첫 번째 창고 시설 협상: 조건 간 절충

플라톤에 의해 재발행

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이 기사는 Fintech 회사가 자금 조달 전략을 간소화할 수 있는 방법이라는 새로운 시리즈의 XNUMX부 기사 중 두 번째 기사입니다. 올바른 자금 조달 구조 선택에 대한 XNUMX부 읽기 여기에서 지금 확인해 보세요..

이 시리즈의 이전 기사에서 우리는 스타트업을 위한 다양한 펀딩 옵션 새로운 금융 상품을 출시하려고 합니다. 이 기사에서는 첫 번째 창고 시설 협상과 신용 계약의 주요 조건을 평가할 때 중요한 절충안을 생각하는 방법에 대해 자세히 설명합니다.

너무나 자주 우리는 초기 단계의 창업자들이 가장 낮은 자본 비용을 찾는 데만 집중하는 것을 봅니다. 신생 기업이 수십 개의 시설을 구축하고 다양한 대출 기관과 협력하는 것을 돕는 우리의 집단적 경험을 통해 우리는 이 접근 방식이 회사의 궤도에 상당한 영향을 미칠 수 있는 다른 많은 변수(종종 더 중요한 변수)를 간과할 수 있다고 믿습니다. 제품 시장 적합성을 찾고 있습니다.

우리는 자본 시장의 노력이 미래 성장을 위한 원동력이 되어야 하며 결코 병목 현상이 되지 않아야 한다고 믿습니다. 결과적으로 전략이 회사의 전반적인 재무 계획(현재 현금 포지션 및 미래 주식 인상 포함), 고객 수요 및 신용 위험(현재 및 미래 금융 상품과 잠재 수익률 포함)과 밀접하게 일치하는 것이 중요합니다. , 뿐만 아니라 제품 개발 및 마케팅 조직은 시장에서 이러한 제품을 제공하고 확장하는 회사의 능력에 대한 전술적 관점을 가질 수 있습니다.

근면은 양방향 거리이며 모든 대출 기관이 평등하게 만들어지는 것은 아니라는 점을 인식하는 것이 중요합니다. 설립자로서 귀하의 자본 시장 상대방이 귀하의 단계에 있는 회사에 적합한지 여부를 평가하는 것은 귀하의 책임입니다. 또한 이러한 시설은 협상하는 데 몇 달이 걸릴 수 있으며 서명 후 일반적으로 향후 12-24개월 이상 교체되지 않는다는 점을 명심하십시오. 귀하의 비즈니스 모델은 이러한 계약의 핵심 조건에 따라 결정되므로 새로운 관계를 맺을 때 주의하십시오.

각 항목에 대해 자세히 설명하겠지만 주요 용어는 일반적으로 1) 경제성, 2) 유연성, 3) 규모의 세 가지 범주로 나뉩니다.

경제적

앞서 언급했듯이 많은 창업자들은 중요한 유일한 용어(가장 이해하기 쉬운 용어이기 때문에)는 자본 비용이라고 생각합니다. 우리의 관점에서 비용은 중요하지만 회사 수명 주기의 초기 단계에서는 부차적인 고려 사항입니다. 더 성숙한 회사는 단위 경제를 위해 최적화해야 하지만 초기 단계의 회사는 종종 현금과 고객 요구를 충족하기 위해 제품을 반복하는 능력에 더 주의를 기울여야 합니다. 우리가 이야기한 한 신용 펀드는 기업이 때때로 12~15%의 총 비용(한 자릿수 중간에 있는 벤처 부채에 비해 매우 높게 보일 수 있음)으로 주저할 것이라고 말했습니다. 그러나 비용은 30-50%+의 훨씬 더 높은 내재 비용과 자본의 유연성 및 가용성을 가진 자본과 비교해야 합니다. 예를 들어, 벤처 부채는 최근 주식 인상 규모의 약 30% 규모인 경향이 있는 반면 초기 시설 약정 금액은 그 금액의 10~20배가 될 수 있습니다.

