최고 상담원이 시장 변화를 빛날 기회로 보는 이유

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부동산 중개인은 전환하는 방법에 대한 통찰력을 열망합니다. 판매자 시장에서 구매자 시장으로 수요일 인만 커넥트 뉴욕(Inman Connect New York) 맨해튼 힐튼 미드타운(Hilton Midtown) 그랜드 볼룸을 가득 채웠습니다.

패널 사회자는 "이 방에는 구매자 중심 시장을 경험하지 못한 초과 성취를 이룬 에이전트 기업가가 많이 있습니다"라고 말했습니다. 다나 카데나. “그래서 좋은 자리에 앉으셨군요.”

23년부터 KW 대학 승인 트레이너로 활동하고 있는 2019년 부동산 업계 베테랑인 Cadena는 패널리스트들에게 변화하는 시장의 감정을 통해 소비자를 어떻게 안내하고 있는지 설명해달라고 요청했습니다.

Cadena는 “주택 소유자들이 실제로 결정을 내린 순간이 지금은 계속해서 변화하고 있습니다.”라고 말했습니다.

캐시 헬빅스트릭미주리 주 세인트 루이스에 본사를 둔 eXp 브로커 소유자인 는 “우리는 다양한 감정이 움직이는 것을 보았습니다. 판매자는 실제로 시장에서 목을 졸랐습니다. 구매자는 지쳤고 구매자는 선택의 여지가 많지 않았습니다. 그들은 집을 얻기 위해 해야 할 일을 해야 했습니다.”

그러나 많은 구매자들이 단순히 "파업에 돌입했다"고 그녀는 말했습니다. “그들은 갑자기 '야, 더 이상 이걸 할 필요가 없어'라고 느꼈어요. 이제 판매자를 쫓아낼 수 있습니다.' 판매자들이 반발에 반응하고 있기 때문에 우리는 모든 사람의 감정을 관리하려고 정말로 노력했습니다.”

판매자들의 머리는 시장에 무슨 일이 일어났는지 알아내려고 헤엄치고 있다고 헬빅-스트릭은 말했습니다.

“그들은 마치 '내가 통제하고 있었어요. 판매자 중심 시장이라고 들었습니다. 내 이웃은 정가보다 100,000달러를 더 받았습니다'라고 Helbig-Srick은 말했습니다. "그들은 자신에게 그런 일이 일어나고 있다는 사실을 인정하고 싶어하지 않습니다."

1년 동안 26억 달러 이상 부동산을 매각한 헬빅-스트릭은 지난 경기 침체 기간 동안 부동산 매도자들로부터도 같은 반응을 보았다고 말했다.

헬빅-스트릭은 “2008년부터 2011년까지 첫 XNUMX~XNUMX년이 변화의 선두 주자였습니다.”라고 회상했습니다. “그 판매자들은 듣지 않았습니다. 그들은 귀에 손을 얹고 싶어했습니다. 그들은 '내 집도 아니고 나도 아니다'라고 말하고 싶었습니다. 나는 가장 큰 재산을 갖고 있어요.' 그들은 단지 그것을 믿고 싶지 않았을 뿐입니다. 그래서 그들이 마침내 그 일이 그들에게도 일어나고 있다는 것을 깨닫는 데 XNUMX~XNUMX년이 걸렸습니다.”

공인 모기지 대출 창시자이기도 한 헬빅-스트릭(Helbig-Strick)은 자신의 개인적인 경험을 활용해 판매자들이 경기 침체에서 면역되지 않을 수 없다는 점을 설득해야 한다고 말했습니다.

Helbig-Strick은 지난 경기 침체 기간 동안 판매자에게 "저는 전에 이런 일을 겪었습니다."라고 말했습니다. “이러지 마세요. 우리는 지금 실시간으로 무슨 일이 일어나고 있는지 살펴보고 최고의 제안을 제공하기 위해 해야 할 일을 하고 있는지 확인해야 합니다.”

그러나 일부 시장에서는 구매자들이 여전히 파업 중이기 때문에 구매자 시장으로의 전환이 아직 진행 중이라고 Helbig-Strict은 말했습니다.

그녀는 “균형 잡힌 시장이나 변화하는 시장과 협력하는 방법을 찾는 것이 과제”라고 말했습니다. “우리는 아직 구매자 시장에 완전히 진입하지 못했습니다.”

필립 세일럼Compass 대리인으로 두 해안(뉴욕과 캘리포니아)에서 일하면서 100억 달러 이상의 매출을 올렸다고 주장하는 는 코칭이 필요한 사람이 판매자뿐만이 아니라는 데 동의했습니다. 구매자도 비현실적인 기대를 가질 수 있습니다.

