I 1898, Elias St. Elmo Lewis, en eventuell innsatt i Advertising Hall of Fame, skrev anonymt en spalte om tre reklameprinsipper han fant nyttige gjennom hele karrieren i et trykkerimagasin kalt Innlandsskriveren, et av de mest innflytelsesrike amerikanske magasinene på 19-tallet.
I sin spalte slår han fast at en vellykket annonse alltid bør følge en bestemt formel.
«Målet til en annonse er å tiltrekke seg en leser, slik at han vil se på annonsen og begynne å lese den; deretter for å interessere ham, slik at han vil fortsette å lese den; så for å overbevise ham, slik at når han har lest det, vil han tro det. Hvis en annonse inneholder disse tre suksesskvalitetene, er det en vellykket reklame.»
Med andre ord, kopi er bare bra hvis den tiltrekker seg oppmerksomhet, genererer interesse og skaper overbevisning, i den rekkefølgen.
Over et århundre senere stemmer Lewis’ prinsipper fortsatt. De er uttrykt som et akronym, AIDA, og er mye brukt i reklamebransjen. I den digitale tidsalderen har merkevarer til og med basert hele seg markedsføringsstrategi på AIDA-modellen.
Før vi dekker hvordan du kan bruke AIDA-modellen på din egen innholdsmarkedsføringsstrategi, la oss gå gjennom hva det er og hvorfor det fungerer.
AIDA-modellen
AIDA-modellen beskriver de fire stadiene en forbruker går gjennom før han tar en kjøpsbeslutning. Stadiene er oppmerksomhet, interesse, begjær og handling (AIDA). I løpet av disse fire stadiene vil innholdet ditt ideelt sett tiltrekke seg oppmerksomhet til merkevaren din, generere interesse for produktet eller tjenesten, stimulere et ønske om det og anspore til handling for å prøve eller kjøpe det.
Merkevarer bruker AIDA-modellen for å bestemme hvordan de skal lage og distribuere markedsføringsmeldinger til målgruppen deres på hvert trinn av kjøpers reise.
AIDA-modellen betraktes som et hierarki av effektmodell, som betyr at forbrukere må gå gjennom hvert trinn i modellen for å fullføre ønsket handling. Akkurat som en typisk markedsføring trakt, hvert trinn har færre forbrukere enn den forrige.
Slik bruker du AIDA-modellen på markedsføringen din
Ved å lage kampanjer og strukturere nettstedet ditt med AIDA-modellen i tankene, kan du få mer kontroll over potensielle kunders veier til en kjøpsbeslutning.
I teorien, etter hvert som de går gjennom hvert trinn av modellen, vil forbrukere som lærer om merkevaren din utvikle visse følelser eller følelser om produktet eller tjenesten din, som til slutt tvinger dem til å handle.
Her er hva du kan gjøre for å implementere AIDA:
Tiltrekke oppmerksomhet
Hvis innholdet ditt kan fange oppmerksomheten deres og engasjere dem dypt, vil målgruppen din begynne å bli nysgjerrig på hva bedriften din faktisk gjør.
I dette stadiet spør forbrukeren, "Hva er det?"
For å komme til dette stadiet må du først få innholdet ditt foran dem. Dette kommer med økt merkekjennskap og effektiv meldingsutveksling.
Eksempel
Effektiv innholdsmarkedsføring er en metode for å tiltrekke besøkende til nettstedet ditt. Hvis du lage innhold som løser problemene deres og fokuserer på lidenskapene deres, vil du kunne trekke dem inn og gi en løsning. Når den utføres effektivt, bør målgruppen din kunne oppdage innholdet ditt gjennom Google, sosiale medier og andre kanaler.
Wistia gjør dette bra med innholdsmarkedsføringen deres, og produserer ikke bare pedagogiske blogginnlegg som driver trafikk, men også underholdende eller inspirerende «show». Denne taktikken lar dem ikke bare ta tak i plagene deres potensielle kunder har, men også gå utover for å gjøre det enklere å løse det problemet (og, i noen tilfeller, underholdende). Å lene seg til video som et medium i stedet for bare å blogge knytter seg til produktet og oppdraget deres, og holder Wistias løsninger øverst i hodet når potensielle kunder bruker dette innholdet.
Skap interesse
Når målgruppen din er interessert i produktet eller tjenesten din, vil de lære mer om merkevaren din fordelene med løsningen din, og ditt potensial passer med dem.
I dette stadiet er målet å få dem til å tenke, "Jeg liker det."
For å komme til dette stadiet må innholdet ditt være overbevisende og engasjerende. Mens den første fasen av AIDA fanger oppmerksomheten deres, handler denne fasen om å holde den. Du kan gjøre dette med en krok.
Eksempel
La oss si at innholdsmarkedsføringen din var effektiv til å trekke dem til nettstedet for å lære om en smerte, et problem eller behov de har. Du kan da "hekte" dem med engasjerende historiefortelling som demonstrerer hvorfor bak løsningen din.
Historier gir gjenklang hos mennesker, og det er en enkel måte å formidle informasjon på en måte som stimulerer empati og nysgjerrighet.
