P: Drogi SaaStr: Czy powinniśmy pozwolić na zwrot pieniędzy w przypadku wieloletniej umowy SaaS płatnej z góry?
Dodam nieco kontrowersyjną odpowiedź. Jeśli nadal jesteś startupem, powiedziałbym – Być może. Jeśli zostanie naciśnięty. Jeśli to jest ważne dla umowy.
Ale prawie każdy, kogo zapytasz, powie „nie”. Powiedzą, że nigdy nie pozwalaj na zwrot pieniędzy w przypadku umowy wieloletniej:
- Sprzedaż będzie tego znienawidzona, zwłaszcza jeśli nastąpi wyraźne lub ukryte wycofanie.
- Finanse tego nienawidzą, ponieważ muszą radzić sobie z rezerwami lub finansowym ciosem
- Sukces klienta będzie tego nienawidził, ponieważ jest to dyskusja, której po prostu nie chcą prowadzić
- I powiedzmy sobie jasno – jaki sens ma dawanie rabatu na lata, skoro można zrezygnować? To naprawdę nie ma żadnego sensu.
Oni mają rację. Więc generalnie nie rób tego.
Ale… Przed 10 milionami dolarów, 20 milionami ARR może przemyśl to trochę.
Nadal jesteś start-upem. Dopóki nie osiągniesz kwoty 10 mln USD, ARR 20 mln USD… Zamknij transakcję. I — gotówka jest królem.
Jeśli zapłacą ci za trzy lata z góry i ty mieć podjąć ryzyko, że ich uszczęśliwisz – podejmę to ryzyko. Tak jak powinieneś. Stań za swoim produktem i sobą. A jeśli to zrobisz — bardzo niewielu klientów naprawdę kiedykolwiek poprosi o zwrot pieniędzy, nawet proporcjonalny.
A niewielu z Twoich dużych klientów, którzy faktycznie będą płacić z góry za 2-3 lata, i tak odejdzie, jeśli dobrze wykonasz swoją pracę.
Zatem netto, netto ryzyko jest niskie.
Zamknij transakcję. A jeśli 1 lub 2 klientów będzie niezadowolonych i poprosi później o zwrot części pieniędzy, a mimo to nie będzie korzystało z Twojego produktu – prawdopodobnie nie będzie to miało większego znaczenia.
Źródło: https://www.saastr.com/should-we-allow-refunds-in-a-multi-year-saas-contract-paid-upfront/
