Forhandling av ditt første lageranlegg: Avveininger på tvers av vilkår

Forhandling av ditt første lageranlegg: Avveininger på tvers av vilkår

Tidsstempel: 15. februar 2023 11:30
Kilde node: 1959514

Denne artikkelen er den andre av fire avdrag i vår nye serie, How Fintech Companies Can Simplify their Funding Strategy. Les del én om å velge riktig finansieringsstruktur her.. 

I vår forrige del av denne serien utforsket vi en ulike finansieringsalternativer for oppstart ønsker å lansere et nytt finansielt produkt. I denne artikkelen skal vi gjøre et dypdykk i å forhandle din første lagerfasilitet og hvordan du skal tenke på viktige avveininger når du vurderer nøkkelvilkår i kredittavtalen.  

Altfor ofte ser vi at gründere i tidlig fase utelukkende fokuserer på å finne den laveste kapitalkostnaden. Fra vår kollektive erfaring med å hjelpe startups med å skaffe dusinvis av fasiliteter og jobbe med en rekke långivere, tror vi at denne tilnærmingen kan overse mange andre – og ofte viktigere – variabler som kan ha en betydelig innvirkning på et selskaps bane, spesielt for de selskapene som fortsatt ønsker å finne produkt-markedspassform.

Vår tro er at ens kapitalmarkedsinnsats bør være en muliggjører for fremtidig vekst og aldri en flaskehals. Som et resultat er det avgjørende for ens strategi å være i tett synkronisering med selskapets overordnede finansielle planer (inkludert nåværende kontantposisjon og fremtidige aksjeøkninger), kundeetterspørsel og kredittrisiko (inkludert for nåværende og fremtidige finansielle produkter sammen med deres potensielle avkastning) , samt produktutviklings- og markedsorganisasjoner, som begge kan ha taktiske synspunkter på selskapets evne til å levere og skalere disse produktene i markedet.

Det er viktig å erkjenne at flid er en toveis gate og at ikke alle långivere er skapt like. Som gründer er det ditt ansvar å vurdere om din kapitalmarkedsmotpart passer for et selskap på ditt stadium. Husk også at disse fasilitetene kan ta måneder å forhandle, og ved signering blir de vanligvis ikke erstattet de neste 12–24+ månedene. Forretningsmodellen din vil bli diktert av nøkkelvilkårene i disse avtalene, så vær oppmerksom når du inngår et nytt forhold.

Vi vil diskutere hver av disse mer detaljert, men nøkkelbegreper faller generelt inn i tre brede kategorier: 1) Økonomi, 2) Fleksibilitet og 3) Skala. 

INNHOLDSFORTEGNELSE

Økonomi

Som vi har nevnt, tror mange grunnleggere at det eneste begrepet som betyr noe (som det ofte er det enkleste å forstå) er kapitalkostnaden. Etter vårt syn er kostnad viktig, men det er en sekundær vurdering i de tidligste stadiene av en bedrifts livssyklus. Mens mer modne selskaper må optimalisere for enhetsøkonomi, må bedrifter i tidlig fase ofte være mer oppmerksomme på pengene sine og deres evne til å iterere på produktet for å møte kundenes etterspørsel. Et kredittfond vi snakket med sa at selskaper noen ganger vil unnlate 12-15 % all-in-kostnader (som kan virke veldig høye i forhold til for eksempel venturegjeld, som er mellom ensifrede). Imidlertid bør kostnaden sammenlignes i forhold til egenkapitalen deres, som har en mye høyere implisitt kostnad på 30-50%+ samt fleksibiliteten og tilgjengeligheten av kapital. For eksempel har venturegjeld en tendens til å ha en størrelse på omtrent 30 % av den siste størrelsen på egenkapitalløftet, mens innledende fasilitetsforpliktelser kan være 10-20 ganger det beløpet.

Den viktigste avveiningen å tenke på med hensyn til økonomi er mellom forskuddsrenten og renten, da begge vil påvirke den samlede lånekostnaden. Forskuddsrenten representerer den prosentvise sikkerheten som en långiver er villig til å stille i forhold til egenkapitalen som låntakeren er pålagt å stille ved siden av; det er også kjent som lån til verdi (% LTV). Dette forholdet er av avgjørende betydning siden det direkte påvirker mengden kontanter selskapet vil trenge å stille opp i forhold til opprinnelsesskalaen. En forskuddssats på 80 % betyr at 20 % vil kreves pantsatt i egenkapital. Videre er egenkapitalen vanligvis pålagt å ta det "første tapet", som betyr at den absorberer virkningen fra eventuelle porteføljetap før långiveren blir påvirket av mislighold. Som et resultat er disse to begrepene ofte direkte korrelert med hverandre. En høyere forskuddsrente (som betyr en lavere mengde nødvendig egenkapital) vil ofte resultere i en høyere rente (for å oppveie den mer begrensede beskyttelsen en långiver har i anlegget).  

