Hoe de prestaties van handelsbevordering te verbeteren

Dit bericht is al 82 keer gelezen!

Inspelen op consumententrends om de verkoop te verhogen

Shoppers zoeken steeds vaker naar uitverkoop of deals, en dat aantal is gestegen van 45% in december 2021 tot 55% in oktober 2022. En aangezien de economische omstandigheden naar verwachting in de nabije toekomst zullen verslechteren, zal deze trend in consumentengedrag waarschijnlijk doorgaan.

Wat kunnen bedrijven voor verpakte consumentengoederen (CPG) doen om de effecten van deze trend te verzachten en hun verkoop te maximaliseren?

CPG-bedrijven gedijen op promoties, maar al te vaak werken deze averechts omdat ze niet op voorraad zijn (op de plank en online). Dit resulteert in omzetverlies en tast de loyaliteit van klanten op de lange termijn aan. Als CPG-bedrijven willen profiteren van promoties, moeten we de toeleveringsketen repareren.

Out of Stocks in CPG zijn een groot probleem

CPG-out-of-stock-percentages lopen historisch gezien rond de 8%, en hoger op promotievolume. Tijdens de pandemie steeg het basisvolume dat niet op voorraad was tot 10-12%, waarbij sommige merken/categorieën 40% registreerden.

Hoe CPG-bedrijven kunnen profiteren van de grote consumententrend die momenteel gaande is... Klik To Tweet

Out-of-stocks zijn pijnlijk voor alle belanghebbenden... voor CPG's, voor retailers en voor consumenten. 63% van de consumenten zegt dat ze een nieuw merk zullen proberen of ergens anders heen gaan in plaats van te wachten op een nieuwe voorraad. $ 82 miljard gingen vorig jaar verloren in CPG-verkopen omdat items die klanten zouden hebben gekocht niet beschikbaar waren. En met een werkelijke on-time leveringsprestatie van slechts 61% – ja, minder dan tweederde! – hoe zal de on-shelf en online beschikbaarheid verbeteren?

De pandemie verergerde de uitdagingen voor CPG-bedrijven

Toen de pandemie go-to-market-plannen op zijn kop en binnenstebuiten zette, werden CPG's gedwongen om te draaien. CPG's kondigden aan dat ze hun portfolio's aan het "hervormen" waren om beter aan de vraag van de consument te voldoen, en SKU-rationalisatie werd de stratédag van de dag (inderdaad, te laat).

 CPG's annuleerden promotionele activiteiten omdat ze moeite hadden om te voldoen aan de dagelijkse vraag naar kern-SKU's. Dit zorgde voor spanningen met retailers, aangezien promoties het verkeer stimuleren, de winkelmand groter maken, een prijsimago creëren en zorgen voor aandeel/volume/winst.

Verdere spanningen ontstonden met de aanvang van agressiever OTIF (op tijd, volledig) targets.

Handelspromoties zijn terug, maar zijn we er klaar voor?

Tegenwoordig werken handelspartners samen om aan de veranderende eisen van consumenten te voldoen en zijn er weer promotionele activiteiten. Voor beter of slechter, handelsovereenkomsten zijn terug!

Dat gezegd hebbende, als je een CPG-bedrijf bent, is het enige waar je een grotere hekel aan hebt dan een dagelijkse niet-voorraad, een niet-voorraad op een bevorderd item. Het is het schoolvoorbeeld van inefficiëntie: betalen voor een promotie, en dan is het item niet beschikbaar. Sommige CPG's investeren tot 20 procent van hun jaarlijkse bruto-inkomsten op promoties, waardoor het een van de grootste items op hun P&L is.

Hoe de prestaties van handelspromotie te verbeteren: “Het enige dat CPG-bedrijven meer haten dan een uitverkocht artikel, is een uitverkocht artikel.” -Keith Olscamp Klik To Tweet

Uit gegevens blijkt dat handelspromoties voor CPG's tot de meest inefficiënte (financiële) investeringen behoren vanwege twee factoren: 1). out-of-stocks op gepromote artikelen, en 2). gebrek aan onderhandelde naleving (bijv. prijs, duur, ACV-weergaveniveaus). Dat laatste is zwart-wit: heeft de detailhandelaar de voorwaarden van de overeenkomst nageleefd? Het eerste is ingewikkelder, omdat beschikbaarheid op het schap/online een gedeelde verantwoordelijkheid is in de gehele waardeketen, te beginnen met het CPG-bedrijf.

De sleutel tot het verbeteren van de prestaties van handelsbevordering

Handelspartners moeten operationele processen versterken om ervoor te zorgen dat actieartikelen op voorraad zijn.

Controle torens zijn een logisch uitgangspunt bij het aanpakken van on-shelf en online beschikbaarheid, zowel voor basis- als actievolume. De belofte van controletorens voor de toeleveringsketen, die gezamenlijke zichtbaarheid en orkestratie mogelijk maken via een enkele gegevensbron, een "many-to-many"-netwerk, begint met zichtbaarheid, maar eindigt met betere acties en besluitvorming.

Leden van een controletoren van een bevoorradingsnetwerk krijgen zichtbaarheid real-time gegevens, worden gewaarschuwd wanneer zich specifieke problemen voordoen en ontvangen informatie over de verwachte prestaties van een variabele en een aanbevolen optimale respons.

"Geavanceerde Supply Chain Control Towers met autonome mogelijkheden bieden real-time zichtbaarheid, waarschuwingen en aanbevolen oplossingen die het systeem voor de gebruiker kan uitvoeren." - Keith Olscamp Klik To Tweet

Zichtbaarheid zonder actie lost niets op, en de mogelijkheid om een ​​geautomatiseerde reactie uit te voeren – gegenereerd door kunstmatige intelligentie en machine learning – leidt tot een verbeterde ROI voor handelspromoties en een positief resultaat voor alle belanghebbenden.

Samenvattend, promoties worden weer steeds belangrijker, maar ons vermogen om voor voorraad te zorgen, blijft achter. Tegenwoordig bestaat de technologie om veel van deze uitdagingen uit de wereld te helpen, de verkoop nauwkeuriger te voorspellen en te volgen, en sneller te reageren op dreigende voorraden. CPG-managers moeten ernaar streven de ROI van handelsbevordering te versnellen door de voorraadvoorwaarden te verbeteren via op technologie gebaseerde beslissingen en acties.

Als je meer wilt weten, raad ik je ten zeerste aan om te kijken Optimalisatie van OTIF-prestaties in CPG en Retail, voor meer details over hoe een digitale controletoren voor de toeleveringsketen de prestaties op het gebied van handelsbevordering en OTIF kan stimuleren

aanbevolen berichten

Keith is een CPG- en retailexpert met een focus op digitale technologische oplossingen voor supply chain-uitdagingen, samenwerking met handelspartners, waardecreatie, strategische partnerschappen en leiderschap van handelsverenigingen.

Laatste berichten van Keith Olscamp (bekijk alle)

• Door SEO aangedreven content en PR-distributie. Word vandaag nog versterkt.
• Platoblockchain. Web3 Metaverse Intelligentie. Kennis versterkt. Toegang hier.
• Bron: https://supplychainbeyond.com/how-to-improve-trade-promotion-performance/