Hvordan forbedre ytelsen til handelspromotering

Dette innlegget er allerede lest 82 ganger!

Dra nytte av forbrukertrender for å øke salget

Det er stadig større sannsynlighet for at kjøpere ser etter salg eller avtaler, og dette tallet har økt fra 45 % i desember 2021 til 55 % i oktober 2022. Og med økonomiske forhold som er spådd å forverres i overskuelig fremtid, vil denne trenden i forbrukeratferd sannsynligvis Fortsette.

Hva kan bedrifter for forbrukerpakkede varer (CPG) gjøre for å dempe effekten av denne trenden og maksimere salget deres?

CPG-selskaper trives med kampanjer, men alt for ofte slår disse tilbake på grunn av utsolgt på lager (på hyllen og på nettet). Dette resulterer i tapt salg og uthuler kundelojaliteten på lang sikt. Hvis CPG-selskaper ønsker å utnytte kampanjer, må vi fikse forsyningskjeden.

Utsolgt av aksjer i CPG er et stort problem

Utsolgte priser for CPG ligger historisk på rundt 8 %, og høyere på kampanjevolum. Under pandemien økte utsolgt basisvolum til 10-12 %, med noen merker/kategorier som registrerte rater på 40 %.

Hvordan CPG-selskaper kan dra nytte av den store forbrukertrenden som pågår for tiden... Klikk for å Tweet

Utsolgt på lager er smertefullt for alle interessenter ... for CPG-er, for forhandlere og for forbrukere. 63 % av forbrukerne sier at de vil prøve et nytt merke eller gå andre steder i stedet for å vente på lager. $ 82 milliarder gikk tapt i CPG-salget i fjor fordi varer som kjøpere ville ha kjøpt ikke var tilgjengelige. Og med en faktisk leveringsytelse på bare 61 % – ja, mindre enn to tredjedeler! – hvordan vil tilgjengeligheten på hylle og nett forbedres?

Pandemien forverret utfordringene for CPG-selskaper

Da pandemien snudde opp-ned på planene for å gå til markedet, ble CPG-er tvunget til å svinge. CPG-er kunngjorde at de "omformer" porteføljene sine for å bedre matche forbrukernes etterspørsel, og SKU-rasjonalisering ble stratégie du jour (faktisk forsinket).

 CPG-er avlyste salgsfremmende aktiviteter da de slet med å møte hverdagens etterspørsel etter kjerne-SKU-er. Dette skapte spenning med forhandlere, ettersom kampanjer driver trafikk, øker kurvstørrelsen, etablerer prisbilde og leverer andel/volum/fortjeneste.

Ytterligere spenninger oppsto med begynnelsen av mer aggressive OTIF (på tid, fullstendig) mål.

Handelskampanjer er tilbake, men er vi klare?

I dag samarbeider handelspartnere om hvordan de skal møte de skiftende kravene til forbrukere, og reklameaktiviteter har kommet tilbake. På godt og vondt, handelsavtaler er tilbake!

Når det er sagt, hvis du er et CPG-selskap, er det eneste du misliker mer enn en daglig utsolgt på lager en utsolgt på en forfremmet punkt. Det er plakatbarnet av ineffektivitet: å betale for en kampanje, og så er varen utilgjengelig. Noen CPG-er investerer opptil 20 prosent av sine årlige bruttoinntekter på kampanjer, noe som gjør det til en av de største varene på deres P&L.

Hvordan forbedre ytelsen til handelsfremmende midler: "Den eneste tanken CPG-selskaper hater mer enn en utsolgt, er en utsolgt på en markedsført vare." -Keith Olscamp Klikk for å Tweet

Data tyder på at handelskampanjer for CPG er blant de mest ineffektive (finansielle) investeringene, på grunn av to faktorer: 1). utsolgt på markedsførte varer, og 2). mangel på forhandlet samsvar (f.eks. prispunkt, varighet, ACV-visningsnivåer). Sistnevnte er svart-hvitt – oppfylte forhandleren vilkårene i avtalen? Førstnevnte er mer komplisert, fordi tilgjengelighet på hylle/online er et delt ansvar gjennom hele verdikjeden fra ende til ende, fra og med CPG-selskapet.

Nøkkelen til forbedring av handelsfremmende ytelse

Handelspartnere må styrke operasjonelle prosesser for å sikre at reklameartikler er på lager.

Kontrolltårn er et logisk utgangspunkt for å adressere tilgjengelighet på hyllen og på nettet, både for basis- og kampanjevolum. Løftet om kontrolltårn i forsyningskjeden, som muliggjør felles synlighet og orkestrering via en enkelt datakilde, «mange-til-mange»-nettverk, begynner med synlighet, men ender med bedre handlinger og beslutningstaking.

Medlemmer av et kontrolltårn for forsyningsnettverk får synlighet til sanntids data, blir varslet når spesifikke problemer oppstår, og mottar informasjon om forventet ytelse til en variabel og en anbefalt optimal respons.

"Avanserte forsyningskjedekontrolltårn med autonome funksjoner gir sanntidssynlighet, varsler og anbefalte oppløsninger som systemet kan utføre for brukeren." -Keith Olscamp Klikk for å Tweet

Synlighet uten handlingsevne løser ingenting, og muligheten til å utføre en automatisert respons – generert av kunstig intelligens og maskinlæring – fører til forbedret avkastning for handelskampanjer og et positivt resultat for alle interessenter.

Oppsummert er kampanjer stadig viktigere igjen, men evnen vår til å sikre lagerbeholdning er fortsatt hengende. I dag eksisterer teknologien for å slette mange av disse utfordringene, mer nøyaktig forutsi og spore salg, og raskere svare på at lagrene er tom. CPG-ledere bør se etter å akselerere avkastning på handelsfremmende midler ved å forbedre lagerforholdene via teknologiaktiverte beslutninger og handlinger.

Hvis du vil vite mer, anbefaler jeg å se Optimalisering av OTIF-ytelse i CPG og detaljhandel, for mer informasjon om hvordan et kontrolltårn for digital forsyningskjede kan øke ytelsen til handelsfremmende midler og OTIF

Anbefalte innlegg

Keith er en CPG og detaljhandelsekspert med fokus på digitale teknologiløsninger for forsyningskjedeutfordringer, handelspartnersamarbeid, verdiskaping, strategiske partnerskap og bransjeforeningsledelse.

Siste innlegg av Keith Olscamp (se alle)

• SEO-drevet innhold og PR-distribusjon. Bli forsterket i dag.
• Platoblokkkjede. Web3 Metaverse Intelligence. Kunnskap forsterket. Tilgang her.
• kilde: https://supplychainbeyond.com/how-to-improve-trade-promotion-performance/