Etter å ha lært av tusenvis av kunder og prospekter, vil Sarah Lash, Envoys sjef for bedriftssalg, snakke om hva som skal til for å veilede og skalere bedriftssalgsprogrammer i en usikker fremtid.
Vellykkede strategier er avhengige av evnen til å lande og utvide, ansette for vekst, implementere ABM og kontoplanlegging, og svinge med smidighet. Se den på Youtube eller fortsett å lese for et sammendrag.
Beregninger som betyr noe
I mitt første halvår kl Envoy, økte jeg salgsteamet fra seks til 17. Det var en kritisk beregning for oss, for da jeg startet hadde vi -15 % kvotekapasitet. Nå er vi på 15+ % kvotekapasitet.
Det er viktig å ha de rette menneskene på de rette stedene, klare til å erobre alle disse mulighetene. Her er hvordan jeg gjorde det.
Ønsker mer? Skriv inn e-postadressen din nedenfor for de siste SaaStr-oppdateringene
Kombiner strategier for å øke salget
Jeg oppfordrer selgerne mine til å få en kvote på 70-80 % på en-rate avtaler. Denne strategien, kalt Land and Expand, trenger gjennom flere avdelinger og flere lokasjoner og danner en transaksjonell forretningsmotor.
Men dette er ikke fullt skalerbart når du går fremover. Å legge til engasjementer på C-nivå og salg på tvers av avdelinger vil forlenge salgssyklusen din, men det vil gi deg kunder som holder seg og en økt gjennomsnittlig transaksjonsstørrelse. Med en jevnere kvartalsoppnåelse fra Discover and Descend som overlegger de tykkere avtalene fra Land og Expand, kan reps komme til 100 % og noen ganger over denne kvoten.
Ofte er selgere gode på det ene aspektet av jobben og ikke det andre. Vår rolle som ledere er å ombord, trene og bruke alle mulige metoder for å få teamet til å utmerke seg i begge deler. For vekst og skala, mål å optimalisere for begge disse strategiene
Ansette for vekst
Jeg har vært innen teknologi i over 20 år og har kjørt titusenvis av rekrutteringsintervjuer. Jeg elsker følelsen innen de første fem minuttene etter å ha møtt noen når du vet at du har funnet den perfekte matchen.
Her er hva du bør huske på når du ansetter for vekst.
- Nåværende behov
- Tilbakefylling med suksess
- Rørleggingskandidater
- Mid Term behov
- Risikotoleranse
- Oppbevaringsprogrammer
- Fremtidige behov
- Rekruttering over dagens talentbehov
Å ansette for vekst ser ofte ut som å ansette for å beholde. Trener, utvikler og viser du det eksisterende teamet at du er forpliktet til deres vekst og karriere?
Når du utvider teamet ditt, tenk på hvilke fremtidige ledere du kan trenge. Du må ha folkene allerede på plass når du ønsker å ansette for senior kontoadministrasjon.
Dette er grunnen til at jeg opprettholder et nettverk av egnede potensielle kandidater. Jeg diversifiserer aktivt nettverket mitt via møter, introduksjoner og ber om henvisninger. Jeg driver mye med coaching og veiledning. Hvis noen tar kontakt med meg på Linkedin prøver jeg å sende en e-post eller ringe dem.
Når du vokser en bedrift, kommer du aldri til å finne den perfekte kandidaten for hver rolle, men du kan fortsatt finne folk som kan vokse inn i den rollen, selv om de ikke har den nødvendige SaaS-erfaringen.
Kontobasert planlegging
Når du har fått et flott team på plass, er det på tide å tenke seg om hvordan du kan være strategisk med disse teammedlemmene. Det bør ikke bare være kontolederen som tenker på hva som må skje med kontoen fremover. En felles strategi er avgjørende for kontobasert markedsføring og planlegging.
Det er derfor du må implementere:
- Deltagelse og engasjement på tvers av avdelinger
- Utvikle en prosess som fungerer for teamet
- Ansvar for å vurdere
Hos Envoy målretter jeg strategisk kontoplanlegging for utvidelseskontoer. Jeg setter opp AR-mål og -mål, for eksempel hvor mange kontoplaner hver representant må gjøre. Disse må spores, måles, overvåkes og gjennomgås for å holde oss ansvarlige.
