Odcinek 385: Startup Series – Jeff Shaw, Underground Cellar – Zakłócenie sprzedaży wina w handlu elektronicznym poprzez grywalizację

Odcinek 385: Startup Series – Jeff Shaw, Underground Cellar – Zakłócenie sprzedaży wina w handlu elektronicznym poprzez grywalizację

Gość: Jeffrey Shaw jest odnoszącym sukcesy przedsiębiorcą i ekspertem ds. handlu cyfrowego z ponad 15-letnim doświadczeniem w prowadzeniu firm bezpośrednio do konsumentów. Jako założyciel i dyrektor generalny Underground Cellar, Shaw wnosi swoje głębokie doświadczenie w modernizację archaicznych gałęzi przemysłu poprzez innowacje technologiczne.

Data nagrania: 1 |     Czas działania: 53:11

---

Podsumowanie: W dzisiejszym odcinku rozmawiamy z jednym z najbardziej pełnych pasji, twardych i zdeterminowanych przedsiębiorców. Jeff zaczyna od wyjaśnienia, skąd wziął się pomysł grywalizacji procesu zakupu wina. Opowiada, jak działa firma – proces zakupu wina, algorytm aktualizacji, logistyka przechowywania wina.

Następnie słyszymy, jak Mark Cuban wielokrotnie go odrzucał i wykorzystał to, aby uzyskać inwestycję od Barbary Corcoran z Shark Tank. Rozmawiamy o doświadczeniach związanych z przejściem przez Y Combinator, zbieraniem pieniędzy od Jasona Calacanisa i tym, co czeka ten szybko rozwijający się startup.

W ramach specjalnej oferty dla słuchaczy audycji zapraszamy na stronę Undergroundcellar.com i użyj kodu MONE aby uzyskać 100 USD zniżki na pierwsze zamówienie o wartości co najmniej 150 USD.

---

Komentarze lub sugestie? Wyślij do nas e-mail Opinia@TheMebFaberShow.com lub zadzwoń do nas, aby zostawić wiadomość głosową o godzinie 323 834 9159

Chcesz sponsorować odcinek? Wyślij e-mail do Colby'ego na adres colby@cambriainvestments.com

Linki z odcinka:

• 0:40 – Sponsor: Farma pomysłów
• 1: 10 - wprowadzenie
• 2:10 – Witamy naszego gościa, Jeffa Shawa
• 3:46 – Przegląd podziemnej piwnicy
• 11:53 – Start z Y Combinator
• 18:42 – Doświadczenie przekonania winnic do wejścia na pokład w pierwszych dniach
• 24:15 – Uzyskanie inwestycji od gospodarza Shark Tank i Jasona Calacanisa
• 27:07 – Lekcje wyciągnięte z rosnących bólów podczas ich podróży
• 31:27 – Ewolucja algorytmu wyboru wina
• 41:52 – Jak to było poruszać się po COVID
• 43:45 – Cele Jeffa na rok 2022 i kolejne lata
• 47:00 – Czy Jeff planuje wyjść poza wino
• 49:09 – Dowiedz się więcej o Jeffie; jeff@undergroundcellar.com; undergroundcellar.com

 

Transkrypcja odcinka 385:

Wiadomość powitalna: Witamy w „Meb Faber Show”, którego głównym celem jest pomoc w rozwoju i zachowaniu bogactwa. Dołącz do nas, gdy będziemy omawiać rzemiosło inwestowania i odkrywać nowe, dochodowe pomysły, a wszystko po to, aby pomóc Ci stać się bogatszym i mądrzejszym. Lepsze inwestowanie zaczyna się tutaj.

Zrzeczenie się: Meb Faber jest współzałożycielem i dyrektorem inwestycyjnym w Cambria Investment Management. Ze względu na przepisy branżowe nie będzie omawiał żadnych funduszy Cambrii w tym podcaście. Wszystkie opinie wyrażone przez uczestników podcastów są wyłącznie ich własnymi opiniami i nie odzwierciedlają opinii Cambria Investment Management ani jej podmiotów stowarzyszonych. Więcej informacji można znaleźć na stronie cambriainvestments.com.

Wiadomość od sponsora: Dzisiejszy podcast jest sponsorowany przez The Idea Farm. Czy chcesz mieć taką samą przewagę inwestycyjną jak zawodowcy? Farma pomysłów zapewnia dostęp do niektórych z tych samych badań, zwykle zarezerwowanych tylko dla największych światowych instytucji, funduszy i zarządzających pieniędzmi. Są to raporty z niektórych z najbardziej szanowanych ośrodków badawczych w inwestowaniu. Wiele z nich kosztuje tysiące i są dostępne tylko w instytucjach lub profesjonalistów inwestycyjnych, ale teraz mogą być Twoje dzięki subskrypcji The Idea Farm. Czy jesteś gotowy na przewagę? Odwiedź theideafarm.com, aby dowiedzieć się więcej.

Miejsce: Witam wszystkich. Dziś rozmawiamy z jednym z moich ulubionych startupów. Nasz gość jest założycielem Underground Cellar, nowego sposobu odkrywania, kupowania i przechowywania win z limitowanych edycji. W dzisiejszym odcinku rozmawiamy z jednym z najbardziej pełnych pasji, twardych i zdeterminowanych przedsiębiorców. Nasz gość zaczyna od wyjaśnienia, skąd wziął się pomysł grywalizacji procesu zakupu wina. Opowiada o tym, jak działa firma, o procesie zakupu wina, algorytmie aktualizacji i logistyce przechowywania wina. Następnie słyszymy, jak Mark Cuban wielokrotnie go odrzucał, a następnie wykorzystał to, aby uzyskać inwestycję od Barbary Corcoran z „Shark Tank”. Opowiadamy o doświadczeniach płynących z Y Combinator, zbieraniu pieniędzy od absolwenta podcastów, Jasona Calacanisa, oraz o tym, co czeka ten szybko rozwijający się startup. W ramach specjalnej oferty dla słuchaczy programu odwiedź undergroundcellar.com i użyj kodu MEB, aby otrzymać 100 USD zniżki na pierwsze zamówienie o wartości co najmniej 150 USD. Ponownie, to MEB za 100 $ zniżki na pierwsze zamówienie o wartości 150 $ lub więcej. Ciesz się tym odcinkiem z Jeffem Shawem z Underground Cellar.

Miejsce: Jeff, witaj w programie.

Jeff: Hej, Meb. Dzięki za zaproszenie. Wspaniale być tutaj.

Miejsce: Gdzie cię dzisiaj znajdziemy?

Jeff: Jestem zamknięty w naszej centrali w San Francisco w centrum San Francisco. Znaczna część innego zespołu jest dziś w naszej centrali operacyjnej Napa w słonecznej i pięknej Dolinie Napa.

Miejsce: Jestem w LA, Manhattan Beach, krainie mlekiem i miodem płynącej. Gdzie jesteś w San Fran?

Jeff: Śródmieście. Tak jak dzielnica finansowa.

Miejsce: Ty i ja rapowaliśmy o tym, myślę, że ostatni raz i może jedyny raz, kiedy spędzaliśmy czas osobiście, był na anielskich imprezach byłego absolwenta podcastu, Jasona Calacanisa. A pamięć mam wyraźną. Możesz mnie poprawić, jeśli to nieprawda, ale granie z tobą w pokera. I pamiętam, że wygrałeś. Czy to dokładne odwzorowanie? Pamiętam, że po prostu miałeś szczęście w losowaniu i po prostu kręciłeś, czy oddałeś wszystko?

Jeff: Zgadza się, Meb. Tak. Pierwszy raz spotkaliśmy się na konferencji aniołów czy coś, jednym z wydarzeń, które on organizuje. I tak, mieliśmy dużo nocnego pokera. Pamiętam, że byłem jedynym założycielem, który siedział z inwestorami podczas wielkiej gry 5-10.

Miejsce: Duży stół. Mieli stół wprowadzający, stół z niską szóstką i drugi stół. Pierwszej nocy wygrałem 800 $, poszedłem spać gruby i szczęśliwy, wróciłem i natychmiast przegrałem całą drugą noc. Skończyło się na tym, że niestety oddałem wszystkie moje zyski, ale musieliśmy trochę rapować przy stole. Jak wiecie, jestem wczesnym inwestorem w waszą firmę i był to jeden z bardziej wyjątkowych pomysłów, jakie słyszałem przez lata w kategorii, która była nasycona wieloma podobnymi. Dlaczego więc nie powiesz nam, czym jest Underground Cellar, a wtedy przejdziemy przez historię pochodzenia i usłyszymy wszystko na temat wina.

