Pięć strategii odblokowania hiperrozwoju SaaS

Pięć strategii odblokowania hiperrozwoju SaaS

Znacznik czasu: 20 lutego 2023 r. 9:07
Węzeł źródłowy: 1968247

Przewiduje się, że wraz z przechodzeniem świata na chmurę SaaS, który stanowi największy segment rynku, będzie rósł $ 117.7 mld 2021. Dzięki połączeniu szybkiej transformacji cyfrowej i przyspieszenia wdrażania chmury w różnych branżach hiperrozwój SaaS stał się nową normą.

Ale skąd wiesz, jak szybko jest wystarczająco szybko dla Twojego SaaS? Dzisiejsze firmy SaaS wziąć miesięcy, nie lata, aby dołączyć do upragnionego klubu jednorożców. Pomimo spowolnienia rok 2020 przyniósł 16 IPO SaaS, odnotowując jedną z najbardziej pracowitych H2 w ciągu roku dla firm SaaS. Bliższe spojrzenie na IPO w latach 2018-20 pokazuje, że górny kwartyl najbardziej udanych IPO, takich jak Crowdstrike, Workday, Zoom i Zoominfo, miał stopy wzrostu 76% i więcej. I o dziwo, ponieważ w początkowej fazie wzrostu stosunkowo łatwo jest osiągnąć 100% wzrost rok do roku, ale utrzymanie tak wysokiego tempa wzrostu staje się trudne w miarę zwiększania skali.

To tylko jeden z powodów, dla których hiperwzrost jest znaczącym czynnikiem różnicującym na rynku tak silnie konkurencyjnym jak SaaS. Inne sposoby, w jakie hiperwzrost może cię wyróżnić, to:

  1. Firmy na ścieżce hiperwzrostu przed uderzeniem Przychody w wysokości 100 milionów dolarów z większym prawdopodobieństwem osiągną 1 miliard dolarów w dochodzie.

  2. Akcjonariusze dostają 5 razy więcej zwrotów firm o wysokim wzroście w porównaniu z firmami o średnim wzroście.

  3. Wysoki wzrost napędza wyższą kapitalizację rynkową. Na przykład średni wzrost kapitalizacji rynkowej dla firm takich jak Crowdstrike, Workday i Zoom wyniósł 270% po IPO.

Jak wejść na ścieżkę hiperwzrostu?

W miarę skalowania SaaS kluczowe znaczenie ma identyfikacja możliwości rozwoju i szybkie działanie na ich podstawie.

Hiperwzrost jest funkcją zwinności i wydajności. Zwinność daje Ci możliwość wyprzedzenia konkurencji poprzez realizację strategii wzrostu w szybkim tempie.

Co firmy hiperrozwojowe SaaS robią inaczej? Zagłębiliśmy się w wypróbowane i przetestowane strategie oraz wyciągnęliśmy wnioski z niektórych hiperrozwojowych firm SaaS.

W tym przewodniku omówimy pięć strategii rozwoju SaaS, które pomogą Ci wejść na ścieżkę trwałego hiperrozwoju:

  1. Eksperymentuj i zmieniaj ceny w biegu

  2. Eksploruj nowe rynki na całym świecie

  3. Rozwiń Przychody i Ogranicz odejście

  4. Odkryj możliwości dzięki Analytics

  5. Dywersyfikuj kanały pozyskiwania klientów

Nurkujmy!

1. Eksperymentuj i zmieniaj ceny w ruchu

Priorytetem na ścieżce hiperwzrostu jest maksymalizacja przychodów. Ustalanie cen jest jedną z najważniejszych dźwigni wzrostu służących maksymalizacji przychodów i zapewnieniu klientom jak największej wartości z Twojego produktu.

Ceny SaaS mogą być skomplikowane, a do wyboru jest kilka strategii cenowych. Skąd więc wiesz, co najbardziej odpowiada Twoim klientom, a jednocześnie maksymalizuje przychody? Odpowiedź leży w możliwości eksperymentowania i iteracji strategii cenowej.