경제학과 관련하여 고려해야 할 주요 트레이드 오프는 대출 금리와 이자율 사이에 있습니다. 둘 다 전체 차입 비용에 영향을 미치기 때문입니다. 선수금 비율은 차용인이 담보로 제공해야 하는 자본과 관련하여 대출 기관이 제공하고자 하는 담보 금액의 비율을 나타냅니다. 가치 대비 대출(% LTV)이라고도 합니다. 이 비율은 회사가 자금 조달 규모와 관련하여 필요로 하는 현금의 양에 직접적인 영향을 미치기 때문에 매우 중요한 고려 사항입니다. 80% 선불금리는 20%가 자기자본으로 담보되어야 함을 의미합니다. 또한 자본은 일반적으로 "첫 번째 손실"을 감수해야 합니다. 즉, 대출 기관이 채무 불이행으로 영향을 받기 전에 포트폴리오 손실의 영향을 흡수합니다. 결과적으로 이 두 용어는 종종 서로 직접적으로 연관됩니다. 대출 금리가 높을수록(필요한 자기자본이 적음을 의미) 종종 이자율이 높아집니다(대금업자가 시설에서 더 제한적인 보호를 상쇄하기 위해).

이러한 변수를 감안할 때 창립자는 낮은 대출 금리와 현금(및 손실로 인한 희석/잠재적 영향)과 더 유리한 이자율(및 단위 경제성 개선) 사이의 상대적 트레이드 오프를 지원하기에 충분한 자본을 가지고 있는지 평가하는 것이 중요합니다. .

우리의 이전 게시, 배치할 것으로 예상되는 시설 유형에 영향을 미치는 많은 변수에 대해 논의했습니다. 대출 기간에 대한 고려 사항은 자본을 재활용할 수 있는 빈도에 직접적인 영향을 미칩니다(단기 대출은 결과적으로 더 낮은 대출 금리를 지원할 수 있습니다). 또한 총 수익률이 높고 예상 손실률이 낮다는 것은 규모 조정 초기에는 순수익이 충분할 수 있으므로 시설의 초기 이자율이 가장 중요하지 않을 수 있음을 의미할 수 있습니다. 반대로 수익률이 낮거나 기간이 긴 상품은 대출 금리와 이자율의 영향을 훨씬 더 많이 받습니다. 결과적으로 많은 창업자들은 이러한 제품을 창고 시설의 대차 대조표에 보관하는 대신 선도 흐름 계약과 같은 다른 유형의 부채 계약을 찾습니다.

출시하려는 금융 상품에 대해 예상 고객 수요와 순수익 모두에 대한 주장을 뒷받침할 수 있는 가능한 한 많은 증거를 수집하는 것이 중요합니다. 귀하의 자본을 사용하여 많은 양의 대출을 시작하거나 유사한 차용자 특성 및 관련 성과를 가진 다른 포트폴리오를 조사하여 이를 수행할 수 있습니다(즉, 신용 조사 기관은 종종 통계적 확률에 대해 귀하가 구매할 수 있는 데이터를 가지고 있습니다) FICO와 같은 주요 소비자 변수에 대한 채무 불이행, 신용 평가 기관은 유동화에 대한 판매 전 모니터링 보고서를 보유하고 있음). 이러한 결과에 대한 확신이 클수록 더 유리한 경제적 조건을 협상할 가능성이 커집니다.

유연성

첫 번째 시설을 협상할 때는 유연성이 핵심입니다. 여전히 제품 시장 적합성을 찾으려고 노력하는 초기 단계 회사의 경우, 자신이 만든 금융 상품 유형을 반복하거나 실험 예산에서 끌어내는 능력이 (더 엄격한) 단위 경제를 최적화하는 것보다 훨씬 더 가치가 있을 수 있습니다. 우리는 종종 이러한 핵심 용어가 상자의 둘레를 설명할 수 있다고 말합니다. 따라서 비즈니스 모델이 상자 안에 편안하게 들어가고 가장자리에 약간의 흔들림 공간을 남겨두는 것이 중요합니다. 모든 신용 계약의 유연성에 가장 중요한 기여를 하는 몇 가지 요인에 대해 살펴보겠습니다.

자격 기준

자격 기준은 시설 내에서 자산을 생성하기 위해 충족해야 하는 일련의 요구 사항입니다(여전히 "부적격" 자산을 생성할 수 있지만 자금을 조달하기 위해 자신의 자본을 사용해야 합니다). 이는 종종 위험 컷오프를 지시하고 대출 기관이 포트폴리오 다각화를 구축하는 데 도움이 됩니다. 적격성 기준의 예로는 소비자 대출에 대한 최소 FICO 점수 또는 소기업에 대한 최소 사업 기간 또는 부채 상환 비율(DSCR)과 같은 것들이 포함될 수 있습니다. 지원합니다. 기준에는 특정 지역이나 산업 또는 위험 버킷에서 포트폴리오 집중의 백분율을 제한하는 집중 제한 또는 귀하가 생산하는 제품의 이자율(및 포트폴리오에서 예상되는 전체 총 수익률)에 대한 최소/최대 경계가 포함될 수 있습니다.