Jeff: Chłodny. Miły. Uwielbiam rozmawiać o winie i biznesie. Więc jestem założycielem i dyrektorem generalnym Underground Cellar i robimy coś naprawdę fajnego w świecie wina. Zdałem sobie sprawę, że kiedy ludzie kupują rzeczy, w szczególności wino, tak naprawdę nie chcą najniższej ceny ani największego rabatu. To, czego tak naprawdę chcą, Meb, to jak największa wartość. A teraz żyjemy w świecie, w którym firmy zapewniają tę wartość w pogoni za dnem z najniższą ceną za największą zniżkę. A rabaty są straszne dla marek. Kiedy sprzedawca towarów luksusowych zalewa rynek czymś z dużym rabatem, powiedzmy butelkę Caymus za 100 USD, jeśli to wino pojawia się w Internecie lub na półkach sklepowych i mówi: „Butelka Caymus za 100 USD, dziś tylko 40 USD”, może to potrwać lat, aby Caymus odzyskał swoje punkty cenowe. Wszyscy, którzy wcześniej zapłacili pełną cenę, są zirytowani, nie mówiąc już o tym, co robi z relacjami z dystrybutorami, a klienci zastanawiają się, co w tym złego. I tak, kiedy wpadałem na pomysł Underground Cellar, całe założenie polegało na tym, aby nauczyć się, że można zapewnić komuś wartość w sposób bez korzystania z rabatów, bez szkody dla marek, które próbują sprzedać swój produkt.

Miejsce: Skąd taki wgląd? Czy siedziałeś w samolocie i jak jakiś koleś obok ciebie mówił: „Och, właśnie kupiłem ten bilet za 50 dolców”, a ty na to: „Co do cholery? Zapłaciłem 500 $ za ten bilet? Na przykład: „Jak to zdobyłeś?” A może to było jak studium przypadku na Harvardzie? Na przykład, jak wpadłeś na ten pomysł i powiedziałeś: „Wiesz co, myślę, że to może odnosić się do wina?”

Jeff: Wierzcie lub nie, ale pomysł na Podziemną Piwnicę wpadł mi do głowy w wieku 8 lat. Zbudowanie go nie zajęło mi oczywiście dużo czasu, ale pozwólcie, że opowiem wam tę historię. I to jedno z moich najwcześniejszych wspomnień z dzieciństwa, które naprawdę utkwiło we mnie. Naprawdę lubiłem kolekcjonować karty do koszykówki. Meb, czy kiedykolwiek kolekcjonowałeś koszykówkę, bejsbol lub karty Pokémon, czy ty, dzieciaki, czy ktokolwiek inny?

Miejsce: Ja robię. Wiesz, byłem wielkim kolekcjonerem kart. Byłem dzieckiem lat 80., więc mam 44 lata i starszego o 7 lat brata. I tak był na bańkowym rynku kart baseballowych. Robiliśmy też komiksy. To znaczy, to było wszystko w tym momencie. Ta historia ma szczęśliwe zakończenie, które jest istotne, o czym opowiem na końcu związanym z koszykówką, ale nie chcę ci przeszkadzać. Puszczę cię pierwszego.

Jeff: Miałem to naprawdę niezapomniane przeżycie, gdy miałem 8 lat. Mam holograficzną kartę nowicjusza Charlesa Barkleya. A jako 8-letni mały Jeffrey byłem zachwycony. Poszedłem do… Mieli tę książkę o nazwie „Beckett” i można było sprawdzić wartość kart, a karta była warta 100 USD. I jako mały 8-latek, planowałem swoją emeryturę. Myślałem, że osiągnąłem wielki sukces i to doświadczenie naprawdę utkwiło mi w pamięci, doświadczenie awansu, zaskoczenie i zachwyt. To było o wiele bardziej niezapomniane i ekscytujące przeżycie, niż gdybym otrzymał 20% zniżki, kiedy kupiliśmy pakiet kart. I właśnie to doświadczenie, Meb, pozostało we mnie i ostatecznie doprowadziło do Underground Cellar. Aby odpowiedzieć na twoje pytanie, na przykład czym jest podziemna piwnica? Stworzyliśmy więc najbardziej ekscytujący sposób odkrywania i kupowania wina. Wszędzie indziej w Internecie, chcesz kupić butelkę wina, szukasz butelki, kupujesz ją. Prawdopodobnie dostaniesz zniżkę, a butelka pojawi się pod twoimi drzwiami. Nic z tego nie robimy.

Zamiast sprzedawać konkretne butelki wina, mamy w naszym zespole kilku wiodących ekspertów winiarskich i wspólnie tworzymy kolekcje win, a każda kolekcja ma swój motyw przewodni. Na przykład dzisiejszy motyw to Cabernet z Napa Valley, a za 25 dolarów za butelkę dostajesz butelkę Mondavi Emblem Cabernet za 20 dolarów. Jeśli poszedłeś do winiarni, to ta sama cena w winnicy, 20 $, ale zamiast zachęcać do popytu, dając każdemu zniżkę na butelkę, zamiast tego ulepszamy twoje zakupy. Więc kupując dzisiejszą kolekcję, masz możliwość, za swoje 20 $, otrzymać butelkę Screaming Eagle o wartości 5,800 $, jedną z najrzadszych butelek wina na świecie. Jest siedmioletnia lista oczekujących na butelkę. A jeśli nie możesz znaleźć takiej na rynku wtórnym, dosłownie kosztują 5,000 lub 6,000 USD za butelkę. A więc kiedy kupujesz tę ofertę, motywujesz, ponieważ dostajesz lepszą butelkę, taką jak Screaming Eagle lub dowolną inną butelkę z kolekcji.

Powiedzmy, że kupujesz sześć butelek z dzisiejszej oferty po 20 USD za sztukę, połowa lub więcej butelek zostanie wymieniona z Mondovi za 20 USD i zamiast tego 1 na 5 butelek będzie kosztowała 40 USD, 1 na 10 butelek za 100 USD butelkę, a wtedy garstka ludzi dostanie tego naprawdę rzadkiego Wrzeszczącego Orła. Tak więc korzyść dla konsumenta polega na tym, że możesz odkryć wino poparte wiedzą, że nasi eksperci od wina wspólnie je wyselekcjonowali. Degustujemy ponad 3000 różnych win rocznie, aby dostarczać naszym klientom najlepsze wina. Więc kupujesz, wiedząc, że dostaniesz świetne wino, które zostało wyselekcjonowane przez ekspertów, i dostajesz tę różnorodność butelek wina, o których inaczej mógłbyś nie wiedzieć lub nie mieć do nich dostępu, ponieważ mogą być zbyt drogie lub, w przypadku Screaming Eagle po prostu nie możesz zdobyć butelek, nawet jeśli możesz sobie na to pozwolić.

Więc Underground Cellar, naszą misją, naszym celem jest demokratyzacja dostępu do najlepszych win na świecie, bez względu na to, czy jesteś miłośnikiem wina, czy jesteś bogaty, czy mieszkasz w pobliżu Napa, czy nie, każdy może odkryć te wina i zdobyć dostęp do najlepszych win. A drugą naprawdę wyjątkową rzeczą, która nas wyróżnia, Meb, jest to, że kiedy kupujesz butelki w Underground Cellar, nie wysyłamy ich do ciebie. Być może myślisz: „Cóż, po co miałbym kupować butelki wina, skoro nie mogę ich wysłać?” Odpowiedź jest taka, że ​​każda butelka, którą kupisz w Underground Cellar, trafia do Twojej osobistej piwnicy w chmurze, w której każdy klient może bezpłatnie przechowywać do 500 butelek wina w naszej piwnicy z winami w Napa Valley. Na naszej stronie internetowej możesz zobaczyć każdą kupioną butelkę w dowolnym momencie, wybrać butelki z własnej kolekcji, własnej szafki na wino, wysłać je na żądanie, a za każdym razem, gdy wyślesz skrzynkę, wyślemy je za darmo .

Wspaniałe jest to, że nasze najlepsze oferty wyprzedają się bardzo szybko. I nie wiem jak ty, Meb, ale ja mieszkam w San Francisco. Nie mam w domu piwniczki na wino. Mam małą lodówkę na 12 butelek wina. Więc po prostu nie miałbym miejsca ani możliwości, aby naprawdę zbudować kolekcję win. A naszym celem w Underground Cellar jest przekształcenie każdego nabywcy wina w kolekcjonera wina. A umożliwiając ludziom przechowywanie wina w naszej piwnicy w Napa Valley, umożliwiamy to. A więc, Meb, pytanie do ciebie. Gdybyśmy przyjrzeli się Twojemu domowi, masz lodówkę na wino lub piwniczkę na wino, ile miejsca na wino miałbyś w swoim domu?

