Od pomysłu do IPO: wszystkie kamienie milowe między Tobą a rynkiem publicznym

Od pomysłu do IPO długa droga. 

Według danych założycieli, zanim opuszczą firmę, czekają średnio 5.7 lat żmudnych wysiłków dane od Statista. Jeśli jednak zawęzimy listę do tych, które odniosły ogromny sukces – czyli start-upów, które wychodzą z firmy za ponad 100 milionów dolarów – zajmie to prawie dwukrotnie więcej czasu: 11 lat. Dla porównania: gdyby Twoja firma zakończyła w tym roku bardzo pomyślne wyjście, musiałbyś założyć ją zaraz po wypuszczeniu przez Apple pierwszego iPada.

Bloomberg podaje, że średni wiek założycieli pomyślne uruchomienies (które definiują jako firmy, które zakończyły działalność z wartością przekraczającą 1 miliard dolarów) miało 34 lata. Inny „The Puzzle of Monogamous Marriage” odkryli, że średni wiek założycieli, którzy obecnie prowadzą najszybciej rozwijające się startupy, wynosi 45 lat. Podsumowując, pomyślne wyjścia wymagają czasu, a jeśli dopiero zaczynasz, możesz mieć przed sobą jeszcze wiele kamieni milowych.

Aby pomóc Ci przejść przez każdy kamień milowy na drodze do IPO, zebraliśmy zbiór mądrości z obszernego archiwum porad OpenView. 

Faza 1: Pomysł

Średnia runda rozstawiennicza w 2021 r.: $ 5.6M

Jaka jest Twoja supermoc? A dlaczego inwestorzy mieliby na Ciebie postawić? To dwa z najważniejszych pytań, na które zachęcamy założycieli, aby odpowiedzieli na to już na wczesnym etapie. Pomysły są ważne, ale rzeczywistość jest taka, że ​​większość założycieli musiała odejść od swojego pierwotnego pomysłu. Założyciele Shopify zaczęli sprzedaż desek snowboardowych. Expensify zaczęło się od rozwiązania umożliwiającego przekazywanie pieniędzy do niezamieszkanego domu w San Francisco. 

Inwestorzy chcą już na początku zobaczyć od założycieli kogoś, kto ma solidne hipotezy i jest w stanie dostrzec szansę. I ogólnie jest łatwiej, jeśli nie idziesz sam, ale bądź ostrożny wybór współzałożyciela. Według nich najmniej stabilne są zespoły składające się z przyjaciół lub rodziny Badania naukowe autorstwa Noama Wassermana, dyrektora założyciela Founder Central Initiative. 

Czy jesteś założycielem technicznym? Znajdź swojego partnera biznesowego wcześnie. Nie jesteś otoczony typami startupów? Rozważ przeniesienie swojego centrum biznesowego do tętniącego życiem centrum technologicznego (sprawdź te perspektywy scen startupowych w Nowy Jork i Estonia). 

Kamień milowy: Budowa prototypu

Nie zawsze istnieją prototypy umożliwiające rozwiązanie problemu. Najlepsi często potwierdzają potrzebę. Dobrze jest mieć pojęcie o tym, jak wygląda „sukces”, ale nie można pozwolić, aby idealne stało się wrogiem dobra. Doskonały wysiłek jest często marnowany, gdy Twój MVP pokazuje tylko, że musisz zmienić kierunek i zacząć od nowa.

Zrozumieć, jak mierzyć kluczowe wskaźniki wydajności, które mają znaczenie ma fundamentalne znaczenie dla zrozumienia względnego sukcesu prototypu. Prototypy mogą również pomóc w uzyskaniu przejrzystości oferty: czy jest ona opakowana i wyceniona konkurencyjnie? Czy Twój strategia rozwoju oparta na produktach spełnić obietnicę złożoną obecnym i potencjalnym klientom?  

Ekscytujące w prototypach jest to, że można przeprowadzać eksperymenty na dużą skalę zbudowane w oparciu o projekty open source, co firmy takie jak Netflix i Linkedin wykorzystają jako strategiczny sposób rekrutacji najlepszych talentów. 

