Make It Big 팟캐스트: Ryan Deiss와 함께 디지털 성장의 다음 단계 열기

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냅킨에 적힌 아이디어 중 하나는 DigitalMarketer and Scalable Co의 설립자이자 CEO인 Ryan Deiss의 미래를 바꿨다는 것입니다. 이 에피소드에서 Ryan은 BigCommerce의 Lauren Riazzi와 함께 자신의 성공 경로와 다음 성장 단계를 여는 방법에 대해 논의합니다.

기업가적 아이디어를 취하고 비즈니스를 새로운 지평으로 확장하는 방법과 기술이 전략을 만들거나 깨뜨릴 수 있는 방법을 알아보십시오.

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Make It Big 팟캐스트: 에피소드 5

로렌 리아찌: 비즈니스 리더가 성공적인 비즈니스를 구축하기 위해 집중해야 할 세 가지 주요 사항은 무엇이라고 생각하십니까? 

라이언 데이스: “예, 제 말은, 테이블 스테이크라고 할 수 있는 많은 것이 있습니다. 내 말은, 회사 비전을 설정하는 데 도움이 되는 측면에서 해야 하는 분명한 일과 그 모든 것이 있습니다. 내 머리를 감싸야 했던 가장 중요한 것은 모든 전략을 만드는 데 집중하는 것에서 정말로 '우리 회사의 북극성은 무엇인가? 우리가 집중할 한 가지 중요한 것은 무엇입니까?' 그리고 우리는 분기별로 이를 수행하고 분기에서 분기로 동일한 '북쪽 별'을 롤오버할 수 있지만 그 선택은 '좋아, 우리는 이번 분기를 이 특정 항목에 집중할 것입니다. 메트릭. 이 하나의 지표를 중심으로 모든 사람을 어떻게 정렬합니까?' 그것이 바로 성장과 규모의 차이다. 

"성장은 수행할 올바른 프로젝트를 선택하는 것과 같으며 이는 특정 지점에 도달하게 됩니다. 하지만 실제로 성장에서 규모로 이동하려면 작업을 수행하는 것보다 올바른 프로젝트를 선택하는 것이 중요합니다. 이동하려는 올바른 메트릭을 선택하고 모든 사람이 그에 맞춰 정렬되도록 합니다. 나는 그것이 큰 일이라고 말하고 싶다. 다른 하나는, 많이 말하지만 훌륭한 사람들을 모집하고 두는 것입니다. 가장 큰 변화를 가져온 것은 바로 이 점입니다. 우리가 성장하지 못한다면, 그것은 우리가 정말로 위대하고, 우리가 정말로 좋아하는 누군가가 있었지만, 엉뚱한 자리에 그런 종류의 적합한 사람이 있었기 때문이라는 것을 몇 번이고 발견했습니다.”

LR: 당신은 많은 기업들에게 "어떻게 하면 수익성 있고 예측 가능한 방식으로 고객을 확보할 것인가?"라는 질문을 던졌습니다. 이것은 귀하가 경력 초기에 실제로 만들어낸 용어인 고객 가치 최적화와 다시 연결됩니다. 고객 가치 최적화가 무엇이며 모든 형태와 규모의 기업이 집중해야 하는 중요한 이유를 안내해 드립니다. 

RD: “고객 가치 최적화는 전환율 최적화에 대한 스크립트를 뒤집습니다. 제가 마케팅 분야, 특히 디지털 마케팅 분야에 진출했을 때 모두가 전환율을 최적화하는 데 집중했습니다. 내가 발견한 것은 거기에 실제로 많은 체감 수익이 있다는 것입니다. 내 말은, 우리는 수많은 분할 테스트를 실행할 것이고 분할 테스트에 대한 더러운 비밀은 대부분이 바늘을 전혀 움직이지 않는다는 것입니다. 그들은 단지하지 않습니다. 그리고 우리는 많은 것을 시도할 것이고 '오, 우리는 이 바이 박스의 색상을 파란색에서 녹색으로 변경하고 전환율을 18% 증가시켰습니다'와 같은 흥미로운 이야기가 있습니다. 그리고 그것은 '좋아, 그럼, 그것의 실제 순 효과는 무엇이었습니까?'와 같습니다.

