Jak poprawić skuteczność promocji handlu

Ten post został już przeczytany 82 razy!

Wykorzystanie trendów konsumenckich do zwiększenia sprzedaży

Kupujący coraz częściej szukają wyprzedaży lub ofert, a liczba ta wzrosła z 45% w grudniu 2021 r. do 55% w październiku 2022 r. A biorąc pod uwagę przewidywane pogorszenie warunków ekonomicznych w dającej się przewidzieć przyszłości, ten trend w zachowaniach konsumentów prawdopodobnie ulegnie zmianie. Kontynuować.

Co mogą zrobić firmy produkujące towary konsumpcyjne w opakowaniach (CPG), aby złagodzić skutki tego trendu i zmaksymalizować sprzedaż?

Firmy CPG rozwijają się dzięki promocjom, ale zbyt często przynoszą one odwrotny skutek z powodu braku zapasów (na półkach i w Internecie). Powoduje to utratę sprzedaży i erozję lojalności klientów w dłuższej perspektywie. Jeśli firmy CPG chcą zarabiać na promocjach, musimy naprawić łańcuch dostaw.

Brak zapasów w CPG to poważny problem

Wskaźniki braku zapasów CPG historycznie wynosiły około 8% i były wyższe w przypadku wielkości promocji. Podczas pandemii podstawowy wolumen braku zapasów wzrósł do 10-12%, a niektóre marki/kategorie odnotowały wskaźniki na poziomie 40%.

W jaki sposób firmy CPG mogą wykorzystać główny trend konsumencki, który jest obecnie w toku… Kliknij Aby Tweet

Brak zapasów jest bolesny dla wszystkich interesariuszy… dla CPG, dla sprzedawców detalicznych i dla konsumentów. 63% konsumentów twierdzi, że zamiast czekać na uzupełnienie zapasów, wypróbuje nową markę lub pójdzie gdzie indziej. $ 82 mld zostało utraconych w sprzedaży CPG w zeszłym roku, ponieważ artykuły, które kupiliby kupujący, były niedostępne. A przy rzeczywistej terminowości dostaw wynoszącej zaledwie 61% – tak, mniej niż dwie trzecie! – jak poprawi się dostępność na półce i on-line?

Pandemia zaostrzyła wyzwania dla firm CPG

Gdy pandemia wywróciła do góry nogami plany wejścia na rynek, firmy CPG zostały zmuszone do zmiany. Firmy CPG ogłosiły, że „przekształcają” swoje portfele, aby lepiej odpowiadały popytowi konsumentów, a racjonalizacja SKU stała się zasadą stratémój dzień (rzeczywiście spóźniony).

 Firmy CPG odwołały działania promocyjne, ponieważ walczyły o zaspokojenie codziennego zapotrzebowania na podstawowe jednostki SKU. Spowodowało to napięcie w kontaktach ze sprzedawcami detalicznymi, ponieważ promocje napędzają ruch, zwiększają rozmiar koszyka, ustalają wizerunek ceny i zapewniają udział/wielkość/zysk.

Dalsze napięcia powstały wraz z początkiem bardziej agresywnych OTIF (na czas, w całości) Cele.

Promocje handlowe powracają, ale czy jesteśmy na to gotowi?

Dziś partnerzy handlowi współpracują nad tym, jak sprostać zmieniającym się wymaganiom konsumentów, a działania promocyjne powróciły. Na dobre i na złe, umowy handlowe powracają!

To powiedziawszy, jeśli jesteś firmą CPG, jedyną rzeczą, której nie lubisz bardziej niż codzienny brak zapasów, jest brak zapasów w lansowany przedmiot. To dziecko z plakatu nieefektywności: płacenie za promocję, a następnie przedmiot jest niedostępny. Niektóre CPG inwestują do 20 procent swoich roczne przychody brutto na promocjach, co czyni go jedną z największych pozycji w ich rachunku zysków i strat.