Kamień milowy: Wybór ceny

Co należy naładować? Zacznij od dopasowania elementów porównywalnych — lub pozwól nam wykonać za Ciebie część ciężkiej pracy za ich pomocą analizy cenowe od 2,200 firm SaaS. 

Jeśli żadna nie istnieje, wybierz cenę, której mechanizm skalowania jest wyraźnie powiązany z postrzeganiem wartości przez kupującego. Oznacza to, że pobieraj opłaty za dodatkowe miejsca tylko wtedy, gdy dodatkowe miejsca oznaczają, że kupujący odniesie sukces w tym, co robi.

Jeśli nie musisz, nie oddawaj produktu. Ktoś, kto akceptuje Twoje darmowe oprogramowanie, jest miły, ale mistrz skłonny wydać kapitał społeczny, aby zabezpieczyć zamówienie zakupu (PO), jest niewątpliwym sygnałem. Można rozważyć rozpoczęcie od a model freemium. 

Jeśli Twoja firma jest bardziej zorientowana na produkt, to nasza poradnik cenowy oparty na użytkowaniu może pomóc Ci w wyborze najlepszego podejścia wycena według aktywności lub konsumpcja. 

Nadal nie jesteś pewien? Uruchom projekt cenowy. 

Dodatkowe zasoby na temat cen produktów:

Kamień milowy: Przyciągnięcie pierwszych inwestorów i radzenie sobie z pierwszymi odmowami

Zbuduj swoją misję i propozycję wartości w zwięzłej talii składającej się z dziesięciu slajdów, która wyjaśnia Twoją wizję. „Wyjaśnij” jest tutaj właściwym słowem. Wiele talii opiera się na szczytnych kliszach, a lekko na logice. 

Inwestor musi jasno zrozumieć, w jaki sposób Twoje przesłanki prowadzą do wniosków weryfikacja klienta lub branży aby uwiarygodnić swoją ofertę.  

Nie chcesz tego wysłać inwestorów kapitału wysokiego ryzyka do ucieczki z zaśmieconymi tabelami kapitalizacji, niejasnymi adresami IP i wygórowanymi wydatkami. Upewnij się, że skrócisz swoją prezentację tak krótko, jak to możliwe, a następnie poproś niesympatycznego przyjaciela o kolejne trzydzieści procent. 

Bezceremonialnie odrzucony? Trzymaj się tych relacji bez względu na wszystko. Podróż jest długa i ktoś, kto odmówił przewodzenia za 500,000 5 dolarów, może podążać za XNUMX milionami dolarów. (Również dlatego inwestorzy bardzo rzadko mogą sobie pozwolić na powiedzenie Ci, dlaczego przeszli.)

Dodatkowe zasoby dotyczące przyciągania inwestorów:

Kamień milowy: Zbudowanie zespołu „A”.

Uważaj na efektownych pracowników z dużych korporacji. Mogą dobrze działać w ramach ustalonych procesów, ale tylko wtedy, gdy te procesy są zapewnione — ci ludzie być może nigdy nie musieliby ich tworzyć sami. Zawsze są wyjątki, ale jeśli zostaną zatrudnieni wcześniej, tego rodzaju pracownicy zwykle ponoszą porażkę. 

Będziesz chciał rekrutuj talenty z doświadczeniem w tworzeniu rzeczy od zera. Otrzymywac Dyrektor operacyjny na pokładzie i zatrudnij na stanowiska operacyjne wcześniej, niż myślisz. Zatrudnij dla marki jeszcze wcześniej. 

Jeśli chcesz naprawdę skalować swoją działalność, zacznij myśleć o tym, w jaki sposób zatrudnisz różnorodne talenty spoza własnego zespołu profesjonalna sieć.

Dodatkowe zasoby dotyczące zatrudniania talentów i budowania zespołów:

Kamień milowy: Pierwsze prawdziwe wydarzenie medialne

Gratulacje, zostałeś napisany w ważnej publikacji! Jest ważne by wyróżniać się z grupy i tego rodzaju ubezpieczenie przypieczętowuje transakcję. Świętuj ze swoim zespołem, szeroko udostępniaj wiadomości, dodaj link do strony prasowej w swojej witrynie, a następnie… wróć do pracy. To dopiero początek. Jeszcze nie skończyłeś.

Kamień milowy: Pierwsza przyczepność i dopasowanie do rynku produktów 

Osie niekoniecznie znajdują się za tobą. Być może nadal są przed nami. W tym momencie będziesz chciał poważnie zadać sobie pytanie, czy Twoja obecna grupa użytkowników będzie tymi, którzy udostępnią Cię publicznie i czy Twój całkowity rynek adresowalny (TAM) może uzasadniać Twoje cele w zakresie wzrostu i dalsze inwestycje. To samo z twoją drużyną. Czy to kogokolwiek z kolei wysiąść z autobusu?

Dodatkowe zasoby na temat dobrze prosperującego dopasowania produktu do rynku:

Pierwsze dofinansowanie

Średnia seria A: $ 13M

Kamień milowy: Pierwszy duży zwrot

Twoim pierwszym prawdziwym zwrotem będzie moment, który sprawdzi twoje zaangażowanie w misję, ale w tym dniu powinna rządzić spokojna logika, a rada z zewnątrz może ci to pomóc. Prototypowanie i walidacja będą nadal miały kluczowe znaczenie dla Twojego procesu. Badania użytkowników również będą najważniejsze. 

Najprawdopodobniej będziesz musiał przeprowadzić ankietę i zadać potencjalnym użytkownikom kilka pytań na temat jak kupują oprogramowanie (i czy rozważą inwestycję w Twoją). Liczą się przypadki użycia i kupujący, którzy widzą zainteresowanie Twoim produktem. Okres.

Kamień milowy: Zbudowanie zarządu, zespołu „B” i organizacji generującej zrównoważone przychody

Jeśli chodzi o wprowadzenie na planszę, nie wciągaj ich zbytnio w szczegóły. Podaj im wystarczającą ilość informacji, aby mogli być pomocni. Być może, podobnie jak Ty, najbardziej aktywnymi zwolennikami na szczeblu zarządu będą ci, którzy wciąż mają coś do udowodnienia – niekoniecznie ci z największymi i najbardziej rozpoznawalnymi nazwiskami. 

Potem następuje budowanie reszty zespołu, po znalezieniu współzałożyciela i kohort kadry kierowniczej. „B” nie oznacza gorszego – oznacza po prostu drugiego. Pamiętaj, że niezależnie od tego, na jakim etapie lub fazie się znajdujesz, Twój zespół jest wszystkim. Najlepiej nie pozostawiać przywództwa zmianom.

Wkraczając w tę nową fazę, być może będziesz musiał liczyć się z faktem, że ludzie, którzy dobrze radzili sobie w budowaniu zespołów i produktów za pomocą drutu kaucyjnego i taśmy klejącej, niekoniecznie będą tymi, którzy będą prosperować teraz, gdy trzeba szybko skalować zatrudnienie. 

Niektórzy przejdą dobrze, inni nie. Być może będziesz musiał stawić czoła trudnym decyzjom dotyczącym ról kierowniczych i zatrudniania osób o wyższym stażu niż istniejąca grupa starszych członków zespołu. Jeśli dopiero teraz zatrudniasz osoby na stanowiska operacyjne, jest już bardzo późno.

Dodatkowe zasoby dotyczące budowania zespołu i stanowiska kierowniczego:

Kamień milowy: zatrudnij doświadczonego szefa sprzedaży lub przychodów

Czołowy lider sprzedaży z udokumentowanym doświadczeniem w zakresie wspierania kultury skutecznej sprzedaży to osoba, której potrzebujesz już teraz do prowadzenia operacji sprzedażowych. Wielcy liderzy przyciągną innych ekspertów i talenty do sprzedaży w przedsiębiorstwach, którzy posiadają księgę biznesową, która pomoże Ci wkroczyć na wyższy poziom.

