Negatieve maandelijkse omzetverloop.
Het toppunt van elk abonnements-/vasthoudbedrijf, of u nu een PR-bureau bent dat serviceabonnementen verkoopt, of een Software-as-a-Service (SaaS)-bedrijf dat cloudsoftware aan de onderneming verkoopt.
Wat is een negatief verloop? Het is eenvoudig: het is wanneer uw upsells en cross-sells elke maand de waarde van uw verloren klanten overschrijden. Een negatief verloop betekent dat uw bedrijf zal blijven groeien, zelfs als het geen nieuwe klanten oplevert.
In de post van vandaag geef ik twee voorbeelden van een negatief maandelijks omzetverloop en leg ik uit hoe je daar kunt komen.
De voorbeelden
Voorbeeld 1
Een PR-bureau heeft drie vaste pakketten die ze verkopen aan kleine en middelgrote bedrijven, met een prijs van respectievelijk ยฃ3, ยฃ2,000 en ยฃ4,000 per maand. Ze hebben ook een add-on-service voor beheer van sociale media die aan elk pakket kan worden toegevoegd, namelijk ยฃ 6,000 per maand.
Het PR-bureau in kwestie heeft 20 bestaande klanten, 10 met een plan van ยฃ2,000, 6 met een plan van ยฃ4,000 en 4 met een plan van ยฃ6,000. Twee klanten van elk abonnement betalen momenteel voor de add-on voor sociale media.
In een gemiddelde maand verliest het PR-bureau 1 klant. Voor de eenvoud zullen we zeggen dat het willekeurig is welke klant vertrekt, wat betekent dat de gemiddelde maandelijkse provisie elke maand verloren gaat:
(10xโฌ2000 + 6xโฌ4000 + 4xโฌ6000 + 6ร1000) / 20 = โฌ3,700 aan omzetverloop per maand.
Om ervoor te zorgen dat het PR-bureau een negatieve maandelijkse omzetverloop kan realiseren, moet het daarom elke maand minimaal ยฃ 3,700 aan upsells genereren. Dat zou kunnen worden bereikt door bijvoorbeeld sociale-mediapakketten aan twee van hun bestaande klanten te verkopen en een ander ervan te overtuigen om te upgraden naar het volgende pakket (โฌ 4,000 groei).
Voorbeeld 2
Een leverancier van marketingsoftware heeft een product met twee vaste pakketten: basis en premium, dat ze aan bedrijven verkopen. Het basispakket kost โฌ 2,- per maand en de premie โฌ 250,- per maand. Ze staan โโook op het punt een geheel apart tweede product te lanceren dat voor ยฃ 450 per maand wordt verkocht.
Van hun bestaande klantenbestand hebben ze 100 klanten met het basispakket en 35 klanten met het premiumpakket. Gemiddeld verliezen ze 3 basisklanten per maand (โฌ 750/maand) en 1 premiumklant per maand (โฌ 450/maand).
Dit betekent dat ze minimaal ยฃ 1200 aan extra maandelijkse inkomsten moeten genereren bij hun bestaande klanten om een โโnegatief klantverloop te bereiken. Ze zouden dit kunnen overtreffen door bijvoorbeeld aan 5 klanten hun nieuwe software van ยฃ100/maand te verkopen, en 4 basisklanten aan te moedigen om elke maand naar premium te upgraden.
Strategieรซn voor het bereiken van een negatief verloop
upselling
Upselling is het proberen een klant aan te moedigen meer geld bij u uit te geven, door zijn serviceniveau te verhogen of door te upgraden naar een duurder pakket.
Voorbeelden van upselling zijn onder meer het aanmoedigen van een klant die uw CRM-software gebruikt om te upgraden van de basiseditie naar de premiumeditie of het aanmoedigen van een klant die uw digitale marketingdiensten koopt om een โโmaandelijkse e-mailmarketingcampagne te kopen.
