Vijf strategieën om SaaS Hypergrowth te ontsluiten

Vijf strategieën om SaaS Hypergrowth te ontsluiten

Tijdstempel: 20 februari 2023 9:07 uur
Bronknooppunt: 1968247

Nu de wereld overgaat op de cloud, zal SaaS, dat het grootste marktsegment vormt, naar verwachting groeien $ 117.7 miljard in 2021. Dankzij een combinatie van snelle digitale transformatie en een versnelling van de acceptatie van de cloud in alle sectoren, is SaaS-hypergrowth het nieuwe normaal geworden.

Maar hoe weet u hoe snel snel genoeg is voor uw SaaS? SaaS-bedrijven vandaag nemen maanden, niet jaren, om lid te worden van de felbegeerde eenhoornclub. Ondanks de neergang zag 2020 16 SaaS IPO's, met een van de drukste H2's in een jaar voor SaaS-bedrijven. Een nadere blik op de IPO's tijdens 2018-20 onthult dat het topkwartiel van de meest succesvolle IPO's, zoals Crowdstrike, Workday, Zoom en Zoominfo, groeipercentages van 76% en hoger. En opmerkelijk, want in de beginfase van groei is het relatief eenvoudig om jaar op jaar 100% groei te realiseren, maar het volhouden van zulke hoge groeipercentages wordt moeilijk naarmate je opschaalt.

Dat is slechts één reden waarom hypergroei een belangrijke onderscheidende factor is in een markt die zo sterk concurrerend is als SaaS. Enkele andere manieren waarop hypergroei u kan onderscheiden, zijn:

  1. Bedrijven op het hypergroeipad voordat ze toeslaan Een omzet van $ 100 miljoen zal eerder $ 1 miljard bereiken in omzet.

  2. Aandeelhouders krijgen 5x meer retouren van snelgroeiende bedrijven in vergelijking met middelgrote groeibedrijven.

  3. Hoge groei leidt tot hogere marktkapitalisatie. De mediane toename van de marktkapitalisatie voor bedrijven als Crowdstrike, Workday en Zoom was bijvoorbeeld 270% na beursgang.

Hoe kom je op het spoor van hypergroei?

Naarmate uw SaaS opschaalt, is het cruciaal om groeimogelijkheden te identificeren en er snel op te reageren.

Hypergroei is een functie van behendigheid en efficiëntie. Agility geeft u de mogelijkheid om uw concurrenten voor te blijven door groeistrategieën in hoog tempo uit te voeren.

Wat doen de hypergrowth SaaS-bedrijven anders? We hebben een diepe duik genomen in de beproefde strategieën en lessen van enkele hypergroeiende SaaS-bedrijven.

In deze gids gaan we dieper in op vijf SaaS-groeistrategieën om u op het spoor van aanhoudende hypergroei te krijgen:

  1. Experimenteer en herhaal prijzen onderweg

  2. Ontdek nieuwe markten wereldwijd

  3. Breid de omzet uit en beperk het verloop

  4. Ontdek kansen met analyses

  5. Diversifieer kanalen voor klantenwerving

Laten we erin duiken!

1. Experimenteer en herhaal prijzen onderweg

Op het spoor van hypergroei is het maximaliseren van de omzet een prioriteit. Prijsstelling is een van de belangrijkste hefbomen voor groei om de omzet te maximaliseren en ervoor te zorgen dat uw klanten het meeste uit uw product halen.

SaaS-prijzen kunnen ingewikkeld zijn en er zijn verschillende prijsstrategieën om uit te kiezen. Dus hoe weet u wat het beste bij uw klanten past en tegelijkertijd uw omzet maximaliseert? Het antwoord ligt in de mogelijkheid om te experimenteren en uw prijsstrategie te herhalen.

"#1 tip voor prijsstrategie is om het als een experiment te beschouwen."

-Yoav Shapira (product/engineering, HubSpot, Facebook)

Om prijsexperimenten met succes uit te voeren, moeten SaaS-bedrijven tariefplannen kunnen vergelijken en nieuwe prijsniveaus kunnen creëren of snel van prijsmodel kunnen wisselen. Het is ook essentieel om ervoor te zorgen dat uw klanten niet afhaken vanwege plotselinge prijswijzigingen.

Dat gezegd hebbende, prijsexperimenten kunnen op de lange termijn een aanzienlijke impact hebben op uw omzetgroei. Als u uw prijsstrategie voortdurend optimaliseert, kan uw groeitraject binnen enkele maanden een dramatische verschuiving naar boven zien, zoals hieruit blijkt enquête onder 96 SaaS-bedrijven met $ 5+ miljoen ARR.