Gitt disse variablene, er det viktig for gründere å vurdere om de har nok egenkapital til å støtte en lavere forskuddsrente og den relative avveiningen mellom kontanter (og utvanning/potensiell påvirkning fra tap) kontra en mer gunstig rente (og forbedret enhetsøkonomi) . 

I vår forrige poste, diskuterte vi mange av variablene som påvirker typen anlegg man kan forvente å få på plass. Hensyn til varigheten av et lån påvirker direkte hvor ofte egenkapitalen kan resirkuleres (et kortere lån kan være i stand til å støtte en lavere forskuddsrente som et resultat). Videre kan en høyere brutto yield og lavere forventet tapsrate bety at startrenten i en fasilitet kanskje ikke er av størst betydning da nettoavkastningen kan være tilstrekkelig i de første dagene av skalering. I motsetning er produkter med lavere avkastning eller lengre varighet betydelig mer påvirket av både forskuddsrente og rente. Som et resultat ser mange grunnleggere til andre typer gjeldsordninger, som for eksempel terminavtaler, i motsetning til å holde disse produktene på en balanse i et lageranlegg. 

Med ethvert finansielt produkt du ønsker å lansere, er det viktig å samle så mye bevis som mulig for å støtte argumentet ditt for både forventet kundeetterspørsel og nettoavkastning. Du kan kanskje gjøre dette ved å opprette et volum av lån ved å bruke egenkapitalen din og/eller ved å undersøke andre porteføljer med lignende låntakeregenskaper og deres relaterte ytelse (dvs. kredittbyråene har ofte data som du kan kjøpe, om statistiske sannsynligheter mislighold mot viktige forbrukervariabler som FICO, og ratingbyråene har overvåkingsrapporter før salg om verdipapirisering). Jo mer tillit du har til disse resultatene, jo større potensiale har du for å forhandle gunstigere økonomiske vilkår.

INNHOLDSFORTEGNELSE

fleksibilitet 

Når du forhandler om ditt første anlegg, er fleksibilitet nøkkelen. For et selskap i en tidlig fase som fortsatt prøver å finne produkt-markedspassform, kan din evne til å iterere på typene finansielle produkter du kommer fra, eller trekke fra et eksperimentelt budsjett, være langt mer verdifull enn å optimalisere for (mer rigid) enhetsøkonomi. Vi sier ofte at disse nøkkelbegrepene kan beskrive omkretsen til en boks. Det er derfor viktig å sørge for at forretningsmodellen din komfortabelt kan passe inn i boksen og gi litt slingringsmonn ved kantene. La oss hoppe inn i noen av de viktigste bidragsyterne til fleksibilitet i enhver kredittavtale.

Kvalifikasjonskriterier

Kvalifikasjonskriterier er settet med krav som må oppfylles for å opprette en eiendel i anlegget (du kan fortsatt lage "ikke-kvalifiserte" eiendeler, men du må bruke din egen kapital for å finansiere dem). Disse dikterer ofte risikoavskjæringer og hjelper en långiver med å bygge porteføljediversifisering. Eksempler på kvalifikasjonskriterier kan inkludere ting som minimum FICO-poengsum for forbrukslån eller minimum time-in-business eller debt-service coverage ratio (DSCR) for små bedrifter, som måler den anslåtte nettoinntekten versus mengden gjeld en bedrift kan være i stand til å støtte. Kriterier kan også inkludere konsentrasjonsgrenser – som begrenser prosentandelen av porteføljekonsentrasjon i en gitt geografi eller bransje eller risikogruppe – eller min/maks grenser for renten til produktene du kommer fra (og den samlede brutto avkastningen som forventes i porteføljen).  

Å forhandle disse parametrene kan være utrolig vanskelig i de tidligste dagene av et selskaps livssyklus, ettersom du kanskje ikke har mye (eller noen) tidligere historie som stammer fra denne typen finansielle produkter. Som et resultat kan du over- eller undervurdere dybden av etterspørselen i markedet (og den tilsvarende risiko- og avkastningsprofilen) avhengig av hvordan du og långiveren din definerer det. Som et resultat er det viktig å prøve å bygge så mye tillit som mulig til produktene du forventer å lage, og forutse hvilke av disse kvalifikasjonskriteriene som kan ha størst innvirkning på din evne til å skalere (i forhold til de du kanskje er mer villig til) å gå på akkord med). 

