In 1898, Elias St.Elmo Lewis, een uiteindelijke inductee van de Advertising Hall of Fame, schreef anoniem een column over drie reclameprincipes die hij gedurende zijn hele carrière nuttig vond in een druktijdschrift genaamd De binnenlandse drukker, een van de meest invloedrijke Amerikaanse tijdschriften van de 19e eeuw.
In zijn column stelt hij dat een succesvolle advertentie altijd een specifieke formule moet volgen.
“De missie van een advertentie is om een lezer aan te trekken, zodat hij naar de advertentie kijkt en deze gaat lezen; om hem vervolgens te interesseren, zodat hij het zal blijven lezen; om hem vervolgens te overtuigen, zodat hij, wanneer hij het gelezen heeft, het zal geloven. Als een advertentie deze drie succeskwaliteiten bevat, is het een succesvolle advertentie.”
Met andere woorden: kopiëren is alleen goed als het de aandacht trekt, interesse wekt en overtuiging schept, in die volgorde.
Ruim een eeuw later klinken de principes van Lewis nog steeds waar. Ze worden uitgedrukt als een acroniem, AIDA, en worden veel gebruikt in de reclame-industrie. In het digitale tijdperk hebben merken zelfs hun geheel gebaseerd marketing strategie op het AIDA-model.
Voordat we bespreken hoe u het AIDA-model kunt toepassen op uw eigen contentmarketingstrategie, gaan we eerst bekijken wat het is en waarom het werkt.
Het AIDA-model
Het AIDA-model beschrijft de vier fasen die een consument doorloopt voordat hij een aankoopbeslissing neemt. De fasen zijn Aandacht, Interesse, Verlangen en Actie (AIDA). Tijdens deze vier fasen trekt uw inhoud idealiter de aandacht naar uw merk, wekt interesse in uw product of dienst, stimuleert het verlangen ernaar en zet aan tot actie om het te proberen of te kopen.
Merken gebruiken het AIDA-model om te bepalen hoe ze in elke fase van de marketingboodschap marketingboodschappen moeten opstellen en distribueren naar hun doelgroep de reis van de koper.
Het AIDA-model wordt beschouwd als een hiërarchie van effectenmodel, wat betekent dat consumenten elke fase van het model moeten doorlopen om de gewenste actie te voltooien. Net als een typisch marketing trechterheeft elke fase minder consumenten dan de vorige.
Hoe u het AIDA-model op uw marketing kunt toepassen
Door campagnes te maken en uw website te structureren met het AIDA-model in gedachten, kunt u meer controle krijgen over het traject van uw potentiële klanten naar een aankoopbeslissing.
In theorie zullen consumenten die uw merk leren kennen, naarmate ze door elke fase van het model komen, bepaalde gevoelens of emoties over uw product of dienst ontwikkelen, wat hen uiteindelijk tot actie dwingt.
Dit is wat u kunt doen om AIDA te implementeren:
Opvallen
Als uw inhoud dat kan grijp hun aandacht en betrek ze diep, zal uw doelgroep nieuwsgierig worden naar wat uw bedrijf eigenlijk doet.
In deze fase vraagt de consument zich af: "Wat is het?"
Om dit stadium te bereiken, moet u eerst uw inhoud aan hen voorleggen. Dit gaat gepaard met een toename naamsbekendheid en effectieve berichtgeving.
Voorbeeld
Effectieve contentmarketing is een manier om bezoekers naar uw website te trekken. als jij inhoud maken die hun problemen oplost en zich op hun passies concentreert, kun je ze erbij betrekken en een oplossing bieden. Wanneer dit effectief wordt uitgevoerd, moet uw doelgroep uw inhoud kunnen ontdekken via Google, sociale media en andere kanalen.
Wistia doet dit goed met hun contentmarketing en produceert niet alleen educatieve blogposts die verkeer genereren, maar ook vermakelijke of inspirerende ‘shows’. Met deze tactiek kunnen ze niet alleen de pijn van hun potentiële klanten aanpakken, maar ook hun best doen om het oplossen van dat probleem eenvoudiger (en in sommige gevallen zelfs vermakelijk) te maken. Door video als medium te gebruiken in plaats van alleen maar te bloggen, sluit het aan bij hun product en missie, waardoor de oplossingen van Wistia voorop blijven staan wanneer potentiële klanten deze inhoud consumeren.