“바람직한 부동산은 항상 팔릴 것입니다.”라고 Salem은 말했습니다. 구매자는 이렇게 말할 수 있습니다. “'아, 여긴 구매자 시장이군요. 우리는 가서 낮은 제안을 할 거야.' 그러나 뉴욕에서는 – 나의 주요 시장은 뉴욕시이고, 나의 XNUMX차 시장은 로스앤젤레스입니다 – 바람직한 부동산은 항상 팔릴 것입니다.

“그래서 내 구매자가 '아, 아주 싼 가격에 나올 거야'라고 말할 때 나는 그들에게 그것을 선물하고 싶습니다. '글쎄, 매매는 30일, 60일 후에 [부동산이 매매되고 있음]을 알고 있다는 것을 보여주지 않습니다.'”

Salem은 또한 “공동 브로커와의 관계가 매우 중요합니다. 친절하고 친절하게 대하는 것이 거래를 성사시키는 유일한 방법이라고 생각합니다.”

헬빅-스트릭은 소비자들이 후행 지표보다는 선행 지표에 대해 걱정하도록 지도할 필요가 있다고 말했습니다.

"모든 사람은 지난 여름에 팔린 이웃집의 가격을 원하지만 지금 당장 그런 일이 반드시 일어나는 것은 아닙니다."라고 Helbig-Strick은 말했습니다. "따라서 데이터를 가지고 올 수 있다면... 그것이 소비자가 당신을 신뢰하게 만드는 이유라고 생각합니다."

Salem은 또한 시장 변화를 탐색하는 데 중요한 도구로 데이터를 언급했습니다.

Salem은 “구매자나 판매자를 통해 헛소리를 할 수는 없습니다.”라고 말했습니다. “데이터를 제시하는 것이 정말 가장 중요합니다. 데이터를 모른다면 꾸며내지 마세요. 돌아가서 조사하고 XNUMX시간 후에 다시 연락하세요. '저녁 식사 후에 다시 연락드리겠습니다. 너에게 다시 돌아갈 게.' 가장 큰 것은 매출을 알리는 것입니다. 숫자를 제시합니다.”

부동산 판매 외에도 Salem은 "유동적이며 시즌을 초월한" 패션 브랜드를 소유하고 있는 AGENT P. Salem은 진정한 마케팅이 신규 및 반복 비즈니스의 가장 큰 동인이라고 말했습니다. 특히 사람들이 자신의 제품에 어떻게 반응할지에 대한 걱정을 멈췄기 때문입니다. 화려한 드레스.

“저는 영상에 있어서 엄청난 존재입니다. 나는 작년에 나만의 작은 리얼리티 쇼를 제작하기도 했습니다. '그냥 나만의 것을 제작할 거야'라고 생각했기 때문입니다.”라고 Salem은 말했습니다. “'안 되는' 상태에서 '길을 만들어야' 합니다. 당신은 정말로 자신을 믿고 자신이 하는 일을 믿고 소음을 잊어야 합니다. 사람들은 잊어버리세요. 부정적인 반대자들을 모두 잊어버리고 성공하기 위해 필요한 일을 하세요.”

Helbig-Strick은 자신도 비디오 마케팅의 팬이라고 말했습니다.

Helbig-Strick은 “저는 이전에 변화하는 시장에서 살아왔기 때문에 제가 알고 있는 것과 배운 것에 대해 이야기하는 것이 훨씬 더 쉬워졌습니다.”라고 말했습니다. “그래서 우리는 비디오 마케팅을 많이 합니다. 저는 지역 뉴스를 통해 많은 일을 하고 있어요.”

판매가 감소하면 낙담하기 쉽지만 Helbig-Strick은 에이전트에게 시장 변화가 종종 기회라는 점을 명심하라고 말했습니다.

“그냥 긴장을 풀라고 말하고 싶습니다. 왜냐하면 특정 산업에서는 앞으로 나아갈 수 있는 특정 시기가 있기 때문입니다.”라고 그녀는 말했습니다. “사람들이 항상 다음과 같이 말하는 것을 듣습니다. '하락시장은 전문가가 빛나는 곳입니다.' 그러므로 지금은 뒤로 물러서지 말아야 할 때입니다. 이제는 긴장을 풀고, 두 배로 낮추고, 더 많은 활동을 하고, 이 시장에서 실제로 우리보다 앞서 나가는 사람 중 하나가 될 때입니다.”

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• 출처: https://www.inman.com/2023/01/26/why-top-agents-see-market-shifts-as-an-opportunity-to-shine/