Sarah Lash, Head of Enterprise Sales van Envoy, heeft geleerd van duizenden klanten en prospects en zal vertellen wat er nodig is om verkoopprogramma's voor ondernemingen te begeleiden en op te schalen in een onzekere toekomst.
Succesvolle strategieën zijn afhankelijk van het vermogen om binnen te komen en uit te breiden, mensen aan te nemen voor groei, ABM en accountplanning te implementeren en wendbaar te draaien. Bekijk het op Youtube of blijf lezen voor een samenvatting.
Metrieken die ertoe doen
In mijn eerste zes maanden bij Gezant, Ik heb het verkoopteam uitgebreid van zes naar 17. Het was een kritieke maatstaf voor ons, want toen ik begon, hadden we een quotacapaciteit van -15%. Nu zitten we op 15+% quotacapaciteit.
Het is essentieel om de juiste mensen op de juiste plaatsen te hebben, klaar om al die kansen te grijpen. Hier is hoe ik het deed.
Meer willen? Voer hieronder uw e-mailadres in voor de laatste SaaStr-updates
Combineer strategieën om de verkoop te stimuleren
Ik moedig mijn verkopers aan om een quotum van 70-80% te halen voor deals met één tarief. Deze strategie, genaamd Land and Expand, doordringt meerdere afdelingen en meerdere locaties en vormt een transactionele business engine.
Maar dit is niet volledig schaalbaar terwijl u verder gaat. Het toevoegen van betrokkenheid op C-niveau en cross-departementale verkoop zal uw verkoopcyclus verlengen, maar het zal u voorzien van klanten die blijven hangen en een grotere gemiddelde transactieomvang. Met een vlottere driemaandelijkse prestatie van Discover en Descend die de grovere deals van Land en Expand overlapt, kunnen vertegenwoordigers tot 100% komen en soms zelfs boven dat quotum.
Vaak zijn verkopers goed in het ene aspect van het werk en niet in het andere. Onze rol als leiders is om alle mogelijke methoden aan boord te nemen, te trainen en te gebruiken om het team in beide uit te laten blinken. Voor groei en schaal, richt u op optimalisatie voor beide strategieën
Aanwerven voor groei
Ik zit al meer dan 20 jaar in de techniek en heb tienduizenden sollicitatiegesprekken gevoerd. Ik hou van het gevoel binnen de eerste vijf minuten nadat je iemand hebt ontmoet, als je weet dat je de perfecte match hebt gevonden.
Hier is wat u in gedachten moet houden wanneer u personeel aanneemt voor groei.
- Huidige behoeften
- Opvullen met succes
- Pipelining kandidaten
- Behoeften op middellange termijn
- Risicotolerantie
- Retentieprogramma's
- Toekomstige behoeften
- Werven boven de huidige talentbehoefte
Inhuren voor groei lijkt vaak op inhuren voor retentie. Coach, ontwikkel en laat je het bestaande team zien dat je toegewijd bent aan hun groei en carrière?
Als je je team laat groeien, bedenk dan welke toekomstige leiders je nodig zou kunnen hebben. U moet de mensen al op hun plaats hebben wanneer u op zoek bent naar iemand voor senior accountbeheer.
Daarom onderhoud ik een netwerk van geschikte potentiële kandidaten. Ik diversifieer actief mijn netwerk via meetups, introducties en het vragen om verwijzingen. Ik doe veel aan coaching en mentoring. Als iemand contact met me opneemt op Linkedin, probeer ik ze te e-mailen of te bellen.
Als je een bedrijf laat groeien, zul je nooit de perfecte kandidaat voor elke functie vinden, maar je kunt nog steeds mensen vinden die dat wel kunnen Erin groeien die rol, zelfs als ze niet de nodige SaaS-ervaring hebben.
Accountgebaseerde planning
Als je eenmaal een geweldig team hebt, is het tijd om erover na te denken hoe je kunt strategisch zijn met die teamleden. Het moet niet alleen de accountmanager zijn die nadenkt over wat er moet gebeuren om de account vooruit te helpen. Een gezamenlijke strategie is essentieel voor account-based marketing en planning.
Daarom moet u het volgende implementeren:
- Deelname en betrokkenheid van verschillende afdelingen
- Ontwikkel een proces dat werkt voor het team
- Verantwoording te herzien
Bij Envoy richt ik me op strategische accountplanning voor uitbreidingsaccounts. Ik stel AR-doelen en -doelen in, zoals hoeveel accountplannen elke vertegenwoordiger moet uitvoeren. Deze moeten worden gevolgd, gemeten, gecontroleerd en beoordeeld om onszelf verantwoordelijk te houden.
