Make It Big Podcast: Ontsluiten van de volgende fase van digitale groei met Ryan Deiss

Welkom bij  De Make it Big-podcast, een tweewekelijkse audioserie over alles wat met e-commerce te maken heeft BigCommerce.

Een idee geschreven op een servet is wat de toekomst veranderde voor Ryan Deiss, oprichter en CEO van DigitalMarketer en Scalable Co. In deze aflevering sluit Ryan zich aan bij BigCommerce's Lauren Riazzi om zijn pad naar succes te bespreken en manieren om de volgende groeifase te ontsluiten.

Leer hoe u een ondernemersidee kunt nemen en uw bedrijf naar nieuwe horizonten kunt uitbreiden - en hoe technologie uw strategie kan maken of breken.

Alle afleveringen van The Make it Big Podcast zijn nu beschikbaar op Spotify, Apple en Kopen Google Reviews.

De Make It Big-podcast: Aflevering 5

Lauren Riazzi: Wat zijn volgens jou de drie belangrijkste zaken waarop bedrijfsleiders zich moeten concentreren om een ​​succesvol bedrijf op te bouwen? 

Ryan Deiss: 'Ja, ik bedoel, er zijn veel rechtvaardige, ik zou zeggen tafelinzetten. Ik bedoel, voor de hand liggende dingen die je moet doen om de bedrijfsvisie te helpen bepalen en zo, dat is er. Ik denk dat het belangrijkste dat ik heb gehad om mijn hoofd rond te wikkelen, is om te verschuiven van focussen op het creëren van de hele strategie naar echt kiezen, zoals: 'Wat is de noordster van ons bedrijf? Wat is het enige grote ding waarop we ons gaan concentreren?' En voor ons doen we het elk kwartaal, en we kunnen van kwartaal tot kwartaal over dezelfde 'noordster' rollen, maar de selectie daarvan, in staat zijn om te zeggen: 'Oké, we gaan ons dit kwartaal concentreren op dit ene specifieke metriek. Hoe stemmen we iedereen af ​​op deze ene maatstaf?' Dat is het verschil tussen groei en schaal. 

"Groei is als het kiezen van de juiste projecten om te doen, en dat brengt je op een bepaald punt, maar als je echt van groei naar schaal wilt gaan, gaat het minder om dingen doen, en zelfs om de juiste projecten kiezen, en meer om de juiste statistieken kiezen die u wilt verplaatsen en iedereen daarop afstemmen. Ik zou zeggen dat dat het grote probleem is. Het andere is dat er veel wordt gezegd, maar het is gewoon het werven en hebben van geweldige mensen. Ik bedoel, dat is het ding dat het grootste verschil heeft gemaakt. We hebben keer op keer ontdekt dat als we niet groeiden, dat kwam omdat we misschien iemand hadden die echt geweldig was, iemand die we echt leuk vonden, maar het soort juiste persoon op de verkeerde stoel.

LR: Je hebt veel bedrijven uitgedaagd om de vraag te stellen: "Hoe ga je om op een winstgevende en voorspelbare manier klanten te werven?" Dit houdt verband met optimalisatie van de klantwaarde, een term die u al eerder in uw carrière heeft bedacht. Laat ons zien wat optimalisatie van klantwaarde is en waarom het zo belangrijk is voor bedrijven in alle soorten en maten om zich op te richten. 

RD: “Optimalisatie van klantwaarde draait het script om voor optimalisatie van het conversiepercentage. Toen ik begon met marketing, in het bijzonder met digitale marketing, was iedereen gefocust op het optimaliseren van hun conversieratio's. Wat ik ontdekte, is dat daar echt veel afnemende meeropbrengsten zijn. Ik bedoel, we zouden heel veel split-tests uitvoeren, en het soort smerige geheim van split-testen is dat de meeste van hen de naald helemaal niet bewegen. Dat doen ze gewoon niet. En we probeerden veel dingen en er zijn interessante verhalen zoals: 'Ooh, we hebben de kleur van dit koopvak veranderd van blauw in groen en de conversieratio's met 18% verhoogd.' En het is als: 'Oké, wat was het werkelijke netto-effect daarvan?'