이러한 매개변수를 협상하는 것은 이러한 유형의 금융 상품을 생성한 이전 기록이 많지 않을 수 있으므로 회사 수명 주기의 초기에는 매우 까다로울 수 있습니다. 결과적으로 귀하와 대출 기관이 정의하는 방식에 따라 시장 수요의 깊이(및 해당 위험 및 수익 프로필)를 과대 평가하거나 과소 평가할 수 있습니다. 결과적으로, 생산할 것으로 예상되는 제품 유형에 대해 가능한 한 많은 확신을 시도하고 구축하고 이러한 자격 기준 중 확장 능력에 가장 큰 영향을 미칠 수 있는 자격 기준을 예상하는 것이 중요합니다. 타협하다).

Bond Street에서 우리는 처음에 $50에서 $500 사이의 대출 규모로 시작했습니다. 이 범위가 성장 자금 조달을 찾는 소기업 인구의 충분히 넓은 단면에 도움이 될 것이라고 생각했기 때문입니다. 우리가 예상하지 못한 것은 대단히 더 많은 대출 금액을 빌릴 수 있고 Bond Street와 협력하는 속도, 확실성 및 고객 경험을 위해 더 높은 이자율을 지불할 용의가 있는 은행 가능한 회사. 결과적으로 우리는 다음 시설에서 더 넓은 대출 규모 범위를 협상하는 것이 중요하다고 느꼈고 궁극적으로 이를 10달러에서 1만 달러로 확장할 수 있었습니다. 그러나 1만 달러의 채무 불이행은 10달러 또는 100달러의 채무 불이행에 비해 전체 포트폴리오에 훨씬 더 큰 부정적인 영향을 미치기 때문에 우리 대출 기관은 그렇게 하기를 꺼렸습니다. 분산된 포트폴리오를 보장하고 예상 수익을 보호하기 위해 집중 제한 및 최소 총 수익률과 같은 것들이 부과된 곳입니다.

경험상 이 시나리오는 매우 일반적입니다. 설립자는 초기 신용 계약을 협상할 때 예상하지 못한 특정 소비자 또는 비즈니스 부문 또는 금융 상품 유형의 예상치 못한 수요를 볼 수 있습니다. 이것이 유연성을 최적화하고 대출 기관을 현명하게 선택하는 것이 매우 중요한 이유입니다. 둘 다 회사의 궤적에 큰 영향을 미칠 수 있습니다.

이 시나리오를 수용하는 한 가지 방법은 전체 창고 시설에서 "실험" 예산을 만드는 것입니다. "핵심" 상품을 창출할 수 있는 능력에 자신이 있을 수 있지만 표준 자격 기준을 벗어나는 대출을 위해 전체 포트폴리오의 일정 비율을 별도로 설정하는 것이 현명할 수 있습니다. 시간이 지남에 따라 이 실험 예산은 기존 자격 기준을 확대하거나 이 새로운 금융 상품을 위한 추가 시설을 마련하는 데 사용될 수 있습니다.

초기 단계 회사와 일한 경험이 있는 대출 기관은 일반적으로 이러한 종류의 계약에 더 개방적인 반면 다른 대출 기관은 매우 엄격할 수 있습니다. 이것이 바로 자본 시장 거래상대방에 대한 실사를 수행하는 것이 중요한 이유입니다. 다른 설립자의 경험을 바탕으로 고객 수요, 포트폴리오 성과 또는 둘 다에 대한 새로운 정보가 제시되었을 때 대출 기관이 어떻게 반응하는지 이해하고 싶을 것입니다. 대출 기관의 자격 기준이 확실하게 설정되어 있습니까, 아니면 대화에 열려 있고 잠재적으로 더 큰 기회 세트를 수용하기 위해 새로운 정보를 기반으로 편의를 제공하고 시설을 조정할 의향이 있습니까?

