Beste SaaStr: Worden terugvorderingen in de verkoop toegepast als de klant volledig heeft betaald?

Heruitgegeven door Plato

volgers: 0

Geachte SaaSt: Zijn terugvorderingen van verkoopcommissies doorgaans van toepassing nadat de betaling van een klant is verwerkt (bijv. als deze een terugbetaling vraagt en krijgt) of alleen totdat de betaling is geïncasseerd?

Ah, klauwen. Dit is een probleem dat u in het begin veel zorgen baart - en dat later in ieder geval helpt ervoor te zorgen dat de verkoop niet te agressief nastreeft om deals te sluiten.

Maar uiteindelijk doen clawbacks er niet echt toe.

Sommige klanten zullen uiteindelijk niet betalen, maar dat is niet zo dat veel. Ja, u kunt en moet de verkoopcommissie op die deals terugvorderen. Maar het zal niet echt uitmaken. Want dit is niet erg gebruikelijk. Klanten doorlopen zelden alle stappen van een verkoopproces, zetten een product in productie en betalen dan niet. Want je kunt het product altijd gewoon uitzetten…

En als u verkopers een volledige commissie op jaarbasis betaalt voor maandelijkse/driemaandelijkse deals, duren sommige deals geen jaar of langer en wilt u misschien een deel van die commissie terugvorderen. Dat zou je waarschijnlijk moeten doen. Maar het zal niet alles zijn dat veel in de meeste gevallen.

Clawbacks zijn meestal relatief triviaal in omvang en relevantie voor de organisatie. Zet ze in uw comp-plan, zodat u erop kunt vertrouwen dat iedereen eerlijk wordt behandeld en dat de incentives zijn afgestemd op uw verkoopteam.

En de eerste keer dat een middelgrote klant niet betaalt, veroorzaakt dat stress bij de vertegenwoordiger, waarschijnlijk hun baas, financiën, enz.

Maar als 1%-2% van uw omzet wordt teruggevorderd, maakt dat niet uit. Neem gewoon een kleine reserve en ga verder.

_____

Waar clawbacks en dergelijke wel degelijk materiaal opleveren, is als u vertegenwoordigers een volledige commissie betaalt voor deals die in werkelijkheid een proof-of-concept of proefperiode van 30-60-90 dagen zijn. Doe het gewoon niet. Een veel hoger percentage van de POC's en proeven wordt mogelijk niet omgezet in langetermijnklanten. Genoeg in ieder geval om materieel te zijn. De meeste bedrijven betalen de totale commissies niet, tenzij deze deals worden omgezet in volledige contracten.

Dat deed ik echter toen ik zag dat de conversieratio van onze piloot erg hoog was. Uiteindelijk zijn bijna al onze beproevingen omgezet, en zolang de beproeving een "opt-out" versus "opt-in", Ik heb de volledige commissie vooraf betaald. Een cruciaal verschil in mentaliteit en uiteindelijk ook in klantgedrag.

(een bijgewerkt SaaStr Classic-antwoord)

Gepubliceerd op januari 28, 2023