Hypergrowth ontsluiten: vijf strategieën voor B2B SaaS

Hypergrowth ontsluiten: vijf strategieën voor B2B SaaS

Tijdstempel: 19 februari 2023 12:49 uur
Bronknooppunt: 1966679

De SaaS-markt zit al tien jaar in een stijgende lijn. Hoewel we een onweerlegbare versnelling zien in de acceptatie van de cloud in alle sectoren, vormt SaaS het grootste segment en zal dit naar verwachting groeien $ 117.7 miljard in 2021.

In een markt die zo snel groeit, is er evenveel concurrentie als kansen. Dus terwijl ze eropuit gingen om die hockeystick-groei voor hun SaaS te bereiken, is een vraag waarmee CEO's altijd worden geconfronteerd: 'Hoe snel kan of moet mijn SaaS groeien?'

Het antwoord: sneller.

Snelheid is de nieuwe groei

Een snelle blik op de SaaS IPO's in 2018-20 laat zien dat de meest succesvolle IPO's zoals Crowdstrike, Workday, Zoom en Zoominfo groeipercentages van 76% en hoger. (dwz het bovenste kwartiel in de onderstaande grafiek.)

Dat is slechts één voorbeeld van waarom hypergroei een onderscheidende factor is. In de huidige SaaS-wereld is groei een punt van gelijkheid. Groeien met gemiddelde of iets boven de vouwgroeisnelheden zal gewoon niet verminderen. Volgens de SaaS groeibenchmarking onderzoek door SaaS Capital, zou een SaaS-bedrijf met een ARR van $ 10 miljoen een groeipercentage van 55% of meer moeten hebben om tot de top 25% van zijn collega's in dezelfde omzetklasse te behoren.

In plaats van alleen strategische beslissingen te nemen op basis van het groeipercentage van het afgelopen jaar, zou u ook moeten kijken naar het benchmarken van uw groeipercentages met de concurrenten in uw inkomstenklasse.

Snelweg naar hypergroei: vijf groeistrategieën

Hoe snel uw SaaS moet groeien, hangt ook af van het groeistadium. In de beginfase is het relatief makkelijker om 2x groei op jaarbasis te realiseren. Maar naarmate u opschaalt, wordt het repliceren van de groei in dezelfde periode steeds moeilijker.

Dus hoe kan uw SaaS op het spoor van hypergroei blijven en dit doen met een gracieuze combinatie van behendigheid en verfijning?

We hebben vijf groeistrategieën geïdentificeerd die onze klanten hebben geholpen om hoge groeipercentages te behouden:

  1. Experimenteer en herhaal prijzen onderweg

  2. Ontdek nieuwe markten wereldwijd

  3. Breid de omzet uit en beperk het verloop

  4. Stimuleer operationele nauwkeurigheid met abonnementsanalyse

  5. Bedrijfsmodellen draaien

# 1 Experimenteer met prijzen

Groei komt voort uit meer inkomsten, en prijzen zijn een grote hefboom die een grote invloed kan hebben op uw inkomsten. SaaS-prijzen zijn ingewikkeld en schaalbare SaaS-bedrijven hebben vaak klanten uit verschillende sectoren en groeifasen. De beste manier om prijzen vast te stellen terwijl u schaalt, is door te experimenteren met uw prijsstrategie.

Volgens a enquête onder 96 SaaS-bedrijven met een ARR van $ 5+ miljoen konden bedrijven die hun prijzen voortdurend aanpasten, een robuuste eenheidseconomie vertonen. Door uw prijzen regelmatig te optimaliseren, kan uw groeitraject binnen enkele maanden omhoogschieten.

Dus wat houdt SaaS-bedrijven tegen?

  1. Er zijn verschillende prijsmodellen in SaaS. Helaas kan het overstappen van het ene naar het andere tijdrovend zijn, en de financiële/factureringssystemen moeten het zwaar te verduren krijgen.

  2. Prijsexperimenten kunnen averechts werken. Zorgen voor een snelle rollback is cruciaal. Plotselinge prijswijzigingen kunnen ook uw bestaande klanten wegjagen.

