Ujemny miesięczny odpływ przychodów.
Szczytowe osiągnięcie w każdej działalności związanej z subskrypcjami/retainerami, bez względu na to, czy jesteś agencją PR sprzedającą usługi utrzymujące, czy firmą Software-as-a-Service (SaaS) sprzedającą oprogramowanie w chmurze do przedsiębiorstwa.
Co to jest ujemna rezygnacja? To proste, dzieje się tak, gdy Twoje up-sells i cross-sell przekraczają wartość utraconych klientów każdego miesiąca. Ujemny churn oznacza, że Twoja firma będzie się dalej rozwijać, nawet jeśli nie przyciągnie nowych klientów.
W dzisiejszym poście podam dwa przykłady ujemnego miesięcznego odpływu przychodów i wyjaśnię, jak to osiągnąć.
Przykłady
1 przykład
Agencja PR ma 3 gotowe pakiety, które sprzedaje małym i średnim firmom w cenie odpowiednio 2,000 GBP, 4,000 GBP i 6,000 GBP miesięcznie. Mają także dodatkową usługę zarządzania mediami społecznościowymi, którą można dodać do dowolnego pakietu, który kosztuje 1,000 GBP miesięcznie.
Wspomniana agencja PR ma 20 obecnych klientów, 10 w abonamencie 2,000 GBP, 6 w abonamencie 4,000 GBP i 4 w abonamencie 6,000 GBP. Dwóch klientów w każdym abonamencie płaci obecnie za dodatek do mediów społecznościowych.
W typowym miesiącu agencja PR traci 1 klienta. Dla uproszczenia powiemy, że to, który klient odchodzi, jest losowe, co oznacza, że średnia miesięczna opłata jest tracona każdego miesiąca:
(10 x 2000 GBP + 6 x 4000 GBP + 4 x 6000 GBP + 6×1000) / 20 = 3,700 GBP zmiany przychodów każdego miesiąca.
Aby agencja PR mogła osiągnąć ujemną miesięczną zmianę przychodów, musiałaby zatem generować co najmniej 3,700 GBP w sprzedaży dodatkowej każdego miesiąca. Można to osiągnąć, na przykład sprzedając pakiety mediów społecznościowych dwóm obecnym klientom i przekonując kolejnego do przejścia na wyższy pakiet (wzrost o 4,000 GBP).
2 przykład
Dostawca oprogramowania marketingowego ma produkt z 2 zestawami pakietów — podstawowym i premium, które sprzedaje firmom. Pakiet podstawowy kosztuje 250 GBP miesięcznie, a pakiet premium 450 GBP miesięcznie. Zamierzają również wprowadzić całkowicie oddzielny drugi produkt, który kosztuje 100 funtów miesięcznie.
Z istniejącej bazy klientów mają 100 klientów korzystających z pakietu podstawowego i 35 klientów korzystających z pakietu premium. Średnio tracą 3 podstawowych klientów miesięcznie (750 GBP/mies.) i 1 klienta premium miesięcznie (450 GBP/mies.).
Oznacza to, że muszą wygenerować co najmniej 1200 GBP dodatkowych miesięcznych przychodów od swoich obecnych klientów, aby osiągnąć ujemny wskaźnik rezygnacji. Mogą to przekroczyć, np. sprzedając 5 klientom nowe oprogramowanie za 100 GBP miesięcznie i zachęcając 4 podstawowych klientów do przejścia na wersję premium co miesiąc.
Strategie osiągania negatywnej rezygnacji
Upselling
Upselling to próba zachęcenia klienta do wydawania większej ilości pieniędzy, poprzez podniesienie poziomu usług lub przejście na droższy pakiet.
Przykłady sprzedaży dodatkowej obejmują zachęcanie klienta korzystającego z oprogramowania CRM do uaktualnienia wersji podstawowej do wersji premium lub zachęcanie klienta, który kupuje Twoje usługi marketingu cyfrowego, do zakupu comiesięcznej kampanii e-mail marketingowej.
Jeśli chcesz odnieść sukces w sprzedaży dodatkowej, musisz starannie zaprojektować poziomy usług i struktury cenowe, aby ułatwić klientom wydawanie większych pieniędzy i przynosić im korzyści. Musisz także mieć przeszkolonych menedżerów kont, którzy regularnie kontaktują się z klientami (w stosownych przypadkach), zachęcając ich do dodatkowych wydatków. Nie wystarczy po prostu zostawić klientów w spokoju i założyć, że zwiększą wydatki bez osobistego kontaktu.