유연성이 없다는 것은 성장을 수용하기 위해 새로운 시설이나 SPV(특수 목적 차량)를 설치하기 위해 이 XNUMX~XNUMX개월 프로세스를 다시 시작해야 함을 의미할 수 있습니다. 같은 제품의. 또한 기존 대출 기관에서 만들 수 있는 추가 시설 유형에 제한이 있을 수 있습니다. 그들은 또한 신제품에 대한 ROFR(Right of First Refusal)을 요청할 수 있습니다. 왜냐하면 그들은 시작할 관계를 설정하기 위해 시간과 돈을 투자한 후 주어진 창시자/차용자와 가능한 한 많은 자본을 배치하도록 인센티브를 받을 수 있기 때문입니다. .

약정, 자산 수준 성과

규약은 시설을 설립할 때 가장 많이 논의되는 협상 용어 중 하나입니다. 언약은 기억나게 하는 것입니다. 차용인은 대출 기관과 좋은 관계를 유지하기 위해 충족해야 하는 특정 조건을 충족해야 합니다. 여기에는 최소 유동성 및 부채 비율과 같은 것들이 포함됩니다. 약정을 위반하거나 이자 또는 원금을 지불할 수 없는 경우 불이행 사건이 발생할 수 있습니다. 약정에는 특정 일수(30/60/90) 후 연체된 포트폴리오에 대한 한도, 가치에 대한 최대 대출, 가치에 대한 최소 대출(자금 금액이 적격 금액의 최소 X%를 초과해야 하는 경우)이 포함될 수 있습니다. 미수금 잔액), 최소 현금/유동성.

성약을 어기면 어떻게 됩니까? 그 후에는 어떻게 해야 합니까? 예를 들어, 최소 현금 잔고 약정을 어긴 경우 대출 기관은 어떻게 합니까? 그들은 당신을 완전히 차단할 것인가 아니면 일정 기간 동안 당신을 수용할 것인가? 일련의 용어로 이것을 식별하기 어려운 경우가 많으므로 금융 파트너를 고정하기 전에 대출 기관에 대한 참조 확인을 수행하고 다른 설립자 및 투자자와 이야기하는 것이 중요합니다. 사전 요율과 결합된 최소 현금 약정은 활주로에 상당한 영향을 미칩니다. 창업자들이 이것을 예상하는 것이 중요합니다. 회사가 빠르게 확장하는 동안 시설은 소중한 자산을 잠식할 수 있습니다.

미수금의 작은 포트폴리오의 경우 포트폴리오가 성숙하고 훨씬 더 커질 때 어떻게 보일지 고려하십시오. 이것은 계약에 반영될 수 있는 집중 한도, 연체 및 채무 불이행 비율과 같은 용어를 지시하는 데 도움이 될 것입니다. 포트폴리오가 성장할 수 있도록 적시에 구축하는 것을 고려하는 것도 중요합니다. 작은 N개의 대출이 있는 포트폴리오로 엄격한 성능 트리거를 원하지 않습니다. XNUMX개월에서 XNUMX개월 동안 성장을 구축하면 오류에 대한 여지가 허용되므로 한 번의 부실 대출로 인해 전체 포트폴리오가 불이행 또는 연체 상태에 빠지고 전체 시설이 폐쇄되지 않습니다.

재융자, 선불 및 해지

자금을 재융자하거나 시설을 일찍 떠나야 하는 경우를 대비하여 최악의 시나리오 계획을 완료했는지 확인하십시오. 그렇게 할 경우 회사와 협력하는 미래의 자본 제공자에게 매우 높은 벌금이나 제한이 있을 수 있습니다. 지금 결정하는 조건은 다른 자본 제공자를 유치하거나 잠재적으로 더 낮은 자본 비용으로 재융자하기 전에 향후 12~24개월 동안의 단계를 설정할 가능성이 높습니다. 선불 벌금은 수천만 달러는 아니더라도 수백만 달러의 비용이 들 수 있으며 초기 단계에서 회사에 해로울 수 있습니다. 때로는 추가 수수료(예: 선불 수수료, 최소 반품 또는 종료 수수료)를 지불하지 않고 계약을 종료하기가 어렵습니다.

향후 용량 권리

자본 제공자는 때때로 미래 용량 권리(즉, 미래 흐름의 50%에 대한 대가로 오늘 30천만 달러)에 대해 협상할 것입니다. 이러한 미래 용량 권리는 종종 미래 자본을 조달할 수 있는 데 중요하며 대부분의 경우 대출 기관은 적은 수의 차용자 관계로 깊이를 구축하기를 원합니다. 즉, 자신과 미래의 성장을 위해 가능한 한 많은 선택권을 구축하려고 합니다.