Til skape nok spenning i potensielle kunder for å tvinge dem til å handle, må du sørge for at deres tilhørighet til merkevaren din når en viss terskel. Jo mer på linje du er med deres behov og verdier, jo større sannsynlighet er det for at du oppnår suksess.
Under brettet er en tjeneste som leverer relevante nyhetsartikler til sine brukere. Det genererer interesse med sin krok: "Historier som ikke kommer til forsiden." Intrigen i denne linjen åpner for en løkke (Hva har jeg gått glipp av uten denne tjenesten?) samtidig som de fremhever deres verdiforslag om å dukke opp historier som ikke får dekning, men som fortsatt er viktige.
Stimulere begjær
Folk gjør forretninger med de de kjenner, liker og stoler på. De to første stadiene av AIDA-modellen etablerer Vet og i likhet med.
Målet med denne fasen er å endre "Jeg liker det" til "Jeg vil ha det."
Og det gjøres ved å sementere den siste biten av puslespillet: tillit.
For å gjøre dette, fortsett å levere innhold til dem. Sørg for at de abonnerer på bloggen din, følger deg på sosiale medier og last ned tilbudene dine. Jo flere potensielle kunder samhandler med merkevaren din, jo mer vil de stole på deg, noe som øker sjansene for at de til slutt vil kjøpe produktet eller tjenesten din.
Eksempel
Prospektene du mest sannsynlig vil lukke er forbrukerne som ser for seg en fremtid med deg – de liker allerede å konsumere innholdet ditt og tror at produktet eller tjenesten din vil bli enda bedre.
Av denne grunn må du etablere et gap mellom hvor de er og hvor de kunne være med din løsning. Samtidig må du etablere sosial bevis med case-studier og attester.
Innhold i «Før og etter»-stil er et godt eksempel på hvordan man kan stimulere lysten samtidig som man får tillit. Sjekk overskriften på dette casestudie av Calendly: "Konverter 60 % flere PPC-kundeemner til bestillinger ved å bruke Black Propellers hemmelige våpen." Dette hjelper et prospekt med å forestille seg en fremtid med dette produktet (Hvordan ville livet mitt vært hvis jeg oppnådde lignende resultater?). "Før" er dem på deres nåværende stadium, og "etter" er visjonen til dem med 60 % økning i konverteringer. Så, hvis de leser hele casestudien, blir de utsatt for Sosialt bevis fra en kunde akkurat som dem.
Spør til handling
Etter at du har fått nok lyst til produktet eller tjenesten, gi potensielle kunder sjansen til å handle på det. Tross alt, hva er vitsen med å skape innhold og bygge dype relasjoner med potensielle kunder hvis det ikke er et klart neste skritt?
Målet er å få dem til å bestemme, "Jeg får det."
Uansett hva det "neste trinnet" er, bør du tvinge dem til å svare med lavfriksjon, men høyincentive oppfordringer til handling.
Eksempel
Enten de er langt unna eller nær en kjøpsbeslutning, bør det neste trinnet du presenterer være "av høy verdi". Det må med andre ord hjelpe dem på en eller annen måte.
Hvis de forstår hva resultatet av tilbudet ditt er og finner det verdifullt for dem, vil de være mer sannsynlig å handle (siden de ikke bare forplikter seg til en salgssamtale eller salgsinnhold).
Vurder nøyaktig hvordan du kan gi den verdien samtidig som du motiverer dem til å engasjere deg.
CTA for dette "neste trinnet" eller tilbudet bør være fremtredende, tydelig og ukomplisert. Kanskje det er en knapp eller et banner som forklarer hva de må gjøre og hva de får hvis de gjør det. Ved å eliminere friksjon i prosessen øker du sannsynligheten for suksess.
Nerdwallet, en personlig økonomiside som gir ressurser på alt fra kreditt til boliglån, har en slik CTA. Tanken er at de kan engasjere publikum og tvinge dem til handling ved å tilby et sammenligningsverktøy. De fremhever dette verktøyet direkte på hjemmesiden deres med en grei overskrift og verdidrevet underoverskrift sammen med en knapp med høy kontrast. Oppsettet er ukomplisert og friksjonsfritt. Nerdwallet er samtidig i stand til å generere potensielle kunder samtidig som de styrker og gleder disse med informasjon av høy verdi.
AIDA ulemper
Nå som du er kjent med AIDA-rammeverket og hvordan det fungerer, bør du også vurdere noen av dets begrensninger:
1. Den tar ikke hensyn til ikke-lineære kjøpers reiser.
AIDA gjør en fantastisk jobb med å beskrive en lineær tankeprosess for en kjøpsbeslutning. Imidlertid er ikke alle kjøpsbeslutninger lineære.
En potensiell kunde kan få sin interesse på topp, men til slutt velger han en annen løsning, og kommer bare tilbake til den opprinnelige leverandøren hvis deres behov ikke blir oppfylt.
Mer vanlig kan noen ha et ønske om en løsning før de er klar over det og tar grep for å finne den (og dermed opplever ønsket og handlingen før oppmerksomheten og interessen).
