Make It Big Podcast: Lås opp neste fase av digital vekst med Ryan Deiss

Velkommen til Podcasten Make it Big, en to-ukentlig lydserie om alt e-handel av BigCommerce.

En idé skrevet på en serviett er det som endret fremtiden for Ryan Deiss, grunnlegger og administrerende direktør for DigitalMarketer og Scalable Co. I denne episoden slutter Ryan seg til BigCommerces Lauren Riazzi for å diskutere veien til suksess og måter å låse opp neste vekststadium.

Lær hvordan du kan ta en gründeridé og utvide virksomheten din til nye horisonter – pluss hvordan teknologi kan lage eller bryte strategien din.

Alle episodene av The Make it Big Podcast er nå tilgjengelig på Spotify, eple og Google.

The Make It Big Podcast: Episode 5

Lauren Riazzi: Hva er etter din mening de tre viktigste tingene bedriftsledere må fokusere på for å bygge en vellykket bedrift? 

Ryan Deiss: "Ja, jeg mener, det er mye av bare, jeg vil si bordinnsats. Jeg mener, åpenbare ting du trenger å gjøre når det gjelder å hjelpe med å sette selskapets visjon og alt det der, det er der. Jeg tror det viktigste jeg har måttet vikle hodet rundt, er å skifte fra å fokusere på å lage all strategi til å virkelig velge, "Hva er selskapets nordstjerne?" Hva er den eneste store tingen vi skal fokusere på?» Og for oss gjør vi det kvartalsvis, og vi kan rulle over den samme «nordstjernen» fra kvartal til kvartal, men utvalget av det, å kunne si: 'Ok, vi skal fokusere dette kvartalet på denne bestemte beregningen. Hvordan justerer vi alle rundt denne ene metrikken?’ Det er det som er forskjellen mellom vekst og skala. 

"Vekst er som å velge de riktige prosjektene å gjøre, og det kommer til å bringe deg til et visst punkt, men hvis du virkelig ønsker å gå fra vekst til skala, handler det mindre om å gjøre ting, og til og med velge de riktige prosjektene, og mer om velge de riktige beregningene du vil flytte og få alle tilpasset det. Jeg vil si at det er det store. Den andre tingen, det er sagt mye, men bare å rekruttere og ha flotte folk. Jeg mener, det er det som har gjort den største forskjellen. Vi har gang på gang oppdaget at hvis vi ikke vokste, er det fordi vi kanskje hadde noen som var virkelig flott, noen som vi virkelig likte, men den typen rett person i feil sete.»

LR: Du har utfordret mange bedrifter til å stille spørsmålet "Hvordan vil du gå frem for å skaffe kunder lønnsomt og forutsigbart?" Dette knytter seg tilbake til kundeverdioptimalisering, et begrep som du faktisk laget tidligere i karrieren. Gå gjennom hva optimalisering av kundeverdi er og hvorfor det er så viktig for virksomheter i alle former og størrelser å fokusere på. 

RD: «Kundeverdioptimalisering snur skriptet for optimalisering av konverteringsfrekvens. Da jeg begynte med markedsføring, spesielt innen digital markedsføring, var alle fokusert på å optimalisere konverteringsfrekvensen. Det jeg fant er at det virkelig er mye avtagende avkastning der. Jeg mener, vi ville kjørt massevis av delte tester, og den skitne hemmeligheten med delt testing er at de fleste av dem ikke beveger nålen i det hele tatt. Det gjør de bare ikke. Og vi ville prøve mange ting, og det er interessante historier som: "Åh, vi endret fargen på denne kjøpsboksen fra blå til grønn og økte konverteringsfrekvensen med 18%." Og det er som: "Ok, vel, hva var den faktiske netto effekt av det?

«Så etter å ha hoppet gjennom disse bøylene og gjort alle disse tingene og funnet ut at jeg ikke tjener mer penger, tenkte jeg: «Hva er viktigere enn dette?» Det vi innså var at det viktigste vi kunne fokusere på, og virkelig piggybacks av det jeg snakket om i begynnelsen om hva som er din nordstjerne, vår aller første nordstjerne, da vi størknet var det: 'La oss øke vår gjennomsnittlige kundeverdi. Hva er vår gjennomsnittlige kundeverdi? La finne ut av det.’ Og det er lett nok å finne ut. Du tar hvor mye inntekt du genererte over en viss periode, du deler den på antall kunder du skaffet, boom, du har det, ikke sant? Og kanskje du liker en 90-dagers kundeverdi eller noe. 

"Men det jeg sa var: 'Hvis vi kan fokusere på dette, glem konverteringsoptimalisering, hvis vi kan øke verdien til hver eneste kunde vi har, så kommer vi ikke bare til å generere mer inntekter, men hva vi kan nå kan vi faktisk skalere veksten vår uten å måtte ofre generelle marginer.» Enkelt sagt, hvis du dobler den gjennomsnittlige kundeverdien, som jeg ikke sier er lett, men hvis du er i stand til å doble den gjennomsnittlige kundeverdien, du kan teoretisk bruke dobbelt så mye for å skaffe en kunde med samme nettomargin, ikke sant? Og jeg har alltid trodd at han eller hun som er i stand og villig til å bruke mest for å skaffe en kunde vinner.»

LR: Bedrifter kan ikke skalere over natten. Det er veldig viktig å være mer intensjonsfokusert kontra å prøve å vokse så raskt som mulig. Hva er nøkkelstrategien for å sette ambisiøse, men realistiske forretningsmål? 