Dodatkowe zasoby dotyczące zatrudniania zespołu sprzedaży:

Kolejne rundy

Średnia seria B: 10 mln dolarów; Średnia seria C: 30-100 mln dolarów

Kamień milowy: Rozliczenie się z grzechami pierworodnymi, takimi jak inflacja tytułu założyciela

Początki wydają się teraz idyllicznym okresem, „kiedy” cały zespół mógł zebrać się w jednym lokalnym barze, a tytuły na poziomie C były rozdawane jak przysługi na przyjęciu. Prawie wszystko było uzgadniane poprzez uścisk dłoni, bo nie było pojęcia, jak będzie wyglądać biznes. Nie można było przewidzieć wyzwań ani skutków regulacji. Na tym etapie nieuchronnie trzeba pogodzić się z wcześniejszymi zobowiązaniami. 

Niektórzy pracownicy-założyciele, a nawet współzałożyciele staną się zaufanymi doradcami, dzięki czemu bardziej doświadczeni profesjonaliści będą mogli przeprowadzić swoją pracę. Według Noama Wassermana Badania naukowe73% przypadków sukcesji założycieli na tym etapie ma niestety charakter mimowolny. 

Kamień milowy: ponowne ożywienie opóźnionego wzrostu

Osiągnięcie trzydziestoprocentowego wzrostu mogło być łatwe na początku. Teraz jest to wyzwanie wymagające całej pomysłowości zespołu wykonawczego, a rozwój może pochodzić z miejsc sprzecznych z intuicją. 

Będzie to wymagało od Ciebie naprężenia nowych mięśni i zatrudnienia ludzi, którzy wypróbują rzeczy, których nigdy nie wyobrażałeś sobie w firmie, a także zaufania, weryfikacji i cyklicznego eksperymentowania w celu dywersyfikacji kanałów pozyskiwania. Możesz na przykład skorzystać z okazji, aby ożywić swoje programy partnerskie, co mogłoby utorować drogę małej grupie do napędzania jedną trzecią przychodów Twojej firmy.

Dodatkowe zasoby na temat ponownego ożywienia wzrostu:

Kamień milowy: Nowe ceny powodują godny ubolewania exodus sprzedaży

Sprzedawcy to istoty z przyzwyczajeniami. Kiedy za bardzo zmienisz cenę, opakowanie lub produkt, możesz stracić najbardziej doświadczonych przedstawicieli – pamiętaj więc o tym podczas optymalizacji cen. 

Ważne jest zbudowanie pomostu między zespołami sprzedaży, marketingu i produktu, tak aby wszyscy wiedzieli o produkcie na tej samej stronie. 

Dodatkowe zasoby na temat marketingu produktów:

Kamień milowy: duża kampania dotycząca rebrandingu i marki na poziomie konsumenckim

Rakieta opuszcza teraz atmosferę. Nadszedł czas, aby duża agencja podsumowała wszystko, czym stała się Twoja firma, w kilku dziwacznych przymiotnikach i znaku słownym, który ku Twojemu przerażeniu oznacza: natychmiast zniesławiony. (Jeśli jesteś firmą konsumencką. Jeśli jesteś jak większość firm B2B, jest to natychmiast ignorowane. Chyba że jesteś Slack.)

 Miną lata, zanim naśladownictwo zacznie się pojawiać. Dopiero wtedy będzie jasne, że dokonałeś trafnego wyboru. 

Na tym etapie Twój zespół będzie wyświetlał ogólnokrajowe reklamy podczas meczów piłki nożnej i telewizji w godzinach największej oglądalności, a Ty wreszcie będziesz mógł wyjaśnić rodzinie, czym się zajmujesz.

Dodatkowe zasoby na temat marki i marketingu marki:

Kamień milowy: Ekspansja międzynarodowa

Chodzenie międzynarodowy jest nieunikniony. Wyjąłeś duży kęs ze swojego regionu i teraz nadszedł czas, aby wejść na rynek globalny. Otwierasz swoje pierwsze biura w Tokio i Sydney i kontynuujesz poszukiwania dyrektora generalnego na Europę. Będziesz chciał zatrudnić lokalne talenty z głębokim zrozumieniem dla swojego regionu i wysłać im garstkę osób, które założyły Twoją firmę, aby nastąpił transfer kultury firmy. 