Nie oznacza to, że automatyzacja nie jest pomocna, zwłaszcza jeśli sprzedajesz produkty typu oprogramowanie jako usługa (SaaS). Może mógłbyś wysyłać automatyczne e-maile, gdy klienci wykonują określone działania na swoim koncie, które na przykład zachęcają do dodania lub uaktualnienia?
Sprzedaż krzyżowa
Sprzedaż krzyżowa jest podobna do sprzedaży dodatkowej, ale z jedną zasadniczą różnicą. Zamiast próbować sprzedawać aktualizacje lub dodatki do istniejącego produktu/usługi, sprzedaż krzyżowa polega na sprzedaży klientowi zupełnie innego produktu/usługi.
Na przykład, jeśli prowadzisz firmę technologiczną, która sprzedaje swoim klientom rozwiązanie do zarządzania dokumentami, możesz również opracować rozwiązanie do zarządzania procesami biznesowymi i sprzedawać to dodatkowe rozwiązanie swoim klientom w zakresie zarządzania dokumentami.
Zwiększenie utrzymania klienta
Najważniejszą rzeczą, na której należy się skupić, jeśli chcesz osiągnąć ujemny miesięczny spadek przychodów, jest zwiększenie retencji klientów.
Jeśli Twoja firma co miesiąc traci dużą liczbę klientów, osiągnięcie ujemnego wskaźnika rezygnacji będzie praktycznie niemożliwe. Żadna ilość up-sellingu ani cross-sellingu nie pomoże firmie, która traci co miesiąc 25% swojej bazy klientów.
Jeśli doświadczasz dużej rezygnacji, przemyśl to bardzo dokładnie:
- Sprzedajesz za dużo, a dostarczasz poniżej?
- Czy nie udaje Ci się odpowiednio wspierać klientów po sprzedaży?
- Czy istnieją fundamentalne problemy z Twoim produktem/usługą, które utrudniają korzystanie z niego?
- Czy kierujesz swoje rozwiązania do właściwych osób?
- Czy ułatwiasz klientom płacenie i odnawianie?
- Nieustannie pracujesz nad ulepszaniem swoich produktów lub usług?
- Czy utrzymujesz stały kontakt z klientami posprzedażowymi?
Praca nad wszystkimi powyższymi może pomóc w zatrzymaniu większej liczby klientów.
Jeśli jesteś w sektorze SaaS, spójrz na nasz poprzedni post: 5 błędów w sprzedaży i marketingu, które prowadzą do wysokiego churnu w SaaS w celu uzyskania konkretnych pomysłów na ograniczenie rezygnacji.
- Dystrybucja treści i PR oparta na SEO. Uzyskaj wzmocnienie już dziś.
- Platoblockchain. Web3 Inteligencja Metaverse. Wzmocniona wiedza. Dostęp tutaj.
- Źródło: https://www.cobloom.com/blog/how-to-achieve-negative-monthly-revenue-churn
- &
- 000
- 100
- Konto
- działać
- Dodatek
- Dodatkowy
- Wszystkie kategorie
- zautomatyzowane
- Automatyzacja
- biznes
- Zarządzanie procesami biznesowymi
- biznes
- Kampania
- Chmura
- sukcesy firma
- kontynuować
- CRM
- Klientów
- Wnętrze
- rozwijać
- cyfrowy
- digital marketing
- e-mail marketingu
- Enterprise
- Skupiać
- Rozwój
- Wzrost
- Wysoki
- W jaki sposób
- How To
- HTTPS
- poprawy
- Zwiększać
- IT
- duży
- uruchomić
- prowadzić
- poziom
- i konserwacjami
- Rozwiązanie do zarządzania
- Marketing
- Media
- pieniądze
- zamówienie
- Zapłacić
- Ludzie
- pr
- Premia
- wycena
- Zarządzanie procesem
- Produkt
- Produkty
- dostawca
- zakup
- RE
- dochód
- SaaS
- sprzedaż
- sole
- Sprzedaż i Marketing
- sprzedać
- Usługi
- zestaw
- Prosty
- Obserwuj Nas
- Media społecznościowe
- Tworzenie
- Oprogramowanie jako usługa
- Oprogramowanie jako usługa/SaaS
- wydać
- Spędzanie
- udany
- wsparcie
- Technologia
- Kontakt
- wartość
- KIM