Fem strategier for å låse opp SaaS Hypergrowth

Fem strategier for å låse opp SaaS Hypergrowth

Tidsstempel: 20. februar 2023 9:07
Kilde node: 1968247

Når verden går over til skyen, forventes SaaS, som utgjør det største markedssegmentet, å vokse til $ 117.7 milliarder i 2021. Takket være en kombinasjon av rask digital transformasjon og en akselerasjon i skyadopsjon på tvers av bransjer, har SaaS-hypervekst blitt den nye normalen.

Men hvordan vet du hvor raskt er raskt nok for din SaaS? SaaS-bedrifter i dag ta måneder, ikke år, for å bli med i den ettertraktede enhjørningsklubben. Til tross for nedgangen så 2020 16 SaaS-børsnoteringer, spiller inn en av de travleste H2-ene på et år for SaaS-selskaper. En nærmere titt på børsnoteringene i løpet av 2018-20 avslører at toppkvartilen av de mest vellykkede børsnoteringene, som Crowdstrike, Workday, Zoom og Zoominfo, hadde vekstrater på 76 % og over. Og det er bemerkelsesverdig nok, for i den innledende fasen av veksten er det relativt enkelt å oppnå 100 % vekst på årsbasis, men å opprettholde så høye vekstrater blir vanskelig når du skalerer opp.

Det er bare én grunn til at hypervekst er en betydelig differensierende faktor i et marked som er så tett konkurransedyktig som SaaS. Noen andre måter hypervekst kan skille deg på er:

  1. Selskaper på hypervekstbanen før de treffer 100 millioner dollar i inntekt er mer sannsynlig å nå 1 milliard dollar i inntekter.

  2. Aksjonærer får 5 ganger mer retur fra selskaper med høy vekst sammenlignet med selskaper med middels vekst.

  3. Høy vekst driver høyere markedsverdi. For eksempel var medianøkningen i markedsverdien for selskaper som Crowdstrike, Workday og Zoom 270% etter børsnotering.

Hvordan kommer du deg på hypervekstsporet?

Når SaaS-en din skalerer opp, er det avgjørende å identifisere vekstmuligheter og handle raskt på dem.

Hypervekst er en funksjon av smidighet og effektivitet. Agility gir deg muligheten til å ligge i forkant av konkurrentene dine ved å utføre vekststrategier i et raskt tempo.

Hva gjør hypervekst SaaS-selskapene annerledes? Vi tok et dypdykk i de velprøvde strategiene og lærdommene fra noen SaaS-selskaper med høy vekst.

I denne veiledningen vil vi utdype fem SaaS-vekststrategier for å få deg på sporet av vedvarende hypervekst:

  1. Eksperimenter og gjenta priser på farten

  2. Utforsk nye markeder globalt

  3. Utvid inntekter og begrense avgang

  4. Finn muligheter med Analytics

  5. Diversifiser kanaler for kundeanskaffelse

La oss dykke inn!

1. Eksperimenter og gjenta priser på farten

På hypervekstsporet er maksimering av inntekter en prioritet. Prissetting er en av de viktigste vekstspakene for å maksimere inntektene og sikre at kundene dine får mest mulig verdi ut av produktet ditt.

SaaS-priser kan være komplisert, og det er flere prisstrategier å velge mellom. Så hvordan vet du hva som passer kundene dine best og samtidig maksimerer inntektene dine? Svaret ligger i muligheten til å eksperimentere og gjenta prisstrategien din.

"#1 tips for prisstrategi er å behandle det som et eksperiment."

-Yoav Shapira (Produkt/Engineering, HubSpot, Facebook)

For å gjennomføre priseksperimenter på en vellykket måte, bør SaaS-bedrifter være i stand til å sammenligne prisplaner og lage nye prisnivåer eller bytte prismodell raskt. Det er også viktig å sørge for at kundene dine ikke forsvinner på grunn av plutselige prisendringer.