Interesse genereren
Zodra uw doelgroep geïnteresseerd is in uw product of dienst, willen ze meer weten over uw merk voordelen van uw oplossing, en jouw potentieel past daarbij.
In deze fase is het doel om ze te laten nadenken: "Ik vind het leuk."
Om dit stadium te bereiken, moet uw inhoud overtuigend en boeiend zijn. Terwijl de eerste fase van AIDA hun aandacht trekt, gaat deze fase over het vasthouden ervan. Dit kun je doen met een haak.
Voorbeeld
Laten we zeggen dat uw contentmarketing effectief was in het lokken van hen naar de website om meer te weten te komen over de pijn, het probleem of de behoefte die zij hebben. Je kunt ze dan ‘aan de haak slaan’ met boeiende verhalen die demonstreren Waarom achter jouw oplossing.
Verhalen resoneren met mensen en het is een eenvoudige manier om informatie over te brengen op een manier die empathie en nieuwsgierigheid stimuleert.
Naar voldoende opwinding genereren Om uw prospects tot actie aan te zetten, moet u ervoor zorgen dat hun affiniteit voor uw merk een bepaalde drempel bereikt. Hoe beter u zich aansluit bij hun behoeften en waarden, hoe groter de kans dat u succes boekt.
Onder de vouw is een dienst die relevante nieuwsartikelen aan zijn gebruikers levert. Het wekt interesse met zijn hook: “Verhalen die de voorpagina niet halen.” De intriges in deze regel openen een lus (Wat heb ik gemist zonder deze service?) terwijl ze hun waardepropositie benadrukken door verhalen naar boven te halen die geen aandacht krijgen, maar nog steeds belangrijk zijn.
Stimuleer verlangen
Mensen doen zaken met mensen die ze kennen, leuk vinden en vertrouwen. De eerste twee fasen van het AIDA-model bepalen de om te weten wat en als.
Het doel van deze fase is om ‘Ik vind het leuk’ te veranderen in "Ik wil het."
En dat gebeurt door het laatste stukje van de puzzel vast te leggen: vertrouwen.
Om dit te doen, moet u hen inhoud blijven aanbieden. Zorg ervoor dat ze zich abonneren op je blog, je volgen op sociale media, en download uw aanbiedingen. Hoe meer prospects interactie hebben met uw merk, hoe meer ze u zullen vertrouwen, waardoor de kans groter wordt dat ze uiteindelijk uw product of dienst zullen kopen.
Voorbeeld
De potentiële klanten die u het meest waarschijnlijk zult sluiten, zijn de consumenten die een toekomst met u voor ogen hebben. Ze genieten al van het consumeren van uw inhoud en denken dat uw product of dienst nog beter zal zijn.
Om deze reden moet u een tussenruimte creëren waar zij zijn en waar ze zouden kunnen zijn met jouw oplossing. Tegelijkertijd moet u sociaal bewijs leveren met casestudies en getuigenissen.
Inhoud in ‘Before and After’-stijl is een goed voorbeeld van hoe je verlangen kunt stimuleren en tegelijkertijd vertrouwen kunt winnen. Bekijk de kop hiervan eens casestudy van Calendly: “Zet 60% meer PPC-leads om in boekingen met behulp van het geheime wapen van Black Propeller.” Dit helpt een prospect een toekomst voor te stellen met dit product (Hoe zou mijn leven eruit zien als ik vergelijkbare resultaten zou bereiken?). Het ‘voor’ is de situatie in hun huidige stadium, en het ‘na’ is de visie ervan met een toename van 60% in conversies. Als ze vervolgens de volledige casestudy lezen, worden ze blootgesteld aan sociaal bewijs van een klant zoals zij.
Spoor tot actie aan
Nadat u voldoende interesse voor uw product of dienst heeft gegenereerd, geeft u uw prospects de kans om ernaar te handelen. Wat heeft het immers voor zin om inhoud te creëren en diepe relaties met potentiële klanten op te bouwen als er geen duidelijke volgende stap is?