Miejsce: Cóż, najpierw przedstawię kontekst. Mam lodówkę na wino. Prawdopodobnie mieści tylko 12 butelek. Dla ujawnienia, mam już co najmniej jedną, może dwie skrzynki w mojej piwnicy w chmurze w Underground Cellar. Dlatego też powiększam tam swoją kolekcję. Nawiasem mówiąc, słuchacze, zespół Underground Cellar był bardzo łaskawy, udzielając 100 dolarów zniżki na pierwsze zamówienie, co jest prawdopodobnie najlepszą zniżką, jaką kiedykolwiek słyszałem. Musisz użyć kodu MEB, MEB. Więc spróbuj, prześlij mi swoją opinię, a ja przekażę Jeffowi cały proces i zobaczę, czy zdobędziesz Wrzeszczącego Orła. Jeśli tak, musisz wysłać mi e-mail, abyśmy mogli podzielić się tym razem, ponieważ sam nigdy bym tego nie kupił. Więc zobaczymy, jak nam poszło.

Jeff: Ho, ho, poczekaj chwilę. Zatwierdziliśmy kartę podarunkową o wartości 100 USD dla każdego słuchacza „Meb Faber Show?”

Miejsce: Zrobiłeś to na ich pierwsze zamówienie. Więc… może to nigdy nie dotarło na twoje biurko. Po prostu trafił do marketingu. Tak więc, słuchacze, skorzystajcie z tego, póki trwa. Nie wiem jak długo to potrwa, ale sprawdź.

Jeff: W porządku. Tylko nie mów Jasonowi Calacanisowi ani innym naszym inwestorom. Nie wiem, jak dobrze będą się z tym czuć.

Miejsce: Cóż, spójrz, to zabawne, ponieważ jest tu trochę prawdziwej psychologii. I znowu, wracając do przykładu z linią lotniczą, ogólnie latanie, jak wszyscy wiemy, zmieniło się z romantycznego, niesamowitego doświadczenia w coś w rodzaju najgorszego doświadczenia na świecie, ale radość z awansu w ciągu ostatnich sześciu miesięcy, miałem kogoś przyjdź, wyciągnij mnie z autokaru i podnieś do pierwszej klasy, bo jakiś status w jakiejś linii lotniczej, którego nie miałem od zawsze. Ale radość płynąca z tego uczucia jest tak duża, że ​​znowu w porównaniu z tym, że gdybym kupił bilet taniej, nie czułbym tego samego.

A to doświadczenie, na które trafiłeś, to: A, to świetna zabawa, jeśli zamierzasz kupić wino, B, jest trochę fantazji i niepewności, to trochę jak loteria, z wyjątkiem tego, że masz gwarancję wygrać. A więc jest to zabawne doświadczenie. Jaki był rodzaj informacji zwrotnej? Więc zainicjowałeś ten pomysł z, jak sądzę, niepewnym wynikiem, jak go zbudujesz. Jaka była odpowiedź? Czy to było takie natychmiastowe, że ludzie to pokochali? Czy było to coś, co musiałeś, na przykład, pobawić się tym, jak działa ofiara? Podaj rodzaj historii pochodzenia.

Jeff: Uruchomiliśmy Underground Cellar w firmie Y Combinator w 2015 roku. Zdecydowanie nie była to łatwa droga. Myślę, że każda firma, która próbuje zmienić świat, coś zmienić lub zrobić coś w nowatorski sposób, ma wiele zarobków i przeszkód do pokonania, a my zdecydowanie mieliśmy swój sprawiedliwy udział. Opowiedziałem wam historię tego pomysłu, kiedy miałem 8 lat, ale skąd wziął się pomysł na Underground Cellar, jest coś w rodzaju interesującej historii, którą podzielę się z wami i słuchaczami tutaj. Założyłem inną firmę, kiedy byłem na studiach, miałem małe wyjście. To nie było wielkie ćwierć miliona dolarów, ale wiesz, jako świeżo upieczony absolwent college'u, wychodzący ze szkoły, miałem trochę pieniędzy i trochę czasu i oglądałem, wiesz, jakiś program w CNBC czy coś. I nie wiem, czy słyszałeś tę statystykę, czy coś innego, i mówią, że pięć na sześć startupów upada w pierwszym roku. I po prostu miałem ten moment żarówki i pomyślałem: „Cóż, w tym momencie jest to po prostu problem matematyczny. Muszę założyć sześć startupów, a jeden na pewno odniesie sukces”.

I to jest dosłownie to, co zrobiłem, Meb. Wymyśliłem sześć najlepszych pomysłów, jakie mogłem wymyślić z mojego mózgu, i podzieliłem mój dzień. Pracowałem po 12 godzin dziennie i byłem naprawdę zorganizowany. Pracowałem po dwie godziny na firmę i powiedziałem sobie: „Będę to robił przez 90 dni, przez 3 miesiące, a pod koniec tych 90 dni, niezależnie od tego, która firma, jakikolwiek pomysł na biznes okazał się najbardziej obiecujący, byłem zamierza zabić pozostałych pięć i skupić się tylko na tej jednej. I na szczęście dla wszystkich miłośników wina w Ameryce, Underground Cellar był tym pomysłem na biznes. Pamiętam początki przekonywania winnic do przyłączenia się do platformy i wiesz, pamiętaj, to było zanim miałem stronę internetową, aby im pokazać. Zasadniczo jestem jakimś dzieciakiem, dzieciakiem w wieku studenckim mieszkającym w Arizonie. Nie wiedziałem nic o tym, jak działa przemysł winiarski.

Miejsce: Czy byłeś wtedy fanem wina, czy po prostu bardziej pasjonowałeś się, czy też jak to się stało, że wybrałeś wino?

Jeff: Podobało mi się wino jako konsument. Niedaleko mojego domu w Arizonie był mały sklep z winami, do którego chodziliśmy z przyjaciółmi… To była naprawdę świetna okazja. To było jak 10 dolców, masz darmową degustację. Lubią nalewać kilka win, a potem twoje 10 $, dostajesz kredyt w sklepie. Więc szliśmy, dobrze się bawiliśmy, trochę podchmieleni, wychodziliśmy z butelką i kontynuowaliśmy wieczór. Więc po prostu byłem zafascynowany winem, ale nie wiedziałem o winie tak ekspertem, jakim jestem dzisiaj. Po prostu to uwielbiałem. Wiedziałem też, że kiedy sprzedałem swoją poprzednią firmę, chciałem pracować w branży, robiąc coś, co było zabawne, ekscytujące i co kocham. Wiesz, od dzieciństwa miałem pomysł na ulepszenie wartości i podziemnej piwnicy, początkowo nie był to pomysł na wino, pomysł polegał na digitalizacji w modelu e-commerce tego doświadczenia modernizacji.

Mówiłeś o swoim przykładzie podwyższenia klasy lotu samolotem. Nie ma nikogo innego, kto sprzedaje cokolwiek online, wino lub w inny sposób, w sposób, w jaki robimy to z modelem aktualizacji. Ale koncepcja, ludzie rozumieją ulepszenia. Lecisz samolotem, a oni mówią: „Och, wie pan, panie Faber, został pan dzisiaj przeniesiony do pierwszej klasy”. Tak, kochasz to. Albo, wiesz, idziesz do Ritz Carlton, meldujesz się i mówisz: „Och, Meb, zostałeś dzisiaj przeniesiony do apartamentu”. Wzięliśmy ten sam pomysł, który ludzie kochają i rozumieją, i zdigitalizowaliśmy go dla platformy e-commerce. Tak, to zabawne i ekscytujące.

Nasi klienci są uzależnieni. Nasze LTV, czyli kwota, którą wydają, jest po prostu wiodące w branży, ale powodem, dla którego to robimy, jest to, że rozwiązuje to naprawdę duże problemy dla tych winnic. Winiarnie mają zapasy, pyszne butelki wina i chcą je sprzedać. Chcą po prostu robić to w odpowiedzialny, skalowalny sposób. Nie chcą drażnić wszystkich dotychczasowych klientów. Nie chcą zalewać rynku i zakłócać struktury cenowej. I tak, Underground Cellar, współpracujemy z setkami winnic, gdzie przedstawiamy je na naszej platformie, zapewniamy im płynność ich zapasów, ale robimy to w sposób, który jest dodatni. Jest to korzystne dla wszystkich. Klienci to uwielbiają, winnice to uwielbiają, a kiedy spojrzymy na całą branżę, branża naprawdę zebrała się za tym, co robimy, ponieważ naprawdę możemy pomóc tym winiarniom przenieść zapasy, i to nie tylko w sposób, który chroni marki, ale tak naprawdę możemy pomóc tym winiarniom uzyskać o wiele więcej.