규모

지금 또는 미래에 비용을 지불하고 싶지 않은 것에 얽매이지 않고 가장 크고 가장 유연한 시설을 확보하고 싶을 것입니다. 미래의 요구 사항을 예측하고 12~24개월마다 재협상해야 하는 제한을 두어야 합니다. 회사의 전반적인 성장 계획과 밀접하게 자본 시장 전략을 구축하는 것이 중요합니다. 당신이 저지를 수 있는 가장 고통스러운 실수 중 하나는 고객 수요를 확장하기 위해 올바른 시설을 배치하지 않았기 때문에 (몇 달 동안) 성장을 중단해야 하는 것입니다. 미래의 회사와 고객의 요구를 예측하고 미리 협상하기 위해 할 수 있는 모든 일을 하십시오.

크기 조정에 대해 생각할 때 종종 그리지 않은 것에 대한 비용이 있습니다. 포트폴리오가 10년 후 50만 달러로 성장할 것으로 예상되는 경우, 0만 달러를 선불로 모집하고 인출하지 않은 채로 두는 것은 이치에 맞지 않습니다. 미사용 수수료의 범위는 1.0~10%입니다. 귀하가 모금하는 금액은 귀하의 포트폴리오 크기와 확장할 것으로 예상되는 금액을 기반으로 해야 합니다. 볼륨이 XNUMX배 증가할 것으로 예상되는 경우 초기 시설에 이러한 유연성을 구축하거나 추가 성장 및 수요를 수용할 수 있도록 시설 크기를 조정할 수 있는 능력에 대해 협상해야 합니다. 당신과 함께 확장할 수 있거나(이상적으로는 더 낮은 비용으로) 또는 당신이 다른 잠재적인 병렬 시설과 함께 성장해도 괜찮을 수 있는(심각한 처벌 없이) 대출 기관을 선택하는 것이 중요합니다.

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특별 요청 – 영장, SPV 소유권 등

각 신용 계약에는 뉘앙스 또는 특별 계약이 있을 수 있습니다. 때때로 신용 펀드나 은행은 주식 키커, 워런트 및 기타 최소 수익 보증을 요구할 것입니다(특히 초기 단계 비즈니스의 경우). 이것이 그들이 감수하는 위험에 적절할 수 있지만, 신용 계약에 서명하는 것보다 그들이 제공하는 가치에 따라 이를 구조화할 수 있는 것이 가장 좋습니다. 예를 들어, 특정 금액 또는 포트폴리오 파이낸싱 이정표가 충족된 후 워런트가 트랜치로 획득되도록 계약을 구성하는 것이 유리할 수 있습니다.

우리가 최근에 본 또 다른 고유한 용어는 대출 기관이 XNUMX% 소유한 SPV라는 용어로, 대출 기관은 언제든지 SPV를 종료할 수 있으며 회사는 이에 대해 아무 것도 할 수 없습니다. 분명히 비즈니스 및 금융 관계에 대한 통제력이 높을수록 좋습니다.

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결론

강력한 자본 시장 전략은 성장을 위한 장애물이 아니라 촉진제여야 합니다. 결과적으로 자금 조달 전략을 사업 계획의 중심에 두는 것이 중요합니다. 잠재적인 고객 수요, 포트폴리오 성과 및 첫 신용 시설을 협상할 때 우선순위를 정할 주요 조건을 예상하기 위해 사전에 숙제를 하십시오.

우리가 희망적으로 설명했듯이 자본 비용이 유일한 변수는 아닙니다. 사실, 유연성과 파트너 품질을 위한 최적화는 회사의 궤적에 훨씬 더 큰 영향을 미칠 수 있습니다. 특히 새로운 정보가 불가피하게 밝혀지고 고객 요구 사항을 충족하고 제품 시장 적합성을 찾기 위해 적응해야 하는 경우에는 더욱 그렇습니다.

부채 시리즈의 다음 부분을 계속 지켜봐 주십시오. 여기에서 귀하의 첫 번째 시설을 키우고 이를 완료하는 데 필요한 단계를 파헤칠 것입니다.

Edward Goldstein과 Haley Johnson에게 감사드립니다. i80 그룹 이 작품과 Coventure, Pollen Street, Atalaya, Tacora, SVB, Victory Park, Neuberger Berman 및 그들의 견해를 공유한 다른 사람들에게 기여해 주셔서 감사합니다.

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