Den første magiske salgsrepresentanten

Publisert av Platon

Følgere: 0

En liten stund tilbake Linkedin og Twitter vi hadde over 100,000 XNUMX visninger og engasjementer på et raskt innlegg på The Magical Sales Rep.

Det er verdt et dypere dykk.

Overgangen fra grunnleggerledet salg til et ekte salgsteam er ofte vanskelig. De fleste grunnleggerne er faktisk ikke spesielt gode selgere, men gutten, de er gode "mellommenn". Hvis et lead kommer inn, vet grunnleggerne hvordan snakke til dem. Hvordan hacke produktet for å få det til å fungere for prospektet. Hvordan ha en ærlig samtale om konkurranse, om funksjonshull og om ... fremtiden til produktet og bransjen. Hvordan være en sann evangelist.

De fleste selgere kan virkelig ikke gjøre dette. Svært få kan. Og ærlig talt, når du skalerer til 10 reps, 100 reps og utover, trenger du ikke evangelister. Du trenger salgseksperter.

Men disse erfarne, tilstedeværende salgsekspertene fra Presidents-klubben smelter ofte og mislykkes når de er den første representanten i selskapet. De har ikke lidenskapen for plassen, den dype produktkunnskapen og lidenskapen som en grunnlegger har. Og de kan ofte bare ikke lære på egen hånd. De kan ikke nesten intuitivt forstå hvorfor et nytt produkt, uten et merke, uten en massiv markedsføringstilstedeværelse, virkelig betyr noe for kjøpere. Og uten den forståelsen kan de ikke svare på spørsmålene, designe en løsning og … selge produktet ditt.

De fleste SaaS-selskaper du finner hadde dette Salget Tryllekunstner som deres første vellykkede selger. Noen som kanskje ikke engang var den aller beste selgeren, men som var god nok til å lukke, og utrolig flytende og lidenskapelig opptatt av produktet.

Disse salgsmagierne er ofte smartere enn gjennomsnittsrepresentanten. Og viktigere, kommer ofte fra en mindre tradisjonell bakgrunn. Kanskje de var midt i pakken, i beste fall, i et andrelags SaaS-selskap. Kanskje de kom ut av en tilstøtende industri. Ofte passer de ikke til den formen du forventer. Som de fleste "naturlige idrettsutøvere", har de en tendens til å gjøre opp for eventuelle hull med høy EQ og IQ om produktet, kundene og oppdraget ditt.

Trikset, hacket, er å finne en selger du ville kjøpe fra som grunnlegger. Du ville virkelig kjøpe fra, selv under det første møtet med henne. Hvis du ikke har det, vil du aldri gå over fra grunnleggerledet salg. Du vil aldri stole på henne med de få, dyrebare sporene. Du må ønske å kjøpe fra henne. Hvis du gjør det - grunnleggeren som har solgt til de første 10, 20, 100 kundene - vil potensielle kunder også gjøre det.

Selv om hennes domeneekspertise, mangel på grader og sære LinkedIn ikke helt passer til det du kan forvente av din magiske salgsrepresentant.

Jeg husker første gang jeg innså at min første vellykkede selger var en salgsmagiker. Jeg var på Dreamforce, og rett på gaten tok en av kundene våre meg i armen - kraftig. Kunden sa: "Hei, er du med EchoSign?" "Ja," sa jeg. "Jeg ELSKER Joe. Vi ELSKER alle Joe. Jeg har aldri møtt noen som er så lidenskapelig opptatt av e-signaturer!”. Vår salgsmagiker.

Nå senere vil du ikke trenge for mange av disse magikerne. Ofte er det bare 1. Etter reps 2-3 begynner du å trene dem. Du finner en salgsdirektør, og hun setter inn prosesser, avtalegjennomganger, sikkerhet og mye mer. Salgsmagikeren er sjelden rep #4. Og husk, senere kan det hende at organisasjonen ikke engang trenger magikere. Så sørg for at det alltid er en nøkkelrolle for din salgsmagiker senere.

Men i enhver stor SaaS-suksesshistorie er det ofte en salgsmagiker. Spør nesten hvilken som helst SaaS-sjef. Denne spesielle ansettelsen som var den første store selgeren da de andre før henne … mislyktes. Og hun kom ofte fra en bakgrunn ingen helt ville ha forutsett.

Litt mer her: