Unlocking Hypergrowth: Five Strategies for B2B SaaS

Unlocking Hypergrowth: Five Strategies for B2B SaaS

Tidsstempel: 19. februar 2023 12:49
Kilde node: 1966679

SaaS-markedet har vært på et okseløp det siste tiåret nå. Selv om vi ser en ugjendrivelig akselerasjon til skyadopsjon på tvers av bransjer, utgjør SaaS det største segmentet og er satt til å vokse til $ 117.7 milliarder i 2021.

I et marked som vokser i en slik hastighet, er det like mye konkurranse som det er muligheter. Så, mens de satte i gang med øynene på å oppnå den hockeykølleveksten for SaaS-en, er et spørsmål som administrerende direktører alltid står overfor, 'Hvor raskt kan eller bør SaaS-en min vokse?'

Svaret: raskere.

Hastighet er den nye veksten

En rask titt på SaaS-børsnoteringene i løpet av 2018-20 viser at de mest vellykkede børsnoteringene som Crowdstrike, Workday, Zoom og Zoominfo hadde vekstrater på 76 % og over. (dvs. den øverste kvartilen i grafen nedenfor.)

Det er bare ett eksempel på hvorfor hypervekst er en differensierende faktor. I dagens SaaS-verden er vekst et paritetspunkt. Å vokse i gjennomsnitt eller litt over fold vekstratene vil bare ikke kutte. I henhold til SaaS-vekstbenchmarking-undersøkelse av SaaS Capital, bør en SaaS-bedrift med $10 millioner i ARR ha en vekstrate på 55 % eller mer for å være blant de øverste 25 % av sine jevnaldrende i samme inntektsområde.

I stedet for å ta strategiske beslutninger basert utelukkende på fjorårets vekstrate, bør du også se på å sammenligne vekstratene dine med konkurrentene i inntektsklassen din.

Highway to Hypergrowth: Five Growth Strategies

Hvor raskt din SaaS skal vokse avhenger også av vekststadiet. I de tidlige stadiene er det relativt lettere å realisere 2x vekst på årsbasis. Men etter hvert som du skalerer opp, blir det vanskeligere og vanskeligere å kopiere veksten i samme tidsperiode.

Så hvordan kan din SaaS holde seg på hypervekstsporet og gjøre det med en grasiøs kombinasjon av smidighet og raffinement?

Vi har identifisert fem vekststrategier som har hjulpet våre kunder med å opprettholde høye vekstrater:

  1. Eksperimenter og gjenta priser på farten

  2. Utforsk nye markeder globalt

  3. Utvid inntekter og begrense avgang

  4. Skap operasjonell strenghet med abonnementsanalyse

  5. Pivot forretningsmodeller

#1 Eksperimenter med prissetting

Vekst kommer fra mer inntekter, og prissetting er en stor spak som kan ha stor innvirkning på inntektene dine. SaaS-priser er komplisert, og skalering av SaaS-bedrifter har ofte kunder fra forskjellige bransjer og vekststadier. Den beste måten å finne prissetting mens du skalerer på, er å eksperimentere med prisstrategien din.

I henhold til a undersøkelse av 96 SaaS-bedrifter med $5+ millioner ARR, kan bedrifter som kontinuerlig justerer prisene sine vise robust enhetsøkonomi. Ved å optimalisere prisene dine regelmessig, kan vekstbanen din skyte opp i løpet av måneder.

Så hva er det som holder SaaS-selskaper tilbake?

  1. Det finnes flere prismodeller i SaaS. Dessverre kan det være tidkrevende å bytte fra en til en annen, og økonomi-/faktureringssystemene må bære belastningen.

  2. Priseksperimenter kan slå tilbake. Å sikre en rask tilbakeføring er avgjørende. Plutselige prisendringer kan også drive dine eksisterende kunder bort.

  3. Prisendringer kan påvirke de allerede kompliserte faktureringssyklusene, med prorasjoner, rabatter og prøveadministrasjon.

Som et resultat ender prisendringer opp med å bli kvartalslange prosjekter som pendler frem og tilbake i styreromsdiskusjoner. Alt mens konkurrentene dine utnytter smidighet for å vokse raskt.

På den annen side har vi sett kundene våre overvinne disse utfordringene og gjenta prisene sine i løpet av dager på reisen mot hypervekst.

For å komme på hypervekstsporet ved hjelp av priseksperimentering, må SaaS-selskaper kunne:

  • Gjenta prispunkter, lag nye prisnivåer eller bytt til en annen prismodell

  • Rull ut prisendringer i timer i stedet for uker uten å endre kode

  • Isoler eksisterende kunder fra faktureringssjokk med bestefar

  • Sammenlign ytelsen til prisplanene dine før og etter revidering av prispunkter

Gjør SaaS om til en eksperimenteringsmotor

✨ Spotlight-kunde ✨

Supermat-selskap

Superfoods-selskapet er et av de bestselgende nettbrettselskapene på nett i verden. I deres vekstreise betydde oppskalering to ting: raskt voksende abonnentbase og muligheten til å gjenta priser og emballasje mens du er på farten.

"Vår filosofi som selskap er ikke å bruke måneder på å bestemme riktig pris før vi lanserer et nytt produkt," sier Paul Kapsner, finansdirektør i Superfoods.

Med begrensningene fra deres tidligere faktureringsverktøy, kunne de ikke eksperimentere med priser, tillegg og rabatter. I dag bruker teamet hos Superfoods Chargebee som et svært sofistikert laboratorium. De kjører forskjellige eksperimenter med priser og planlegger å øke abonnentbasen, som rabattkampanjer, utrulling av nye prispunkter og A/B-tester. 

Dette har hjulpet Superfoods å forstå kombinasjonen av priser, kampanjer og planlengder som bidrar til den høyeste LTV for kundene deres.

På en skala fra 1 til 10 rangerer Paul vanskeligheten med å 'gjøre vittige prisendringer' til 2 eller 3. Paul legger til: «Vi går med det vi synes er fornuftig i utgangspunktet og bruker deretter Chargebee-plattformen til å A/B-teste og bestemme oss. på den optimale prisen. Chargebee gjør det mulig for oss å rulle ut et nytt priseksperiment på 30 minutter. Vi har også lov til å gjøre feil og finne det riktige prispunktet som passer våre kundesegmenter.»

Superfoods Company har oppnådd 4x vekst i omsetning på 12 måneder, og prisgjentakelser har spilt en betydelig rolle i å raskt spore denne veksten.

#2 Utforsk globale markeder

For et raskt voksende SaaS er det viktig å identifisere nye veier for inntektsøkning. 

Den globale SaaS-markedsstørrelsen er satt til å treffe $ 145 Million i verdi innen 2025. For en SaaS-bedrift som er på vei mot en børsnotering, 30% av den globale inntekten er avledet fra Europa. Å ekspandere til Europa og utover gir en enorm vekstmulighet, en som er svært vanskelig å replikere med operasjoner utelukkende i USA.

Dessuten har SaaS-bedrifter en iboende fordel siden de er bygget på skyplattformer og kan nås over hele verden. Selv om det ikke er tvil om vekstmulighetene som global ekspansjon gir, er det ingen enkel prestasjon. SaaS-bedrifter som ønsker å ekspandere globalt, bør forberede seg på:

  • Støtte flere valutaer

  • Godta internasjonale betalinger via globale betalingsgatewayer

  • Overhold juridiske, forskriftsmessige og skattemessige krav

  • Språklokalisering

Enten du vil ta det eksisterende tilbudet ditt globalt eller lansere nye produkter for globale markeder, bør du kunne gjøre det uten å bekymre deg for overholdelse, skatter og lokalisering.

Å ekspandere raskt uten å bryte eksisterende arbeidsflyter gir deg et enormt konkurransefortrinn på veien mot hypervekst.

Å bli global kan være like enkelt som å snu en bryter. Dette er hvordan.

✨ Spotlight-kunde ✨

Slidebean

Slidebean er en USA-basert presentasjonsdesignprogramvare. For hver dag som gikk, mens de skalert, skjønte de at de taper penger på grunn av begrensningene i den nåværende inntektsteknologistakken.

Slidebean slet med suboptimal abonnementsarbeidsflyt, med massevis av tid og ressurser bortkastet på å bygge individuelle integrasjoner for å støtte globale betalinger.

«I noen europeiske land foretrakk brukerne våre PayPal. Vi la penger på bordet rett og slett fordi vi ikke tilbød disse betalingsmåtene»

– Jose Enrique, medgründer og CTO i Slidebean.

I dag kan Slidebean godta betalinger fra kunder i over 30 land uavhengig av deres betalingspreferanser. De bruker ikke lenger tid på å bygge individuelle koder for sikkerhets- og samsvarskrav som PCI-DSS og EU-GDPR fordi Chargebee har automatisert alt ut av esken.

«Det var ikke fornuftig å reinvestere tid for å legge til flere gatewayer. Så det å ha Chargebee i hjertet av alle gateways gjorde livet enklere for oss.» – Jose Enrique, medgründer og CTO i Slidebean.