Territorieutvikling
Du kan ikke måle, balansere eller administrere hvis du ikke vet hva du leter etter. Du må forstå markedet og kundeprofilen din grundig. Men husk at ingen data er perfekte. Velg din eneste sannhetskilde for dataene dine, og ikke frafall dem.
- Mål, balanser og administrer
- Hva er din ideelle kundeprofil?
- Hvordan måler du dette for territoriumutvikling?
- Hvordan balanserer du dette på tvers av territorier?
- Hvor ofte vil du revurdere for endring?
- Kommuniser klare regler for engasjement
- Overkommuniser til teamet
- Løsning av problemer på tvers av team
- Bruk lederskap for endelig beslutningstaking når det er nødvendig
- Geografisk kontra navngitt konto
- Flere lag med reps
- Mål å fokusere representanter tid og salgsenergi
Ledelse og kommunikasjon
Det er viktig å jobbe for en bedrift hvis verdier stemmer overens med dine. Jeg er en overkommunikator som leder med integritet og elsker å ha det gøy. Disse verdiene har hjulpet meg til å passe rett inn hos Envoy.
Å være åpen om lederstilen din hjelper deg med å kommunisere med teamet ditt og plassere dem i et positivt læringsmiljø. Å være i tråd med bedriftens verdier gjør dette enkelt å gjøre.
Nøkkelfunksjoner
- Det er ovenfra og ned OG Bottom-up-salg – ikke det ene eller det andre.
- Rekruttering er viktig, det samme er den løpende coaching og utvikling av teamet ditt for oppbevaring.
- Kjenn markedet og kundene dine, strukturer teamet ditt og kommuniser med dem.
- Din visjon og verdier driver det hele sammen.
Å vokse et salgsteam kan være litt av en balansegang. Det er høy omsetningshastighet, så du må bygge ditt eget nettverk av potensielle kunder mens du administrerer og utvikler ditt eksisterende team.
Men hvis du kan få de riktige folkene på de rette stedene, vil bedriften din være klar til å begynne å gripe disse sjansene.
- 2019
- Om oss
- Logg inn
- tvers
- Handling
- Alle
- allerede
- AR
- gjennomsnittlig
- være
- Bit
- bygge
- virksomhet
- ring
- Kampanje
- Kan få
- Kapasitet
- Karriere
- sjansene
- endring
- Kapittel
- klienter
- Selskapet
- innhold
- kritisk
- Gjeldende
- Kunder
- dato
- Tilbud
- Beslutningstaking
- utvikle
- Utvikling
- gJORDE
- oppdage
- under
- emalje
- oppmuntre
- Enterprise
- Miljø
- utøvende
- Expand
- utvidelse
- erfaring
- Først
- passer
- Fokus
- skjemaer
- Forward
- funnet
- moro
- framtid
- Mål
- skal
- god
- flott
- Økende
- Vekst
- veilede
- hode
- hjelper
- Høy
- leie
- Ansetter
- hold
- Hvordan
- HTTPS
- iverksette
- viktig
- økt
- intervjuer
- introduksjoner
- IT
- Januar
- Jobb
- siste
- Ledelse
- lært
- læring
- ser
- elsker
- Making
- ledelse
- marked
- Marketing
- Match
- måle
- medlemmer
- tankene
- måneder
- mer
- flytte
- nettverk
- åpen
- Muligheter
- Annen
- deltakelse
- porsjoner
- Pivot
- planlegging
- potensielle kunder
- prosess
- Profil
- programmer
- gi
- Lesning
- rekruttering
- regler
- Kjør
- rennende
- SaaS
- salg
- skalerbar
- Skala
- sett
- SIX
- Seks måneder
- Størrelse
- So
- Noen
- Begynn
- startet
- Strategisk
- strategier
- Strategi
- stil
- Talent
- Snakk
- Target
- tech
- tenker
- tid
- sammen
- Transaksjonen
- us
- video
- syn
- Hva
- HVEM
- innenfor
- Arbeid
- virker
- år
- youtube