En daarom laat u, als u prijsexperimenten als een project met meerdere kwartalen op de bank zet, geld op tafel liggen. Leer meer over SaaS-prijsexperimenten hier.

✨SaaS in de schijnwerpers ✨

Zendesk is een voorbeeld van het uitvoeren van prijsexperimenten, het verkeerd begrijpen, en het vervolgens corrigeren om er uiteindelijk glorieus uit te komen. Dit is hoe hun prijzen er in 2008 uitzagen:

Terwijl ze schaalvergroting en toevoegingen aan de productmix deden, herhaalden ze de prijzen, waarbij ze zich elke keer op een bepaald deel van de markt concentreerden. Ze richtten zich op de waargenomen waarde van het product en optimaliseerden dienovereenkomstig de prijsstelling in elke fase van hun groei. In 2011 namen ze bijvoorbeeld, na meer dan een verdubbeling van hun klantenbestand, ondernemingsprijzen op naarmate de behoeften van hun klanten evolueerden. Hun behendigheid in experimenteren met meerlaagse prijzen in combinatie met nieuwe productlanceringen droegen aanzienlijk bij aan hun groeitraject.

Tegenwoordig heeft Zendesk verschillende prijsniveaus die zeer geschikt zijn voor startups en zakelijke klanten en heeft het de $ 1 miljard aan ARR overschreden.

'Box camera's' is een goed voorbeeld van hoe prijsoptimalisatie elke groeifase beïnvloedt. Toen ze in 2004 begonnen, hadden ze maar één tariefplan. Naarmate ze groter werden, moesten ze snel experimenteren door hun prijzen en productpakketten te herhalen. En zo werden de zakelijke en ondernemingsplannen van Box geboren. Naarmate hun klanten volwassener werden, bedacht Box hun verpakkingen opnieuw, gericht op verschillende klantsegmenten. Ten slotte concentreerden ze zich op het ondernemingsplan om hun groei te verdubbelen.

Hun flexibiliteit bij het aanpassen van prijsplannen voor hun groeiende klanten is een van de grootste hefbomen van de groei van Box geweest. Tegenwoordig is Box een succesvol beursgenoteerd bedrijf met meer dan 64 miljoen gebruikers met een ARR van bijna $ 800 miljoen.

Afhaal:

Voortdurende prijsverbeteringen hebben een aanzienlijke invloed op uw omzetgroei. Prijsherhalingen hoeven geen langetermijnprojecten te zijn. U moet prijswijzigingen binnen enkele minuten kunnen doorvoeren. Dit zorgt ervoor dat u uw concurrentievoordeel niet verliest terwijl u op het hypergroeitraject blijft.

Lees hier meer over SaaS-prijsexperimenten.

2. Verken wereldwijd nieuwe markten

SaaS is gebouwd voor wereldwijde markten. Cloud maakt het gemakkelijk voor uw product om overal ter wereld toegang te krijgen. Het wereldwijd uitbreiden van uw aanwezigheid kan deuren openen naar nieuwe markten en meer omzetgroei, wat moeilijk te repliceren is als u uw SaaS-activiteiten beperkt tot slechts één land.

Volgens Streep, breidt 89% van de eenhoorns internationaal uit voordat ze hun waarde van een miljard dollar bereiken. Voor een SaaS-bedrijf dat goed op weg is naar een IPO, zijn goed gediversifieerde inkomstenstromen in de thuis- en internationale markten een teken van stabiliteit.

Dat gezegd hebbende, internationale expansie levert enkele operationele hindernissen op. Bovendien verschilt de regelgeving per regio. Europese expansie kan bijvoorbeeld een uitdaging zijn vanwege EU-specifieke nalevingsvereisten, lokale belastingen en wetten. Maar onderzoek toont aan dat voor een SaaS-zoekende IPO, 30% van de wereldwijde omzet is afgeleid van Europese markten. De enorme mogelijkheden van internationale expansie vallen dus niet te ontkennen.

Om internationale expansie met succes te doorbreken, moeten SaaS-bedrijven voorbereid zijn op:

  • Meerdere valuta's

  • Internationale betalingen via wereldwijde betalingsgateways

  • Wettelijke, regelgevende en fiscale naleving

  • Taal- en prijslokalisatie

Aangezien de wereldwijde SaaS-marktomvang in de komende 150-1 jaar de $ 2 miljard zal overschrijden, loopt u een groeikans mis als u zich niet voorbereidt op internationale expansie.

