Jak określić najlepszy wskaźnik wartości produktu SaaS

Opublikowane ponownie przez Plato

Obserwuje: 0

Wycena produktu SaaS może być trudnym zadaniem, ale wprowadzenie prostych zmian w podejściu może znacznie zwiększyć Twoje przychody.

Dzisiaj przyjrzę się, jak określić najbardziej odpowiedni wartość metryka dla wycena Twój produkt SaaS.

Co to jest metryka wartości?

Wskaźnik wartości to wskaźnik, który najlepiej koreluje z tym, gdzie kupujący postrzega wartość Twojej usługi. (Uwaga: powiedziałem kupujący, nie użytkownik). Wskaźnik wartości określa sposób pobierania opłat za usługę i sposób ograniczania poszczególnych poziomów cenowych.

Na przykład, jeśli sprzedajesz kanapki, tak dla kanapka. Jeśli jesteś Wistia, to liczba filmów i kwota wykorzystane pasmo. Jeśli jesteś Salesforce, to liczba użytkowników.

Przy określaniu najlepszego wskaźnika wartości produktu SaaS ważne jest, aby oprzeć go na kupujący postrzeganie wartości, jaką zapewnia Twoje oprogramowanie – a nie wartości ty myślę, że to zapewnia. Wymaga to zrozumienia, w jaki sposób kupujący korzystają z Twojego oprogramowania i problemu, jaki chcą za jego pomocą rozwiązać.

Problem „na użytkownika”.

Najbardziej błąd metryki wartości wspólnejwziąć widzimy w SaaS firmy się skupiają „na użytkownika” cennymodel – niezależnie od tego, czy ma to sens dla ich służby. Dzieje się tak dlatego, że streee użytkownik wycena is łatwe do zrozumieniad zmierzyć. But jest nie zawsze jest dobre dla Twoich klientów lub Twojej firmy.

Jak mówi Patrick Campbell, dyrektor generalny firmy Cena inteligentnie, mówi:

„8 na 10 firm stosujących ceny za użytkownika powinno stosować inny miernik wartości”.

Największym problemem jest to, że cena za użytkownika faktycznie zniechęca do korzystania z Twojej usługi:

Weź pod uwagę oprogramowanie księgowe, które pobiera opłaty za użytkownika. Jasne, możesz uzyskać licencję na 20 użytkowników, aby wszyscy członkowie Twojego zespołu księgowego mieli dostęp, ale co z resztą Twojej firmy?

Gdyby zamiast tego wycena oprogramowania opierała się na rocznych przychodach lub zyskach, można byłoby udostępnić oprogramowanie w całej firmie. Oznaczałoby to, że zespół księgowy mógłby mieć pełny dostęp tak jak poprzednio, ale dodatkowo pracownicy niebędący księgowymi mogliby go używać do sporządzania raportów z wydatków lub bezpośredniego pozyskiwania zamówień.

Wdrożenie w całej firmie utrudnia klientom przejście na inną platformę lub usługę i zwiększa postrzeganą przez klientów wartość Twojego produktu, ponieważ jest on wykorzystywany we wszystkich działach.

Jeśli wyceniasz usługę w przeliczeniu na użytkownika, zadaj sobie pytanie: czy dodanie nowego użytkownika dodaje wartość dla mojego klienta? Czy istnieje inny model cenowy mógłbyś to wykorzystać bardziej zgodne z tym, gdzie Twoi klienci znajdują wartość w Twoim produkcie?

Popraw swoje ceny, aby zwiększyć przychody

Dostosowanie strategii cenowej do postrzeganej przez klientów wartości produktu za pomocą dobrze zdefiniowanego miernika wartości nie tylko przynosi korzyści klientom, ale także zwiększa przychody Twojej firmy.

Badanie HBR twierdzi, że podniesienie ceny o 1% zwiększa zysk operacyjny o 11.1%, dzięki czemu jest to najskuteczniejsza rzecz, jaką możesz zmienić, aby poprawić wyniki biznesowe.

Jak zidentyfikować miernik rzeczywistej wartości

Zbyt często widzimy, że ceny firm SaaS opierają się na mierniku wartości, którego ich klienci nie rozumieją lub który nie jest dla nich istotny. Chociaż w przypadku niektórych firm będzie działać cena za użytkownika, nie powinna to być opcja domyślna.

Aby określić najlepszy wskaźnik wartości do wyceny produktu SaaS, należy wziąć pod uwagę drugiej pytania:

1) Co robi Twój klient potrzeba z Twojej usługi?

To jest dotychczasowy Najważniejszym rzecz do rozważenia. Musisz zrozumieć, czego oczekują Twoi klienci od Twojego produktu - to jest, gdzie czerpią z tego wartość.

Rozważ Dropbox. Zidentyfikowali ilość miejsca do przechowywania jako ich kluczowy wskaźnik wartości. Ale zamiast tego wyobraź sobie, że pobierali opłaty na podstawie liczba plików ty przechowywane razem z nimi.

Klient 1 to agencja zajmująca się produkcją wideo; przesyłają dziesięć plików wideo miesięcznie. Klient 2 to agencja rekrutacyjna, która co miesiąc przesyła setki CV – dokumentów jedno- lub dwustronicowych.

Gdyby Dropbox pobierał opłatę za plik, agencja rekrutacyjna płaciłaby znacznie więcej niż agencja zajmująca się produkcją wideo i szybko zdałaby sobie sprawę, że lepiej byłoby wysłać te pliki jako załączniki do wiadomości e-mail – ponieważ liczba przesyłanych plików nie przynosi im żadnej wartości.

Zabrany klucz: Dowiedz się, co klienci cenią w Twoim produkcie, a następnie przeanalizuj to sposób ładowania na tej podstawie.

2) Czy łatwo to zrozumieć?

Gdy potencjalny użytkownik przegląda stronę z cenami w Twojej witrynie, musi zrozumieć, na co patrzy.

To jeden z powodów, dla których ceny za użytkownika są tak popularne: każdy może to zrozumieć iti możesz obliczyć, ile ostatecznie zapłacą, gdyby skorzystali z Twojej usługi, gdyby skorzystał z niej cały ich zespół lub gdyby skorzystała z niej cała firma.

Kiedy już określisz, gdzie klient czerpie wartość z Twojego produktu i ustalisz, jak na tej podstawie pobierać opłaty, przejdziesz do drugiego testu.

Czy ktoś „dostanie” Twoją cenę po prostu przeglądając Twoją witrynę internetową – czy będzie musiał skontaktować się z kimś w Twojej firmie w celu uzyskania pomocy?

Zabrany klucz: if klient potrzebas skontaktować się z Tobą w celu wyjaśnienia cen, byłoby to zbyt skomplikowane. Jeśli będą musieli wysłać e-mail, zarejestrować prośbę o oddzwonienie lub skontaktować się z Tobą za pośrednictwem mediów społecznościowych, istnieje duże prawdopodobieństwo, że pójdą gdzie indziej – do jednego z Twoich konkurentów który utrzymywał wszystko w prostocie.