Przyjęliśmy to podejście tam, gdzie nie postrzegamy siebie jako tradycyjnego sprzedawcy wina lub witryny e-commerce. Postrzegamy siebie jako partnera winiarni, a winiarnia mogłaby w przeciwnym razie zatrudnić firmę marketingową, aby zatrudnić firmę zajmującą się mediami społecznościowymi, aby rozpowszechnić je we wszystkich mediach społecznościowych, zatrudnić firmę zajmującą się marketingiem e-mailowym, kupić reklamy. Kiedy nawiążemy współpracę z winnicą, zaprezentujemy je, zadedykujemy wiadomość e-mail dla naszych kilku 100,000 XNUMX subskrybentów na naszej liście e-mailowej. Zrobimy oryginalną redakcję. W naszym zespole mamy wielokrotnie nagradzanych pisarzy z „Wine Enthusiast” i tak dalej. I tak robimy oryginalne treści. Rozkręcamy się za pośrednictwem naszych kanałów w mediach społecznościowych. Wiesz, mamy miliony obserwujących na naszych kanałach społecznościowych i wrzucamy to wszystko za darmo dla winnic.

Ponieważ kiedy zaczęliśmy budować Podziemną Piwnicę… po raz kolejny, nie pochodzę z przestrzeni wina, a przestrzeń wina jest w dużej mierze zepsuta. To archaiczne. W dużej mierze nie są to obeznani z technologią ludzie, którzy stawiają na technologię. To są rolnicy, większość z nich, i są to ludzie ziemi. Więc możemy wejść i powiedzieć: „Będziemy z tobą współpracować. Zamierzamy uzyskać ekspozycję w znaczący sposób. Będziemy chronić Twoje marki”. A czy jest lepszy marketing niż dostarczanie butelek wina do rąk klientów, którzy są gotowi za to zapłacić? Tak więc, przychodząc i ponownie wyobrażając sobie, jak wino powinno być sprzedawane, jak powinno być sprzedawane i jak konsumenci powinni angażować się w wino, redefiniujemy sposób, w jaki konsumenci doświadczają wina i jak winiarnie współpracują z konsumentami.

Miejsce: Jak trudno było na początku przekonać niektóre z tych winnic do wejścia na pokład? Czy był to bardziej proces, o którym mówili: „Pokaż mi. Zainteresuję się w pewnym momencie, że naprawdę lubisz to robić. Czy to trwało rok, kilka lat? Czy byli jacyś pierwsi użytkownicy? Czy to były bardziej butiki? Na przykład, jakie było doświadczenie w budowaniu tego na początku?

Jeff: Kiedy to zacząłem, miałem bardzo małe wyjście. Więc nie miałem wystarczająco dużo pieniędzy, aby zatrudnić duży zespół lub, wiesz, inżynierów lub sprzedawców. Więc musiałem się z tym naprawdę ostro pobawić. Ten offshore zespół z Pakistanu, są jak przeciwne godziny. I tak pracowałbym całą noc, zarządzając produktem, konceptualizując produkt, pracowałbym cały dzień, próbując zdobyć winiarnie i robić inne, no wiesz, biz-dev i partnerstwo. Ale musiałam się naprawdę nieźle nagimnastykować. A więc inną historią, którą się podzielę, jest to, że kiedy nie miałem pieniędzy na wynajęcie zespołu, umieściłem te reklamy Craigslist dla tych przedstawicieli zamówień tylko dla prowizji i dostałem zespół 12 osób, które mieszkały w Napa i ja powiedzieliśmy: „Chcę, żebyś wyszedł i przekonał winiarnie do współpracy z nami i umieszczenia ich wina na naszej platformie”.

I co tydzień odbywałem te rozmowy z tymi 12 osobami. Gdyby skłonili winiarnie do rejestracji, dostaliby prowizję za podpisanie winnicy na platformie. A w świecie, w którym nie mam pieniędzy na zatrudnianie ludzi, to jest najlepsze, co mogę dostać, ludzi, którzy zgodziliby się to zrobić. I tak miałem grupę około 12 osób, które właśnie przejeżdżały przez Napa, dosłownie pojawiając się w winiarniach bez strony internetowej, aby je pokazać, czy cokolwiek. I tak wielokrotnie trzaskano nam drzwiami, tylko raz wzywano policję, ale… wyprowadzono z posesji. Początki nie były więc łatwe, ale myślę, że tak naprawdę sprowadzało się to do wytrwałości, bycia złośliwą i po prostu wymyślenia sposobu, aby to się stało.

Kilku z tych przedstawicieli zajmujących się wyłącznie zamówieniami prowizyjnymi faktycznie zarejestrowało kilka winnic. Mieliśmy kilkaset butelek zarezerwowanych na nasz pierwszy start. A ja właśnie zamieściłem „Podziemna Piwnica już wkrótce. Wpisz swój adres e-mail”. I miałem garstkę ludzi, którzy naprawdę zaczynali tak jak moja rodzina i przyjaciele. Ale gdy tylko wystartowaliśmy, ten MVP, w którym mieliśmy kilkaset butelek wina z kilku winnic, które w jakiś sposób przekonaliśmy do współpracy z nami, w ciągu pierwszych 48 godzin, całe wino zostało wyprzedane i mówię: „ To może być coś prawdziwego. I to było coś w rodzaju, jakbym zbliżał się do moich 90 dni na mojej 6-tej koncepcji biznesowej. A ja powiedziałem: „Wiesz co? To jest to. Coś tu jest.

I tak przekonałem kilku kumpli, żeby polecieli ze mną do San Francisco. Wiedziałem, że jeśli chcę odnieść sukces w start-upie technologicznym, muszę wyjechać tutaj, w San Francisco. Nie znałem nikogo, prawie nie miałem pieniędzy w kieszeni, ale wynajmowałem mieszkanie z miesiąca na miesiąc, przekonałem kilku przyjaciół do wyjścia. Było nas trzech, wszyscy rozbiliśmy się na podłodze w tym jednopokojowym mieszkaniu w SoMa w San Francisco i po prostu się zgrzytaliśmy. Po prostu poświęciliśmy czas, włożyliśmy wysiłek, a potem tak naprawdę punktem zwrotnym było dla nas ponowne oglądanie CNBC lub, wiesz, jakiegoś innego programu. A Mark Cuban był w telewizji i miał ten fragment, w którym powiedział: „Uwielbiam, kiedy założyciele kontaktują się ze mną i kiedy piszą do mnie e-maile”. A on na to: „Często lubię odpowiadać na każde z nich”.

Moi przyjaciele i ja, których przekonałem do wyjścia, siedzimy na tym gównianym piętrze w San Francisco i myślimy: „Po prostu wyślijmy e-maila do Marka Cubana. Namówmy go, żeby zainwestował w naszą firmę”. I to jeszcze zanim mieliśmy prawdziwych inwestorów, czy cokolwiek. To sięga 2015 roku, jeszcze przed Y Combinator. Po prostu wysłaliśmy im e-mail i powiedzieliśmy: „Hej, Mark. Jesteśmy piwnicą podziemną. Zmieniamy wyobrażenie o winie. Zainwestuj w nas. Na przykład, pozwól nam powiedzieć, co robimy. I odpowiedział bardzo szybko w ciągu 30 minut. Mówi: „Przepraszam, chłopaki. Naprawdę nie moja sprawa. Nie piję alkoholu, nie jestem wielkim pijakiem”. Ale wiesz, po raz kolejny wytrwałość, więc odpowiedziałem i powiedziałem: „Mark, wskocz na swoją piżamę”, swój prywatny odrzutowiec, „przyjedź tutaj do San Francisco, poznaj zespół. Nie pożałujesz. I oto, on odpowiedział i powiedział: „Nie, przepraszam, chłopaki. Nie zainteresowany. „Kolejne cztery razy odpowiadałem Markowi i jemu, mówiąc:„ Chłopaki, nie piszcie do mnie więcej e-maili ”.

Powiedzieliśmy: „W porządku, wiesz co? Widzisz Marka Cubana i Barbarę Corcoran oraz te rekiny z „Shark Tank”. I tak dosłownie przekazał ciąg e-maili do Barbary Corcoran z „Shark Tank” i powiedział: „Barb, Mark przekazał naszą umowę. Udowodnijmy mu, że się mylił”. A ona po prostu pomyślała, że ​​to jest najzabawniejsze. Nie wiem. Nie wiem, czy to było zabawne, czy nie, ale z jakiegoś powodu uznała, że ​​to takie sprytne, że po dwóch i pół miesiącach analizy due diligence Barbara zgodziła się zainwestować w Underground Cellar. A to było jak nasze pierwsze zwycięstwo, prawda? Większe zwycięstwo niż ta pierwsza wytwórnia win, która zgodziła się dać nam kilka skrzynek wina na platformę. To dało nam tę wiarygodność konsumentom, ludzie znali ją od „Shark Tank”, do winiarni, a także pokazało mi, że ludzie są dostępni. Możesz wysłać e-mail do Marka Cubana, a on odpisze. Możesz wysłać e-mail do Barbary Corcoran, a ona uzna cię za zabawną. I myślę, że tak wielu ludzi nie chce po prostu zrobić tego skoku, czyż nie… wiesz, „Och, oni nigdy nie odpowiadają. Meb Faber nigdy mi nie odpowie”. Ale na przykład, jeśli ktoś wyśle ​​do ciebie e-mail, jeśli ktoś wyśle ​​e-mail do Barbary Corcoran, są szanse, że są dostępni. To po prostu prawdziwi ludzie.