Als u succesvol wilt zijn met upselling, moet u uw serviceniveaus en prijsstructuren zorgvuldig ontwerpen, zodat uw klanten gemakkelijk en voordelig meer kunnen uitgeven. U moet ook getrainde accountmanagers hebben die regelmatig contact opnemen met klanten (waar dit passend is) om extra uitgaven aan te moedigen. Het is niet voldoende om klanten alleen maar met rust te laten en ervan uit te gaan dat ze hun uitgaven zullen verhogen zonder een persoonlijk tintje.
Dat wil niet zeggen dat automatisering niet nuttig is, vooral als u Software-as-a-Service (SaaS)-producten verkoopt. Misschien kun je geautomatiseerde e-mails sturen wanneer klanten specifieke acties uitvoeren in hun account, die bijvoorbeeld een add-on of upgrade aanmoedigen?
Cross-selling
Cross-selling is vergelijkbaar met up-selling, maar met รฉรฉn fundamenteel verschil. In plaats van te proberen upgrades of uitbreidingen op het bestaande product/dienst te verkopen, houdt cross-selling in dat een geheel ander product/dienst aan de klant wordt verkocht.
Als u bijvoorbeeld een technologiebedrijf leidt dat een oplossing voor documentbeheer aan zijn klanten verkoopt, kunt u ook een oplossing voor het beheer van bedrijfsprocessen ontwikkelen en die aanvullende oplossing aan uw klanten voor documentbeheer verkopen.
Het vergroten van klantbehoud
Last but not least is het belangrijkste waar u zich op moet concentreren als u een negatief maandelijks omzetverloop wilt bereiken het vergroten van het klantenbehoud.
Als uw bedrijf elke maand een groot aantal klanten verliest, wordt het vrijwel onmogelijk om een โโnegatief klantverloop te realiseren. Geen enkele vorm van up- of cross-selling zal een bedrijf helpen dat elke maand 25% van zijn klantenbestand verliest.
Als u een hoog klantverloop ervaart, denk dan goed na:
- Verkoopt u te veel en te weinig?
- Lukt het u niet om klanten goed te ondersteunen na een verkoop?
- Zijn er fundamentele problemen met uw product/dienst waardoor het moeilijk te gebruiken is?
- Richt u zich met uw oplossing(en) op de juiste mensen?
- Maakt u het klanten gemakkelijk om te betalen en te verlengen?
- Bent u voortdurend bezig met het verbeteren van uw producten of diensten?
- Houdt u na de verkoop regelmatig contact met klanten?
Als u aan al het bovenstaande werkt, kunt u meer klanten behouden.
Als je in de SaaS-sector zit, kijk dan eens naar ons vorige bericht: 5 verkoop- en marketingfouten die leiden tot hoge churn in SaaS voor enkele specifieke ideeรซn over het terugdringen van klantverloop.
- Door SEO aangedreven content en PR-distributie. Word vandaag nog versterkt.
- Platoblockchain. Web3 Metaverse Intelligentie. Kennis versterkt. Toegang hier.
- Bron: https://www.cobloom.com/blog/how-to-achieve-negative-monthly-revenue-churn
- &
- 000
- 100
- Account
- Handelen
- Toevoegen
- Extra
- Alles
- geautomatiseerde
- Automatisering
- bedrijfsdeskundigen
- Business Process Management
- ondernemingen
- Campagne
- Cloud
- afstand
- voortzetten
- CRM
- Klanten
- Design
- ontwikkelen
- digitaal
- digitale marketing
- e-mailmarketing
- Enterprise
- Focus
- Groeiend
- Hoge
- Hoe
- How To
- HTTPS
- het verbeteren van
- Laat uw omzet
- IT
- Groot
- lancering
- leiden
- Niveau
- management
- Management oplossing
- Marketing
- Media
- geld
- bestellen
- Betaal
- Mensen
- pr
- Premium
- prijsstelling
- Process Management
- Product
- Producten
- leverancier
- inkomsten
- RE
- inkomsten
- SaaS
- sale
- verkoop
- Verkoop & Marketing
- verkopen
- Diensten
- reeks
- Eenvoudig
- Social
- social media
- Software
- software als een service
- Software-as-a-Service/SaaS
- besteden
- Uitgaven
- geslaagd
- ondersteuning
- Technologie
- waarde
- WIE