Demistyfikacja szumu jednorożców z dyrektorami generalnymi Calendly, Algolia i Contentful (podcast nr 494 i wideo)

Opublikowane ponownie przez Plato

Obserwuje: 0

Jeśli jesteś założycielem SaaS, prawdopodobnie przyszła Ci do głowy myśl o zostaniu jednorożcem. Ale czego potrzeba, aby osiągnąć tę oszałamiającą wycenę na 1 miliard dolarów?

Casey Renner, partner operacyjny w OpenView, prowadzi panel pełen gwiazd, w którym wystąpią dyrektorzy generalni trzech jednorożców: Calendly, Algolia i Contentful. Dyrektorzy generalni dzielą się wskazówkami, strategiami i inspiracjami dla każdego lidera SaaS, który ma nadzieję na szybki i zrównoważony rozwój firmy.

Chcieć więcej? Wpisz swój adres e-mail poniżej, aby otrzymywać najnowsze aktualizacje SaaStr

Krótkie fakty o panelu

Założenie firmy Tope Awotona Calendly w 2013 roku z misją uproszczenia harmonogramu dla wszystkich. Teraz rozwinął tę firmę do 10 milionów użytkowników miesięcznie i 60 milionów dolarów ARR.
Wycena: 3 miliardy dolarów
Dołączyła Bernadette Nixon Algolia w 2020 roku jako CEO po latach doświadczeń wykonawczych w SaaS. Pod jej okiem Algolia zebrała 150 mln dolarów w ramach zbiórki funduszy w ramach serii D w 2021 r.
Wycena: 2.25 miliardy dolarów
Steve Sloan, dyrektor generalny Zadowolony, przenosi swoje imponujące umiejętności przywództwa produktowego na platformę „headless CMS”, z której korzysta ponad 30% firm z listy Fortune500.
Wycena: 3 miliardy dolarów

Cechy jednorożca

Tylko 0.006% firm uda się jako jednorożec. Czego więc potrzeba, aby osiągnąć ten niesamowity kamień milowy? Jakie cechy ma firma jednorożca, które przyczyniają się do sukcesu?

Tope twierdzi, że najważniejszym wskaźnikiem sukcesu firmy jest rozwiązywanie problemów zorientowanych na klienta. „[Cecha] liczy się najbardziej, to rozwiązanie znaczącego problemu na dużą skalę, dla wielu różnych osób”.

Bernadette wierzy w siłę zmiany status quo: „Jeśli chcesz być jednorożcem, potrzebujesz agresywnego wzrostu, dlatego ważnym elementem jest zakłócanie rynku. [Spraw, aby Twoi klienci pomyśleli o swoim problemie w inny sposób.”

Steve podkreśla wielkość Twojego TAM (Total Addressable Market) i to, jak wyróżnia Cię to w oczach inwestorów. „W pewnym momencie musimy ocenić, czy szansa, po którą sięgniemy, jest rzeczywiście wystarczająco duża”.

Jednak wszyscy trzej paneliści zalecają, aby twórcy SaaS na wczesnym etapie nie martwili się zbytnio o osiągnięcie statusu jednorożca na początku. Zamiast tego sugerują skupienie się na ustaleniu solidnego planu zatrudnienia, stworzeniu produktu, który pokochają klienci, i zachowaniu dużej świadomości wskaźników takich jak ARR/MRR i NDR.

Pomocna wskazówka od Bernadette: Najlepszy w swojej klasie wskaźnik NDR przekracza 130%, więc śledź swoje wyniki za pomocą tego wskaźnika.

Wzrost jednorożca: czy można to osiągnąć za pomocą jednego produktu?

Według tych liderów jednorożców osiągnięcie statusu jednorożca można osiągnąć za pomocą jednego produktu. Wymaga to jednak dużo czasu, umiejętności i szczęścia. Większość firm odkryje dodatkowe możliwości wzrostu przychodów i rozwinie je, wprowadzając produkty dodatkowe lub linie produktów drugorzędnych. Steve porusza kwestię dopasowania produktu do kanału przy ustalaniu strategii rozwoju: „W przypadku naszego pierwszego produktu tak bardzo skupiamy się na dopasowaniu produktu do rynku. Jednak widzieliśmy, jak wiele dobrych produktów umiera, ponieważ nie są dobrze dopasowane do kanału produktowego”.

Tope podaje przykład tego, jak Calendly rozwijało się dzięki jednemu produktowi, ale musiało rozszerzyć swój pomysł którzy testują i oceniają narzędzia, przedstawiając swoje potrzeby i wyzwania w kontekście stosowanych narzędzi mogliby podawać z tym jednym produktem. „Kiedy rozpoczynaliśmy działalność, początkowo mieliśmy produkt dostosowany do indywidualnych potrzeb, a harmonogram działał naprawdę dobrze. Ale jak się okazuje, skoro rozwiązujemy harmonogramy dla osób pracujących w zespołach… Dlatego ewoluowaliśmy od rozwiązywania harmonogramów dla pojedynczych osób do rozwiązywania problemów dla pojedynczych osób i zespołów. Kiedy zrobiliśmy obie te rzeczy, nasza zdolność do zatrzymania klientów podwoiła się”.

Ostatnie wnioski od mistrzów

Jedzenie na wynos Bernadetty: Miej solidny plan zatrudnienia, który uwzględnia każdy etap faz rozwoju firmy.

„Przechodząc przez różne etapy, potrzebujesz ludzi, którzy towarzyszyli Ci od pierwszego dnia, gdy będziesz rozwijać firmę… Musisz także połączyć to z ludźmi, którzy mają doświadczenie specyficzne dla danego etapu”.
Jedzenie na wynos Steve'a: Pomyśl o rozwoju swojej firmy etapami i odpowiednio zbuduj strategię.

„Zasięgnij porady od osób, które dużo wiedzą o etapie, na którym się znajdujesz lub o etapie, do którego próbujesz przejść. Rady są radykalnie odmienne, inwestorzy są różni, pytania są różne, etap po etapie”.
Tope's na wynos: Miej obsesję na punkcie klientów i nigdy nie trać z nimi bliskich relacji.

„Wraz z rozwojem Twojej firmy rosną także Twoje obowiązki. Masz zobowiązania wobec swoich klientów, partnerów i pracowników, a one po prostu rosną. Bardzo łatwo jest stracić tę bliskość z klientami, dzięki którym udało Ci się tam dotrzeć. Nigdy tego nie strać.”