Miejsce: I to jest błąd, który, jak sądzę, popełnia tak wielu młodych ludzi, nazywamy to nie siadaniem do stołu, nawiązując do naszej starej historii, w której bardzo znany inwestor siedział i nikt nie siedział obok niego, ponieważ wszyscy zbyt przestraszony. Nie chcieli siedzieć obok tej sławnej osoby, myśląc: „Kim ja jestem, żeby to robić?” A jednak to doświadczenie może być tak kształtujące i zmienić całą Twoją firmę w przyszłości. Więc inwestuje, jaka była historia?

Jeff: Więc Barbara Corcoran zainwestowała osobiście. Zrobiła też coś, co nazywa się syndykatem. I tak, Meb, jestem pewien, że jesteś znajomy, ale jeśli słuchacze nie są, w zasadzie czym jest syndykat, czy bierzesz kogoś takiego jak Barbara Corcoran lub jak ty, kogo masz zwolenników ludzi, którzy wiedzą, kim jesteś , niezależnie od tego, czy jest to po prostu duża grupa przyjaciół, czy osoby, które Cię obserwują. W przypadku Barbary oglądają ją w „Shark Tank”. A ona mówi w zasadzie: „Hej, inwestuję w tę firmę. Każdy z moich znajomych, który chce ze mną inwestować, ty też możesz zainwestować”. Więc była jej właścicielką i każdy mógł wypisać czek na 5,000 $ lub więcej i zainwestować w moją firmę. Wyprowadziła się, zebraliśmy kilka 100,000 XNUMX $ na platformę i tak naprawdę zainwestowaliśmy Barbarę. A potem Barbara wypuściła to na rynek, zebrała garstkę innych, no wiesz, znaczących ludzi do zainwestowania, a potem wpadła w ten trend zimnego wysyłania ludziom e-maili, po prostu wyciągania ręki, jak dawania z siebie wszystkiego, stawiania się tam.

Po sukcesie zdobycia Barbary wysłałem e-mail do Alexisa Ohaniana, założyciela Reddita. W tamtym czasie miał też fundusz venture capital, a ja po prostu powiedziałem: „Hej, Alexis, jestem naprawdę pod wrażeniem tego, co robisz z Reddit. Chcielibyśmy, abyś został doradcą lub inwestorem.” Mówi: „To nie jest dla mnie dobre, aby osobiście inwestować”. Mówi: „To nie moja sprawa. Ale on mówi: „Jestem partnerem w niepełnym wymiarze godzin w Y Combinator. Myślę, że byłbyś świetny w tym programie. I jeszcze raz, połączenia, które są tworzone przez wyciąganie ręki, jestem tylko dzieciakiem z Arizony. Nie wiem nic o Dolinie Krzemowej, inwestycjach czy startupach, ale po prostu docieram do ludzi.

A on powiedział: „Pozwól, że połączę cię z ludźmi z Y Combinator. Odesłał nas do YC. I to było naprawdę ekscytujące, ponieważ wiedziałem o Y Combinator i faktycznie pięć razy aplikowałem do programu i pięć razy w ciągu trzech lat, odmowa, odmowa, odmowa, odmowa. Ale nie pozwoliłam, żeby mnie to zniechęciło. Liczba głosów „nie”, które usłyszałem, zanim Barbara powiedziała „tak”, zanim w końcu zgłosiłem się do Y Combinator z małym szturchnięciem Alexis i w końcu spodobało im się, że powiedzieli „tak”, była po prostu ogromna. I myślę, że jedną z innych lekcji jest to, że wiesz, po raz kolejny, jeśli wysyłasz, by zmienić świat, z definicji ludzie nie postrzegają świata w taki sam sposób jak ja. Dlatego ich odruchowa reakcja brzmi: „Nie, to jest głupie”.

Spójrz na nas teraz, prawda? Jesteśmy jedną z najszybciej rozwijających się firm zajmujących się e-commerce winem na świecie. W ciągu ostatniego półtora roku rozwinęliśmy się o ponad 1000%. Zarabiamy miliony dolarów miesięcznie na sprzedaży za pośrednictwem naszej platformy. Właśnie zebraliśmy rundę finansowania, wyceniono na 85 milionów dolarów. Zebraliśmy w sumie 25 milionów dolarów. I tak po prostu pokazuje, że wytrwałość, trzymanie się tego, stawianie się tam, myślę, że to naprawdę fundamentalne elementy, które naprawdę pozwoliły nam dojść do punktu, w którym jesteśmy.

Miejsce: To też nie było jak linia prosta, wiesz? To znaczy, kręciliście się. Pamiętam, że temat dotyczący sprzedawców w chmurze był dla was wąskim gardłem i nagle macie całe to wino, jakby wasz sukces zaczął się sypać, a potem mówicie: „Muszę coś z tym zrobić”. A teraz macie ogromny magazyn, ale pamiętam, jak czytałem wasze aktualizacje przez lata i czasami były bardzo realne, jakby bolesne punkty dla każdego przedsiębiorcy, który przechodzi.

Jeff: Był taki czas, kiedy zdecydowanie mieliśmy bóle wzrostowe. Tak bardzo się rozwinęliśmy i mieliśmy elementy na miejscu i mieliśmy to eleganckie rozwiązanie technologiczne, w którym mieliśmy to… tak zwany 3PL, zewnętrzny dostawca usług logistycznych, który przechowywał wino, wysyłał je za pomocą interfejsu API, gdzie wysyłamy zamówienia, a oni pakują je i wysyłają. Ale kiedy zaczęliśmy rozwijać biznes… pamiętajcie, że wspomniałem, że każdemu klientowi oferujemy przechowywanie do 500 butelek. A kiedy nawiązaliśmy współpracę z tym 3PL, powiedzieli: „Nie martw się. Mamy ten ogromny magazyn, przywieź całe wino i chętnie je przechowamy. To takie ekscytujące, co robisz”. Więc mówimy: „Świetnie”. Więc wszyscy nasi klienci przechowywali to wino. Nagle otrzymujemy telefon z wytwórni win i powiedzieli: „Hej, pękamy w szwach. Nie zaplanowaliśmy odpowiednio naszej pojemności. Mamy ten ogromny kontrakt z wytwórnią win, który właśnie podpisaliśmy i nie możemy dla ciebie więcej wysyłek”. A ja na to: „Jak cholera, nie jesteś”.

Cały nasz biznes polegał na tej firmie zewnętrznej i w ten sposób weszliśmy w tryb walki, w jaki sposób nie tylko kontynuujemy rozwój biznesu, ponieważ musimy się rozwijać, na przykład, to jest start-up, spalasz pieniądze, ty rosnąca liczba pracowników, rośnie wszystko. Na przykład, musieliśmy nadal sprzedawać wino, aby zarabiać. Ale nie tylko to, mieliśmy wszystkich tych klientów, którzy przechowywali butelki wina w swojej piwnicy w chmurze. Technicznie rzecz biorąc, w tamtym momencie był to magazyn dostawcy zewnętrznego, ale tak jak na naszej stronie internetowej, mogli zobaczyć butelki i mogli je wysłać. Z dnia na dzień nie mogliśmy dotrzymać obietnicy złożonej naszym klientom. I nie ma znaczenia, ile moglibyśmy nawet wyjaśnić klientom: „Hej, jest strona trzecia, która nie może tego zrobić i nie może…” Jakby ich to nie obchodziło. Kupili butelki wina w Underground Cellar. Powiedzieliśmy, że mogą uzyskać dostęp do tych butelek, kiedy tylko chcą, a z dnia na dzień nie mogli.