Droga do IPO

Kamień milowy: Zatwierdzenie prawne na wszystko

Zanim staniesz się spółką publiczną, zaczniesz się tak zachowywać, co oznacza prawników i częste nadużywanie słowa „zgodność”. Na tym etapie zaczniesz słyszeć: „Kiedy staliśmy się dużą firmą?” przy wczesnym zatrudnieniu korzysta się z formularzy oceny dostawców i korzystania z VPN. Ale niestety muszą, ponieważ dane osobowe (PII) muszą być lepiej zabezpieczone i adresowane do SOX.

Kamień milowy: wielkie liczenie operacji

Zbudowane przez Ciebie „maszyny” dochodowe i produktowe w końcu osiągną punkt krytyczny. Być może struktura bazy danych, na której zbudowana jest cała oferta oprogramowania, jest już boleśnie przestarzała w „latach oprogramowania” i wymaga gruntownego przeglądu, jeśli chcesz odeprzeć nowicjuszy. 

I niemal na pewno operacje związane z przychodami, połączone z CRM, ERP i systemem marketingowym, będą tak bardzo zależne od nieskalowalnych, jednorazowych zasad i wiedzy plemiennej, że również one wymagają gruntownego przeglądu. Jedynym wyjątkiem jest wcześniejsze zatrudnienie doświadczonych specjalistów ds. operacji. Skumulowany efekt złagodzenia wynikający z ich wczesnej wiedzy skróci to przejście o lata.

Kamień milowy: Wybór trasy

Warto w tym miejscu zadać pytanie, dlaczego IPO? Czy jest to wydarzenie związane z płynnością, którego wszyscy pragną? Według startowej firmy zajmującej się danymi księga gościIPO są mniej powszechne niż wykupy i przejęcia, ale odpowiadają za zdecydowaną większość tworzenia wartości wyjściowej. 

Ale czy jest to prawdopodobna droga dla Ciebie? Tylko spośród dziesiątek tysięcy startupów w USA 15% trafia do serii C, tylko kilkaset wejść na giełdę w danym roku.

Niezależnie od wyboru, jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś, zatrudnić dyrektora finansowego zarządzać procesem.

Będziesz także chciał zabrać swoją deskę na pokład. Będziesz bliski tańca przekonywania członków zarządu i zainteresowanych stron, że pierwsza oferta publiczna jest pożądana i że faktycznie może do niej dojść już teraz. 

Dodatkowe zasoby na temat IPO, fuzji i przejęć: 

Kamień milowy: Zdecyduj się na mechanizm i wpraw koła w ruch

Normalny czy SPAC? NYSE czy Nasdaq? Poziom zapotrzebowania? Cena? Data? Istnieje więcej niż jedna droga do IPO. Zatrudnienie bankiera inwestycyjnego lub dwóch do pomocy poruszać się po procesie IPO to chyba dobry pomysł.  

Kamień milowy: wycieczka samochodowa

Nawet do ostatniej nocy przed oficjalną ofertą publiczną możesz nadal podróżować, próbując przekonać opornych inwestorów do zakupu i trzymania danego dnia. Być może do ostatniej chwili zastanawiasz się nad ceną otwarcia. W końcu to domysł.

Inwestorzy mogą nic nie mówić aż do ostatniego dnia, więc nie wyprzedzaj siebie i nie podnoś ceny. Kto gra w tę grę i chce ją odwrócić? Które są długotrwałe? Wybierz cenę, która wydaje Ci się właściwa i zaakceptuj fakt, że wiele na świecie jest niepewnych.

IPO

Udane IPO dołączają do grona około 7,000 11 spółek notowanych na publicznych rynkach w USA i wielu tysięcy innych spółek notowanych na rynkach międzynarodowych. To stawia Cię w niesamowitej pozycji do obsługi klienta. Pamiętaj, że dotarcie do oferty publicznej zajmuje średnio XNUMX lat. Co jest następne? A może zasłużony urlop naukowy?

Źródło: https://openviewpartners.com/blog/idea-to-ipo-milestones/