Highspot haalt $ 248 miljoen op om de verkoop mogelijk te maken met behulp van AI

In de nieuwe digitale wereld die door de pandemie is ontstaan, omvat sales enablement – ​​het proces waarbij verkooporganisaties worden voorzien van de informatie, inhoud en hulpmiddelen waarmee verkopers efficiënter kunnen verkopen – AI- en automatiseringstechnologieën. Volgens een Bigtincan uit 2018 klanttevredenheid, maakt de meerderheid van de verkopers die sales enablement-software gebruiken gebruik van automatisering of AI. Dertig procent van de gebruikers die op hetzelfde onderzoek reageerden, is van mening dat AI een positieve impact heeft op hun strategie en tactiek.

Gartner voorspelt dat tegen 2020 30% van alle business-to-business-bedrijven AI zal inzetten om ten minste één van hun belangrijkste verkoopprocessen te verbeteren. Het succes van de groeiende verzameling AI-aangedreven verkoopbevorderende oplossingen is hiervan het bewijs, met leveranciers als Gong het binnenhalen van honderden miljoenen dollars aan durfkapitaalinvesteringen. Hoogtepunt, een in Seattle, Washington gevestigde startup, is een andere goed presterende speler op dit gebied en biedt een reeks door AI aangedreven verkooptools, waaronder semantisch zoeken, in-contexttraining en begeleide verkoop aan klanten. Na in februari 200 $2021 miljoen te hebben opgehaald, heeft Highspot vandaag aangekondigd dat het een ronde van $248 miljoen heeft afgesloten tegen een waardering van $3.5 miljard, wat de totale opbrengst van het bedrijf op $648 miljoen brengt.

Verkoop op basis van AI

CEO Robert Wahbe, een 16-jarige Microsoft-veteraan, lanceerde Highspot in 2012 met voormalige collega's Oliver Sharp, David Wortendyke en Scott Gellock. De vier probeerden een platform te ontwikkelen dat de kloof tussen verkoopstrategie en uitvoering zou kunnen dichten, waardoor organisaties actieplannen voor verkoopteams konden maken en met analyses konden meten wat werkt.

Met dat doel voor ogen maken de door Amazon Web Services gehoste tools van Highspot gebruik van AI om draaiboeken en aangepaste verkopers- en koperservaringen te genereren. Algoritmen analyseren historische gegevens, gegevensbladen, marketingpresentaties, brochures, trainingsvideo's, casestudy's en ander bedrijfsmateriaal op effectiviteit, en geven aanbevelingen over manieren waarop het verkoopproces kan worden geoptimaliseerd. Highspot biedt ook apps om gesprekken en afsluitingen met huidige en potentiële klanten te stroomlijnen, en dashboards waarmee verkopers kunnen zien hoe kopers kunnen omgaan met verkoopinhoud en hen door begeleide ervaringen kunnen leiden, zoals interactieve verkoopspellen.

“Zelfs vóór het begin van de pandemie neigden kopers naar zelfredzaamheid met een overvloed aan middelen binnen handbereik, waarbij ze in hun eigen tijd onderzoek deden naar leveranciers en vertrouwden op verkopers als louter transactiebemiddelaars”, vertelde Wahbe via e-mail aan VentureBeat. “De plotselinge verschuiving naar een afgelegen zakelijk landschap, veroorzaakt door COVID-19, heeft deze trend versneld, en nu geven moderne kopers de voorkeur aan (en verwachten) volledig virtuele verkoop … Een handvol verkooptechnologiebedrijven anticipeerde op de trend naar digitale verkoop en ontwierp hun producten strategisch om help verkopers van transactiehelpers in helden te veranderen. Highspot is zo’n bedrijf.”

Highspot levert inzichten over welke contentverkoopteams en teamleden gebruiken, en het platform traceert gewijzigde content terug naar de oorspronkelijke bron, zodat betrokkenheidsstatistieken niet verloren gaan. Alle gegevens worden ingevoerd in aangepaste rapporten voor voortdurende tracking.

Boven: het verkoopbevorderingsdashboard van Highspot, waar gebruikers de voortgang in de richting van doelen kunnen volgen.