"Dus nadat ik door deze hoepels was gesprongen en al deze dingen had gedaan en ontdekte dat ik geen geld meer verdien, dacht ik: 'Wat is belangrijker dan dit?' Wat we ons realiseerden, is dat het belangrijkste waar we ons op konden concentreren, en echt meeliften op waar ik het in het begin over had, over wat je noordster is, onze allereerste noordster, toen we vaststelden dat het was: 'Laten we onze gemiddelde klantwaarde. Wat is onze gemiddelde klantwaarde? Laten we het uitzoeken.' En dat is gemakkelijk genoeg om erachter te komen. Je neemt hoeveel omzet je over een bepaalde periode hebt gegenereerd, je deelt het door het aantal klanten dat je hebt verworven, boem, je snapt het, toch? En misschien wil je een klantwaarde van 90 dagen of zoiets. 

"Maar wat ik zei was: 'Als we ons hierop kunnen concentreren, de optimalisatie van het conversiepercentage vergeten, als we de waarde van elke klant die we hebben kunnen verhogen, dan gaan we niet alleen meer inkomsten genereren, maar wat kunnen we wat we nu doen, is dat we onze groei daadwerkelijk kunnen opschalen zonder algemene marges op te offeren.' Simpel gezegd, als je je gemiddelde klantwaarde verdubbelt, wat ik niet zeg, is eenvoudig, maar als je in staat bent om je gemiddelde klantwaarde te verdubbelen, zou je in theorie twee keer zoveel kunnen uitgeven om een ​​klant te werven met dezelfde netto marge, Rechtsaf? En ik heb altijd geloofd dat degene die het meeste kan en wil uitgeven om een ​​klant binnen te halen, wint.”

LR: Bedrijven kunnen niet van de ene op de andere dag opschalen. Het is erg belangrijk om meer intentiegericht te zijn dan te proberen zo snel mogelijk te groeien. Wat is de belangrijkste strategie om ambitieuze maar realistische zakelijke doelen te stellen? 

RD: “Ten eerste, het heeft, en nogmaals, dit klinkt cliché, ik ga het toch zeggen omdat ik er zo slecht in was, en dat is dat je beslissingen moet nemen op basis van data. De reden dat ik het zeg, en ik zeg dit voor alle ondernemers die zijn zoals ik, die goede instincten hebben, en die instincten hebben je heel, heel, heel ver gebracht, en dus ben je minder geneigd om te kijken bij de feitelijke gegevens omdat je weet waarom iets niet werkt, toch? En ik gooi daar de luchtquotes over. Zoals: 'Oh, ik weet waarom dat niet werkt', of 'Oh, ik weet wat zal werken', of 'Oh, ik weet wat we moeten doen, want ik ben zo ervaren en ik doe dit al een tijdje. zo lang.' Ik kan je niet vertellen hoe vaak ik het bij het verkeerde eind heb gehad.”

LR: We kunnen u hier niet hebben zonder te praten over alle manieren waarop u uw marketingkanalen kunt benutten om een ​​gezonde bedrijfsgroei te bevorderen. Op basis van wat u op dit moment in de markt ziet, waarop zou u bedrijven aanraden zich te concentreren? 

RD: 'Nou, ik zal je zeggen dat ik denk dat we op het punt staan ​​een shake te zien zoals we al een tijdje niet meer hebben gezien, we gaan steeds meer naar een wereld zonder koekjes.