RD: "For det første har det, og igjen, dette høres klisjé ut, jeg kommer til å si det uansett fordi jeg var så forferdelig på det, og det er at du må ta beslutninger basert på data. Grunnen til at jeg sier det, og jeg sier dette for alle gründerne der ute som er som meg, som har gode instinkter, og de instinktene har tatt deg veldig, veldig, veldig langt, og derfor er du mindre tilbøyelig til å se på de faktiske dataene fordi du vet hvorfor noe ikke fungerer, ikke sant? Og jeg kaster opp luftsitatene der. Som, "Å, jeg vet hvorfor det ikke fungerer," eller, "Å, jeg vet hva som vil fungere," eller, "Å, jeg vet hva vi bør gjøre fordi jeg er så erfaren og har gjort dette i så lenge.' Jeg kan ikke fortelle deg hvor ofte jeg har tatt feil.»

LR: Vi kan ikke ha deg her og ikke snakke om alle måtene du kan utnytte markedsføringskanalene dine for å fremme sunn forretningsvekst. Basert på det du ser i markedet akkurat nå, hva vil du anbefale bedrifter å fokusere på? 

RD: "Vel, jeg skal fortelle deg at jeg tror at vi er i ferd med å se en shake som vi egentlig ikke har sett på en stund, vi beveger oss i økende grad inn i en verden uten kjeks.

"Jeg tror spesielt mange digitale markedsførere, de vet ikke hva markedsføring er uten å ha informasjonskapsler og sporingspiksler og alle disse andre tingene til rådighet for å gjøre retargeting og hyper-targeting og alt dette. Mye av det, ikke alt, bedrifter kommer fortsatt til å finne ut en måte å gjøre det på, men mye av det kommer til å forsvinne eller bli mindre effektivt, noe som betyr at hvis du er på kanten av like, "Vel, disse kampanjene fungerer bra. De er litt lønnsomme, kanskje de vil tape litt penger, men de har det bra,» de vil bli gjort. Igjen, jeg tror det hele kommer til å gå bra fordi måten det rister seg ut på er, hvis det er færre folk i, folkene som er på toppen, vil du bare få mer konsolidering, på godt og vondt. Jeg mener, de rike vil bli rikere. Så hvis du er rik, yay. Hvis du ikke er det, bør du bli rik fort. 

"Jeg tror, ​​i en stadig mer informasjonskapselfri verden, det som først og fremst kommer til å bety er meldinger, copywriting. Alle glemmer det, men jeg husker markedsførings-pre-cookie, jeg husker markedsføring før Facebook og Google hadde noen form for retargeting. Før du kunne gjøre tilpasset målgruppe. Før du kunne gjøre noe av dette. Og slik du ønsker er at du måtte finne ut: 'Hvor henger publikum? Hvor er de?’ Ikke sant? Ofte snakker de om markedet ditt, og de tenker på markedet ditt som en person, som en hvem. 

"Markedet er ikke en hvem, markedet er et sted. Hvor er de? Det er det du må finne ut av. Og så er det: 'Ok, hvordan kan jeg legge en melding foran dem om at når de ser det, vil de ta affære? De vil legge merke til det og gjøre noe basert på det jeg sa?’ Det var det markedsføring pleide å være. Og annonsering og kjøp av trafikk. Det er bare forsterkningen av hva? Forsterkningen av en melding. Jeg tror markedsførere har vært i stand til å bli veldig late med meldingene sine, de har skrevet en slags elendig, kokt kyllingkopi, fordi de var i stand til å målrette så nøye. Jeg tror det kommer til å gå tilbake til «gamle dager», hvor mye av det kommer til å ligne mye mer på massemedier.»

LR: Du snakket mye om meldinger der selgeren er eller kunden din er, for meg, som også inkluderer hvor de er i kjøperens reise, hvor de er i hele markedsføringstrakten. Hva er ditt råd for å få rett budskap på rett sted til rett tid? 

RD: "Ja, det er et veldig flott spørsmål. Tidligere ville jeg ha sagt, vel, du kan utnytte informasjonskapselbasert retargeting for å si: 'Ok, hvis noen meldte seg på her, men de ikke kjøpte ennå, vet du at de er på det abonnentstadiet av kjøperens reise, men hvis de ikke gikk videre til den neste, må vi målrette dem på nytt med noe ekstra innhold for å få dem til å gå videre.» Alt dette er vanskeligere i en verden uten informasjonskapsler , Ikke sant? Vi har ikke nødvendigvis tilgang til alt dette. 

"Nå, igjen, det er ikke borte ennå, men å ha muligheten til å samle inn data og si: 'Ok, denne personen på vår side, vi vet det fordi vi kjører et kraftig CRM eller noe sånt, denne personen på vår ende, de kom til denne siden,' og så mater du disse dataene tilbake til Facebook og Google, slik at du fortsatt kan målrette på nytt basert på scenen. Det er fortsatt en så kraftig ting vi har. Jeg mener, du tenker på fra et kjøpmannsperspektiv, noen kom, de kjøpte noen varer fra butikken din, de dro uten å ta noen andre varer som de kunne ha, muligheten til å følge opp og si: 'Hei, du glemte dette, dette er flott,' det er så utrolig kraftig. Og det er det du snakker om."

For hele episoder, strøm The Make it Big Podcast på Spotify, eple og Google.

Kilde: https://www.bigcommerce.com/blog/mib-podcast-episode-5/