음의 월별 수익 변동.
서비스 리테이너를 판매하는 PR 대행사이든 클라우드 소프트웨어를 기업에 판매하는 SaaS(Software-as-a-Service) 회사이든 모든 구독/리테이너 비즈니스의 정점입니다.
부정적인 이탈이란 무엇입니까? 간단합니다. 상향 판매 및 교차 판매가 매월 잃어버린 고객의 가치를 초과하는 경우입니다. 부정적인 이탈은 새로운 고객을 확보하지 않더라도 회사가 계속 성장한다는 것을 의미합니다.
오늘의 게시물에서 저는 월별 수익 변동이 마이너스인 두 가지 예를 제시하고 거기에 도달하는 방법을 설명합니다.
예
예제 1
PR 에이전시는 중소기업에 판매하는 3가지 세트 패키지를 보유하고 있으며 가격은 각각 2,000파운드, 4,000파운드 및 6,000파운드입니다. 그들은 또한 모든 패키지에 추가할 수 있는 추가 소셜 미디어 관리 서비스를 가지고 있으며, 이는 월 £1,000입니다.
문제의 홍보 대행사에는 기존 고객이 20명, 10파운드 플랜 2,000명, 6파운드 4,000명, 4파운드 6,000명입니다. 각 계획의 두 고객은 현재 소셜 미디어 추가 기능에 대해 비용을 지불하고 있습니다.
보통 한 달에 PR 대행사에서 1명의 고객을 잃습니다. 간단하게 하기 위해 어떤 고객이 떠나는지는 무작위라고 말하겠습니다. 즉, 매월 평균 월별 보유자가 손실된다는 의미입니다.
(10x£2000 + 6x£4000 + 4x£6000 + 6x1000) / 20 = 매월 수익 변동 £3,700
PR 대행사가 마이너스 월간 수익 변동을 달성하려면 매달 상향 판매로 최소 £3,700를 벌어야 합니다. 예를 들어, 소셜 미디어 패키지를 기존 고객 중 두 명에게 판매하고 다른 고객이 다음 패키지로 업그레이드하도록 설득함으로써 달성할 수 있습니다(4,000파운드 성장).
예제 2
마케팅 소프트웨어 제공업체에는 기본 및 프리미엄의 2가지 세트 패키지가 포함된 제품이 있으며 이를 기업에 판매합니다. 기본 패키지는 월 250파운드, 프리미엄은 450파운드입니다. 그들은 또한 한 달에 £100에 판매되는 완전히 별도의 두 번째 제품을 출시하려고 합니다.
기존 고객 기반 중 기본 패키지에는 100명의 고객이 있고 프리미엄 패키지에는 35명의 고객이 있습니다. 평균적으로 매월 3명의 기본 고객(£750/월)과 1명의 프리미엄 고객(£450/월)을 잃습니다.
즉, 부정적인 이탈을 달성하려면 기존 고객으로부터 최소 £1200의 추가 월 수익을 창출해야 합니다. 예를 들어 5명의 고객에게 새로운 100파운드/월 소프트웨어를 교차 판매하고 4명의 기본 고객에게 매월 프리미엄으로 업그레이드하도록 권장함으로써 이를 초과할 수 있습니다.
부정적인 이탈에 도달하기 위한 전략
상향 판매
상향 판매는 서비스 수준을 높이거나 더 비싼 패키지로 업그레이드하여 고객이 더 많은 돈을 쓰도록 권장하는 행위입니다.
상향 판매의 예에는 CRM 소프트웨어를 사용하는 고객에게 기본 버전에서 프리미엄 버전으로 업그레이드하도록 권장하거나 디지털 마케팅 서비스를 구매하는 고객에게 월간 이메일 마케팅 캠페인을 구매하도록 권장하는 것이 포함됩니다.
상향 판매로 성공하려면 서비스 수준과 가격 구조를 신중하게 설계하여 고객이 더 많은 비용을 지출할 수 있도록 쉽고 유익하게 만들어야 합니다. 또한 훈련된 계정 관리자가 정기적으로 고객에게 연락하여(적절한 경우) 추가 지출을 장려해야 합니다. 고객을 그냥 내버려두고 개인적인 접촉 없이 지출을 늘릴 것이라고 가정하는 것만으로는 충분하지 않습니다.
특히 SaaS(Software-as-a-Service) 제품을 판매하는 경우 자동화가 도움이 되지 않는다는 것은 아닙니다. 예를 들어 고객이 계정에서 추가 기능이나 업그레이드를 권장하는 특정 작업을 수행할 때 자동화된 이메일을 보낼 수 있습니까?
교차 판매
교차 판매는 상향 판매와 유사하지만 한 가지 근본적인 차이점이 있습니다. 기존 제품/서비스에 대한 업그레이드나 추가 기능을 판매하는 대신 교차 판매는 완전히 다른 제품/서비스를 고객에게 판매하는 것입니다.
예를 들어 문서 관리 솔루션을 고객에게 판매하는 기술 회사를 운영하는 경우 비즈니스 프로세스 관리 솔루션도 개발하고 해당 추가 솔루션을 문서 관리 고객에게 교차 판매할 수 있습니다.
고객 유지 증가
마지막으로 음의 월간 수익 이탈을 달성하려는 경우 집중해야 할 가장 중요한 것은 고객 유지 증가.
회사가 매달 많은 수의 고객을 잃는다면 부정적인 이탈을 달성하는 것은 사실상 불가능할 것입니다. 매달 고객 기반의 25%를 잃고 있는 회사에는 상향 판매 또는 교차 판매가 아무리 많아도 도움이 되지 않습니다.
이탈률이 높은 경우 다음과 같이 매우 신중하게 생각하십시오.
- 초과 판매 및 미달 게재입니까?
- 판매 후 고객 지원이 제대로 이루어지지 않고 있습니까?
- 사용하기 어렵게 만드는 제품/서비스에 근본적인 문제가 있습니까?
- 솔루션으로 적합한 사람을 대상으로 하고 있습니까?
- 고객이 쉽게 결제하고 갱신할 수 있도록 합니까?
- 제품이나 서비스를 개선하기 위해 지속적으로 노력하고 있습니까?
- 판매 후 고객과 정기적으로 연락하십니까?
위의 모든 작업을 수행하면 더 많은 고객을 유지하는 데 도움이 될 수 있습니다.
SaaS 분야에 있는 경우 이전 게시물을 살펴보세요. SaaS에서 높은 이탈로 이어지는 5 가지 영업 및 마케팅 실수 이탈 감소에 대한 몇 가지 구체적인 아이디어
- SEO 기반 콘텐츠 및 PR 배포. 오늘 증폭하십시오.
- 플라토 블록체인. Web3 메타버스 인텔리전스. 지식 증폭. 여기에서 액세스하십시오.
- 출처: https://www.cobloom.com/blog/how-to-achieve-negative-monthly-revenue-churn