“Ik denk dat vooral veel digitale marketeers niet weten wat marketing is zonder cookies en trackingpixels en al die andere dingen die ze tot hun beschikking hebben voor retargeting en hypertargeting en al die dingen. Veel daarvan, niet alles, bedrijven zullen nog steeds een manier bedenken om het te doen, maar veel ervan zal verdwijnen of minder effectief worden, wat betekent dat als je op het punt staat zoiets te doen, “Nou, deze campagnes doen het goed. Ze zijn een beetje winstgevend, misschien verliezen ze wat geld, maar ze doen het goed,' dat zal gebeuren. Nogmaals, ik denk dat het allemaal goed komt, want de manier waarop het uit elkaar valt, is dat als er minder mensen zijn, de mensen aan de top, je gewoon meer consolidatie krijgt, in voor- en tegenspoed. Ik bedoel, de rijken zullen rijker worden. Dus, als je rijk bent, yay. Als je dat niet bent, kun je maar beter snel rijk worden. 

“Ik denk dat in een wereld waarin steeds meer cookies ontbreken, het belangrijkste belangrijk is om te berichten en te schrijven. Iedereen vergeet het, maar ik herinner me marketing pre-cookie, ik herinner me marketing voordat Facebook en Google enige vorm van retargeting hadden. Voordat je een aangepast publiek kon doen. Voordat je iets van dit soort dingen kon doen. En de manier waarop je wilt is, je moest erachter komen: 'Waar hangt ons publiek rond? Waar zijn zij?' Rechts? Mensen praten vaak over uw markt en denken over uw markt als een persoon, als een wie. 

“De markt is geen wie, de markt is een plek. Waar zijn zij? Dat is wat je moet uitzoeken. En dan is het: 'Oké, hoe kan ik ze een bericht geven dat ze actie zullen ondernemen als ze het zien? Ze zullen het opmerken en actie ondernemen op basis van wat ik zei?' Dat is wat marketing vroeger was. En reclame- en koopverkeer. Dat is gewoon de versterking van wat? De versterking van een bericht. Ik denk dat marketeers superlui zijn geworden met hun berichten, ze hebben een soort waardeloze, gekookte kiptekst geschreven, omdat ze zo zorgvuldig konden targeten. Ik denk dat het terug zal gaan naar de 'oude tijd', waar veel ervan veel meer op massamedia gaat lijken.

LR: Je hebt veel gesproken over berichten waar de handelaar is of je klant is, voor mij, dat omvat ook waar ze zich bevinden in de reis van hun koper, waar ze zich in die volledige trechter van marketing bevinden. Wat is uw advies om de juiste boodschap op het juiste moment op de juiste plaats te krijgen? 

RD: “Ja, het is echt een geweldige vraag. In het verleden zou ik hebben gezegd, nou, je kunt retargeting op basis van cookies gebruiken om te zeggen: 'Oké, als iemand zich hier heeft aangemeld, maar nog niet heeft gekocht, weet je dat ze zich in dat stadium van abonneren bevinden. van de reis van de koper, maar als ze niet doorgaan naar de volgende, dan zullen we ze opnieuw moeten targeten met wat extra inhoud om ze vooruit te helpen.' Dit is allemaal moeilijker in een wereld zonder cookies, toch? We hebben niet noodzakelijkerwijs toegang tot dit alles. 

"Nu, nogmaals, het is nog niet weg, maar de mogelijkheid hebben om die gegevens te verzamelen en te zeggen: 'Oké, deze persoon aan onze kant, we weten het omdat we een krachtige CRM of iets dergelijks hebben, deze persoon aan onze kant. onze kant, ze hebben deze pagina gehaald', en dan voer je die gegevens terug naar Facebook en Google zodat je nog steeds opnieuw kunt targeten op basis van het podium. Dat is nog steeds zo'n krachtig iets dat we hebben. Ik bedoel, je denkt vanuit het perspectief van een handelaar: iemand kwam, ze kochten wat items uit je winkel, ze vertrokken zonder wat andere items mee te nemen die ze zouden kunnen hebben, de mogelijkheid om op te volgen en te zeggen: 'Hé, je bent dit vergeten, dit is geweldig', dat is zo ongelooflijk krachtig. En daar heb je het over.“

Voor volledige afleveringen kun je The Make it Big Podcast streamen Spotify, Apple en Kopen Google Reviews.

Bron: https://www.bigcommerce.com/blog/mib-podcast-episode-5/