„Wskazówka nr 1 dotycząca strategii cenowej to traktowanie jej jako eksperymentu”.

-Yoav Shapira (Produkt/Inżynieria, HubSpot, Facebook)

Aby pomyślnie przeprowadzać eksperymenty cenowe, firmy SaaS powinny być w stanie porównywać plany cenowe i tworzyć nowe poziomy cenowe lub szybko zmieniać modele cenowe. Ważne jest również, aby Twoi klienci nie odchodzili z powodu nagłych zmian cen.

To powiedziawszy, eksperymenty cenowe mogą mieć znaczący wpływ na wzrost Twoich przychodów w dłuższej perspektywie. Jeśli stale optymalizujesz swoją strategię cenową, w ciągu kilku miesięcy Twoja trajektoria wzrostu może gwałtownie wzrosnąć, czego dowodem jest to badanie 96 firm SaaS z $ 5 + mln ARR.

I dlatego, jeśli porównasz eksperymenty cenowe jako projekt wielokwartalny, zostawisz pieniądze na stole. Dowiedz się więcej o Eksperymenty cenowe SaaS tutaj.

✨SaaS w Spotlight ✨

Zendesk to przykład przeprowadzania eksperymentów cenowych, źle to zrozumieć, a następnie poprawiając to, aby na końcu wyszło chwalebnie. Tak wyglądały ich ceny w 2008 roku:

W miarę zwiększania skali i dodawania do asortymentu produktów zmieniali ceny, za każdym razem koncentrując się na określonym segmencie rynku. Skoncentrowali się na postrzeganej wartości produktu i odpowiednio zoptymalizowali ceny na każdym etapie rozwoju. Na przykład w 2011 r., po ponad dwukrotnym zwiększeniu bazy klientów, uwzględnili ceny korporacyjne w miarę ewolucji potrzeb klientów. Ich zwinność w eksperymentowanie z cenami wielopoziomowymi w połączeniu z wprowadzaniem na rynek nowych produktów znacząco przyczyniły się do ich trajektorii wzrostu.

Obecnie Zendesk oferuje różne poziomy cen, dobrze dopasowane do startupów i klientów korporacyjnych, i przekroczył 1 miliard USD w ARR.

"Pudełkojest doskonałym przykładem tego, jak optymalizacja cen wpływa na każdy etap rozwoju. Kiedy zaczynali w 2004 roku, mieli tylko jeden plan cenowy. W miarę zwiększania skali musieli szybko eksperymentować, zmieniając ceny i pakiety produktów. I tak narodziły się plany biznesowe i przedsiębiorstwa Box. W miarę jak ich klienci dojrzewali, Box przeprojektował swoje opakowanie, kierując reklamy do różnych segmentów klientów. Wreszcie, aby podwoić swój wzrost, skupili się na planie dla przedsiębiorstw.

Ich zwinność w zmienianiu planów cenowych dla rosnących klientów była jedną z największych dźwigni wzrostu firmy Box. Dziś Box jest odnoszącą sukcesy spółką publiczną z ponad 64 milionami użytkowników i prawie 800 mln USD ARR.

Na wynos:

Ciągłe ulepszenia cen mają znaczący wpływ na wzrost Twoich przychodów. Iteracje cenowe nie muszą być projektami długoterminowymi. Musisz być w stanie wdrożyć zmiany cen w ciągu kilku minut. Dzięki temu nie stracisz przewagi konkurencyjnej, pozostając na trajektorii hiperwzrostu.

Dowiedz się więcej o eksperymentach cenowych SaaS tutaj.

2. Eksploruj nowe rynki na całym świecie

SaaS jest stworzony dla rynków globalnych. Chmura ułatwia dostęp do Twojego produktu z dowolnego miejsca na świecie. Rozszerzenie swojej obecności na całym świecie może otworzyć drzwi do nowych rynków i większego wzrostu przychodów, co jest trudne do powtórzenia, jeśli ograniczysz działalność SaaS wyłącznie do jednego kraju.

