Vraag: Het verkoopteam heeft een winstpercentage van 7% over de afgelopen zes maanden. De CEO heeft de volledige omzetverantwoordelijkheid bij het marketingteam gelegd. Hoe voorkom ik dat de verkoop mislukt?
Niet om een te grote Pollyanna te zijn, maar een winstpercentage van 7% is niet alleen maar slecht. Als je een A+ technisch team hebt, kan dit zelfs geweldig nieuws zijn.
Een winstpercentage van 7% betekent zeker dat u 93% van de deals verliest... maar het betekent ook dat u wordt uitgenodigd voor een ton van aanbiedingen. Je krijgt een kans. Je krijgt de leads en de kansen. Je kunt ze gewoon niet sluiten.
Het moeilijkste is om daadwerkelijk tot een deal te komen. Dus ik zou even pauzeren en net zoals een team nadenken over hoe je 10% kunt bereiken en later hoger:
- Wat zijn de top 3 hiaten in de functionaliteit die u kunt dichten?
- Heeft u beter verkoopleiderschap nodig? Dat alleen al kan uw close rate op deze niveaus met 50% verhogen.
- Zorg jij voor een goede nurturing van leads?
- Ben jij voldoende hands-on tijdens beproevingen?
- Geeft u uw verkoopteam voldoende training over FUD en concurrentievoordelen?
- Richt u uw marketinginspanningen op de gebieden die u wél wint? Je wint tenslotte wel een aantal deals.
- En belangrijk: doet minstens 1 vertegenwoordiger het veel beter? Veel beter dan 7%? Meer daarover hier.
U kunt dit getal van 7% verhogen. Jij hebben De leidingen. Het is moeilijk om iemand zelfs maar naar een andere leverancier te laten kijken. Je doet niet alles verkeerd 🙂 vooral aan de marketingkant (ook al voelt dat niet zo).
En denk eens na over wat zelfs het bereiken van 9% zal doen met uw groeipercentage.
Ik weet dat je 70% van de deals wilt winnen, niet 7%. Maar doe het stap voor stap. Dit is het stadium waarin zelfs een verbetering van een paar procent enorme omzetwinsten zal opleveren.
(opmerking: een bijgewerkt SaaStr Classic-antwoord)