Virkningen? Slidebean var i stand til å legge til nesten 10 % av nye inntekter uten å endre en eneste kodelinje. Dette var inntekter igjen på bordet da de var begrenset til kredittkort.

#3 Utvid inntektene og begrense avgang

Nye inntekter betyr ikke alltid nye kunder. En ofte uutnyttet gullgruve for SaaS-inntektsvekst er den eksisterende kundebasen. Ifølge Profitwell, 30 %a av inntektene dine skal komme fra ekspansjonsinntekter.

Hvorfor? Svaret er enkelt: det er billigere å generere inntekter fra eksisterende kunder enn å skaffe nye kunder. De Pacific Crest survey kvantifiserte dette med sin forskning, som viser at selskaper som vokser raskere får en stor del av sin årlige kontraktsverdi fra mersalg.

Utvidelse MRR er ikke bare bra for inntekter, men også for å beholde kunder. Når vi snakker om retensjon, er en annen nøkkel for å sikre at du holder deg på hypervekstsporet å holde oppbevaringsratene høye og dempe avgang. Tilsynelatende små endringer i abonnementsarbeidsflyter har en stor innvirkning på å senke churn ratene og maksimere inntektene i det lange løp.

For å kunne fange vekst via ekspansjonsinntekter og churn-reduksjon, må SaaS-bedrifter:

  • Tjen penger på gratis prøveversjoner

  • Engasjer kundesegmenter i målrettede kampanjer for å oppgradere til et høyere nivå

  • Gi kundene fleksibiliteten til å få tilgang til premiumfunksjoner

  • Tillat kunder å oppgradere ved hjelp av selvbetjening, uten salgsintervensjon

  • Behold kunder med bedre alternativer til kanselleringer, for eksempel å sette abonnementer på pause

  • Plugg inn inntektslekkasjer med effektiv purrehåndtering

Å utføre disse taktikkene med smidighet åpner for uutnyttede inntektsstrømmer og vil få deg på sporet av rask vekst.

Utvid inntektene og demp churn med null linjer med kode.

✨ Spotlight-kunde ✨

Whiteboard

Whiteboard er et boliglån-CRM-system som hjelper låneansvarlige å systemisere boliglånsprosessene. 

Da de oppskalerte, innså Whiteboard at de mistet en betydelig del av inntektene og ressursene sine på grunn av betalingsfeil, deaktiveringer og kanselleringer.

Så snart de strømlinjeformet inntektsgjenvinningen med Chargebee, ble standardisering og automatisering av purreprosessen en lek, noe som resulterte i churn reduksjon med 100 %.

#4 Drive Operational Rigor

Hvis pandemien har lært oss noe, er det viktigheten av å holde seg smidig. Sannhetene fra det siste kvartalet kan trenge kalibrering i det neste. Å se på de riktige ledende indikatorene og langsiktige inntektstrender er avgjørende for å ta beslutninger raskt.

Men å drukne i data kan føre til "analyselammelse" og gjør det veldig vanskelig å få øye på de viktigste handlingsrettede innsiktene som du vil ha øynene på når som helst.

Det er grunnen til at en 360°-visning av abonnementsberegningene dine vil gjøre det mulig for deg å ta datastøttede beslutninger som holder SaaS-en din på linje med vekst. Abonnementsanalyse kan drive veksten din ved å:

  • Holder oversikt over helsen til virksomheten din

  • Identifisere inntektsoptimaliserende muligheter

  • Prognose og forhindre churn

  • Sporing av kundeadferdsmønstre og deres innvirkning på inntektene

  • Finn ut prøveytelse og optimalisering av konverteringer

  • Optimalisering av prisstrategi

En robust abonnementsanalyseplattform kan være en enkelt kilde til sannhet for å se inntektene dine fra flere linser som produkt, salg, markedsføring og finans.

Grav frem historien om inntektene dine forteller deg.

✨ Spotlight-kunde ✨

Skjermsky

Å se på utvidelses-MRR-beregninger isolert vil ikke gi deg det komplette bildet for å spore inntektsvekst. Utvidelses-MRR-beregninger må ses på i sammenheng med MRR-churn.

Investorer vil være interessert i å vite hvor mye inntekt du får inn og taper for å churner hver måned – det er en indikator på veksteffektiviteten din.

Dyp innsikt i MRR og churn-beregninger kan hjelpe deg med å kurskorrigere virksomheten din for å komme på vekstsporet proaktivt. Det er akkurat det Skjermsky gjorde. Screencloud er en programvare for digital skilting som lar bedrifter dele innhold på en sikker måte på hvilken som helst skjerm hvor som helst. Til tross for betydelig vekst i MRR, hadde veksteffektiviteten deres truffet en veisperring. De trengte å identifisere hva som førte til høy churn og gjøre det proaktivt.