Według Stripe'a, 89% jednorożców rozwija się na arenie międzynarodowej, zanim osiągną wycenę na miliard dolarów. Dla firmy SaaS, która jest na dobrej drodze do IPO, dobrze zdywersyfikowane strumienie przychodów na rynkach krajowych i międzynarodowych są oznaką stabilności.

To powiedziawszy, ekspansja międzynarodowa stwarza pewne przeszkody operacyjne. Ponadto przepisy różnią się w zależności od regionu. Na przykład ekspansja europejska może być trudna ze względu na specyficzne dla UE wymagania dotyczące zgodności, lokalne podatki i przepisy. Ale badania pokazują, że w przypadku IPO z myślą o SaaS, 30% globalnych przychodów pochodzi z rynków europejskich. Nie można więc zaprzeczyć ogromnym możliwościom ekspansji międzynarodowej.

Aby skutecznie złamać międzynarodową ekspansję, firmy SaaS muszą być przygotowane na:

  • Wiele walut

  • Płatności międzynarodowe za pośrednictwem globalnych bramek płatniczych

  • Zgodność z prawem, regulacjami i podatkami

  • Lokalizacja języka i cen

Ponieważ wielkość globalnego rynku SaaS ma przekroczyć 150 miliardów dolarów w ciągu najbliższych 1-2 lat, tracisz szansę na rozwój, jeśli nie przygotowujesz się do ekspansji międzynarodowej.

Choć może się to wydawać trudne, wdrożenie globalnej ekspansji nie musi być projektem obejmującym wiele kwartałów. Z odpowiednim stosem technologicznym jest to możliwe rozszerzyć działalność na cały świat w ciągu kilku dni. Przeprowadzana zwinnie i wydajnie międzynarodowa ekspansja może zapewnić przewagę konkurencyjną na Twojej drodze do hiperrozwoju.

✨SaaS w Spotlight ✨

Zoom znalazł się w centrum uwagi dzięki cyfrowej transformacji wywołanej pandemią i pracy zdalnej z rekordową liczbą pobrań aplikacji i oszałamiającym wzrostem. Ale to, co wydaje się sukcesem z dnia na dzień, jest wynikiem wieloletnich wysiłków.

Zoom miał międzynarodową ekspansję na swoich horyzontach na długo przed pandemią z bastionem w USA. Mają centra danych w 17 globalne lokalizacje. Powiększenie obsługuje waluty takich jak USD, AUD, japoński jen, euro i może bezproblemowo działać w wielu krajach na całym świecie.

I dlatego Zoom był gotowy na wykorzystanie szansy, jaką stworzyła globalna pandemia. Zoom wszedł na giełdę w 2019 roku i przekroczył dziś 4 miliardy dolarów w ARR.

Na wynos:

Wykorzystanie potencjału wzrostu w ekspansji międzynarodowej jest kluczem do szybkiego rozwoju i utrzymania przewagi konkurencyjnej. Możesz pokonać przeszkody operacyjne dzięki odpowiedniemu stosowi technologii i zapewnić szybkie i wydajne globalne wdrożenie w ciągu kilku dni.

3. Rozwiń Przychody i Ogranicz odejście

Dzięki SaaS zasadniczo sprzedajesz tę samą ofertę produktów, ale dzielisz ją na różne ceny i opcje pakowania. Modele cenowe SaaS lubić wielopoziomowe ceny umożliwiają podzielenie funkcji na grupy w celu obsługi określonych segmentów klientów. Aby wejść na trajektorię hiperwzrostu, kluczowe znaczenie ma zaprojektowanie skalowalnych ścieżek zwiększania przychodów w celu rozszerzenia wartość życia klienta.

W typowym scenariuszu SaaS przychody z ekspansji pochodzą z:

  • Upsells: gdy klienci przechodzą z planu o niższej cenie do planu o wyższej cenie.