  3. Prijswijzigingen kunnen van invloed zijn op de toch al ingewikkelde factureringscycli, met pro rata, kortingen en proefbeheer.

Als gevolg hiervan worden prijswijzigingen uiteindelijk kwartlange projecten die heen en weer pendelen in directiebesprekingen. En dat terwijl uw concurrenten hun flexibiliteit gebruiken om snel te groeien.

Aan de andere kant hebben we gezien dat onze klanten deze uitdagingen hebben overwonnen en hun prijzen binnen enkele dagen hebben herhaald op hun reis naar hypergroei.

Om met prijsexperimenten op het spoor van hypergroei te komen, moeten SaaS-bedrijven in staat zijn om:

  • Herhaal prijspunten, maak nieuwe prijsniveaus of schakel over naar een ander prijsmodel

  • Voer prijswijzigingen uit in uren in plaats van weken zonder de code te wijzigen

  • Bescherm uw bestaande klanten tegen factureringsschokken met grootvaderschap

  • Vergelijk de prestaties van uw tariefplannen voor en na het herzien van prijspunten

Maak van uw SaaS een experimenteermachine

✨Klant in de kijker ✨

Superfoods bedrijf

Het bedrijf Superfoods is een van de best verkopende online bruistabletbedrijven ter wereld. Tijdens hun groeitraject betekende opschaling twee dingen: het snel groeiende aantal abonnees en de mogelijkheid om prijzen en verpakkingen onderweg te herhalen.

"Onze filosofie als bedrijf is niet om maanden te besteden aan het bepalen van de juiste prijs voordat we een nieuw product lanceren", zegt Paul Kapsner, financieel directeur bij Superfoods.

Met de beperkingen van hun vorige factureringstool konden ze niet experimenteren met prijzen, add-ons en kortingen. Tegenwoordig gebruikt het team van Superfoods Chargebee als een zeer geavanceerd laboratorium. Ze voeren verschillende experimenten uit met prijzen en plannen om hun abonneebestand te vergroten, zoals kortingscampagnes, het uitrollen van nieuwe prijspunten en A/B-testen. 

Dit heeft Superfoods geholpen de combinatie van prijzen, promoties en abonnementsduur te begrijpen die bijdragen aan de hoogste LTV voor hun klanten.

Op een schaal van 1 tot 10 beoordeelt Paul de moeilijkheid van 'het doorvoeren van geestige prijswijzigingen' met een 2 of 3. Paul voegt eraan toe: “We gaan in eerste instantie uit van wat we denken dat zinvol is en gebruiken vervolgens het Chargebee-platform om A/B-testen uit te voeren en te beslissen op de optimale prijs. Chargebee stelt ons in staat om in 30 minuten een nieuw prijsexperiment uit te rollen. We mogen ook fouten maken en het juiste prijspunt vinden dat bij onze klantsegmenten past.”

Superfoods Company heeft bereikt 4x omzetgroei in 12 maanden, en prijsherhalingen hebben een belangrijke rol gespeeld bij het versnellen van die groei.

#2 Ontdek wereldwijde markten

Voor een snelgroeiende SaaS is het belangrijk om nieuwe wegen voor omzetuitbreiding te identificeren. 

De omvang van de wereldwijde SaaS-markt zal toeslaan $ 145 Miljoen in 2025 waard. Voor een SaaS-bedrijf dat goed op weg is naar een beursgang, 30% van de wereldwijde omzet is afkomstig uit Europa. Uitbreiding naar Europa en daarbuiten biedt een enorme groeimogelijkheid, een die zeer moeilijk te repliceren is met activiteiten uitsluitend in de VS.

Bovendien hebben SaaS-bedrijven een inherent voordeel omdat ze zijn gebouwd op cloudplatforms en overal ter wereld toegankelijk zijn. Hoewel er geen twijfel bestaat over de groeimogelijkheden die wereldwijde expansie biedt, is het geen sinecure. SaaS-bedrijven die wereldwijd willen uitbreiden, moeten zich voorbereiden op:

  • Ondersteuning van meerdere valuta's

  • Accepteer internationale betalingen via wereldwijde betalingsgateways

  • Voldoen aan wettelijke, regelgevende en fiscale vereisten

  • Taallokalisatie

Of u nu uw bestaande aanbod wereldwijd wilt aanbieden of nieuwe producten wilt lanceren voor wereldwijde markten, u zou dit moeten kunnen doen zonder u zorgen te hoeven maken over naleving, belastingen en lokalisatie.

