5 interessante lessen van Veeva voor $ 2 miljard aan ARR

Heruitgegeven door Plato

volgers: 0

Veeva Systems is een stillere SaaS-ondernemingsgigant waar het de moeite waard is om meer over te leren als je grotere deals verkoopt en/of verticale SaaS doet.

CEO Peter Gassner is echt een van de meest indrukwekkende oprichters die ik persoonlijk heb ontmoet en je kunt onze diepe duik bekijken vanaf SaaStr jaarlijks 2017 hier, niet lang nadat ze naar de beurs waren gegaan:

[Ingesloten inhoud]

Een van de vele opmerkelijke dingen over Veeva: het verbrandde ongeveer $ 3 miljoen op weg naar de beursintroductie. Ja, 3 miljoen dollar. In feite één ondernemingsronde en een beetje engelinvestering. En dat is met een verkoopgestuurd ondernemingsmodel.

Snel vooruit naar vandaag: ze groeien met 29% met een ARR van $ 2 miljard!

5 Interessante lessen:

#1. Professional Services blijft 20% van de omzet uitmaken, zelfs bij $2 miljard aan ARR. We hebben in deze serie veel over professionele diensten gesproken en mensen gezien zoals kwalificaties, en nu verkoopt Veeva ze winstgevend, voor maximaal 20% van de omzet, en anderen in de onderneming proberen de inkomsten uit diensten te minimaliseren en laten partners het grootste deel van het zware werk doen. Salesforce en Service nu doe dat laatste. Salesforce, haalt bijvoorbeeld slechts 6% van zijn omzet uit diensten. Meer daarover hier. Verschillende benaderingen werken duidelijk voor verschillende leveranciers. Maar het is interessant om te zien dat Veeva, zelfs met een ARR van $2 miljard, professionele diensten blijft “insourcen”:

Meer over inkomsten uit diensten hier.

#2. De omzet is in 2021 versneld, zelfs tot $2 miljard aan ARR. Het is ongelooflijk hoeveel cloudleiders vandaag de dag met een ARR van meer dan $1 miljard niet alleen snel groeien, maar zelfs versnellen. Veeva is een andere. Ze groeien dan het percentage van 25%-28% in 2018-2020:

#3. Een lijn met twee producten is de sleutel tot groei op schaal. Veeva heeft twee kernproducten: het is een CRM-achtige Commercial Cloud voor de farmaceutische sector, biotechnologie en meer, en het Vault-product voor vergelijkbare industrieën. Een tijdje leek het erop dat het Commercial Cloud-product volwassen was geworden en dat Vault de toekomstige groeimotor zou worden. Interessant is dat beide nu met een ARR van $2 miljard nu een gelijke bijdrage leveren. De groei van de commerciële cloud is opnieuw versneld en de groei van Vault is genormaliseerd:

#4. NRR stijgt nog steeds, op 124% vandaag. We hebben op SaaStr een beetje gesproken over hoe je NRR vaak voor altijd hoog kan blijven, en Veeva is een andere geweldige casestudy. NRR staat vandaag op 124%, en dat is het ook up van 121% in 2021 en 122% in 2019.

#5. 1,000 klanten voor $ 2 miljard aan ARR. Dus gemiddeld ongeveer $ 2 miljoen ACV. En afgelopen kwartaal 59 nieuwe klanten toegevoegd. Nog een herinnering dat de onderneming veel groter is dan de Fortune 500 en Global 2000. Veeva heeft alleen al 1,000 zakelijke klanten – die gemiddeld $2 miljoen per jaar betalen! En er komen er 59 per kwartaal bij, dus dat zijn nog eens 250 nieuwe zakelijke klanten per jaar of zo. Ter herinnering: er zijn duizenden zakelijke kopers voor elk toonaangevend product. Service nu heeft ook ruim 1,000 klanten die meer dan $1 miljoen per jaar betalen (dat verhaal hier).