Jak poprawić skuteczność promocji handlu: „Jedyną rzeczą, której firmy CPG nienawidzą bardziej niż brak zapasów, jest brak zapasów promowanego artykułu”. -Keitha Olscampa Kliknij Aby Tweet

Dane sugerują, że promocje handlowe CPG należą do najbardziej nieefektywnych (finansowych) inwestycji ze względu na dwa czynniki: 1). wyczerpania zapasów promowanych artykułów oraz 2). brak wynegocjowanej zgodności (np. cena, czas trwania, poziomy wyświetlania ACV). To ostatnie jest czarno-białe – czy sprzedawca wywiązał się z warunków umowy? To pierwsze jest bardziej skomplikowane, ponieważ dostępność na półce/on-line jest wspólną odpowiedzialnością w całym łańcuchu wartości, począwszy od firmy CPG.

Klucz do poprawy wyników promocji handlu

Partnerzy handlowi muszą wzmocnić procesy operacyjne, aby zapewnić dostępność artykułów promocyjnych.

Wieże kontrolne są logicznym punktem wyjścia do zajęcia się dostępnością na półce i online, zarówno w przypadku ilości podstawowej, jak i promocyjnej. Obietnica wież kontrolnych łańcucha dostaw, które umożliwiają wspólną widoczność i koordynację za pośrednictwem jednego źródła danych, sieci „wielu do wielu”, zaczyna się od widoczności, ale kończy na lepszych działaniach i podejmowaniu decyzji.

Członkowie wieży kontrolnej sieci dostaw uzyskują wgląd w czasie rzeczywistym danych, są powiadamiani o pojawieniu się określonych problemów oraz otrzymują informacje o oczekiwanym działaniu zmiennej i zalecanej optymalnej reakcji.

„Zaawansowane wieże kontrolne łańcucha dostaw z autonomicznymi funkcjami zapewniają widoczność w czasie rzeczywistym, alerty i zalecane rozwiązania, które system może wykonać dla użytkownika”. -Keith Olscamp Kliknij Aby Tweet

Widoczność bez możliwości działania niczego nie rozwiązuje, a możliwość wykonania automatycznej reakcji – wygenerowanej przez sztuczną inteligencję i uczenie maszynowe – prowadzi do poprawy zwrotu z inwestycji w promocje handlowe i pozytywnego wyniku dla wszystkich interesariuszy.

Podsumowując, promocje znowu zyskują na znaczeniu, ale nasza zdolność do zapewnienia zapasów jest wciąż niewystarczająca. Obecnie technologia istnieje, aby wyeliminować wiele z tych wyzwań, dokładniej przewidywać i śledzić sprzedaż oraz szybciej reagować na pojawiające się braki w zapasach. Kierownictwo CPG powinno dążyć do przyspieszenia zwrotu z inwestycji w promocję handlu poprzez poprawę stanu zapasów poprzez decyzje i działania oparte na technologii.

Jeśli chcesz wiedzieć więcej, gorąco polecam obejrzeć Optymalizacja wydajności OTIF w CPG i handlu detalicznym, aby uzyskać więcej informacji na temat tego, jak cyfrowa wieża kontrolna łańcucha dostaw może zwiększyć skuteczność promocji handlu i OTIF

Polecamy Wiadomości

Keith jest ekspertem w dziedzinie CPG i handlu detalicznego, który koncentruje się na rozwiązaniach technologii cyfrowej dla wyzwań związanych z łańcuchem dostaw, współpracy z partnerami handlowymi, tworzeniu wartości, partnerstwach strategicznych i przywództwie stowarzyszeń handlowych.

Najnowsze posty Keitha Olscampa (zobacz wszystkie)

• Dystrybucja treści i PR oparta na SEO. Uzyskaj wzmocnienie już dziś.
• Platoblockchain. Web3 Inteligencja Metaverse. Wzmocniona wiedza. Dostęp tutaj.
• Źródło: https://supplychainbeyond.com/how-to-improve-trade-promotion-performance/