2. Den tar ikke hensyn til impulskjøp eller superkorte salgssykluser.
I tillegg til en ikke-lineær reise, kan en potensiell kunde sykle gjennom flere stadier av AIDA på samme tid – alle fire for et impulskjøp eller nødkjøp.
3. Det er bare en liten del av en helhetlig forretningsstrategi.
AIDA er også begrenset til førstegangskjøp. Noen organisasjoner prøver å tilpasse strategien sin rundt markedsføringstrakter som AIDA, men dette er en feil. Trakter har kunder som en utgang når de bør være i sentrum av en vekststrategi. Tross alt er det lettere å beholde og/eller oppselge en eksisterende kunde enn å skaffe en ny. I tillegg med litt kunde glede, kan du tjene attester og henvisninger, og generere mer oppmerksomhet, interesse og (derfor) kunder.
AIDA har ikke plass til dette, og det er grunnen til at andre modeller - som svinghjul — er mer passende for helhetlig forretningsstrategi.
4. Å fokusere på ett AIDA-element per markedsføringstaktikk er kanskje ikke effektivt.
Selv når du bruker en trakt for ett bestemt aspekt av virksomheten din i stedet for en helhetlig strategi, kan det fortsatt være lett å falle i fellen med å segmentere de fire bokstavene i AIDA og bruke én bokstav for hver taktikk i markedsføringsstrategien din. For eksempel kan du tenke: "Dette blogginnlegget er for å få oppmerksomheten deres," og bare fokusere på det. Imidlertid bør et blogginnlegg ideelt sett tiltrekke seg oppmerksomhet og generere interesse ... og i det minste få dem til å ta en slags handling før de forlater nettstedet ditt.
Med andre ord bør markedsføring være i stand til å sykle et prospekt gjennom flere stadier av AIDA. En effektiv annonse, for eksempel, kan føre til tre eller fire stadier av AIDA, og anspore en potensiell kjøper til handling.
5. Det er nesten for enkelt.
AIDA kan også være effektiv når det gjelder å konseptualisere kjøpsprosessen i forbrukerens sinn når de står overfor en annonse eller annet markedsføringsmateriale. Imidlertid kan AIDA være for forenklet til å beskrive stadiene i en kjøpsprosess, spesielt for beslutninger som er mer involvert eller nyansert. Dagens kjøpere har flere ressurser til rådighet for å undersøke, sammenligne butikk osv.
Bruke AIDA-rammeverket
Til tross for sine ulemper, er AIDA-modellen et solid rammeverk for å veilede publikum gjennom kjøperens reise og anspore dem til å handle. Og hvis du bruker det på innholdsmarkedsføringen din, vil du utnytte en velprøvd formel som konsekvent kan engasjere, overtale og konvertere et publikum til kunder. Det starter imidlertid med å kjenne kundereisen din.
Redaktørens kommentar: Dette innlegget ble opprinnelig publisert i oktober 2018 og har blitt oppdatert for omfattende.
- "
- Logg inn
- Handling
- Ad
- Annonse
- Annonsering
- aida
- Alle
- amerikansk
- rundt
- artikler
- publikum
- Svart
- Blogg
- Blogginnlegg
- Blogging
- blogger
- øke
- merker
- Bygning
- virksomhet
- kjøpe
- Kjøpe
- ring
- Kampanjer
- Karriere
- Casestudier
- case study
- saker
- sjansene
- endring
- kanaler
- kode
- Kolonne
- kommer
- Selskapet
- forbruke
- forbruker
- Forbrukere
- innhold
- innhold markedsføring
- fortsette
- Opprette
- kreditt
- CTA
- nysgjerrighet
- Gjeldende
- Kundereise
- Kunder
- utvikle
- digitalt
- pedagogisk
- Effektiv
- følelser
- Empati
- etc
- finansiere
- Først
- passer
- Fokus
- følge
- Rammeverk
- Gratis
- fullt
- framtid
- mellomrom
- god
- flott
- Vekst
- Uthev
- hjemmeside
- Hvordan
- Hvordan
- HTTPS
- HubSpot
- Mennesker
- Tanken
- Øke
- industri
- informasjon
- interesse
- Intervju
- involvert
- IT
- Jobb
- arbeidssøkere
- holde
- kit
- LÆRE
- læring
- Begrenset
- linje
- Making
- kart
- Marketing
- Media
- medium
- meldinger
- Oppdrag
- modell
- flytte
- nyheter
- tilby
- tilby
- åpner
- rekkefølge
- Annen
- Smerte
- Personlig økonomi
- innlegg
- presentere
- Produkt
- bevis
- Kjøp
- kjøp
- puslespillet
- RE
- Reader
- Relasjoner
- forskning
- Ressurser
- Resultater
- Ringe
- salg
- servering
- Kort
- Enkelt
- liten
- So
- selskap
- sosiale medier
- Solutions
- Scene
- Begynn
- Stater
- Stories
- historiefortelling
- Strategi
- studier
- Studer
- suksess
- vellykket
- Target
- tid
- topp
- spor
- trafikk
- Stol
- Brukere
- verdi
- video
- syn
- Nettsted
- Hva er
- HVEM
- Wikipedia
- ord
- virker