Het doel is om ze te laten beslissen, ‘Ik snap het.’
Wat de “volgende stap” ook is, u moet hen dwingen te reageren met oproepen tot actie met weinig wrijving, maar met een hoge stimulans.
Voorbeeld
Of ze nu ver weg of dichtbij een aankoopbeslissing zijn, de volgende stap die u presenteert moet 'hoogwaardig' zijn. Met andere woorden, het moet hen op de een of andere manier helpen.
Als ze begrijpen wat de uitkomst van uw aanbod is en het waardevol voor hen vinden, zullen ze eerder geneigd zijn actie te ondernemen (aangezien ze zich niet simpelweg verbinden aan een verkoopgesprek of verkoopinhoud).
Bedenk precies hoe u die waarde kunt bieden en tegelijkertijd hen kunt motiveren om met u in contact te komen.
De CTA voor deze ‘volgende stap’ of aanbieding moet prominent, duidelijk en ongecompliceerd zijn. Misschien is het een knop of banner die aangeeft welke actie ze moeten ondernemen en wat ze krijgen als ze dat doen. Door wrijving in het proces te elimineren, vergroot u de kans op succes.
NerdWallet, een site voor persoonlijke financiën die informatie biedt over alles, van kredieten tot hypotheken, heeft zo'n CTA. Het idee is dat ze hun publiek kunnen betrekken en tot actie kunnen aanzetten door een vergelijkingstool aan te bieden. Ze benadrukken deze tool rechtstreeks op hun startpagina met een pakkende kop en een op waarden gebaseerde subkop, samen met een knop met hoog contrast. De installatie is ongecompliceerd en wrijvingsvrij. Nerdwallet is tegelijkertijd in staat om leads te genereren en deze leads te voorzien van hoogwaardige informatie.
AIDA-nadelen
Nu u bekend bent met het AIDA-framework en hoe het werkt, moet u ook rekening houden met enkele van de beperkingen ervan:
1. Er wordt geen rekening gehouden met niet-lineaire kopersreizen.
AIDA doet fantastisch werk door een lineair denkproces voor een aankoopbeslissing te beschrijven. Niet alle aankoopbeslissingen zijn echter lineair.
Het kan zijn dat een potentiële klant zijn interesse wekt, maar uiteindelijk voor een andere oplossing kiest en pas terugkeert naar de oorspronkelijke aanbieder als niet aan zijn behoeften wordt voldaan.
Vaker kan het zijn dat iemand een verlangen naar een oplossing heeft voordat hij zich ervan bewust is en actie onderneemt om die te vinden (waardoor hij het verlangen en de actie ervaart vóór de aandacht en interesse).
2. Er wordt geen rekening gehouden met impulsaankopen of superkorte verkoopcycli.
Naast een niet-lineaire reis kan een potentiële klant tegelijkertijd meerdere fasen van AIDA doorlopen – alle vier voor een impulsaankoop of een noodaankoop.
3. Het is slechts een klein onderdeel van een holistische bedrijfsstrategie.
AIDA is ook beperkt tot eerste aankopen. Sommige organisaties proberen hun strategie af te stemmen op marketingtrechters zoals AIDA, maar dit is een vergissing. Trechters hebben klanten als output, terwijl ze centraal zouden moeten staan in een groeistrategie. Het is immers gemakkelijker om een bestaande klant te behouden en/of te upsellen dan een nieuwe te werven. Bovendien, met een beetje tevredenheid van een klant, kunt u getuigenissen en verwijzingen verdienen, waardoor u meer aandacht, interesse en (dus) klanten genereert.
AIDA houdt hier geen rekening mee, en daarom zijn er ook andere modellen, zoals de vliegwiel – zijn geschikter voor een holistische bedrijfsstrategie.
