Die eerste magische verkoopvertegenwoordiger

Nog eventjes terug LinkedIn en Twitter we hadden meer dan 100,000 views en engagementen voor een korte post op The Magical Sales Rep.

Het is een diepere duik waard.

De overgang van een door de oprichter geleide verkoop naar een echt verkoopteam is vaak lastig. De meeste oprichters zijn eigenlijk geen geweldige verkopers, maar het zijn wel goede 'tussenpersonen'. Als er een lead binnenkomt, weten de oprichters hoe ze dat moeten doen praten naar hen. Hoe je het product kunt hacken om het voor de prospect te laten werken. Hoe je een eerlijk gesprek kunt voeren over concurrentie, over hiaten in functies, en over … de toekomst van het product en de industrie. Hoe je een echte evangelist kunt zijn.

De meeste verkopers kunnen dit echt niet. Zeer weinigen kunnen dat. En eerlijk gezegd, als je opschaalt naar 10 herhalingen, 100 herhalingen en meer, heb je geen evangelisten nodig. Je hebt verkoopexperts nodig.

Maar deze doorgewinterde verkoopexperts die bij de Presidentsclub aanwezig zijn, smelten vaak en falen als ze de eerste vertegenwoordiger in het bedrijf zijn. Ze hebben niet de passie voor de ruimte, de diepgaande productkennis en de passie die een oprichter heeft. En dat kunnen ze vaak gewoon niet leren zelfstandig. Ze kunnen bijna niet intuïtief begrijpen waarom een ​​nieuw product, zonder merk, zonder enorme marketingaanwezigheid, echt belangrijk is voor kopers. En zonder dat begrip kunnen ze de vragen niet beantwoorden, een oplossing ontwerpen en... uw product verkopen.

De meeste SaaS-bedrijven die u tegenkomt, hadden deze verkoop Goochelaar als hun eerste succesvolle verkoper. Iemand die misschien niet eens de allerbeste verkoper was, maar goed genoeg was om te sluiten, en ongelooflijk vloeiend en gepassioneerd over het product.

Deze Sales Magicians zijn vaak slimmer dan de gemiddelde vertegenwoordiger. En belangrijker nog: ze hebben vaak een minder traditionele achtergrond. Misschien waren ze op zijn best mid-pack bij een tweederangs SaaS-bedrijf. Misschien kwamen ze uit een aangrenzende industrie. Vaak passen ze niet in de mal die je zou verwachten. Zoals de meeste ‘natuurlijke atleten’ hebben ze de neiging om eventuele hiaten op te vullen met een hoog EQ en IQ over uw product, klanten en missie.

De truc, de hack, is om een ​​verkoper te vinden u van zou kopen als oprichter. Je zou er echt van kopen, zelfs tijdens de eerste ontmoeting met haar. Als u dat niet heeft, zult u nooit succesvol overstappen van de door de oprichters geleide verkoop. Je zult haar nooit vertrouwen met die paar waardevolle aanwijzingen. Je moet bij haar willen kopen. Als u dat doet – de oprichter die aan de eerste 10, 20, 100 klanten heeft verkocht – dan zullen de potentiële klanten dat ook doen.

Zelfs als haar domeinexpertise, gebrek aan diploma's en eigenzinnige LinkedIn niet helemaal passen bij wat je zou verwachten van jouw Magische Sales Rep.

Ik herinner me de eerste keer dat ik besefte dat mijn eerste succesvolle verkoper een Sales Magician was.  Ik was bij Dreamforce en precies op straat pakte een van onze klanten mij krachtig bij de arm. De klant zei: "Hé, werk jij met EchoSign?" "Ja, ik zei. “Ik hou van Joe. We zijn allemaal dol op Joe. Ik heb nog nooit iemand ontmoet die zo gepassioneerd is over elektronische handtekeningen!”. Onze verkoopmagiër.

Later heb je niet zoveel van deze magiërs nodig. Vaak is er maar één. Na herhalingen 1-2 begin je ze te trainen. Je vindt een VP Sales, en zij implementeert processen, dealbeoordelingen, onderpand, en nog veel meer. De Sales Magician is zelden vertegenwoordiger #3. En bedenk dat de organisatie later misschien niet eens goochelaars nodig heeft. Zorg er dus voor dat er later altijd een sleutelrol weggelegd is voor jouw Sales Magician.

Maar in elk geweldig SaaS-succesverhaal is er vaak een Sales Magician. Vraag het aan bijna elke SaaS-CEO. Deze speciale aanstelling die de eerste grote verkoper was, toen de anderen vóór haar … faalden. En ze kwam vaak uit een achtergrond die niemand helemaal had kunnen voorspellen.

Een beetje meer hier:

(opmerking: een bijgewerkte SaaStr Classic-post)

Bron: https://www.saastr.com/that-first-magical-sales-rep/