Pandemi akselererte bilforhandleres overgang til digitalt orientert salgsprosess - Detroit Bureau

Pandemi akselererte bilforhandleres overgang til digital-orientert salgsprosess – Detroit Bureau

Tidsstempel: 7. juni 2023 5:03
Kilde node: 2125015

COVID-19-pandemien akselererte kraftig endringer i bilhandelen, men den bidro også til å dramatisere behovet for samarbeid mellom forhandlere og produsenter i håp om å øke merkevarene deres.

Kjøper online
Shopping på nett er på vei oppover under pandemien, og er sannsynligvis her for å si, sier Cars.com.

Jessica Stafford, senior visepresident i Cox Automotive, bemerket at det var et dramatisk skifte i forbrukernes forventninger og oppfatninger i det første året av pandemien. Skiftet komprimerte det som kan ha vært et tiår med inkrementelle endringer til et enkelt år, bemerket Stafford under en paneldiskusjon om samarbeid mellom forhandlere organisert av Detroits Automotive Press Association.

Endring kom raskt

"Forbrukernes forventninger utviklet seg 10 år i det første året av Covid," sa Stafford, da forhandlere og produsenter løp for å installere digitale salgsverktøy slik at forbrukere kunne handle eksternt.

Murstein-og-mørtelbutikker er imidlertid fortsatt en nødvendig del av bilhandelen, sa Stafford. Det er fortsatt behov for samarbeid mellom forhandlere og produsenter.

"Det er ingen erstatning for murstein og mørtel. Vi er fortsatt veldig relevante," sa Eric Frehsee, president for Tamaroff Automotive Group, under paneldiskusjonen.

Toyota gjorde kjøpsprosessen enklere og mer oversiktlig med sitt SmartPath-program.

Ikke desto mindre har miljøet rundt bilhandel blitt omformet av pandemien ettersom mangel på arbeidskraft og varelager tvang forhandlere til å gjøre omfattende endringer i driften. 

"Vi må finne ut en bedre måte å få kontakt med kundene våre på," sa Frehsee, som sa at gruppen hans sjonglerte med flere forskjellige strategier mens den prøvde å beholde erfarne selgere, rekruttere nye teknikere og få kontakt med produsenter for å sikre at ansatte fikk beste opplæring på de digitale verktøyene.

Forhandlerens forretningsmodell har imidlertid eksistert i flere tiår, og den har vist seg å være robust ettersom miljøet rundt bilbransjen endret seg under pandemien. 

Det gjenstår utfordringer for forhandlere og produsenter

Pandemien avdekket også noen bemerkelsesverdige svakheter i bilindustriens digitale transformasjon, som var forventet å appellere til en generasjon forbrukere som pleide å bruke internett til å bestille hva som helst på nettet, ifølge Matt VanDyke, president for Shift Digital.

Bilkjøpere brukte mer tid på nettet enn noen gang før før kjøpet.

Etter hvert som forhandlere har gjenoppbygd varelageret, har nettrafikken på forhandlernes nettsteder økt med 20 %, sa VanDyke. Men antallet "leads" generert av den ekstra trafikken har gått ned med 20 %, noe som tvinger forhandlere til å justere sine digitale strategier. 

VanDyke la til tidlig i pandemien at det så ut til at merker som Tesla, Rivian og Carvana så ut til å ha en fordel på grunn av teknologien og direktesalgsmodellene deres. 

Men forhandlermodellen fungerer fortsatt og har noen bemerkelsesverdige fordeler når det gjelder kundeservice, mens teknologien til direktesalgskonkurrenter ikke har vist seg å være så effektiv som mange forutså.

Mens forbrukere handler mye på nettet for informasjon før de kjøper et kjøretøy, avslutter bare en liten prosentandel avtalen uten å gå inn i forhandleren, la Van Dyke til. 

Annonsekampanjene designet av forskjellige merker og produsenter stemmer fortsatt ikke overens med forhandlernes daglige virksomhet. Omtrent 90 % av annonsepengene brukt av ulike merker går til det VanDyke beskrev som etterspørselsskaping, mens 85 % av kundenes kontakt med et hvilket som helst bilmerke kommer etter at salget er fullført.

"Det er et spekter" mellom direktesalgsmodeller og utstillingsmodellen. "Det er ikke det ene eller det andre," bemerket Stafford. "Du må møte kunden der de er."

Tidstempel:

Mer fra Detroid Bureau