Beeldcredits: Hoogtepunt

Highspot heeft onlangs nieuwe mogelijkheden gelanceerd, waaronder de AI-gestuurde Engagement Genomics, die gegevens over kopersbetrokkenheid automatisch relateert aan de juiste klantrelatiebeheerrecords, waardoor de handmatige inspanning wordt weggenomen van het verbinden van verkoopcontacten met klantrelatiebeheerrecords. Het bedrijf introduceerde ook Highspot Marketplace, een uitwisseling waar Highspot-klanten marketing-, verkoop-, enablement- en klantsuccescontent van externe partners kunnen gebruiken.

Aanzienlijke uitbreiding

Highspot heeft de afgelopen jaren een indrukwekkende groei gerealiseerd, waardoor de omzet tussen 935 en 2019 met 2022% is gestegen. Wahbe zegt dat DocuSign, General Motors, Nestle en Verizon Media tot de ruim 700 klanten behoren die het platform gebruiken – dat nu ruim 800 mensen in dienst heeft. – om inhoud te beheren, verkopers op te leiden en te coachen en kopers te betrekken.

“[Onze] omzet groeide met 935% in de afgelopen drie jaar, het jaarlijks terugkerende omzetbehoud was meer dan 130% in de afgelopen twaalf maanden, [en] Highspot verbond meer dan acht miljoen verkopers, kanaalpartners, servicevertegenwoordigers en klanten in digitale verkoop ervaringen van vorig jaar – wat neerkomt op een toename van 12% in het platformgebruik ten opzichte van het voorgaande jaar”, voegde Wahbe eraan toe. “[Dit toont aan dat] Highspot de prestaties [verbetert] van … klantgerichte teams door bedrijven te helpen een schaalbare, herhaalbare inkomstenmotor te creëren … Kortom, onze software [maakt] het gemakkelijk om de impact te bouwen, te leveren en te analyseren van de inhoud, verkoopactiviteiten, training, coaching en klantbetrokkenheid die fundamenteel zijn voor elke go-to-market-strategie.”

Naast de mogelijkheden hebben bedrijven een acute interesse getoond in het adopteren (of vergroten van hun gebruik van) AI-aangedreven software om de verkoopprestaties binnen hun organisaties te verbeteren. Volgens een Statista uit 2020 klanttevredenheid79% van de marketing- en verkoopafdelingen was getuige van een omzetstijging van 5% of meer na het gebruik van AI voor taken als prijzen en het voorspellen van de koopkans. En een Harvard Business Review studies ontdekte dat bedrijven die AI op de verkoop toepassen, hun leads met meer dan 50% konden vergroten, de beltijd met 60% tot 70% konden verkorten en kostenbesparingen van 40% tot 60% konden realiseren.

“Technologieën die het menselijk potentieel ontsluiten zijn van fundamenteel belang voor onze economische toekomst”, zegt Rashmi Gopinath, een Highspot-investeerder van B Capital, in een verklaring. “De onmiskenbare prestaties van Highspot, gekoppeld aan het enthousiasme van hun klantenbestand, zijn een bewijs van hoe transformatief hun technologie is voor bedrijven in verschillende sectoren en regio’s. Wij geloven dat het platform van Highspot essentieel is voor bedrijven die duurzame groei willen stimuleren.”

Nieuwe investeerders B Capital en D1 Capital leidden de laatste ronde van Highspot met deelname van bestaande investeerders ICONIQ Growth, Madrona Venture Group, Salesforce Ventures, Sapphire Ventures en Tiger Global Management. Het bedrijf zegt dat het de financiering zal gebruiken om de investeringen in zijn hele bedrijf te verdiepen, terwijl het wereldwijd uitbreidt en de productontwikkeling “versnelt”.

[De] nieuwe financiering zal de groei van het bedrijf op de lange termijn stimuleren, waardoor Highspot agressief kan investeren in het opbouwen van zijn uniforme verkoopplatform, internationaal kan uitbreiden, inclusief onlangs gelanceerde activiteiten in Frankrijk en Australië-Nieuw-Zeeland, en personeel kan aannemen in alle bedrijfsfuncties.” Wahbe vervolgde. “Sharp, Wortendyke en ik hebben Highspot opgericht met de missie om de manier waarop miljoenen mensen werken te transformeren en in 2021 hadden meer dan 8 miljoen mensen op de een of andere manier interactie met het Highspot-platform, terwijl het bedrijf zijn ambitieuze missie blijft verwezenlijken .”

Bron: https://venturebeat.com/2022/01/13/highspot-raises-248m-to-bolster-sales-enablement-using-ai/