Verkoopbeheerplatform Atrium haalt $ 13.5 miljoen op om inzichten met AI naar boven te halen

Atrium heeft vandaag onthuld dat het 13.5 miljoen dollar aan startfinanciering heeft opgehaald om de adoptie van een verkoopmanagementplatform te stimuleren dat gebruik maakt van AI om problemen en kansen aan het licht te brengen die van specifiek belang zijn voor verkoopmanagers.

Hoewel de meeste organisaties al over een CRM-applicatie (Customer Relationship Manager) beschikken, pleit Atrium voor een Software-as-a-Service (SaaS)-platform dat gegevens uit CRM-applicaties combineert met andere applicaties, zodat verkoopmanagers nauwlettend kunnen volgen werkelijke niveaus van klantbetrokkenheid.

Als bijvoorbeeld in het lopende kwartaal een deal wordt gesloten, maar er geen communicatie met de klant is geweest via e-mail of een ander medium, zal analysesoftware doordrenkt met AI-algoritmen een waarschuwing geven, vertelde medeoprichter en Chief Revenue Officer Peter Kazanjy van het bedrijf. VentureBeat. Gewapend met dat inzicht wordt het voor verkoopmanagers mogelijk om proactiever in te grijpen wanneer dat nodig is, aldus Kazanjy.

Volgen en voorspellen

Verkoopmanagers kunnen een bibliotheek met Key Performance Indicators (KPI's) volgen met behulp van een diagnostisch hulpmiddel dat de hoofdoorzaken van verkoopproblemen identificeert. Deze kunnen variëren van een voortdurend slecht beheer van de verkooppijplijn tot de neiging van een klant om pas in de allerlaatste week van het kwartaal een contract te ondertekenen in de hoop kortingen en andere concessies te maximaliseren.

De uitdaging waarmee verkoopmanagers vandaag de dag worden geconfronteerd, is niet zozeer het verkrijgen van toegang tot gegevens als wel het begrijpen ervan om problemen te identificeren die van invloed zijn op de verkooppijplijn, aldus Kazanjy. Veel van die gegevens bevinden zich echter in niet te ontcijferen dashboards die in sommige gevallen met elkaar conflicteren, voegde Kasanjy eraan toe. “Salesmanagers worden tegenwoordig overspoeld met data”, zegt hij.

Atrium beweert dat meer dan 100 organisaties het platform nu gebruiken als alternatief voor dashboards in andere verkoopapplicaties die niet de context hebben die verkoopmanagers nodig hebben. Klanten zijn onder meer Salesloft, Chorus en LaunchDarkly. Atrium herbergt ook een online community voor moderne verkoopprofessionals, bestaande uit meer dan 20,000 mensen inkomsten leiders die voor meer dan 7,000 bedrijven wereldwijd werken. De startfinancieringsronde wordt verzorgd door Bonfire Ventures, Charles River Ventures en Bullpen Capital.

Datagedreven verkoop

Salesmanagement heeft zich de afgelopen tien jaar langzaam ontwikkeld tot een meer datagedreven wetenschap. Van organisaties van elke omvang wordt verwacht dat ze de inkomstenstromen nauwkeuriger kunnen voorspellen, wat volgens Kazanjy meer inzicht in de verkooppijplijn vereist. De mate van nauwkeurigheid van de prognoses wordt nu gezien als een indicator van de mate waarin een verkoopmanager op de hoogte is van de gebeurtenissen die binnen zijn/haar territorium plaatsvinden.

Soms vallen deze gebeurtenissen buiten de controle van een verkoopteam. In andere gevallen kan een verkoper echter opzettelijk verkoopkansen onderschatten om zijn verkoopquota te verlagen, ook wel bekend als ‘sandbagging’. Ongeacht hun motivatie wordt de verkoopmanager doorgaans meer verantwoordelijk gehouden voor verkoopprognoses dan een individuele verkoopvertegenwoordiger.

Verkoopmanagers worden tegenwoordig aan een hogere standaard gehouden dan ooit, in een tijd waarin de signaal-ruisverhouding binnen de verkooppijplijnen nog nooit zo groot is geweest. Het is simpelweg te moeilijk voor de gemiddelde verkoopmanager om al die input te begrijpen zonder de hulp van een applicatieplatform dat voor dat specifieke doel is gemaakt, zei Kazanjy.

Uiteindelijk is de omzet in een verkoopteam slecht voor de bedrijfsvoering. Het duurt gemiddeld zes maanden of langer om een ​​nieuwe vertegenwoordiger op de hoogte te brengen van zijn of haar rekeningen. Het primaire doel van het investeren in verkoopsoftware zou moeten zijn om die omzet zoveel mogelijk te minimaliseren door de inzichten naar boven te halen die een verkoopmanager nodig heeft om een ​​koerscorrectie door te voeren nu er nog voldoende tijd is.

Source: https://venturebeat.com/2021/04/14/sales-management-platform-atrium-raises-13-5m-to-surface-insights-with-ai/