4. Het focussen op één AIDA-element per marketingtactiek is mogelijk niet effectief.
Zelfs als je een trechter gebruikt voor een bepaald aspect van je bedrijf in plaats van een holistische strategie, kan het nog steeds gemakkelijk zijn om in de val te trappen door de vier letters van AIDA te segmenteren en één letter per tactiek in je marketingstrategie toe te passen. Je zou bijvoorbeeld kunnen denken: “Deze blogpost is bedoeld om hun aandacht te trekken”, en je alleen daarop concentreren. Een blogpost zou echter idealiter bekendheid moeten genereren en interesse moeten wekken... en hen op zijn minst ertoe moeten aanzetten actie te ondernemen voordat ze uw site verlaten.
Met andere woorden: marketing moet een prospect door meerdere AIDA-stadia kunnen loodsen. Een effectieve advertentie kan bijvoorbeeld aanleiding geven tot drie of vier fasen van AIDA, waardoor een potentiële koper tot actie wordt aangezet.
5. Het is bijna te simpel.
AIDA kan ook effectief zijn bij het conceptualiseren van het koopproces in de geest van een consument wanneer deze wordt geconfronteerd met een advertentie of ander marketingmateriaal. AIDA is echter misschien te simplistisch om de fasen van een koopproces te beschrijven, vooral als het gaat om beslissingen die ingewikkelder of genuanceerder zijn. De kopers van vandaag hebben meer middelen tot hun beschikking voor onderzoek, vergelijkingswinkels, enz.
Het AIDA-framework gebruiken
Ondanks de nadelen is het AIDA-model een stevig raamwerk om uw publiek door het koperstraject te leiden en hen tot actie aan te zetten. En als u het toepast op uw contentmarketing, maakt u gebruik van een beproefde formule die een publiek consequent kan boeien, overtuigen en omzetten in klanten. Het begint echter met het kennen van uw klantreis.
Noot van de redactie: dit bericht is oorspronkelijk gepubliceerd in oktober 2018 en is bijgewerkt voor volledigheid.
- "
- Account
- Actie
- Ad
- advertentie
- Advertising
- aida
- Alles
- Amerikaans
- rond
- artikelen
- gehoor
- Zwart
- Blog
- Blog Posts
- Bloggen
- blogs
- het stimuleren
- merken
- Gebouw
- bedrijfsdeskundigen
- kopen
- Buying
- Bellen
- Campagnes
- Carrière
- Casestudies
- case study
- gevallen
- kansen
- verandering
- kanalen
- code
- Kolom
- komst
- afstand
- consumeren
- consument
- Consumenten
- content
- content marketing
- voortzetten
- Wij creëren
- Credits
- CTA
- nieuwsgierigheid
- Actueel
- Customer Journey
- Klanten
- ontwikkelen
- digitaal
- onderwijs
- effectief
- emoties
- Empathie
- etc
- financiën
- Voornaam*
- geschikt
- Focus
- volgen
- Achtergrond
- Gratis
- vol
- toekomst
- kloof
- goed
- Kopen Google Reviews
- groot
- Markeer
- Startpagina
- Hoe
- How To
- HTTPS
- HubSpot
- Mensen
- idee
- Laat uw omzet
- -industrie
- informatie
- belang
- Interview
- betrokken zijn
- IT
- Jobomschrijving:
- werkzoekenden
- houden
- uitrusting
- LEARN
- leren
- Beperkt
- Lijn
- maken
- kaart
- Marketing
- Media
- Medium
- messaging
- Missie
- model
- beweging
- nieuws
- bieden
- het aanbieden van
- opent
- bestellen
- Overige
- Pijn
- Personal Finance
- Berichten
- presenteren
- Product
- bewijs
- inkomsten
- aankopen
- puzzel
- RE
- Lezer
- Relaties
- onderzoek
- Resources
- Resultaten
- Ring
- verkoop
- serveer-
- Bermuda's
- Eenvoudig
- Klein
- So
- Social
- social media
- Oplossingen
- Stadium
- begin
- Staten
- Blog
- verhaal vertellen
- Strategie
- studies
- Studie
- succes
- geslaagd
- doelwit
- niet de tijd of
- top
- spoor
- verkeer
- Trust
- gebruikers
- waarde
- Video
- visie
- Website
- Wat is
- WIE
- Wikipedia
- woorden
- Bedrijven