Skończyło się na tym, że stworzyliśmy to eleganckie rozwiązanie, w którym przeszliśmy na nową 3PL, ale oni również nie mieli takiej pojemności. Więc ustawiliśmy wszystkie te inne magazyny w pobliżu i stworzyliśmy to w samą porę, na przykład oprogramowanie do równoważenia zapasów, gdzie na papierze było eleganckie i działało pięknie. W praktyce wyglądało to okropnie. To nie zadziałało. Jeśli próbowałeś wysłać 12 butelek, ale były one fizycznie przechowywane w 3 różnych miejscach, zanim wyciągnęliśmy te butelki z tych 3 miejsc, jedna z pozostałych butelek została wysłana. I tak w końcu doszliśmy do punktu, w którym powiedzieliśmy: „Aby Underground Cellar było firmą wartą miliardy dolarów, musimy zintegrować się pionowo. Musimy to wszystko zabrać do domu”. I to właśnie zrobiliśmy. Tak więc rozwiązaniem na rosnące bóle jest to, że musieliśmy ostatecznie ugryźć kulę i przynieść wszystko do domu.

A więc my… Nigdy w życiu nie jeździłem wózkiem widłowym, ale bardzo szybko musiałem nauczyć się, jak przechowywać wino, jak uzyskać do niego dostęp, zatrudnić personel i robić wszystkie te rzeczy, których nigdy bym się nie spodziewał po naszej firmie. Ale to w pewnym sensie jeden z elementów biznesu, musieliśmy się obracać, musieliśmy być plastyczni i musieliśmy po prostu toczyć się z ciosami. Były momenty, kiedy mój zespół ludzi mówił: „Mamy przerąbane. Nie ma firmy 3PL, która mogłaby nas wesprzeć. Nie wiemy, jak wysłać wino. Nie wiemy, jak przechowywać wino. Nie wiemy, jak to zrobić”. Ale po prostu spuściliśmy głowy. Dosłownie, nie mam nawet samochodu. Kupiłem Ubera i po prostu zaczęliśmy jeździć po Napa, szukając małych magazynów do tego. A potem ostatecznie zbudował zespół. Dziś mamy magazyn o powierzchni ponad 100,000 15 stóp kwadratowych w Napa Valley. W magazynie mamy zespół 60 osób. Łącznie tworzymy zespół XNUMX osób. I wymyśliliśmy to. I, wiesz, przyszedł z rzucaniem ciosów.

Ale powiem ci, Meb, kiedy w tym okresie wszystko się waliło, musieliśmy wykazać się kreatywnością. Byliśmy dni od niewypłacalności, jak dosłownie. Nie mieliśmy pieniędzy. Na przykład, wiesz, co mieliśmy zrobić?

Miejsce: Zdecydowanie przeszliśmy przez wiele trudnych czasów, więc to z pewnością rezonuje i jestem pewien, że prawie każdy przedsiębiorca tego słucha. Jako kwant chciałbym usłyszeć ewolucję. Słuchacze, jeśli wejdziesz na stronę internetową, patrzysz na ofertę. Na przykład Screaming Eagle, którego może jeszcze nie być w momencie publikacji, ale coś podobnego, widać, że jest kilka opcji, 30 dolców za butelkę. Możesz kupić 3, 6 lub 12 butelek. Fajna część dotyczy 3 butelek, 2 to ulepszenia, więc 60%, ale dla 6, 5 to ulepszenia, a dla 12, 11 to ulepszenia. Więc oczywiście masz lepsze szanse, im więcej ulepszysz. Im więcej butelek kupisz i najwyższa butelka tutaj, jest butelka za 5,800 $, butelka za 1,200 $, butelka za 850 $, ale mówi ci, ile butelek zostało. Jest więc element niedoboru i element czasu. Czy na początku było to jak losowy optymalizator programu Excel, który robiłeś za każdym razem, gdy przychodziło zamówienie, czy też jak algorytm ewoluował na przestrzeni lat? I czy byli tacy studenci w Indianie, którzy próbowali to zhakować i wymyślić, jak zaprogramować system?

Jeff: Jestem pewien, że są ludzie, którzy cały czas próbują wymyślić, jak to zaplanować. Więc to, co jest wyjątkowe w tym, jak to działa, to to, że nie jest przypadkowe. Są wszystkie te sygnały, które wbudowaliśmy. Celem algorytmu aktualizacji jest zwiększenie wartości życiowej klienta, a sposobem na to jest po prostu zapewnienie użytkownikom wspaniałego doświadczenia. Więc możemy kupić tę umowę, wiesz, tę, którą wyjaśniłeś, 30 $ za emblemat Mondovi, możesz dostać do 5,800 $ za butelkę Screaming Eagle lub Bryant Family za 1,200 $ lub Opus One lub te inne butelki. Kiedy kupujesz, jest taki algorytm, a najlepszym sposobem jest po prostu dać ci wielką wartość, bez względu na to, czy zdobędziesz Wrzeszczącego Orła, czy nie, nadal będziesz dostawać różnorodne wina i wiesz, że będą świetne i dostaniesz wielką wartość.

Obecnie nasz zespół liczy 60 osób i generalnie nie zatrudniamy osób z branży winiarskiej, z wyjątkiem naszego zespołu zaopatrzeniowego i zespołu degustacyjnego. Zatrudniamy od tech. Nasz COO, Jeff Hardy, był dyrektorem w Yahoo i Google. Nasz wiceprezes ds. przychodów pochodził z Venture Investing. Nasz CMO był w Open Table i StubHub. Zatrudniamy firmy typu start-up, które stawiają na technologię i szybko się rozwijają. Tak więc mamy zespół naukowców zajmujących się danymi i analityków biznesowych, i podobnie jak ulepszanie butelek i tworzenie ofert, mamy wszystkie te modele i podręczniki oparte na danych i jesteśmy po prostu bardzo sprytni. I myślę, że to jeden z powodów, dla których jesteśmy najszybciej rozwijającą się firmą e-commerce zajmującą się winem, ponieważ robimy rzeczy tak różne. Naprawdę działamy jako otwarta księga. Cieszę się, że mogę podzielić się tym ze słuchaczami. Więc jako świadectwo… wiesz, mówię, klienci kochają naszą platformę. Popieram to danymi. W ciągu pierwszych 30 dni klient wydaje na naszej platformie ponad 400 USD, aw pierwszym roku średnio wydaje na naszą platformę prawie 2,000 USD.

Miejsce: Pomyślałbym, zgadując, że byłoby to nieco binarne. To tak, jakby ludzie, którzy się zarejestrowali i im się to podobało, mówili: „To jest świetne. Jestem winopijcą. Uwielbiam ten sposób działania”. I wyobrażam sobie, że po prostu zostają na zawsze lub po prostu ludzie mówią: „Nie. Raz spróbowałem. Nie jestem zainteresowany." Czy kończy się to czymś w rodzaju rozwidlenia dróg, czy jest wszystkiego po trochu?

Jeff: Od pierwszego zakupu do drugiego zakupu jest trochę zmiany. Ale jeśli zachęcimy ludzi do drugiego zakupu, 80% z nich nadal kupuje po 6 miesiącach, a 60% po roku. Naszym ograniczającym, hamującym czynnikiem było to, czy możemy zbudować infrastrukturę, o której mówiliśmy wcześniej, magazyn, zespół, wiedzę, procesy i podręcznik, i czy mogę zbudować światowej klasy zespół, aby utrzymać nadążać za tym wzrostem i nie tylko nadążać za tym, co zbudowaliśmy dzisiaj, ale czy możemy nadal wprowadzać innowacje i nadal być firmą stawiającą na pierwszym miejscu produkt, która może w znaczący sposób przyczynić się do zmiany nie tylko sposobu, w jaki działa przemysł winiarski, ale uważamy, że zmieniamy cały handel, koncentrując się na wartości, a nie na zniżkach?

Miejsce: Jakie są szerokie preferencje na platformie? Czy to ludzie, którzy chcą tylko kolekcjonerskich czerwieni? Czy są białymi pijakami? Oni lubią szampana. Czy masz prośby o różne wina pudełkowe? Jaki jest wgląd i czego ludzie naprawdę chcą i ekscytują się licytacją?

Jeff: Interesujące w naszym modelu jest to, że nasi odbiorcy odwzorowują prawie jeden do jednego populację Stanów Zjednoczonych w wieku alkoholowym. Niezależnie od tego, czy chodzi o wiek, dochód, czy położenie geograficzne, naprawdę mapujemy na całej planszy. Więc wiesz, czy jesteś 40-letnią kobietą, która pije różowe butelki za 20 dolarów, czy 50-latką z wyżu demograficznego, która pije Napa Cabernet za 100 dolarów, na platformie mamy rzeczy dla każdego i nasza publiczność to naprawdę wszyscy. Z zastrzeżeniem, nigdy nie sprzedawaliśmy wina w pudełku na platformie i nigdy nie sprzedalibyśmy złej butelki wina. Próbujemy każdej butelki, zanim postawimy ją na platformie. To jedyne kryterium, musi to być świetna butelka wina. Jeśli więc jesteś miłośnikiem dobrego wina, mamy coś dla Ciebie.