På Bond Street startet vi i utgangspunktet med lånestørrelser mellom $50k og $500k, da vi trodde dette området kunne tjene et tilstrekkelig bredt tverrsnitt av småbedriftsbefolkningen som leter etter vekstfinansiering. Det vi ikke ante var at vi ville ha etterspørsel fra veldig bankable selskaper som hadde råd til å låne større lånebeløp og som var villige til å betale en høyere rente for hastigheten, sikkerheten og kundeopplevelsen ved å jobbe med Bond Street. Som et resultat følte vi at det var avgjørende å forhandle om et bredere lånestørrelsesområde i vår neste fasilitet, og vi var til slutt i stand til å utvide dette til $10k til $1 million. Våre långivere var imidlertid motvillige til å gjøre det, ettersom et mislighold av et lån på 1 million dollar ville ha en betydelig større negativ innvirkning på den totale porteføljen sammenlignet med et mislighold av lån på 10 100 dollar eller XNUMX XNUMX dollar. Det er her ting som konsentrasjonsgrenser og minimum brutto avkastning ble pålagt for å sikre en diversifisert portefølje og beskytte forventet avkastning. 

Etter vår erfaring er dette scenariet ganske vanlig. Gründere kan se en uventet mengde etterspørsel fra en bestemt forbruker eller forretningssegment eller type finansielt produkt som de ikke forventet da de forhandlet frem sin første kredittavtale. Det er derfor det er så utrolig viktig å optimalisere for fleksibilitet og velge utlåner med omhu. Begge deler kan ha stor innvirkning på bedriftens bane. 

En måte å imøtekomme dette scenariet på er å lage et "eksperimentelt" budsjett i det totale lageret ditt. Selv om du kanskje har tillit til din evne til å lage "kjerne"-produktet, kan det være lurt å sette av en prosentandel av den totale porteføljen til lån som passer utenfor standard kvalifikasjonskriterier. Over tid kan dette eksperimentelle budsjettet brukes til å rettferdiggjøre utvidelse av de eksisterende kvalifikasjonskriteriene eller å sette på plass en ekstra fasilitet for dette nye finansielle produktet.  

Långivere som har erfaring med å jobbe med selskaper i tidlig fase er vanligvis mer åpne for denne typen ordninger, mens andre kan være utrolig stive. Dette er grunnen til at det er viktig å være nøye med motparten i kapitalmarkedene; Du vil, basert på andre grunnleggeres erfaringer, forstå hvordan en långiver kan reagere når de får ny informasjon om kundeetterspørsel, porteføljeytelse eller begge deler. Er långiverens kvalifikasjonskriterier satt i stein, eller er de åpne for en samtale og villige til å gjøre innkvartering og justere anlegget basert på ny informasjon, potensielt for å imøtekomme et større mulighetssett?  

Effekten av å ikke ha fleksibilitet kan bety å starte denne tre-til-seks måneders prosessen på nytt (og bære byrden av ikke-trivielle kostnader) for å sette opp et nytt anlegg eller spesialformål (SPV) for å imøtekomme veksten av samme produkt. Videre kan din eksisterende utlåner ha begrensninger på hvilke typer tilleggsfasiliteter du kan opprette. De kan også be om forkjøpsrett (ROFR) på nye produkter, da de kan bli incentivert til å bruke så mye kapital som mulig med en gitt opphavsmann/låntaker, etter å ha investert tid og penger til å sette opp forholdet til å begynne med . 

Covenants, ytelse på aktivanivå

Covenants er en av de mest omtalte omsettelige vilkårene når man setter opp et anlegg. Pakter, som en påminnelse, er visse betingelser låntakeren må oppfylle for å opprettholde god anseelse hos utlåner. De inkluderer ting som minimumslikviditet og gjeld-til-egenkapital-forhold. Et brudd på en avtale, eller manglende evne til å betale renter eller avdrag, kan utløse en misligholdsbegivenhet. Covenants kan også inkludere blant annet begrensninger på porteføljen i mislighold etter et visst antall dager (30/60/90), maksimum belåningsgrad, minimum belåningsverdi (hvor det finansierte beløpet må overstige minst X % av kvalifisert fordringssaldo), og minimum kontanter/likviditet. 