  • Sprzedaż krzyżowa: gdy klienci kupują inne produkty niezwiązane z podstawową działalnością.

  • Dodatki: gdy klienci kupują powtarzające się lub jednorazowe dodatki, które nie są częścią ich obecnego planu subskrypcji.

  • Reaktywacja: gdy klienci odnawiają anulowaną subskrypcję.

Ekonomika przychodów z ekspansji ma kluczowe znaczenie dla Twojego rozwoju. CAC (koszt pozyskania klienta) wymagany dla 1 USD przychodów ze sprzedaży dodatkowej to zaledwie 24% CAC pozyskać nowego klienta. Dlatego firmy, które koncentrują się na zwiększaniu przychodów z obecnymi klientami, rozwijają się znacznie szybciej, ponieważ zwizualizowane na tym wykresie:

Inną strategią optymalizacji przychodów od obecnych klientów i pozostania na ścieżce hiperwzrostu jest ograniczenie rezygnacji. Szybko rozwijające się firmy Saas tracą część swoich dochodów z powodu mimowolnych i dobrowolnych odejść. Z tym pierwszym łatwiej sobie poradzić niż z tym drugim. Odpływowi można zaradzić, modyfikując przepływy pracy związane z subskrypcjami, a nawet stopniowa redukcja odpływów może znacząco wpłynąć na maksymalizację przychodów w dłuższej perspektywie. Niektóre strategie mające na celu ograniczenie mimowolnej rezygnacji to:

  • E-maile z przypomnieniem o płatności, które zmniejszają ryzyko pominięcia płatności

  • Inteligentna strategia monitowania, która określa przepływ pracy dla ponownych prób płatności

  • Przewiduj odpływ dzięki analityce, która pozwala być o krok do przodu i zapobiegać odpływowi

Stworzyliśmy tę platformę 4W, aby skutecznie analizować i redukować zmiany.

DALSZE CZYTANIE Strategie redukcji rezygnacji

Zarówno przychody z ekspansji, jak i rezygnacja mają wpływ na ACV (roczna wartość kontraktu). Z analizy IPO w 2020 r. wynika, że ​​firmy z wyższym ACV zajęło mniej czasu, aby wejść na giełdę.

Twoi obecni klienci to niewykorzystane kopalnie złota, a maksymalizacja tych możliwości uzyskania przychodów może pomóc Ci utorować sobie drogę na ścieżkę hiperwzrostu.

✨SaaS w Spotlight ✨

Dropbox zbadał możliwości ekspansji przychodów, jednocześnie pokazując klientom wartość dodaną, jaką otrzymują. Ich strategia sprzedaży dodatkowej obejmuje dwa aspekty:

1. Oparte na funkcjach

W tym podejściu Dropbox zachęca klienta do przechodzenia w górę łańcucha wartości, ponieważ oferuje więcej funkcji niż niższy plan z ograniczonymi funkcjami. Na przykład ich plan Plus oferuje 2 TB przestrzeni dyskowej, podczas gdy bezpłatny plan oferuje tylko 2 GB.

2. Oparte na użytkowaniu

Plan cenowy Dropbox jest skonstruowany w sposób uwzględniający różne stopnie użytkowania, oczywiście z wyższymi planami pozwalającymi na więcej. Na przykład plany osobiste zezwalają na transfer 2 GB na plik, podczas gdy plany biznesowe pozwalają na maksymalnie 100 GB.

Połączenie sprytnie zaprojektowanego planu cenowego i sugestii w aplikacji sprawiło, że strategia upsellingu Dropbox odniosła sukces. Ta strategia sprzedaży dodatkowej była klucz do marży wzrostu Dropbox. Dzisiaj Dropbox przekroczył 2 miliardy dolarów w ARR.