Miejsce: Z tych, jakby, roczników, czy przekrzywia się na czerwono? założyłbym.

Jeff: To robi. Tak więc najlepiej sprzedającą się odmianą na naszej platformie jest cabernet sauvignon, odważne, ciemnoczerwone. Ludzie uwielbiają również czerwone mieszanki. Więc jeśli spojrzysz na czerwone mieszanki, również pinot noir jest bardzo poszukiwanym winem. A kiedy spojrzymy na białe, chardonnay jest naszą najlepiej sprzedającą się białą odmianą. A potem, oczywiście, ludzie uwielbiają wino musujące. Tak więc w naszym biznesie niekoniecznie występuje zbyt duża sezonowość przychodów, ale występuje sezonowość w merchandisingu. Tak więc do końca roku wina musujące sprzedawały się naprawdę świetnie. Myślę, że to bardzo przypomina czas świąteczny, ludzie się musują. Gdy pogoda staje się nieco chłodniejsza, ludzie lubią te duże, odważne, ciemnoczerwone. A kiedy pogoda trochę się rozgrzewa, uwielbiają chłodne róże i biele. Staliśmy się naprawdę sprytni, zbudowaliśmy zespół merchandisingowy w oparciu o dane, dzięki czemu rozumiemy, jakich win ludzie chcą indywidualnie, także w skali makro.

I wiesz, jedno z doświadczeń, kiedy mówisz o tym, jakie wina oferujemy, jakie wina ludzie lubią, jedno z doświadczeń, które wywoływały u mnie tyle niepokoju, kiedy siedzisz w tej miłej restauracji i sommelier przychodzi i mówią: „Mr. Faber, jakie wino lubisz? I dla tak wielu ludzi jest to chwila niepokoju, ponieważ jest to sposób na rozmowę o winie, a ja nie chcę zabrzmieć głupio. I nie wiem, jak na to odpowiedzieć. Czy mam powiedzieć tylko czerwony, czy też…? Ludzie nie wiedzą. Zauważyłem, że nawet na stronach takich jak wine.com czy inne, trzeba wybrać kategorię. Na przykład, chcesz czerwonego wina? Lubisz caberneta? A większość ludzi nie wie. To bardzo niewygodne pytanie i będzie dobrze. Nawet ci, którzy myślą, że wiedzą, tak naprawdę nie wiedzą, co lubią.

I tak, korzystając z naszego zaplecza technologicznego i naszej nauki o danych, sztucznej inteligencji i uczenia maszynowego, budujemy nasze oferty i przedstawiamy je użytkownikom w sposób, w którym analizujemy te 60 milionów punktów danych i jesteśmy w stanie naprawdę dobrze umieścić wina przed tobą i wina w twojej dłoni, które pokochasz bez pytania, jakie lubisz wina? Jednym z naszych celów jest to, aby nigdy nie pytać naszych klientów, jakie wino lubią.

Miejsce: Czy kiedykolwiek złożyłeś ofertę na bardzo wysokim poziomie, w której powiedziałeś: „Wiesz co, kolekcjonerzy tam, to będą butelki za 500 $, zostaniesz ulepszony do…”, cokolwiek to jest. Czy kiedykolwiek kierowałeś to na rynek lub czy istnieje jakiś pułap, przy którym czujesz się komfortowo po tej stronie?

Jeff: Nadal to naciskamy i jest to naprawdę zabawne. Co tydzień będziemy składać jedną lub zwykle dwie oferty z wyższej półki. Mówimy więc o wpisowym 100, 200 $ za butelkę i zostaniesz przeniesiony do butelek, wiesz, wartych kilkaset lub kilka tysięcy dolarów za butelkę. Więc zdecydowanie mamy coś w rodzaju high-endowego rynku kolekcjonerów. A ta publiczność znowu kupuje od nas dostęp, prawda? Ponieważ chronimy marki winnic, ponieważ jesteśmy ich partnerem po stronie marketingowej i partnerskiej, po prostu mamy dostęp do niesamowitych butelek, które nawet jeśli jesteś zamożną osobą, która może sobie pozwolić na wydanie 100 lub 200 USD za butelkę, po prostu nie mają takiego dostępu, jaki my mamy. Nie tylko mamy butelki Screaming Eagle na platformie, ale współpracujemy bezpośrednio z Heidi Barrett, oryginalną winiarką Screaming Eagle, i namawiamy ją do składania autografów na butelkach.

Współpracujemy bezpośrednio z Caymusem i namawiamy Chucka Wagnera do autografu na podwójnych magnumach Caymus Special Selection. A więc miłośnicy na naszej platformie, ponieważ uzyskują dostęp do tych butelek. Ale potem popchnęliśmy cię do miejsca, w którym robiliśmy oferty, w których wpisowe wynosi 2,000 $ za butelkę, i tak to istnieje. Ale chcę zaznaczyć, że Underground Cellar jest dla każdego. Jeśli jesteś osobą taką jak ja, zanim założyłem tę firmę, w której wierzyłem, że jest świetne wino za 20 lub 30 USD za butelkę, możesz kupić podziemną piwnicę w cenie, która Ci odpowiada i nadal otrzymywać te ulepszenia I tak nie jest to tylko dla naprawdę bogatych ludzi. To naprawdę dla mas.

Miejsce: 30, XNUMX dolców za sztukę, wiesz, dostajesz dobre wino, tak jak mówiłeś, bez względu na wszystko. Jaki był COVID? Zakładam, że to było jak dużo wina i gorzały, coś w rodzaju firm. Czy to był dla was pozytywny wiatr w plecy? Czy to były twoje własne zmagania z liczbą pracowników? Jak minął ostatni rok? A kiedy już przez to przejdziesz, spójrzmy w przyszłość i co widzisz na horyzoncie?

Jeff: Moje serce jest z wszystkimi, których dotknął COVID i pandemia. Wiesz, wiele osób w naszej firmie, nasi koledzy z zespołu i nasze rodziny zostało poważnie dotkniętych. Jeśli to jakieś pocieszenie, pozwoliło nam to również wkroczyć jako firma, aby pomóc tym winiarniom w potrzebie. I jak można sobie wyobrazić, ludzie utknęli w domu. Nie chodzą do barów, klubów nocnych, restauracji, statków wycieczkowych ani gościnności, która generuje tak duże dochody dla tak wielu z tych winnic i jak wiele osób miało dostęp do ich wina przed COVID. A więc, jak wspomniałem, nasze wskaźniki, takie jak wzrost, jaki odnotowaliśmy… I po raz kolejny moje serce gaśnie, ale tak jakby byliśmy zwycięzcą pandemii, jeśli nie jest to zbyt obraźliwe, aby to powiedzieć, prawda?

Miejsce: Sposób, w jaki to sformułowałem, pomijając śmierć i zniszczenie… Po prostu wprowadzam w ten sposób. Odsuwam na bok śmierć i zniszczenie, ignorując ludzkie żniwo, spójrz, po obu stronach były pewne realne skutki dla wszystkich.

Jeff: Ale mieliśmy okazję wkroczyć i pomóc tak wielu winiarniom, które polegały na tych nie-cyfrowych, nie-e-com, bezpośrednich kanałach dla konsumentów, które opierały się na tych wszystkich hotelowych statkach wycieczkowych, barach, restauracjach i tak dalej , i naprawdę przyjdź i pomóż im i zapewnij im płynność, której potrzebowali. Mogę ci powiedzieć, że było kilka winnic, gdzie kiedy weszliśmy i powiedzieliśmy: „Hej, wiesz, przeniesiemy dla ciebie wino za 40,000 XNUMX dolarów”, dosłownie lubią się rozdzierać, ponieważ dla nich … Wiesz, pamiętaj, że w Stanach Zjednoczonych są tysiące winnic, z których wiele znajduje się w Kalifornii, a większość z nich nie jest wielkimi konglomeratami, Konstelacjami i Szubienicami świata. Są to małe rodzinne winiarnie, butikowi producenci, gdzie ich zdolność do sprzedaży poprzez swoje zapasy jest dosłownie tym, co daje im dach nad głową, jest tym, co karmi ich rodzinę i pozwala im nadal tworzyć sztukę i wysuwać swoją pasję na pierwszy plan.

I tak mogliśmy wejść, pomóc tym winiarniom uzyskać płynność podczas pandemii. Było też wiele winnic, które, hej, wiesz, przed pandemią, może tak naprawdę nie odpowiadały na nasze telefony lub, wiesz co, lub nie odpowiadały na nasze zimne e-maile. Podczas pandemii, oto i oni odkopali e-mail sprzed roku lub dwóch i powiedzieli: „Hej, czy oferta współpracy jest nadal aktualna?” I za wszelką cenę przyjęliśmy ich z otwartymi ramionami. I chociaż COVID był tak trudny dla tak wielu osób, to był naprawdę zaszczyt pomóc tak wielu winiarniom, tak wielu rodzinom, przetrwać pandemię i naprawdę wyposażyć ich w narzędzia ery cyfrowej, aby naprawdę pomóc im przenieść wino w nową normalność.