Hoe uitdagend het ook klinkt, het uitrollen van wereldwijde expansie hoeft geen project van meerdere kwartalen te zijn. Met de juiste techstack kan dat binnen enkele dagen wereldwijd uitbreiden. Als u dit met flexibiliteit en efficiëntie doet, kan internationale expansie een concurrentievoordeel zijn op uw reis van hypergroei.

✨SaaS in de schijnwerpers ✨

Zoom kwam in de schijnwerpers met de door de pandemie veroorzaakte digitale transformatie en werken op afstand met recordbrekende app-downloads en verblindende groei. Maar wat een succes van de ene op de andere dag lijkt, is het resultaat van jarenlange inspanning.

Zoom had al lang voor de pandemie internationale expansie in het verschiet met een bolwerk in de VS. Ze hebben datacenters in 17 wereldwijde locaties. Zoom ondersteunt valuta's zoals USD, AUD, Japanse yen, euro's en kan naadloos werken in meerdere landen over de hele wereld.

En daarom was Zoom klaar om de kans te grijpen die een wereldwijde pandemie bood. Zoom ging in 2019 naar de beurs en heeft vandaag $ 4 miljard aan ARR overschreden.

Afhaal:

Het aanboren van het groeipotentieel van internationale expansie is essentieel om snel te groeien en uw concurrentievoordeel te behouden. U kunt de operationele hindernissen overwinnen met de juiste tech-stack en zorgen voor een snelle en efficiënte wereldwijde uitrol binnen enkele dagen.

3. Breid de omzet uit en beperk het verloop

Met SaaS verkoopt u in wezen hetzelfde productaanbod, maar verdeelt u het in verschillende prijs- en verpakkingsopties. SaaS-prijsmodellen als gedifferentieerde prijzen stelt u in staat uw functies op te splitsen in groepen om bepaalde segmenten van klanten te bedienen. Om op het hypergroeitraject te komen, is het cruciaal om schaalbare inkomstenuitbreidingspaden te ontwerpen om uw omzet uit te breiden klant levenslange waarde.

In een typisch SaaS-scenario komen de uitbreidingsinkomsten uit:

  • Upsells: wanneer klanten overstappen van een goedkoper abonnement naar een duurder abonnement.

  • Cross-selling: wanneer klanten andere niet-kernproducten kopen.

  • Add-ons: wanneer klanten terugkerende of eenmalige add-ons kopen die geen deel uitmaken van hun huidige abonnement.

  • Reactivering: wanneer klanten een opgezegd abonnement verlengen.

De economie van uitbreidingsinkomsten is cruciaal voor uw groei. De CAC (klantacquisitiekosten) die nodig zijn voor $ 1 aan upsell-inkomsten is slechts 24% van de CAC om een ​​nieuwe klant te werven. Daarom groeien bedrijven die zich richten op het uitbreiden van hun omzet bij bestaande klanten aanzienlijk sneller gevisualiseerd in deze grafiek:

Een andere strategie om de inkomsten van bestaande klanten te optimaliseren en op het spoor van hypergroei te blijven, is het verminderen van het klantverloop. Snelgroeiende SaaS-bedrijven verliezen een deel van hun omzet aan zowel onvrijwillig als vrijwillig verloop. Het eerste is gemakkelijker te bestrijden dan het tweede. Churn kan worden aangepakt door uw abonnementsworkflows aan te passen, en zelfs een stapsgewijze vermindering van het klantverloop kan op de lange termijn een aanzienlijke invloed hebben op de maximalisering van uw inkomsten. Enkele strategieën om onvrijwillige churn te verminderen zijn:

  • Betalingsherinneringsmails, waardoor het risico op gemiste betalingen wordt verkleind

  • Een slimme aanmaanstrategie, die een workflow instelt voor betalingspogingen

  • Voorspel klantverloop met analyses, zodat u een stap voor kunt blijven en klantverloop kunt voorkomen

We hebben dit 4W-framework gemaakt om churn efficiënt te analyseren en te verminderen.

VERDERE LEZING Strategieën voor het verminderen van klantverloop

Zowel uitbreidingsinkomsten als churn hebben invloed op uw ACV (Annual Contract Value). Uit een analyse van beursintroducties in 2020 blijkt dat bedrijven met een hogere ACV kostte het minder tijd om naar de beurs te gaan.