Snel uitbreiden zonder uw bestaande workflows te onderbreken, geeft u een enorm concurrentievoordeel op weg naar hypergroei.

Wereldwijd gaan kan net zo eenvoudig zijn als het omdraaien van een schakelaar. Hier is hoe.

✨Klant in de kijker ✨

Slidebean

Slidebean is in de VS gevestigde software voor het ontwerpen van presentaties. Met elke dag die voorbijging, realiseerden ze zich tijdens het opschalen dat ze geld verloren vanwege de beperkingen van de huidige inkomstentechnologiestack.

Slidebean worstelde met een suboptimale abonnementsworkflow, waarbij veel tijd en middelen werden verspild aan het bouwen van individuele integraties ter ondersteuning van wereldwijde betalingen.

“In sommige Europese landen gaven onze gebruikers de voorkeur aan PayPal. We lieten geld op tafel liggen simpelweg omdat we deze betaalmethoden niet aanboden”

– Jose Enrique, mede-oprichter en CTO van Slidebean.

Tegenwoordig kan Slidebean betalingen accepteren van klanten in meer dan 30 landen, ongeacht hun betalingsvoorkeuren. Ze besteden geen tijd meer aan het bouwen van individuele codes voor beveiligings- en nalevingsvereisten zoals PCI-DSS en EU-GDPR, omdat Chargebee het allemaal out-of-the-box heeft geautomatiseerd.

“Het had geen zin om tijd te herinvesteren om meer gateways toe te voegen. Dus door Chargebee in het hart van alle gateways te laten zitten, werd het leven voor ons gemakkelijker.” – Jose Enrique, mede-oprichter en CTO van Slidebean.

De gevolgen? Slidebean was in staat om bijna 10% van de nieuwe omzet toe te voegen zonder ook maar één regel code te wijzigen. Dit waren inkomsten die op tafel bleven liggen toen ze beperkt waren tot creditcards.

# 3 Vergroot de omzet en beperk het verloop

Nieuwe omzet betekent niet altijd nieuwe klanten. Een vaak onbenutte goudmijn voor SaaS-inkomstengroei is het bestaande klantenbestand. Volgens Profitwell, 30%a van uw inkomsten moet afkomstig zijn uit uitbreidingsinkomsten.

Waarom? Het antwoord is eenvoudig: het is goedkoper om inkomsten te genereren uit uw bestaande klanten dan om nieuwe klanten te werven. De Pacific Crest-onderzoek kwantificeerden dit met hun onderzoek, waaruit blijkt dat bedrijven die sneller groeien een groot deel van hun jaarlijkse contractwaarde halen uit upsells.

Uitbreiding MRR is niet alleen geweldig voor de omzet, maar ook voor het behouden van klanten. Over retentie gesproken, een andere sleutel om ervoor te zorgen dat u op het spoor van hypergroei blijft, is om uw retentiepercentages hoog te houden en uw klantverloop te beteugelen. Schijnbaar minuscule veranderingen in abonnementsworkflows hebben een grote impact impact op het verlagen van uw opzeggingspercentages en het maximaliseren van uw inkomsten op lange termijn.

Om groei te kunnen realiseren via uitbreidingsinkomsten en churnreductie, moeten SaaS-bedrijven:

  • Verdien geld met gratis proefversies

  • Betrek klantsegmenten in gerichte campagnes om te upgraden naar een hoger niveau

  • Geef klanten de flexibiliteit om toegang te krijgen tot premiumfuncties

  • Laat klanten upgraden met behulp van zelfbediening, zonder tussenkomst van de verkoop

  • Behoud klanten met betere alternatieven voor opzeggingen, zoals het pauzeren van abonnementen

  • Sluit inkomstenlekken op met efficiënt aanmaningsbeheer

Het uitvoeren van deze tactieken met behendigheid opent onaangeboorde inkomstenstromen en zal u op het spoor van snelle groei brengen.