Hva skjer når du bryter en pakt, og hva må du gjøre etterpå? Hvis du for eksempel utløser en minimumskontantbalanse, hva vil utlåner gjøre? Vil de stenge deg helt av eller gi deg plass i en periode? Det er ofte vanskelig å skille dette fra et sett med vilkår, så det er viktig å gjøre referansesjekker på långivere og snakke med andre grunnleggere og investorer før du låser inn en finansieringspartner. Minimum cash covenants kombinert med forskuddssatser vil ha en betydelig innvirkning på rullebanen din. Det er viktig for gründere å forutse dette, som anlegget kan spise bort deres dyrebare egenkapital mens selskapet skalerer raskt.

For en liten portefølje av fordringer, vurder hvordan porteføljen vil se ut når den forfaller og er mye større. Dette vil hjelpe til med å diktere vilkår som konsentrasjonsgrenser, forsinkelser og misligholdsrater, som kan føre til avtaler. Det er også viktig å vurdere å bygge i tide for at porteføljen kan vokse. Du vil ikke ha strenge ytelsestriggere med en portefølje med en liten N av lån. Å bygge inn tre til seks måneder med vekst vil gi deg rom for feil, slik at ett dårlig lån ikke vil sette hele porteføljen i mislighold eller forsinkelse og stenge hele anlegget.

Refinansiering, forskuddsbetaling og oppsigelse

Sørg for at du har gjort worst-case scenario planlegging i tilfelle du må refinansiere eller komme deg ut av et anlegg tidlig. Det kan være ekstremt høye straffer eller begrensninger for fremtidige kapitalleverandører som jobber med bedriften din hvis du gjør det. Vilkårene du slår deg på nå vil sannsynligvis sette scenen for de neste 12 til 24 månedene før du kan hente inn en annen kapitalleverandør eller potensielt refinansiere til en lavere kapitalkostnad. Forskuddsbetalingsstraff kan koste millioner, om ikke titalls millioner dollar, og kan være skadelig for et selskap på et tidlig stadium. Noen ganger er det vanskelig å komme seg ut av avtaler uten å måtte betale tilleggsgebyrer (som forskuddsbetalingsgebyrer, minimumsavkastninger eller utgangsgebyrer).

Fremtidige kapasitetsrettigheter

Kapitaltilbydere vil noen ganger forhandle om fremtidige kapasitetsrettigheter (dvs. 50 millioner dollar i dag i bytte mot 30 % av fremtidig flyt). Disse fremtidige kapasitetsrettighetene er ofte viktige for at de skal kunne skaffe fremtidig kapital, og i de fleste tilfeller ønsker långivere å bygge dybde med et mindre antall låntakerforhold. Når det er sagt, vil du prøve å bygge inn så mye valgmuligheter for deg selv og din fremtidige vekst som mulig.

INNHOLDSFORTEGNELSE

Skala

Du vil sørge for å få det største og mest fleksible tilbudet samtidig som du sørger for at du ikke er låst til noe du ikke vil betale for nå eller i fremtiden. Du må forutse fremtidige behov og begrense å måtte forhandle på nytt hver 12. til 24. måned. Å bygge din kapitalmarkedsstrategi tett med selskapets overordnede vekstplaner er avgjørende. En av de mest smertefulle feilene du kan gjøre, er å bli tvunget til å stoppe veksten (i måneder) fordi du ikke har satt de riktige fasilitetene på plass for å skalere kundenes etterspørsel. Gjør hva du kan for å forutse fremtidige bedrifts- og kundebehov og forhandle om disse i god tid. 

Når du tenker på dimensjonering, koster det ofte det du ikke har tegnet. Hvis porteføljen forventes å vokse til 10 millioner dollar etter to år, er det ikke fornuftig å skaffe 50 millioner dollar på forhånd og la den stå ubenyttet. Ubrukte gebyrer kan variere fra 0 til 1.0 %. Beløpet du samler inn bør være basert på størrelsen på porteføljen din og hva du forventer å skalere til. Hvis du forventer at volumet øker 10 ganger, må du bygge den fleksibiliteten inn i det opprinnelige anlegget eller forhandle om muligheten til å trekkspille anleggets størrelse for å imøtekomme ytterligere vekst og etterspørsel. Å velge en utlåner som kan skalere med deg (ideelt til en lavere kostnad) eller som kan ha det bra med at du vokser med et annet, potensielt parallellanlegg (uten strenge straffer) er kritisk. 

INNHOLDSFORTEGNELSE

Spesielle forespørsler – Warranter, eierskap til SPV og mer 

Hver kredittavtale kan ha nyanser eller spesielle ordninger. Noen ganger vil kredittfond eller banker be om aksjesparere, warranter og andre garantier for minimumsavkastning (spesielt for virksomheter i tidlig fase). Selv om dette kan være passende for risikoen de tar, er det best om du kan strukturere disse basert på verdien de leverer til deg kontra bare å signere en kredittavtale. For eksempel kan det være fordelaktig å strukturere avtalen slik at warrants opptjenes i transjer etter at et spesifikt dollarvolum eller porteføljefinansieringsmilepæl er nådd.