“그래서 이 골대를 뛰어 넘고 이 모든 일을 하고 더 이상 돈을 벌지 못한다는 것을 알게 된 후, '이보다 더 중요한 것이 무엇입니까?'라고 생각했습니다. 우리가 깨달은 것은 우리가 집중할 수 있는 가장 중요한 것, 그리고 처음에 내가 말했던 북극성이 무엇인지, 우리의 첫 번째 북극성이 무엇인지에 관해 이야기했던 것에서 벗어나 실제로 그것을 확고히 했을 때 '우리의 평균 고객 가치. 우리의 평균 고객 가치는 얼마입니까? 알아내자.' 그리고 그것은 충분히 알아낼 수 있습니다. 당신은 당신이 특정 기간 동안 얼마나 많은 수익을 창출했는지, 당신이 그것을 당신이 얻은 고객의 수로 나눕니다. 붐, 알겠죠? 그리고 90일 동안의 고객 가치와 같은 일을 할 수도 있습니다. 

"하지만 내가 말한 것은 '이 일에 집중할 수 있다면 전환율 최적화는 잊어라. 우리가 가진 모든 고객의 가치를 높일 수 있다면 더 많은 수익을 창출할 수 있을 뿐만 아니라 이제 전체 마진을 희생하지 않고도 성장을 실제로 확장할 수 있습니다.' 간단히 말해서 평균 고객 가치를 두 배로 늘리는 것이 쉬운 일은 아니지만 평균 고객 가치를 두 배로 늘릴 수 있다면 이론적으로 동일한 순이익으로 고객을 확보하는 데 두 배의 비용을 지출할 수 있고, 오른쪽? 그리고 저는 항상 고객을 확보하기 위해 가장 많은 돈을 쓸 수 있고 기꺼이 지출하는 사람이 승리한다고 믿어왔습니다.”

LR: 기업은 하룻밤 사이에 확장할 수 없습니다. 가능한 한 빨리 성장하려고 하는 것보다 의도에 더 집중하는 것이 정말 중요합니다. 야심차지만 현실적인 비즈니스 목표를 설정하기 위한 핵심 전략은 무엇입니까? 

RD: “첫째, 그것이 있고 또 다시 진부하게 들릴 것입니다. 하지만 제가 너무 끔찍했기 때문에 어쨌든 말하겠습니다. 그리고 그것은 데이터를 기반으로 결정을 내려야 하는 것입니다. 제가 이 말을 하는 이유는 저와 같은 좋은 본능을 가진 모든 기업가를 위해 말하는 것입니다. 그 본능이 여러분을 아주, 아주, 아주 멀리 데려가서 뭔가 작동하지 않는 이유를 알고 있기 때문에 실제 데이터에서, 맞죠? 그리고 나는 거기에 공기 인용문을 던지고 있습니다. 예를 들어 '오, 그게 왜 작동하지 않는지 알아' 또는 '오, 무엇이 효과가 있을지 알아요' 또는 '오, 나는 경험이 많고 오랫동안 이 일을 해왔기 때문에 우리가 무엇을 해야 하는지 압니다. 안녕.' 내가 얼마나 자주 틀렸는지 말할 수 없습니다.”

LR: 여기 당신을 모시고 마케팅 채널을 활용하여 건전한 비즈니스 성장을 촉진할 수 있는 모든 방법에 대해 이야기하지 않을 수 없습니다. 현재 시장에서 보고 있는 내용을 바탕으로 기업이 중점을 두는 것은 무엇입니까? 

RD: “글쎄, 나는 우리가 한동안 실제로 보지 못한 것처럼 흔들리는 것을 보게 될 것이라고 생각합니다. 우리는 점점 더 쿠키가 없는 세상으로 이동하고 있습니다.

“특히 많은 디지털 마케터는 쿠키와 추적 픽셀이 없으면 마케팅이 무엇인지 모르고 리타겟팅, 하이퍼타겟팅 등 이 모든 것을 마음대로 할 수 있습니다. 전부는 아니지만 대부분의 회사는 여전히 방법을 찾아낼 것입니다. 그러나 많은 부분이 사라지거나 덜 효과적일 것입니다. 즉, “글쎄, 이 캠페인은 잘 되고 있다. 그들은 약간의 수익성이 있고 약간의 돈을 잃을 수도 있지만 잘 지내고 있습니다.”라고 말하면 완료됩니다. 다시 말하지만, 모든 것이 잘 될 것이라고 생각합니다. 왜냐하면 그것이 흔들리는 방식은 더 적은 수의 사람들이 맨 위에 있는 사람들이 더 좋든 나쁘든 더 많은 통합을 갖게 될 것이기 때문입니다. 부자는 더 부자가 될 것입니다. 그래서, 당신이 부자라면, 예. 그렇지 않다면 빨리 부자가 되는 것이 좋습니다. 

