SaaS-parrådgivning for salg og markedsføring med drivhus

Publisert av Platon

Følgere: 0

Teoretisk sett burde forholdet mellom salg og markedsføring være enkelt – tross alt er disse teamene ansvarlige for å trekke inn mer forretning og øke inntektene. Imidlertid er det ofte slik at relasjonene er kompliserte mellom disse lagene, og noen ganger kan de til og med støte på hodet.

Dessverre er denne typen spenning alt for vanlig og plager mange selskaper. Men det er håp. Drivhus CMO, Carin Van Vuuren, og VP for Enterprise Revenue, Ankur Passi, deler sin tilnærming til å bygge bro over kommunikasjonsgapet for å bringe de tradisjonelle frenemies sammen.

[Innebygd innhold]

Å forene fortid og nåtid

Erfaring kan være den beste læreren, og Passi kan trekke på sin tidligere karriere som salgsleder i en bedrift i tidlig fase. I løpet av denne tiden observerte Passi hull i mål og kommunikasjon i forholdet mellom salg og markedsføring og innså at det hindret gjennomføring: «Ofte vil du finne at markedsføring er så fokusert på generering av potensielle kunder, så fokusert på et kvalifisert kundeemne når du er i I virkeligheten er alt salg bryr seg om muligheten og en kvalifisert mulighet.»

Mangelen på felles innsats i planlegging og strategi skapte fragmenterte forsøk på kampanjer og konverteringer. Passi fortsetter, "Så vi har ofte funnet ut at salg og markedsføring er på to forskjellige sider fordi de utfører og jobber i komplette siloer, og de er ikke prosjektplanlegging sammen."

Selv om det er hensiktsmessig at markedsføring fokuserer på MQL-er og generering av potensielle kunder, har de også et mye større mandat til å fokusere på generell merkevarebevissthet og føre det gjennom til mange forskjellige områder. Som CMO forstår Van Vuuren dette altfor godt, og sier: "Som markedsførere kan vi bry oss mye om beregningene rundt bevissthet, publikumsrekkevidde og databasebygging og alle disse kampanjeberegningene. Men det vi virkelig trenger å sikre er at salgs- og markedsføringsteamene våre er på linje med kjerneverdiene.»

Disse kjerneberegningene ligger i trakten i stedet for MQL-er i toppen av trakten. Markedsføring og salg bør fokusere på å flytte de mest sannsynlige salgsaktørene gjennom midten av trakten til konverteringspunktet. Van Vuuren kommenterer, "Jeg tror det er en mulighet der for oss som salgs- og markedsledere til å samkjøre og komme ut av hamsterhjulet med potensielle kunder og komme på veien til å være fokusert på å ha et felles mål."

Hva salgs- og markedsføringsteam ofte tar feil

Salg og markedsføring kan ofte bevege seg i helt forskjellige retninger når det gjelder kritiske beregninger og forventninger. Markedsføring kan ha én idé om et kvalifisert prospekt, mens salg har en annen.

Dette er ofte et resultat av uklar kommunikasjon og nedsunket planlegging og arbeidspraksis. Salg bør jobbe tettere med markedsføring for å bygge riktig ICP (Ideal Customer Profile) slik at markedsføring kan målrettes mot denne demografien og bringe flere salgsklare muligheter til bordet.

Salg og markedsføring vil gi bedre resultater når du tydelig kan definere hvem som skal kjøpe programvaren din og finne ut hva som driver dem til å kjøpe. Markedsførings- og salgsteams største felles innsats bør være å flytte prospektet gjennom trakten, ikke toppen eller bunnen.

Hvordan drivhus tilpasser salg og markedsføring

Delt OKR (mål og nøkkelresultater): Bygg tverrfunksjonelle strategier som salgs-, markedsførings-, produkt- og suksessteam kan hjelpe med å utføre. Dette betyr å forene seg bak North Star-ytelsesmålinger. For eksempel har Greenhouse som mål å overstige 30 % vekst på årsbasis ved break-even. I tillegg, med et nytt automatiseringsproduktanskaffelse, kunne flere team bruke denne integrasjonen til å fremme vekstmål. Suksessteam var i stand til å måle nåværende kunders suksess med den nye produktintegrasjonen. Informasjonen deres hjalp salgsteamet med å sikre at de solgte til riktig kjøper som hadde til hensikt å bruke produktet riktig. Markedsføring forstår også bedre hvordan man lærer eksisterende kunder om den nye produktlinjen, og produktteamet utvider med lignende funksjoner som driver bruken.

Justering starter på toppen av trakten: Salg og markedsføring må samarbeide så tidlig i kjøperreisen som mulig. AEer bør bidra til å bygge detaljerte kundesegmenter og personas slik at markedsføring kan målrettes mot de mest verdifulle potensielle kundene. Markedsføring må også dedikere ressurser og kampanjer til salgsaktiveringsarbeid for å presse potensielle kunder gjennom kjøpsbeslutningen.

Partnerskap i nøkkelinitiativer som ABM: Felles planlegging er viktig med taktikk som kontobasert markedsføring (ABM). Leadscoring må starte så tidlig som mulig, og AEer bør jobbe med markedsføring for å utarbeide en strategi.

Kjærlighetsspråk: Til slutt kan det å dele verdsettelse gjennom noen få tradisjonelle kjærlighetsspråk bidra til å gjøre arbeidsforholdet mellom salg og markedsføring smidigere. Gi hverandre ros når ting går bra (Bekreftende ord), lytt og tilby å hjelpe med andres utfordringer (Acts of Service), og bruk tid på å samarbeide og knytte bånd sammen (kvalitetstid).

Nøkkelfunksjoner

3 ting å begynne å gjøre: Del beregninger, hyppige feiringer og få tid sammen.
Forsikre deg om at du har lederskapstilpasning. Det hele starter på toppen!
Juster på en nordstjerne-metrikk hvert år. Alle team bør spore denne beregningen og sjekke inn med alle kvartalsvis.