Et annet unikt begrep som vi har sett nylig var det for en SPV som var heleid av långiveren, der långiveren kunne avvikle SPV når som helst – og selskapet kunne ikke gjøre noe med det. Jo mer kontroll du har over virksomheten og finansieringsforhold, jo bedre. 

INNHOLDSFORTEGNELSE

konklusjonen

En sterk kapitalmarkedsstrategi bør være en akselerator for vekst og ikke en veisperring. Som et resultat er det viktig å holde finansieringsstrategien i sentrum av forretningsplanen. Gjør leksene dine på forhånd for å forutse potensiell kundeetterspørsel, porteføljeytelse og nøkkelbegrepene du vil prioritere når du forhandler om din første kredittfasilitet.  

Som vi forhåpentligvis har illustrert, er ikke kapitalkostnaden den eneste variabelen som spiller. Faktisk kan optimering for fleksibilitet og partnerkvalitet ha en mye større innvirkning på bedriftens bane – spesielt ettersom ny informasjon uunngåelig kommer frem og krever at du tilpasser deg for å møte kundenes etterspørsel og finne produkt-markedspassform.  

Følg med på neste del av gjeldsserien vår, hvor vi skal grave i å øke din første facilitet og trinnene som er nødvendige for å få det gjort. 

Takk til Edward Goldstein og Haley Johnson kl i80-gruppen for å ha bidratt til dette stykket og til Coventure, Pollen Street, Atalaya, Tacora, SVB, Victory Park, Neuberger Berman og andre som har delt sine synspunkter.

***

Synspunktene som uttrykkes her er de fra individuelle AH Capital Management, LLC (“a16z”) personell som er sitert og er ikke synspunktene til a16z eller dets tilknyttede selskaper. Visse opplysninger her er innhentet fra tredjepartskilder, inkludert fra porteføljeselskaper av fond forvaltet av a16z. Selv om a16z er hentet fra kilder som antas å være pålitelige, har ikke a16z uavhengig verifisert slik informasjon og gir ingen representasjoner om den varige nøyaktigheten til informasjonen eller dens hensiktsmessighet for en gitt situasjon. I tillegg kan dette innholdet inkludere tredjepartsannonser; aXNUMXz har ikke vurdert slike annonser og støtter ikke noe reklameinnhold som finnes deri.

Dette innholdet er kun gitt for informasjonsformål, og bør ikke stoles på som juridisk, forretningsmessig, investerings- eller skatterådgivning. Du bør rådføre deg med dine egne rådgivere om disse sakene. Referanser til verdipapirer eller digitale eiendeler er kun for illustrasjonsformål, og utgjør ikke en investeringsanbefaling eller tilbud om å tilby investeringsrådgivningstjenester. Videre er dette innholdet ikke rettet mot eller ment for bruk av noen investorer eller potensielle investorer, og kan ikke under noen omstendigheter stoles på når du tar en beslutning om å investere i et fond som forvaltes av a16z. (Et tilbud om å investere i et a16z-fond vil kun gis av det private emisjonsmemorandumet, tegningsavtalen og annen relevant dokumentasjon for et slikt fond og bør leses i sin helhet.) Eventuelle investeringer eller porteføljeselskaper nevnt, referert til, eller beskrevet er ikke representative for alle investeringer i kjøretøy forvaltet av a16z, og det kan ikke gis noen garanti for at investeringene vil være lønnsomme eller at andre investeringer som gjøres i fremtiden vil ha lignende egenskaper eller resultater. En liste over investeringer foretatt av fond forvaltet av Andreessen Horowitz (unntatt investeringer som utstederen ikke har gitt tillatelse til at a16z kan offentliggjøre så vel som uanmeldte investeringer i børsnoterte digitale eiendeler) er tilgjengelig på https://a16z.com/investments /.

Diagrammer og grafer gitt i er kun for informasjonsformål og bør ikke stoles på når du tar investeringsbeslutninger. Tidligere resultater er ikke en indikasjon på fremtidige resultater. Innholdet taler kun fra den angitte datoen. Eventuelle anslag, estimater, prognoser, mål, prospekter og/eller meninger uttrykt i dette materialet kan endres uten varsel og kan avvike eller være i strid med meninger uttrykt av andre. Vennligst se https://a16z.com/disclosures for ytterligere viktig informasjon.

Tidstempel:

Mer fra Andreessen Horowitz