SaaS 회사는 리드를 공유하고, 브랜드를 서로 옹호하며, 고객 성공 노력을 위해 협력하기 위해 파트너십을 통해 번창합니다. 그러나 잠재적 인 ARR을 최대화하려면 올바르게해야합니다. Gorgias CEO Romain Lapeyre와 Gorgias 운영 책임자 인 Axelle Heems는 결과를 확장하고 산출하는 파트너십 프로그램을 만들기위한 단계를 공유합니다.
파트너십은 성장의 50 %를 촉진 할 수 있습니다
파트너십은 성장 곡선을 기울일 수있는 엄청난 잠재력을 가지고 있으며 Gorgias에서는 이러한 잠재력이 수익에 해당합니다. 그러나 파트너의 도움으로 성장을 크게 향상시킨 유일한 기업은 아닙니다. HubSpot의 대행사 파트너는 전체 고객의 44 %를 차지하고 Salesforce 파트너는 Salesforce보다 XNUMX 배 더 많은 수익을 창출합니다.
그렇다면 파트너십을 어떻게 분류합니까? 귀하와 귀하의 파트너는 공통 목표를 공유하고이 목표를 달성하기 위해 협력합니다. 목표는 리드 및 수익 공유, 가시성 또는 고객 성공 촉진 등 여러 가지가 될 수 있습니다. 파트너십 유형에는 대행사, SaaS 앱, CSM 또는 브랜드 전도사가 포함됩니다.
파트너십이 귀하의 비즈니스에 적합한 지 여부를 고려할 때 다음과 같이 자문 해보십시오.
- 제 XNUMX자가 구매 과정에서 고객에게 영향을 미치나요?
- 파트너 TAM (Total Addressable Market)이란 무엇입니까?
답을 찾기 위해 가장 먼저 살펴볼 수있는 것은 판매 프로세스의 이해 관계자를 식별하는 것입니다. 그것은 단지 단서입니까? 컨설턴트를 데려오고 있습니까? 그런 다음 생태계를 조사하십시오. 반복되는 판매 마찰을 살펴 보는 것부터 시작하십시오. 그런 다음 고객 기반을 고려하고 잠재적 이탈 응답의 추세를 찾으십시오. 실제로 일어나고있는 일과 고객에게 유익한 일을 파악하고 시장 데이터를 사용하여 총 시장을 평가할 수 있습니다.
작게 시작 : 파트너십에서 $ 1M ARR로가는 길
약 XNUMX 명의 파트너와 함께 가능한 한 빨리 파일럿 프로그램을 시작합니다. 다음은 성공적인 파일럿 노력을 만들기위한 필수 요소입니다.
- 첫날에 파트너십 소유자를 고용하십시오. 풀 타임 직원은 처음부터 파트너십을 촉진하도록 도와야합니다.
- 처음 XNUMX 명의 파트너, 이상적으로는 인접한 생태계에서 일하는 파트너를 찾으십시오.
- 우선 제공 : 파트너에게 가치를 제공하는 데 우선 순위를 둡니다.
- 히트 할 중추적 결과를 정의합니다.
그리고 모든 것을 측정하는 것을 잊지 마십시오. 영업 파이프 라인처럼 파트너십을 추적하고 교육 및 공동 마케팅, 리드 (양측) 및 수익과 같은 노력을 추적하십시오.
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반복 가능하게 만들기 : 10 만 달러 이상의 ARR로가는 길
탄탄한 출발을 한 후에는 회사가 성장함에 따라 확장 할 수 있는지 확인하고 싶을 것입니다. 제공하는 가치를 추적하고이를 파트너와 공유하십시오. 앱 (예 : 앱 디렉토리)에 파트너십을 포함하고 파트너십에 대해 팀을 일관되게 교육하십시오.
파트너 획득을 판매 퍼널처럼 취급하십시오. 중요한 파트너 단계, 파트너 계층을 식별 한 다음 전용 파이프 라인을 사용하여 CRM에 기록합니다.
고객과 같은 활동적인 파트너 관리
건강한 파트너십을 구축하면 고객은 CSM 및 브랜드 전도사처럼 행동합니다. 가장 활동적인 파트너를 파악하려면 다음과 같은 중요한 측정 항목을 추적해야합니다.
- 마지막으로 연락 한 파트너
- 매월 추천 수
- 종가
- 평균 계약 금액
이러한 메트릭은 ROI 및 브랜드 챔피언 측면에서 최고의 성과를내는 파트너십을 식별하는 데 도움이됩니다.
주요 집 약 :
- 성장을위한 파트너십의 잠재력 평가
- XNUMX 명의 작은 파트너로 시작하여 먼저주세요.
- 확장하려면 SLA를 통해 파트너를 고객 (AE 및 CSM)처럼 대우하세요.
출처 : https://www.saastr.com/how-leveraging-partnerships-can-double-your-saas-growth/