Når det er sagt, kan priseksperimenter ha en betydelig innvirkning på inntektsveksten din på lang sikt. Hvis du kontinuerlig optimaliserer prisstrategien din, kan vekstbanen din se en dramatisk endring oppover i løpet av måneder, som vist av denne undersøkelse av 96 SaaS-bedrifter med $5+ millioner ARR.

Og det er derfor, hvis du vurderer priseksperimenter som et flerkvartalsprosjekt, vil du legge igjen penger på bordet. Lære mer om SaaS-priseksperimenter her.

✨SaaS i Spotlight ✨

Zendesk er et eksempel på å kjøre priseksperimenter, tar feil, og deretter korrigere det for å komme strålende ut til slutt. Slik så prisene deres ut i 2008:

Etter hvert som de oppskalerte og tilføyde produktmiksen, gjentok de prisene, med fokus på en bestemt del av markedet hver gang. De tok hensyn til produktets oppfattede verdi og optimaliserte prisene deretter i hvert trinn av veksten. For eksempel, i 2011, etter mer enn dobling av kundebasen, inkluderte de bedriftspriser etter hvert som kundenes behov utviklet seg. Deres smidighet i eksperimentere med prissetting på flere nivåer sammen med nye produktlanseringer bidro betydelig til deres vekstbane.

I dag har Zendesk ulike prisnivåer som er godt egnet for startups og bedriftskunder, og har passert $1 milliard i ARR.

'Eske' er et godt eksempel på hvordan prisoptimalisering påvirker hvert trinn i veksten. Da de startet tilbake i 2004, hadde de bare én prisplan. Etter hvert som de oppskalerte, trengte de å eksperimentere raskt ved å gjenta prisene og produktpakkene. Og dermed ble Box forretnings- og bedriftsplaner født. Etter hvert som kundene deres ble modne, redesignet Box emballasjen deres, rettet mot forskjellige kundesegmenter. Til slutt, for å doble veksten, fokuserte de på bedriftsplanen.

Deres smidighet med å svinge prisplaner for deres voksende kunder har vært en av de største kreftene for Boxs vekst. I dag er Box et vellykket offentlig selskap med mer enn 64 millioner brukere med nesten $800 millioner ARR.

Ta bort:

Kontinuerlige prisforbedringer har en betydelig innvirkning på inntektsveksten din. Prisgjentakelser trenger ikke å være langsiktige prosjekter. Du må kunne implementere prisendringer i løpet av få minutter. Dette sikrer at du ikke mister konkurransefortrinnet mens du holder deg på hypervekstbanen.

Finn ut mer om SaaS-priseksperimenter her.

2. Utforsk nye markeder globalt

SaaS er bygget for globale markeder. Cloud gjør det enkelt å få tilgang til produktet ditt fra hvor som helst i verden. Å utvide din tilstedeværelse globalt kan åpne dører til nye markeder og mer inntektsvekst, noe som er vanskelig å gjenskape hvis du begrenser SaaS-virksomheten din kun i ett land.

Ifølge Stripe, 89% av enhjørninger ekspanderer internasjonalt før de når sine milliardverdier. For en SaaS-bedrift som er på vei mot en børsnotering, er godt diversifiserte inntektsstrømmer i hjemme- og internasjonale markeder et tegn på stabilitet.

Når det er sagt, byr internasjonal ekspansjon på noen operasjonelle hindringer. I tillegg er regelverket forskjellig fra region til region. For eksempel kan europeisk ekspansjon være utfordrende på grunn av EU-spesifikke overholdelseskrav, lokale skatter og lover. Men forskning viser at for en SaaS-obligatorisk børsnotering, 30% av den globale inntekten er avledet fra europeiske markeder. Så det er ikke å nekte for de enorme mulighetene for internasjonal ekspansjon.

For å lykkes med internasjonal ekspansjon, må SaaS-bedrifter være forberedt på:

  • Flere valutaer

  • Internasjonale betalinger via globale betalingsgatewayer

  • Overholdelse av lover, forskrifter og skatter

  • Språk og prislokalisering

Siden den globale SaaS-markedsstørrelsen er satt til å krysse 150 milliarder dollar i løpet av de neste 1-2 årene, går du glipp av en vekstmulighet hvis du ikke forbereder deg på internasjonal ekspansjon.