Vergroot de omzet en beperk het klantverloop met nul regels code.

✨Klant in de kijker ✨

Whiteboard

Whiteboard is een hypotheek-CRM-systeem dat leningfunctionarissen helpt bij het systematiseren van de hypotheekprocessen. 

Naarmate ze groter werden, besefte Whiteboard dat ze een aanzienlijk deel van hun inkomsten en middelen aan het verliezen waren door mislukte betalingen, deactiveringen en annuleringen.

Nadat ze hun inkomstenherstel hadden gestroomlijnd met Chargebee, werd het standaardiseren en automatiseren van het aanmaningsproces een fluitje van een cent, wat resulteerde in churnreductie met 100%.

#4 Zorg voor operationele nauwkeurigheid

Als de pandemie ons iets heeft geleerd, is het wel hoe belangrijk het is om wendbaar te blijven. De waarheden van het afgelopen kwartaal moeten mogelijk in het volgende worden gekalibreerd. Kijken naar de juiste leidende indicatoren en omzettrends op de lange termijn is cruciaal om snel beslissingen te kunnen nemen.

Maar verdrinken in gegevens kan 'analyseverlamming' veroorzaken en maakt het erg moeilijk om die belangrijke bruikbare inzichten naar boven te halen die je op elk moment zou willen zien.

Daarom stelt een 360°-weergave van uw abonnementsstatistieken u in staat om op gegevens gebaseerde beslissingen te nemen die ervoor zorgen dat uw SaaS in lijn blijft met de groei. Abonnementsanalyses kunnen uw groei stimuleren door:

  • Het bijhouden van de gezondheid van uw bedrijf

  • Opportuniteiten voor het optimaliseren van inkomsten identificeren

  • Verloop voorspellen en voorkomen

  • Het volgen van gedragspatronen van klanten en hun impact op de omzet

  • Proefprestaties achterhalen en conversies optimaliseren

  • Prijsstrategie optimaliseren

Een robuust platform voor abonnementsanalyse kan een enkele bron van waarheid zijn om uw inkomsten uit meerdere lenzen te zien, zoals product, verkoop, marketing en financiën.

Ontdek het verhaal dat uw inkomsten u vertellen.

✨Klant in de kijker ✨

Schermwolk

Als u de MRR-statistieken voor uitbreiding afzonderlijk bekijkt, krijgt u niet het volledige beeld om de omzetgroei te volgen. Uitbreidings-MRR-statistieken moeten worden bekeken in samenhang met het MRR-verloop.

Beleggers zullen geïnteresseerd zijn om te weten hoeveel inkomsten u elke maand binnenhaalt en verliest door churn - het is een indicator van uw groei-efficiëntie.

Diep inzicht in uw MRR en churn-statistieken kan u helpen uw bedrijf op de juiste koers te zetten om proactief op het groeipad te komen. Dat is precies wat Schermwolk deed. Screencloud is digital signage-software waarmee bedrijven veilig inhoud kunnen delen op elk scherm en op elke locatie. Ondanks een aanzienlijke groei in MRR, stuitte hun groei-efficiëntie op een wegversperring. Ze moesten identificeren wat leidde tot een hoog klantverloop en dit proactief doen.

met InkomstenverhaalDankzij de real-time en nauwkeurige abonnementsanalyses kon ScreenCloud dieper graven in de churn-cijfers en de accounts die hieraan bijdroegen. Het gaf hen inzicht in hoe ze van tevoren konden anticiperen op dit verloop van jaarabonnementen.

RevenueStory is gebouwd bovenop de factureringsarchitectuur van Chargebee en geeft u inzicht in hoe uw abonnementen, productcatalogus en inkomsten elkaar beïnvloeden om uw groei te stimuleren.

# 5 Draai bedrijfsmodellen

Draaiende bedrijfsmodellen kunnen groeiende bedrijven helpen onvoorziene marktturbulentie te overleven, over te stappen op meer winstgevende bedrijfsmodellen en de weg vrij te maken voor nieuwe markten.