“점점 쿠키가 없는 세상에서 가장 중요한 것은 메시징과 카피라이팅이라고 생각합니다. 모두가 그것을 잊어 버리지만 나는 사전 쿠키 마케팅을 기억합니다. Facebook과 Google이 어떤 종류의 리타겟팅을하기 전에 마케팅을 기억합니다. 사용자 지정 잠재고객을 수행하기 전에. 당신이 이 일을 하기 전에. 그리고 당신이 원하는 방식은 '우리 청중은 어디에서 놀고 있습니까? 그들은 어디에 있습니까?' 오른쪽? 종종 사람들은 당신의 시장에 대해 이야기하고 당신의 시장을 사람으로, 누구로 생각합니다. 

“시장은 사람이 아니라 장소입니다. 그들은 어디에 있습니까? 그게 당신이 알아 내야 할 것입니다. 그리고 나서 '좋아, 그들이 그것을 볼 때 그들이 행동을 취할 것이라는 메시지를 그들 앞에 어떻게 둘 수 있습니까? 그들이 내가 말한 것을 보고 어떤 조치를 취할까요?' 마케팅이 원래 그랬습니다. 광고 및 구매 트래픽. 그것은 단순히 무엇의 증폭입니까? 메시지의 증폭. 내 생각에 마케터들은 메시지를 너무 게으르게 보낼 수 있었고, 아주 조심스럽게 타겟팅할 수 있었기 때문에 일종의 엉터리, 삶은 치킨 카피를 작성해 왔습니다. 많은 부분이 훨씬 더 매스 미디어처럼 보일 것인 '옛날'로 돌아갈 것이라고 생각합니다.”

LR: 당신은 판매자가 어디에 있는지 또는 고객이 어디에 있는지에 대해 많은 이야기를 나눴습니다. 여기에는 구매자의 여정에서 그들이 어디에 있는지, 마케팅의 전체 깔때기에서 어디에 있는지도 포함됩니다. 적절한 시간에 적절한 장소에서 적절한 메시지를 받는 방법에 대한 조언은 무엇입니까? 

RD: “네, 정말 좋은 질문입니다. 과거에는 쿠키 기반 리타게팅을 활용하여 '좋아요, 누군가 여기에서 옵트인했지만 아직 구매하지 않은 경우 구독 단계에 있다는 것을 알 수 있습니다. 하지만 구매자가 다음 단계로 넘어가지 않았다면 우리는 구매자가 앞으로 나아갈 수 있도록 몇 가지 추가 콘텐츠로 다시 타겟팅해야 할 것입니다.' 쿠키가 없는 세상에서는 이 모든 것이 더 어렵습니다. 그렇죠? 우리는 반드시 이 모든 것에 접근할 수 있는 것은 아닙니다. 

"이제 다시 말하지만 아직 사라지지 않았지만 해당 데이터를 수집하고 '좋아요, 이 사람은 우리 쪽에서 강력한 CRM을 실행하고 있기 때문에 압니다. 이 사람은 우리 끝, 그들은 이 페이지에 도달했습니다.' 그런 다음 해당 데이터를 Facebook과 Google에 다시 제공하여 스테이지를 기반으로 여전히 리타겟팅할 수 있습니다. 그것은 여전히 ​​​​우리가 가지고있는 강력한 것입니다. 내 말은, 당신은 상인의 ​​관점에서 누군가가 와서 당신의 가게에서 몇 가지 품목을 구입하고 그들이 가질 수 있는 다른 품목을 가지지 않고 떠났고, 후속 조치를 취하고 '이봐, 이걸 잊었구나, 이것을 굉장해'라는 말은 정말 믿을 수 없을 정도로 강력하다. 그리고 그것이 당신이 말하는 것입니다."

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출처: https://www.bigcommerce.com/blog/mib-podcast-episode-5/