Hvor utfordrende det enn høres ut, trenger ikke å rulle ut global ekspansjon være et flerkvartalsprosjekt. Med riktig teknologistabel kan du ekspandere globalt i løpet av få dager. Utført med smidighet og effektivitet, kan internasjonal ekspansjon være et konkurransefortrinn på reisen din med hypervekst.

✨SaaS i Spotlight ✨

Zoom kom i søkelyset med den pandemi-induserte digitale transformasjonen og fjernarbeid med rekordstore appnedlastinger og blendende vekst. Men det som virker som en suksess over natten er resultatet av mange års innsats.

Zoom har hatt internasjonal ekspansjon i horisonten lenge før pandemien med en høyborg i USA. De har datasentre i 17 globale lokasjoner. Zoom støtter valutaer som USD, AUD, japanske yen, euro og kan operere sømløst i flere land over hele verden.

Og det er derfor Zoom var klar til å ta på seg muligheten som en global pandemi gir. Zoom ble børsnotert i 2019 og har passert $4B i ARR i dag.

Ta bort:

Å utnytte vekstpotensialet til internasjonal ekspansjon er nøkkelen til å vokse raskt og beholde konkurransefortrinnet. Du kan takle de operative hindringene med riktig teknologistabel og sikre en rask og effektiv global utrulling i løpet av få dager.

3. Utvid inntekter og begrense avgang

Med SaaS selger du i hovedsak det samme produkttilbudet, men deler det i forskjellige priser og emballasjealternativer. SaaS-prismodeller i likhet med trinnvis prising lar deg bryte ned funksjonene dine i grupper for å betjene bestemte segmenter av kunder. For å komme på hypervekstbanen, er det avgjørende å designe skalerbare inntektsvekstbaner for å utvide kundens levetid verdi.

I et typisk SaaS-scenario kommer ekspansjonsinntekter fra:

  • Mersalg: når kunder går fra en plan med lavere priser til en plan med høyere priser.

  • Krysssalg: når kunder kjøper andre ikke-kjerneprodukter.

  • Tillegg: når kunder kjøper gjentakende eller ikke-gjentakende tillegg som ikke er en del av deres nåværende abonnementsplan.

  • Reaktivering: når kunder fornyer et kansellert abonnement.

Økonomien ved ekspansjonsinntekter er avgjørende for veksten din. CAC (kundeanskaffelseskostnad) som kreves for $1 i mersalgsinntekter er bare 24 % av CAC å skaffe en ny kunde. Det er derfor selskaper som fokuserer på å utvide inntektene sine med eksisterende kunder vokser betydelig raskere, som visualisert i dette diagrammet:

En annen strategi for å optimere inntektene fra eksisterende kunder og holde seg på hypervekstsporet er å redusere churn. Hurtigvoksende saas-bedrifter mister en del av inntektene sine til ufrivillig så vel som frivillig avgang. Førstnevnte er lettere å takle enn sistnevnte. Churn kan takles ved å finjustere abonnementsarbeidsflytene dine, og til og med inkrementell churn-reduksjon kan ha betydelig innvirkning på inntektsmaksimering i det lange løp. Noen strategier for å redusere ufrivillig avgang er:

  • E-post med betalingspåminnelse, som reduserer risikoen for tapte betalinger

  • En smart purringstrategi, som setter en arbeidsflyt for gjenforsøk på betaling

  • Forutsi churn med analyser, som lar deg ligge ett skritt foran og forhindre churn

Vi har laget dette 4W-rammeverket for å analysere og redusere churn effektivt.

VIDERE LESNING Strategier for churn-reduksjon

Både ekspansjonsinntekter og churn har en innvirkning på din ACV (Annual Contract Value). En analyse av børsnoteringer i 2020 viser at virksomheter med høyere ACV tok det kortere tid å gå IPO.

Dine eksisterende kunder er gullgruver med uutnyttede inntekter, og å maksimere disse inntektsmulighetene kan hjelpe deg med å bane vei oppover hypervekstsporet.

