Negativ månedlig inntektsavgang.
Høydepunktet i enhver abonnements-/beholdervirksomhet, enten du er et PR-byrå som selger tjenestebeholdere, eller et Software-as-a-Service (SaaS)-selskap som selger skyprogramvare til bedriften.
Hva er negativ churn? Det er enkelt, det er når mer- og krysssalget ditt overstiger verdien av dine tapte kunder hver måned. Negativ churn betyr at bedriften din vil fortsette å vokse, selv om den ikke får inn nye kunder.
I dagens innlegg gir jeg to eksempler på negativ månedlig inntektsavgang, og forklarer hvordan du kommer dit.
Eksemplene
Eksempel 1
Et PR-byrå har 3 sett pakker de selger til små og mellomstore bedrifter, priset til henholdsvis £2,000, £4,000 og £6,000 per måned. De har også en tilleggstjeneste for administrasjon av sosiale medier som kan legges til en hvilken som helst pakke, som er £ 1,000 per måned.
Det aktuelle PR-byrået har 20 eksisterende kunder, 10 på £2,000-planen, 6 på £4,000-planen og 4 på £6,000-planen. To kunder på hver plan betaler for øyeblikket for tillegget for sosiale medier.
I en typisk måned mister PR-byrået 1 kunde. For enkelhets skyld vil vi si at det er tilfeldig med hensyn til hvilken kunde som forlater, noe som betyr at den gjennomsnittlige månedlige beholderen går tapt hver måned:
(10x£2000 + 6x£4000 + 4x£6000 + 6x1000) / 20 = £3,700 i inntektsavgang hver måned.
For at PR-byrået skal oppnå negativ månedlig inntektsavgang, må de derfor generere minst £3,700 4,000 i mersalg hver måned. Det kan oppnås ved å selge sosiale mediepakker til to av deres eksisterende kunder, og overbevise en annen om å oppgradere til neste pakke (vekst på £XNUMX), for eksempel.
Eksempel 2
En leverandør av markedsføringsprogramvare har et produkt med 2 sett-pakker - grunnleggende og premium, som de selger til bedrifter. Grunnpakken er priset til £250 per måned, og premien til £450 per måned. De er også i ferd med å lansere et helt eget andre produkt som selges for £100 per måned.
Av deres eksisterende kundebase har de 100 kunder på grunnpakken, og 35 kunder på premiumpakken. I gjennomsnitt mister de 3 grunnleggende kunder per måned (£ 750/mnd), og 1 premium-kunde per måned (£ 450/mnd).
Dette betyr at de må generere minst £1200 i ekstra månedlig inntekt fra sine eksisterende kunder for å oppnå negativ kundeavgang. De kunne overskride dette ved f.eks. kryssselge 5 kunder deres nye programvare for £100/mnd, og oppmuntre 4 grunnleggende kunder til å oppgradere til premium hver måned.
Strategier for å nå negativ avgang
mersalg
Mersalg er det å prøve å oppmuntre en kunde til å bruke mer penger hos deg, enten ved å øke servicenivået eller oppgradere til en dyrere pakke.
Eksempler på mersalg inkluderer å oppmuntre en kunde som bruker CRM-programvaren din til å oppgradere fra basisutgaven til premiumutgaven eller oppmuntre en kunde som kjøper dine digitale markedsføringstjenester til å kjøpe en månedlig e-postmarkedsføringskampanje.
Hvis du vil lykkes med mersalg, må du nøye utforme servicenivåene og prisstrukturene dine for å gjøre det enkelt og fordelaktig for kundene dine å bruke mer. Du må også ha opplærte kontoadministratorer som regelmessig kontakter kunder (der det er hensiktsmessig) for å oppmuntre til ekstra utgifter. Det er ikke nok å bare la kundene være i fred og anta at de vil øke forbruket uten personlig preg.
Det er ikke dermed sagt at automatisering ikke er nyttig, spesielt hvis du selger Software-as-a-Service (SaaS)-produkter. Kanskje du kan sende ut automatiske e-poster når kunder utfører spesifikke handlinger i kontoen sin, som for eksempel oppmuntrer til et tillegg eller oppgradering?
Kryssalg
Krysssalg ligner mersalg, men med en grunnleggende forskjell. I stedet for å prøve å selge oppgraderinger eller tillegg til det eksisterende produktet/tjenesten, innebærer krysssalg å selge et helt annet produkt/tjeneste til kunden.
Hvis du for eksempel drev et teknologiselskap som selger en dokumenthåndteringsløsning til kundene sine, kan du også utvikle en løsning for forretningsprosessadministrasjon og kryssselge den tilleggsløsningen til dine dokumenthåndteringskunder.
Økt kundebevaring
Sist men ikke minst, det viktigste å fokusere på hvis du ønsker å oppnå negativ månedlig inntektsavgang er øke kundebevaringen.
Hvis bedriften din mister et stort antall kunder hver måned, vil det være praktisk talt umulig å oppnå negativ kundeavgang. Ingen mengde oppsalg eller krysssalg kommer til å hjelpe et selskap som mister 25 % av kundebasen hver måned.
Hvis du opplever høy churn, tenk veldig nøye:
- Overselger du og underleverer du?
- Klarer du ikke å støtte kundene ordentlig etter et salg?
- Er det grunnleggende problemer med produktet/tjenesten som gjør det vanskelig å bruke?
- Målretter du mot de riktige personene med løsningen(e)?
- Gjør du det enkelt for kunder å betale og fornye?
- Arbeider du kontinuerlig med å forbedre produktene eller tjenestene dine?
- Holder du regelmessig kontakt med kunder etter salg?
Å jobbe med alt ovenfor kan hjelpe deg med å beholde flere kunder.
Hvis du er i SaaS-sektoren, ta en titt på vårt forrige innlegg: 5 salgs- og markedsføringsfeil som fører til høy churn i SaaS for noen spesifikke ideer om å redusere churn.
- SEO-drevet innhold og PR-distribusjon. Bli forsterket i dag.
- Platoblokkkjede. Web3 Metaverse Intelligence. Kunnskap forsterket. Tilgang her.
- kilde: https://www.cobloom.com/blog/how-to-achieve-negative-monthly-revenue-churn
- &
- 000
- 100
- Logg inn
- Handling
- Tillegg
- Ytterligere
- Alle
- Automatisert
- Automatisering
- virksomhet
- Business Process Management
- bedrifter
- Kampanje
- Cloud
- Selskapet
- fortsette
- CRM
- Kunder
- utforming
- utvikle
- digitalt
- digital markedsføring
- emalje
- e-post markedsføring
- Enterprise
- Fokus
- Økende
- Vekst
- Høy
- Hvordan
- Hvordan
- HTTPS
- bedre
- Øke
- IT
- stor
- lansere
- føre
- Nivå
- ledelse
- Management Solution
- Marketing
- Media
- penger
- rekkefølge
- Betale
- Ansatte
- pr
- Premium
- prising
- Prosessledelse
- Produkt
- Produkter
- leverandør
- Kjøp
- RE
- inntekter
- SaaS
- salg
- salg
- Salg og markedsføring
- selger
- Tjenester
- sett
- Enkelt
- selskap
- sosiale medier
- Software
- programvare som en tjeneste
- Software-as-a-Service/SaaS
- bruke
- utgifter
- vellykket
- støtte
- Teknologi
- berøre
- verdi
- HVEM