Na wynos:

Dwie dźwignie szybkiego wzrostu to: jak najlepiej wykorzystać obecnych klientów i upewnić się, że ich nie stracisz. Różne strategie zwiększania przychodów obejmują sprzedaż dodatkową i sprzedaż krzyżową, a solidna strategia monitowania może zmniejszyć odpływ klientów. Obie te strategie mają wpływ na Twoje przychody, a co za tym idzie, na tempo wzrostu.

4. Odkryj możliwości dzięki analityce

Rozwój biznesu SaaS wymaga podejmowania decyzji w oparciu o dane. Pełny widok danych analitycznych dotyczących subskrypcji pomaga identyfikować wzorce historyczne i przewidywać nadchodzące trendy. Zwłaszcza na szybko rozwijającym się rynku SaaS wczorajsze prawdy mogą nie mieć zastosowania w przyszłości.

Wyzwaniem jest jednak sama ilość dostępnych danych. Można go kroić w plastry i kostki na różne sposoby, a wydobycie przydatnych spostrzeżeń może być czasochłonne.

W przypadku firmy SaaS analizy subskrypcji są ważne dla wielu funkcji, takich jak marketing, sprzedaż i finanse. Jeśli każda funkcja analizuje ważne dane w silosach, trudno jest dostosować i szybko podjąć inicjatywy o znaczeniu krytycznym.

Dlatego posiadanie jednego źródła prawdy widok 360° Twojej analizy subskrypcji pomaga w podejmowaniu decyzji opartych na danych, które dopasowują SaaS do wzrostu.

Niektóre z tych spostrzeżeń obejmują:

  • Identyfikacja możliwości optymalizacji przychodów

  • Prognozowanie i zapobieganie odejściu

  • Śledzenie segmentów klientów, ich wzorców i wpływu na przychody

  • Wydajność zarządzania próbami i optymalizacja konwersji

  • Wyniki strategii cenowej

Spojrzenie na odpowiednie wskaźniki SaaS w celu odkrycia wiodących wskaźników i trendów w zakresie przychodów może pomóc w poprawieniu kursu i pozostaniu na dobrej drodze do hiperwzrostu.

✨SaaS w Spotlight ✨

Chmura ekranowa jest przykładem tego, jak głęboki wgląd w dane analityczne dotyczące subskrypcji może pomóc w proaktywnym korygowaniu kursu.

Najczęściej śledzonymi wskaźnikami SaaS są MRR i churn. Ale patrzenie na nie w silosach nie wystarczy, aby dać pełny obraz kondycji Twojej firmy. Na przykład, jeśli masz wysoką ekspansję MRR, może to malować obraz, że jesteś na dobrej drodze, ale jeśli twoja zmiana MRR jest wysoka, równoważy to wzrost.

Kiedy inwestorzy analizują te wskaźniki, patrzą na efektywność wzrostu firmy, która jest funkcją zarówno MRR, jak i rezygnacji. W miarę zwiększania skali firma Screencloud zdała sobie sprawę, że brakuje im kluczowych informacji, ponieważ nie było jednego źródła prawdy do analizy subskrypcji.

Dysponując pełnym wglądem w dane dotyczące subskrypcji, firma Screencloud była w stanie stwierdzić, że nie rozwijają się one wystarczająco wydajnie. Udało im się uzyskać informacje na temat:

  • Jak rośnie ich ekspansja MRR

  • Dlaczego ich szybki stosunek SaaS pogarszał się

  • Jak przegrywali z rezygnacją

Umożliwiło im to skorygowanie kursu do hiperrozrostu z wyprzedzeniem.

Na wynos:

Jednym z kluczowych aspektów osiągnięcia hiperwzrostu jest analiza przeszłych trendów i przewidywanie przyszłych. Pełny wgląd w wskaźniki subskrypcji może nie tylko pomóc w analizie tych trendów, ale także w odkryciu niewykorzystanych możliwości uzyskania przychodów, które mogą napędzać Twój rozwój.

5. Zróżnicuj swoje kanały pozyskiwania

Istnieją dwa rodzaje trybów pozyskiwania SaaS: napędzane sprzedażą i samoobsługowe.