✨SaaS i Spotlight ✨

Dropbox utforsket muligheter for utvidelsesinntekter samtidig som de viste kundene merverdien de får. Deres mersalgsstrategi inkluderer to fasetter:

1. Funksjonsdrevet

I denne tilnærmingen oppfordrer Dropbox kunden til å bevege seg oppover i verdikjeden fordi den tilbyr flere funksjoner enn den lavere planen med begrensede funksjoner. For eksempel tilbyr Plus-planen deres 2 TB lagringsplass mens gratisplanen bare tilbyr 2 GB.

2. Bruksdrevet

Dropbox sin prisplan er strukturert på en måte som imøtekommer ulike grader av bruk, naturligvis med høyere planer som tillater mer. For eksempel tillater personlige planer 2 GB per filoverføring, mens forretningsplaner tillater opptil 100 GB.

Kombinasjonen av en smart utformet prisplan og dytt i appen har gjort Dropbox sin mersalgsstrategi til en suksess. Denne mersalgsstrategien var nøkkelen til Dropboxs vekstmarginer. I dag har Dropbox passert $2B i ARR.

Ta bort:

To spaker for rask vekst er: Få det beste ut av dine eksisterende kunder og sørg for at du ikke mister dem. Ulike strategier for inntektsutvidelse inkluderer mersalg og krysssalg, mens en robust purrestrategi kan redusere avgang. Begge disse strategiene har en innvirkning på inntektene dine og, effektivt, veksthastigheten din.

4. Finn muligheter med Analytics

Å utvide SaaS-virksomheten krever at du tar datadrevne beslutninger. En fullstendig oversikt over abonnementsanalysen din hjelper deg med å identifisere historiske mønstre og forutsi kommende trender. Spesielt i det fartsfylte SaaS-markedet kan det hende at gårsdagens sannheter ikke er aktuelle for morgendagen.

Utfordringen er imidlertid den store mengden data som er tilgjengelig. Det kan skjæres i skiver og terninger på forskjellige måter, og det kan være tidkrevende å få frem handlingsbar innsikt.

For en SaaS-bedrift er abonnementsanalyse viktig for flere funksjoner som markedsføring, salg og økonomi. Hvis hver funksjon ser på viktige data i siloer, er det utfordrende å samkjøre og handle på oppdragskritiske initiativer raskt.

Det er derfor å ha en enkelt kilde til sannhet med en 360°-visning av abonnementsanalysen din hjelper deg med å ta datastøttede beslutninger som holder SaaS-en din på linje med vekst.

Noen av disse innsiktene inkluderer:

  • Identifisere muligheter for inntektsoptimalisering

  • Prognose og forhindre churn

  • Sporing av kundesegmenter, deres mønstre og innvirkning på inntektene

  • Ytelse for prøveadministrasjon og konverteringsoptimalisering

  • Resultat av prisstrategi

Å se på de riktige SaaS-beregningene for å avdekke ledende indikatorer og inntektstrender kan hjelpe deg med å rette kurs og holde deg på sporet for hypervekst.

✨SaaS i Spotlight ✨

Skjermsky er et eksempel på hvordan dyp innsikt i abonnementsanalysen din kan hjelpe deg med å korrigere kurs proaktivt.

De mest sporede SaaS-beregningene er MRR og churn. Men å se på dem i siloer er ikke tilstrekkelig for å gi deg et fullstendig bilde av helsen til virksomheten din. For eksempel, hvis du har høy ekspansjons-MRR, kan det tegne et bilde av at du er på rett spor, men hvis MRR-avgangen din er høy, oppveier det veksten.

Når investorer analyserer disse beregningene, ser de på en virksomhets veksteffektivitet, som er en funksjon av både MRR og churn. Mens de skalert opp, skjønte Screencloud at de manglet avgjørende innsikt fordi det ikke var noen enkelt kilde til sannhet for abonnementsanalysen.