Territoriumontwikkeling
Je kunt niet meten, balanceren of managen als je niet weet waarnaar je op zoek bent. Je moet de markt en je klantprofiel goed begrijpen. Maar vergeet niet dat geen enkele data perfect is. Kies uw enige bron van waarheid voor uw gegevens en doe er niet afstand van.
- Meten, balanceren en beheren
- Wat is jouw ideale klantprofiel?
- Hoe meet je dit voor territoriumontwikkeling?
- Hoe breng je dit in evenwicht tussen territoria?
- Hoe vaak ga je opnieuw evalueren voor verandering?
- Communiceer duidelijke regels voor betrokkenheid
- Overcommuniceer naar het team
- Teamoverschrijdend oplossen van problemen
- Gebruik leiderschap voor de uiteindelijke besluitvorming wanneer dat nodig is
- Geografisch versus genoemd account
- Meerdere niveaus van vertegenwoordigers
- Doel om vertegenwoordigers tijd en verkoopenergie te geven
Leiderschap en communicatie
Het is belangrijk om voor een bedrijf te werken waarvan de waarden overeenkomen met die van jou. Ik ben een over-communicator die leidt met integriteit en houdt van plezier maken. Deze waarden hebben me geholpen om goed bij Envoy te passen.
Door open te zijn over uw leiderschapsstijl kunt u met uw team communiceren en hen in een positieve leeromgeving plaatsen. In lijn zijn met de waarden van uw bedrijf maakt dit eenvoudig te doen.
Key Takeaways
- Het is van bovenaf EN bottom-up verkopen – niet het een of het ander.
- Werving is belangrijk, evenals de voortdurende coaching en ontwikkeling van uw team voor retentie.
- Ken je markt en klant, structureer je team en communiceer met hen.
- Uw visie en waarden drijven het allemaal samen.
Het laten groeien van een verkoopteam kan een beetje een evenwichtsoefening zijn. Er is een hoog verloop, dus je moet je eigen netwerk van potentiële klanten opbouwen terwijl je je bestaande team beheert en ontwikkelt.
Maar als u de juiste mensen op de juiste plaatsen kunt krijgen, is uw bedrijf klaar om die kansen te grijpen.
- 2019
- Over
- Account
- over
- Handelen
- Alles
- al
- AR
- gemiddelde
- wezen
- Beetje
- bouw
- bedrijfsdeskundigen
- Bellen
- Campagne
- Kan krijgen
- Inhoud
- Carrière
- kansen
- verandering
- Hoofdstuk
- klanten
- afstand
- content
- kritisch
- Actueel
- Klanten
- gegevens
- Deals
- Besluitvorming
- het ontwikkelen van
- Ontwikkeling
- DEED
- Onthul Nu
- gedurende
- aanmoedigen
- Enterprise
- Milieu
- uitvoerend
- Uitvouwen
- uitbreiding
- ervaring
- Voornaam*
- geschikt
- Focus
- formulieren
- Naar voren
- gevonden
- leuke
- toekomst
- Doelen
- gaan
- goed
- groot
- Groeiend
- gids
- hoofd
- helpt
- Hoge
- huren
- Verhuring
- houden
- Hoe
- HTTPS
- uitvoeren
- belangrijk
- meer
- Interviews
- introducties
- IT
- Januari
- Jobomschrijving:
- laatste
- Leadership
- geleerd
- leren
- op zoek
- liefde
- maken
- management
- Markt
- Marketing
- Match
- maatregel
- Leden
- denken
- maanden
- meer
- beweging
- netwerk
- open
- Kansen
- Overige
- deelname
- Mensen
- Spil
- planning
- potentiële klanten
- Profiel
- Programma's
- zorgen voor
- lezing
- werving
- reglement
- lopen
- lopend
- SaaS
- verkoop
- schaalbare
- Scale
- reeks
- ZES
- Zes maanden
- Maat
- So
- Iemand
- begin
- gestart
- strategisch
- strategieën
- Strategie
- stijl
- Talent
- Talk
- doelwit
- tech
- het denken
- niet de tijd of
- samen
- transactie
- us
- Video
- visie
- Wat
- WIE
- binnen
- Mijn werk
- Bedrijven
- jaar
- youtube