Uw bestaande klanten zijn onaangeboorde goudmijnen voor inkomsten, en het maximaliseren van deze inkomstenkansen kan u helpen uw weg omhoog te effenen op het pad van hypergroei.

✨SaaS in de schijnwerpers ✨

Dropbox onderzocht uitbreidingsmogelijkheden voor inkomsten en liet klanten de toegevoegde waarde zien die ze krijgen. Hun upsell-strategie omvat twee facetten:

1. Functiegestuurd

Bij deze benadering spoort Dropbox de klant aan om hogerop in de waardeketen te komen, omdat het meer functies biedt dan het lagere abonnement met beperkte functies. Hun Plus-abonnement biedt bijvoorbeeld 2 TB opslagruimte, terwijl het gratis abonnement slechts 2 GB biedt.

2. Gebruiksgestuurd

Het prijsplan van Dropbox is zo gestructureerd dat het verschillende gebruiksgraden mogelijk maakt, uiteraard met hogere abonnementen die meer toestaan. Bij persoonlijke abonnementen is bijvoorbeeld 2 GB per bestandsoverdracht toegestaan, terwijl bij zakelijke abonnementen maximaal 100 GB is toegestaan.

De combinatie van een slim ontworpen prijsplan en in-app duwtjes heeft de upselling-strategie van Dropbox tot een succes gemaakt. Deze upselling-strategie was sleutel tot de groeimarges van Dropbox. Vandaag heeft Dropbox $ 2 miljard in ARR overschreden.

Afhaal:

Twee hefbomen om snel te groeien zijn: haal het beste uit uw bestaande klanten en zorg ervoor dat u ze niet kwijtraakt. Verschillende strategieën voor omzetgroei omvatten upselling en cross-selling, terwijl een robuuste aanmaningsstrategie het klantverloop kan verminderen. Beide strategieën hebben een impact op uw omzet en, in feite, uw groeipercentage.

4. Ontdek kansen met analyses

Om uw SaaS-bedrijf te laten groeien, moet u datagestuurde beslissingen nemen. Een volledig overzicht van uw abonnementsanalyses helpt u historische patronen te identificeren en de komende trends te voorspellen. Vooral in de snel veranderende SaaS-markt zijn de waarheden van gisteren misschien niet van toepassing op morgen.

De uitdaging is echter de enorme hoeveelheid gegevens die beschikbaar is. Het kan op verschillende manieren worden gesneden en in blokjes gesneden, en het kan tijdrovend zijn om bruikbare inzichten naar boven te halen.

Voor een SaaS-bedrijf zijn abonnementsanalyses belangrijk voor meerdere functies zoals marketing, verkoop en financiën. Als elke functie naar belangrijke gegevens in silo's kijkt, is het een uitdaging om missiekritieke initiatieven snel op elkaar af te stemmen en erop te reageren.

Daarom hebben we een enkele bron van waarheid een 360°-weergave van uw abonnementsanalyses helpt bij het nemen van op gegevens gebaseerde beslissingen die uw SaaS op één lijn houden met groei.

Enkele van deze inzichten zijn:

  • Opportuniteiten voor omzetoptimalisatie identificeren

  • Verloop voorspellen en voorkomen

  • Het volgen van klantsegmenten, hun patronen en impact op de omzet

  • Proefbeheerprestaties en conversie-optimalisatie

  • Resultaten prijsstrategie

Door naar de juiste SaaS-statistieken te kijken om leidende indicatoren en omzettrends te ontdekken, kunt u de koers corrigeren en op het goede spoor blijven voor hypergroei.

✨SaaS in de schijnwerpers ✨

Schermwolk is een voorbeeld van hoe diep inzicht in uw abonnementsanalyses u proactief kan helpen bij het corrigeren van uw koers.

De meest gevolgde SaaS-statistieken zijn MRR en churn. Maar ze in silo's bekijken is niet voldoende om u een volledig beeld te geven van de gezondheid van uw bedrijf. Als u bijvoorbeeld een hoge expansie-MRR heeft, kan dit het beeld schetsen dat u op de goede weg bent, maar als uw MRR-churn hoog is, compenseert dit de groei.

Wanneer investeerders deze statistieken analyseren, kijken ze naar de groei-efficiëntie van een bedrijf, wat een functie is van zowel MRR als churn. Terwijl ze aan het opschalen waren, besefte Screencloud dat ze cruciale inzichten misten omdat er geen enkele bron van waarheid was voor de abonnementsanalyse.