Med en fullstendig oversikt over abonnementsdataene deres, klarte Screencloud å identifisere at de ikke vokste effektivt nok. De var i stand til å avdekke innsikt om:

  • Hvordan deres utvidelse MRR vokser

  • Hvorfor SaaS-hurtigforholdet deres ble dårligere

  • Hvordan de tapte på churn

Dette gjorde dem i stand til å kurskorrigere veien til hypervekst på forhånd.

Ta bort:

En av de avgjørende aspektene ved å oppnå hypervekst er å analysere tidligere trender og forutsi fremtidige. Full oversikt over abonnementsberegningene dine kan ikke bare hjelpe deg med å analysere disse trendene, men også avdekke uutnyttede inntektsmuligheter som kan drive veksten din.

5. Diversifiser anskaffelseskanalene dine

Det er to typer SaaS-oppkjøpsmoduser: salgsdrevet og selvbetjent.

A salgsdrevet Modellen følger en salgssyklus, med en selger som forstår kundens krav og foreslår en løsning som passer kunden best. For eksempel kan du gå eksklusive ved å gå etter bedriftskunder med høy ARPU for å forbedre ACV. Men du må sørge for at salgsarbeidsflytene dine er effektive og gjøre det mulig for salgsteamet å doble alle mulige inntektsmuligheter som fleksible vilkår, fornyelser, kanselleringer, oppsalg, krysssalg, rabatter osv.

A selvbetjening modell betyr i hovedsak at kunder kan registrere seg for produktet ditt uten manuell inngripen. SaaS-bedrifter implementerer selvbetjening ved å ha en gratis prøveversjon eller freemium. Dette utvider markedet ved å gjøre det mulig for deg å flytte downmarket og vinne et stort antall kunder med lav ARPU. Det er viktig å ha et selvbetjent abonnementsadministrasjonssystem som støtter flere betalingsmetoder, betalingsgatewayer og lokale valutaer for å administrere disse kundene for høyere LTV effektivt.

Rask vekst oppnås ikke alltid kun ved å bruke en salgsdrevet modell. Ulike typer kunder kan kreve forskjellige typer salgsbevegelser, for eksempel høy berøring, lav berøring, assistert salg, eller til og med komplekse sykluser som involverer sofistikerte avtale skrivebord. Med riktig inntektsinfrastruktur kan du alltid velge å gå den salgsdrevne veien samtidig som du holder selvbetjeningsdøren åpen.

Å diversifisere anskaffelseskanalene dine åpner for nye kundesegmenter og gir deg fleksibiliteten til å eksperimentere.

✨SaaS i Spotlight ✨

En Cloud Guru har kommet langt fra å ta faste avgifter for sine kurs til vedvarende inntektsvekst med abonnementsmodellen. Med den nye modellen kan de eksperimentere med skalerbare prismodeller og redusere churn.

Etter hvert som de flyttet opp i markedet med en betydelig økning i abonnementene, ønsket de å la ingen stein stå uvendt og utforske en annen inntektsstrøm: en selvbetjent portal.

Med dette tillegget til abonnementsmodellen deres kunne kunder gå online og kjøpe et abonnement på ACG-nettstedet uten å snakke med en selger. Automatisering av denne prosessen ga et løft til abonnementene deres og bidro betydelig til veksten deres.

Ta bort:

Å flytte upmarket eller downmarket betyr å utnytte nye inntektsstrømmer. Det ene trenger ikke gå på bekostning av det andre. Du bør alltid ha muligheten til å diversifisere inntektsstrømmene dine og muligheten til å optimalisere veksten av SaaS raskt.

Innpakning Up

Hver av disse strategiene er et avgjørende tannhjul i din overordnede vekststrategi. Identifiser de som har størst innvirkning på inntektsveksten din, og implementer dem først.

Selv om det er viktig å låse opp hypervekst, er å opprettholde hypervekst et helt annet ballspill, og du kan gjøre det med smidig raffinement.

Vi har gjort det mulig for flere kunder å komme på hypervekstsporet.

https://chargebee.wistia.com/medias/8kt8pym0qo

Les mer om hvordan Chargebee kan være din partner i hypervekst.

Tidstempel:

Mer fra SaaS Chargebee.com