Spørsmål: Salgsteamet har en gevinstrate på 7 % de siste 6 månedene. CEO har lagt full inntektsansvar på markedsføringsteamet. Hvordan forhindrer jeg at salget svikter?
Ikke for å være for mye av en Pollyanna – men en gevinstrate på 7 % er ikke så verst. Faktisk, hvis du har et A+ ingeniørteam, kan det være gode nyheter på grensen.
En gevinstrate på 7 % betyr absolutt at du taper 93 % av tilbudene … men det betyr også at du blir invitert til en ton av avtaler. Du får en sjanse. Du har fått potensielle kunder og muligheter. Du kan bare ikke lukke dem.
Det vanskeligste er faktisk å komme inn i en avtale. Så jeg vil ta en pause og bare som et team tenke gjennom hvordan du kan komme til 10 % og senere, høyere:
- Hva er de tre beste funksjonshullene du kan tette?
- Trenger du bedre salgsledelse? Det alene kan øke stengefrekvensen din med 50 % på disse nivåene.
- Pleier du potensielle kunder riktig?
- Er du hands-on nok under prøvelser?
- Gir du salgsteamet ditt nok opplæring i FUD og konkurransefortrinn?
- Fokuserer du markedsføringsinnsatsen på de områdene du vinner? Tross alt vinner du noen avtaler.
- Og viktig - gjør minst 1 rep mye bedre? Mye bedre enn 7%? Mer om det her..
Du kan øke dette tallet på 7 %. Du ha lederne. Det er vanskelig å få noen til å ta en titt på en annen leverandør. Du gjør ikke alt feil 🙂 spesielt på markedsføringssiden (selv om det ikke føles slik).
Og tenk på hva selv å komme til 9 % vil gjøre med veksthastigheten din.
Jeg vet at du vil vinne 70 % av tilbudene, ikke 7 %. Men ta det steg for steg. Dette er stadiet hvor selv noen få prosent forbedring vil føre til massive inntektsgevinster.
(merk: et oppdatert SaaStr Classic-svar)