Bedrijven hanteren verschillende benaderingen van draaiende bedrijfsmodellen:

  • Aanpassen: het huidige bedrijfsmodel verbeteren om aan de behoeften van de markt te voldoen

  • Uitbreiding: het verkennen van bedrijfsmodellen die nieuwe markt(segmenten) openen

  • Reactief: schakelen omdat het bestaande businessmodel niet in staat is om te reageren op een crisis

  • Proactief: verken bedrijfsmodellen die uw bedrijf voorbereiden op de toekomst

Wat de aanpak ook is, dit soort draaien wordt vaak geassocieerd met startups omdat ze behendig zijn en de flexibiliteit hebben om relatief snel grote veranderingen door te voeren. Maar naarmate uw SaaS schaalt, is het een concurrentievoordeel om flexibel genoeg te blijven om bedrijfsmodellen te draaien en dit snel te doen, een voordeel dat u kunt gebruiken om snel te groeien.

Dat gezegd hebbende, het draaien van bedrijfsmodellen is niet eenvoudig. Bedrijven aarzelen vaak om deze weg in te slaan vanwege een onschaalbare technologiestapel. Als uw SaaS momenteel bijvoorbeeld een verkoopgestuurde workflow gebruikt, wat als u dan ook met vertrouwen zou kunnen schalen door uw volledige abonnementsworkflow op de automatische piloot in te stellen met een zelfbedieningsmogelijkheid zonder uw inkomstenworkflows te beïnvloeden?

Om dergelijke veranderingen met succes te kunnen ombuigen, moet u investeren in en profiteren van technologie die deze adaptieve en flexibele verfijning mogelijk maakt. Ondersteund door een robuuste tech-stack, kunt u nieuwe klantsegmenten aanboren, omhoog of omlaag bewegen zonder uw time-to-value te beïnvloeden.

✨Klant in de kijker ✨

Een Cloud Guru

Een Cloud Guru, een in Australië gevestigd toonaangevend online cloud-trainingsplatform.

ACG verkocht cursussen in bundels tegen vaste tarieven tussen $ 29 en $ 99. Ze kwamen er al snel achter dat het forfaitaire prijsmodel niet schaalbaar was, en toen besloten ze over te stappen op het businessmodel met abonnementen, waardoor ze sneller zouden kunnen opschalen en zichzelf op de langere termijn zouden kunnen handhaven.

En in minder dan een maand stapten ze over op abonnementen met Chargebee.

“Zelfs als een klant niet met een verkoper praatte, kon hij online gaan, een abonnement kopen en aan de slag gaan. We hadden een groot deel van het proces geautomatiseerd. Er was dus een gemakkelijke overgang tussen het Chargebee-platform en A Cloud Guru, om abonnementen te beheren en gebruikers gemakkelijk aan boord te krijgen.”

– George K., voormalig productmanager, A Cloud Guru 

Met de flexibiliteit van het abonnementsmodel bood ACG flexibele prijsmodellen, beheerde verlengingen met gemak en automatiseerde de volledige facturering van hun abonnementen. Vandaag is een Cloud Guru de Een omzetmijlpaal van $ 100 miljoen slechts vijf jaar na de lancering.

Snelle en duurzame groei is de weg vooruit

Deze vijf groeistrategieën zijn de sleutel tot het kraken van hypergroei voor uw SaaS. Maar tegelijkertijd is het ook belangrijk om na te denken over hoe je die groei vasthoudt. Groei tegen hoge tarieven mag niet ten koste gaan van flexibiliteit. Snel aanpassen aan interne en externe veranderingen is van vitaal belang, en daarom is het belangrijk om die dunne lijn tussen verfijning en behendigheid met gratie te bewandelen.

Met Chargebee als uw groeipartner kan uw SaaS die felbegeerde hockeystick-groei bereiken en meer, terwijl het toch behendig, wendbaar en aanpasbaar blijft.

We hebben verschillende klanten in staat gesteld om op het spoor van hypergroei te komen.

https://chargebee.wistia.com/medias/8kt8pym0qo

Lees meer over hoe Chargebee je hypergroei hier kan stimuleren.

Tijdstempel:

Meer van SaaS Chargebee.com