Miejsce: Przetrwaliśmy pandemię, rok 2021, zaczął się rok 22. Na czym koncentrujesz się na przyszłości? Ewidentnie się skalowaliście. Zaczynasz naprawdę znajdować swój moment w czasie. Masz ten model biznesowy, który działa. Jakie są twoje cele na ten rok i następne?

Jeff: Mamy więc rok 2022. Jesteśmy na tym szalonym rozmachu i trajektorii. Właśnie zatrudniłem CMO, produkt VP. Budujemy zespół produktowy. Budujemy zespół marketingowy. A jeśli spojrzysz na nas na papierze, powiesz: „Wow, to niesamowita firma e-commerce”. I gdybyś mi tak powiedział, obraziłbym się, bo nie jesteśmy firmą e-commerce. Jesteśmy innowacyjną firmą, która stawia przede wszystkim na produkty i jestem naprawdę podekscytowany tym, co przyniesie rok 2022. Podrzucę kilka wskazówek, a twoi odbiorcy będą jednymi z pierwszych, którzy się o tym dowiedzą. Ale już wspomniałem jak w Napa Valley magazynowaliśmy i dla klientów Underground Cellar. W tej chwili w Napa Valley przechowuję ponad 400,000 XNUMX butelek wina, jedne z najlepszych butelek z całego świata, pierwszorzędne ekipy z Bordeaux, magnum Screaming Eagle, Opus One, Harling i Bryant Family, a wszystkie te pożądane wina są fizycznie w naszej winiarni w dolinie Napa.

To, co wkrótce udostępnimy w tym roku, to możliwość wymiany butelek między naszymi klientami. Tak jak masz swoje portfolio akcji w aplikacji takiej jak Robinhood lub E-Trade, ludzie będą teraz mieć swoje portfolio win w Underground Cellar. Możesz kupować butelki, ulepszać je, przechowywać. A żyjemy dzisiaj w świecie, w którym dochodzi do zderzenia świata wirtualnego i fizycznego. Patrzysz na takie rzeczy jak NFT i jak zasoby cyfrowe i metaverse, Underground Cellar jest na czele, ponieważ możesz kupić butelki. Jest reprezentowany wirtualnie. Następnie możesz handlować tą wirtualną jednostką tej butelki wina, przechowywać swoje wino w naszej piwnicy z winami w Napa Valley, obserwować wzrost portfela wartości jako inwestycję w czasie i wymieniać tę butelkę między sobą.

Nie wiem, czy Twoi słuchacze są zaznajomieni z targowiskami takimi jak Goat czy StockX z butami. Będziemy StockX dla wina w 2022 roku. To fundamentalnie zmieni nasz ślad, jeśli winiarnia nie znajduje się w Underground Cellar, będzie w znacznie niekorzystnej sytuacji na rynku, a my jesteśmy fundamentalnie zmieniając nasz profil ekonomiczny marży. Bo jeśli uda mi się zdobyć tę butelkę Opus One, 3-litrową poczwórną butelkę magnum z autografem Opus One, do wymiany z rąk do rąk, podobnie jak NFT, i weźmiemy udział w sprzedaży na każdym etapie tego procesu, zasadniczo zmieni to nasze biznes. I dlatego mówię, że nie jesteśmy firmą e-commerce. Budujemy coś nowatorskiego, co zmieni branżę winiarską w tym roku, a przez następne trzy lata zmieni handel.

Miejsce: Osobiście czekam na Underground whisky Cellar. Kiedy zamierzacie zacząć robić coś z tych Pappy? Tam też zbuduję sprzedawcę. Zła wiadomość jest taka, że ​​zakładam, że wypiję więcej wina, niż kiedykolwiek będę w stanie wypić. Będę więc musiał zacząć organizować spotkania osobiste, kiedy znów będą dozwolone.

Jeff: Chętnie dołączę do ciebie na łyk trochę Pappy. Sam jestem pijakiem whisky. Istnieją pionowe rozszerzenia technologii, danych, podręczników i modeli danych, które zbudowaliśmy. Jednak wino w Stanach Zjednoczonych kosztuje 70 miliardów dolarów rocznie. W Stanach Zjednoczonych jest wystarczająco dużo osób pijących wino, aby uczynić z Underground Cellar w USA firmę wartą wiele miliardów dolarów. Powiedziawszy to, zbudowana przez nas technologia może i prawdopodobnie będzie miała zastosowanie w wielu innych branżach, w szczególności w branżach luksusowych. Jedzenie dla smakoszy, moda, podróże, bilety na wydarzenia sportowe, możliwości są nieograniczone. Tak więc, gdy patrzymy na budowanie tego rynku handlowego, tworzenie tej ekstremalnej wartości dla winnic i klientów na platformie, rozszerzanie tego w całych Stanach Zjednoczonych, zdobywanie znaczącej pozycji w przestrzeni winiarskiej, a następnie potencjalne rozgałęzianie się stamtąd do branż luksusowych, to nagle zabiera nas z potencjalnego miliarda lub 2 miliardów dolarów kapitalizacji rynkowej i prowadzi nas do czegoś, co może zmienić świat, zmienić cały handel, zaatakować wszystkie branże luksusowe, które są tak nękane rabatami i fundamentalnie się zmieniają, Myślę, że tak wiele i tworzę wiele wartości na świecie w sposób znaczący dla wszystkich uczestników ekosystemu.

Miejsce: Nie, ma sens i dobrze powiedziane. To zawsze wyzwanie, gdy przedsiębiorcy mają przed sobą ten duży, ogromny, ogromny rynek, ale także wiele atrakcyjnych w sąsiedztwie. Więc tylko tyle godzin w ciągu dnia, jak wspomniałeś, ale teraz masz jeden biznes z, wracając do samego początku naszej dyskusji, sześcioma różnymi pomysłami. Cóż, mamy sześć różnych pionów, które możesz z łatwością wykonać w ramach jednego wielkiego włochatego pomysłu. Jeff, mógłbym cię zatrzymać cały dzień. To jest fajne. Uwielbiam z tobą rozmawiać. Słuchacze… Gdzie ludzie znajdują najlepsze miejsca, aby was znaleźć, co porabiacie, strony na Twitterze, wszystkie te dobre rzeczy?

Jeff: W pewnym sensie tematem wczesnej części rozmowy było wyciąganie ręki i po prostu postawienie się tam. Więc jeśli ktoś tego słucha i chce się ze mną skontaktować, mój adres e-mail to jeff@undergroundcellar.com. Odezwij się do mnie. Zobacz co się dzieje. Po drugie, jeśli jesteś miłośnikiem wina, undergroundcellar.com wprowadź kod promocyjny MEB, MEB, otrzymasz 100 $ zniżki na pierwsze zamówienie w Underground Cellar. I po trzecie, jeśli jesteś pasjonatem zmiany handlu i chcesz być w zespole, który robi rzeczy inaczej i jest wyjątkowy, i jesteś zainteresowany pracą tutaj, zatrudniamy wszystkich od inżynierów i produktów, i marketingu i operacji. Osiągnąć. Chcielibyśmy porozmawiać. A gdy wchodzimy w Nowy Rok, zamierzamy podnieść Serię B. A więc jeśli zdarzy ci się być inwestorem, który wypisuje duże czeki i chce przewodzić, skontaktuj się z nami. Chcielibyśmy porozmawiać.

Miejsce: A co najlepsze, możesz udowodnić, że Mark Cuban się mylił. Jeff, to była świetna zabawa. Dziękujemy bardzo za dołączenie do nas dzisiaj.

Jeff: Naprawdę doceniam twój czas, Meb. Idę otworzyć butelkę wina i świętować.

Miejsce: Słuchacze podcastów, opublikujemy notatki z dzisiejszej rozmowy na mebfaber.com/podcast. Jeśli podoba Ci się program, jeśli go nienawidzisz, prześlij nam swoją opinię na adres feedback@themebfabershow.com. Uwielbiamy czytać recenzje. Przejrzyj nas na iTunes i zasubskrybuj program wszędzie tam, gdzie znajdziesz dobre podcasty. Dzięki za słuchanie, przyjaciele i dobre inwestowanie.

Source: https://mebfaber.com/2022/01/24/e385-jeff-shaw/?utm_source=rss&utm_medium=rss&utm_campaign=e385-jeff-shaw