A napędzany sprzedażą model podąża za cyklem sprzedaży, w którym sprzedawca rozumie wymagania klienta i proponuje rozwiązanie, które najlepiej pasuje do klienta. Możesz iść np ekskluzywny poprzez poszukiwanie klientów korporacyjnych o wysokim ARPU w celu poprawy ACV. Musisz jednak upewnić się, że Twoje procesy sprzedaży są wydajne i umożliwiają zespołowi sprzedaży podwojenie wszystkich możliwych możliwości uzyskania przychodów, takich jak elastyczne warunki, odnowienia, anulowania, sprzedaż dodatkowa, sprzedaż krzyżowa, rabaty itp.

A samoobsługa model zasadniczo oznacza, że ​​klienci mogą zarejestrować się w Twoim produkcie bez żadnej ręcznej interwencji. Firmy SaaS wdrażają samoobsługę, korzystając z bezpłatnego okresu próbnego lub freemium. To poszerza twój rynek, umożliwiając ci poruszanie się z niższej półki i pozyskaj dużą liczbę klientów o niskim ARPU. Aby zarządzać tymi klientami w celu uzyskania wyższych LTV faktycznie.

Szybki wzrost nie zawsze jest osiągany przy użyciu wyłącznie modelu napędzanego sprzedażą. Różne typy klientów mogą wymagać różnych rodzajów ruchów sprzedażowych, takich jak wysoki kontakt, niski kontakt, sprzedaż wspomagana, a nawet złożone cykle obejmujące wyrafinowane biurka do czynienia. Dzięki odpowiedniej infrastrukturze dochodowej zawsze możesz wybrać sposób ukierunkowany na sprzedaż, pozostawiając otwarte drzwi samoobsługi.

Dywersyfikacja kanałów pozyskiwania otwiera nowe segmenty klientów i zapewnia elastyczność eksperymentowania.

✨SaaS w Spotlight ✨

Guru chmury przeszedł długą drogę od pobierania stałych opłat za swoje kursy do trwałego wzrostu przychodów dzięki modelowi subskrypcji. Dzięki nowemu modelowi mogą eksperymentować ze skalowalnymi modelami cenowymi i ograniczać odpływ klientów.

Gdy przenieśli się na wyższy rynek dzięki znacznemu wzrostowi liczby subskrypcji, chcieli nie pozostawiać kamienia na kamieniu i zbadać inne źródło przychodów: portal samoobsługowy.

Dzięki temu dodatkowi do modelu subskrypcji klienci mogli przejść do trybu online i kupić subskrypcję w witrynie internetowej ACG bez konieczności rozmowy ze sprzedawcą. Zautomatyzowanie tego procesu przyspieszyło ich subskrypcje i znacząco przyczyniło się do ich wzrostu.

Na wynos:

Przechodzenie na wyższy lub niższy rynek oznacza wykorzystanie nowych źródeł przychodów. Jedno nie musi odbywać się kosztem drugiego. Zawsze powinieneś mieć możliwość dywersyfikacji źródeł przychodów i możliwość szybkiej optymalizacji rozwoju SaaS.

Owijanie w górę

Każda z tych strategii jest kluczowym kołem zębatym w Twojej ogólnej strategii wzrostu. Zidentyfikuj te, które mają największy wpływ na wzrost Twoich przychodów i wprowadź je w pierwszej kolejności.

Chociaż odblokowanie hiperwzrostu jest ważne, utrzymanie hiperrozrostu to zupełnie inna gra i możesz to zrobić za pomocą zwinne wyrafinowanie.

Umożliwiliśmy kilku klientom wejście na ścieżkę hiperwzrostu.

https://chargebee.wistia.com/medias/8kt8pym0qo

Przeczytaj więcej o tym, jak Chargebee może być Twoje partnerem w hiperwzroście.

Znak czasu:

Więcej z SaaS Chargebee.com