Met een volledig overzicht van hun abonnementsgegevens kon Screencloud vaststellen dat ze niet efficiënt genoeg groeiden. Ze konden inzichten ontdekken over:

  • Hoe hun uitbreiding MRR groeit

  • Waarom hun SaaS-quick-ratio achteruitging

  • Hoe ze aan het verliezen waren om te karnen

Dit stelde hen in staat om hun weg naar hypergroei van tevoren te corrigeren.

Afhaal:

Een van de cruciale aspecten van het bereiken van hypergroei is het analyseren van trends uit het verleden en het voorspellen van toekomstige trends. Volledig inzicht in uw abonnementsstatistieken kan u niet alleen helpen bij het analyseren van deze trends, maar ook bij het ontdekken van onbenutte inkomstenmogelijkheden die uw groei kunnen stimuleren.

5. Diversifieer uw acquisitiekanalen

Er zijn twee soorten SaaS-acquisitiemodi: verkoopgestuurd en zelfbediening.

A verkoop gedreven model volgt een verkoopcyclus, waarbij een verkoper de behoefte van de klant begrijpt en een oplossing voorstelt die het beste bij de klant past. Je kunt bijvoorbeeld gaan duurder door achter zakelijke klanten met een hoge ARPU aan te gaan om de ACV te verbeteren. Maar u moet ervoor zorgen dat uw verkoopworkflows efficiënt zijn en het verkoopteam in staat stellen om alle mogelijke inkomstenkansen te verdubbelen, zoals flexibele voorwaarden, verlengingen, annuleringen, upsells, cross-sells, kortingen, enz.

A zelfbediening model betekent in wezen dat klanten zich kunnen aanmelden voor uw product zonder enige handmatige tussenkomst. SaaS-bedrijven implementeren zelfbediening door een gratis proefperiode of freemium. Dit vergroot uw markt door u in staat te stellen te verhuizen lagere markt en win een groot aantal klanten met een lage ARPU. Het is belangrijk om een ​​zelfbedieningsbeheersysteem voor abonnementen te hebben dat meerdere betalingsmethoden, betalingsgateways en lokale valuta's ondersteunt om deze klanten te beheren voor hogere LTV effectief.

Snelle groei wordt niet altijd bereikt met alleen een verkoopgestuurd model. Verschillende soorten klanten kunnen verschillende soorten verkoopbewegingen nodig hebben, zoals high touch, low touch, geassisteerde verkoop of zelfs complexe cycli met geavanceerde deal bureaus. Met de juiste inkomsteninfrastructuur kun je er altijd voor kiezen om de verkoopgestuurde weg in te slaan terwijl je de zelfbedieningsdeur open houdt.

Door uw acquisitiekanalen te diversifiëren, opent u nieuwe klantsegmenten en krijgt u de flexibiliteit om te experimenteren.

✨SaaS in de schijnwerpers ✨

Een Cloud Guru heeft een lange weg afgelegd van het in rekening brengen van vaste kosten voor hun cursussen tot aanhoudende omzetgroei met het abonnementsmodel. Met het nieuwe model kunnen ze experimenteren met schaalbare prijsmodellen en het verloop verminderen.

Toen ze naar de hogere markt verhuisden met een substantiële toename van hun abonnementen, wilden ze geen middel onbeproefd laten en een andere inkomstenstroom verkennen: een zelfbedieningsportaal.

Met deze toevoeging aan hun abonnementsmodel konden klanten online een abonnement kopen op de ACG-website zonder met een verkoper te praten. Het automatiseren van dit proces gaf een boost aan hun abonnementen en droeg aanzienlijk bij aan hun groei.

Afhaal:

Upmarket of downmarket verplaatsen betekent nieuwe inkomstenstromen aanboren. Het een hoeft niet ten koste te gaan van het ander. U moet altijd de mogelijkheid hebben om uw inkomstenstromen te diversifiëren en de groei van uw SaaS snel te optimaliseren.

Afsluiten

Elk van deze strategieën is een cruciaal tandwiel in uw algehele groeistrategie. Identificeer degene die de meeste impact hebben op uw omzetgroei en implementeer ze als eerste.

Hoewel het ontsluiten van hypergroei belangrijk is, is het volhouden van hypergroei een totaal ander spel, en dat kun je doen met behendige verfijning.

We hebben verschillende klanten in staat gesteld om op het spoor van hypergroei te komen.

https://chargebee.wistia.com/medias/8kt8pym0qo

Lees meer over hoe Chargebee jouw kan zijn partner in hypergroei.

Tijdstempel:

Meer van SaaS Chargebee.com