Med Inntektshistoriesin sanntids- og nøyaktige abonnementsanalyse, var ScreenCloud i stand til å grave dypere inn i churn-tallene og kontoene som bidro til det. Det ga dem et innblikk i hvordan de kunne forutse denne avgangen fra årlige abonnementer på forhånd.

RevenueStory er bygget på toppen av Chargebees faktureringsarkitektur og gir deg et innblikk i hvordan abonnementene, produktkatalogen og inntektene dine påvirker hverandre for å drive veksten din.

#5 Pivot forretningsmodeller

Pivotering av forretningsmodeller kan hjelpe voksende virksomheter med å overleve uforutsett markedsuro, bytte til mer lønnsomme forretningsmodeller og bane vei inn i nye markeder.

Bedrifter bruker ulike tilnærminger til å dreie forretningsmodeller:

  • Tilpasning: forbedre dagens forretningsmodell for å matche markedets behov

  • Utvidelse: utforske forretningsmodeller som åpner opp nye markeds-/markedssegmenter

  • Reaktiv: skifter gir ettersom den eksisterende forretningsmodellen ikke er i stand til å svare på en krise

  • Proaktiv: Utforsk forretningsmodeller som forbereder virksomheten din for fremtiden

Uansett hvilken tilnærming det måtte være, er denne typen pivotering ofte forbundet med startups fordi de er kvikke og har evnen til å gjøre store endringer relativt raskt. Men når SaaS-en din skalerer, er det å være smidig nok til å svinge forretningsmodeller og gjøre det raskt en konkurransefordel, en som du kan utnytte for å vokse raskt.

Når det er sagt, er det ikke lett å dreie forretningsmodeller. Bedrifter nøler ofte med å gå denne veien på grunn av en uskalerbar teknologistabel. For eksempel, hvis SaaS-en din bruker en salgsdrevet arbeidsflyt, hva om du også kunne skalere trygt ved å sette hele abonnementsarbeidsflyten på autopilot med en selvbetjeningsevne uten å påvirke inntektsarbeidsflytene dine?

For å kunne dreie endringer som disse med suksess, må du investere og utnytte teknologi som muliggjør denne adaptive og smidige sofistikeringen. Støttet av en robust teknologistabel kan du åpne opp nye kundesegmenter, flytte opp eller ned i markedet uten å påvirke tiden til verdi.

✨ Spotlight-kunde ✨

En Cloud Guru

En Cloud Guru en Australia-basert ledende nettskytreningsplattform.

ACG solgte kurs i bunter til faste priser mellom $29 og $99. De fant snart ut at standardprismodellen var uskalerbar, og det var da de bestemte seg for å gå over til abonnementsforretningsmodellen, som ville hjelpe dem å skalere raskere og opprettholde seg selv på lengre sikt.

Og på mindre enn en måned gikk de over til abonnementer med Chargebee.

«Selv om en kunde ikke snakket med en selger, kunne de gå på nettet, kjøpe et abonnement og komme i gang. Vi hadde automatisert en stor del av prosessen. Så det var en enkel overgang mellom Chargebee-plattformen og A Cloud Guru, for å håndtere abonnementsadministrasjon og enkelt ombord brukere.»

– George K., tidligere produktsjef, A Cloud Guru 

Med fleksibiliteten til abonnementsmodellen tilbød ACG fleksible prismodeller, administrerte fornyelser med letthet og automatiserte abonnementsfakturering ende-til-ende. I dag har A Cloud Guru krysset Omsetningsmilepæl på 100 millioner dollar bare fem år etter lansering.

Rask og vedvarende vekst er veien videre

Disse fem vekststrategiene er nøkkelen til å knekke hypervekst for SaaS-en din. Men samtidig er det også viktig å tenke på hvordan du opprettholder den veksten. Vekst i høye takter bør ikke gå på bekostning av smidighet. Det er viktig å raskt tilpasse seg interne og eksterne endringer, og det er derfor det er viktig å gå den tynne linjen mellom raffinement og smidighet med ynde.

Med Chargebee som din vekstpartner kan SaaS-en din oppnå den ettertraktede hockeykølleveksten og mer samtidig som den fortsatt er kvikk, smidig og tilpasningsdyktig.

Vi har gjort det mulig for flere kunder å komme på hypervekstsporet.

https://chargebee.wistia.com/medias/8kt8pym0qo

Les mer på hvordan Chargebee kan drive hyperveksten din her.

Tidstempel:

Mer fra SaaS Chargebee.com