Ucząc się od tysięcy klientów i potencjalnych klientów, Sarah Lash, szefowa działu sprzedaży korporacyjnej firmy Envoy, opowie o tym, jak kierować i skalować programy sprzedaży korporacyjnej w niepewnej przyszłości.
Skuteczne strategie opierają się na zdolności do lądowania i ekspansji, zatrudniania w celu rozwoju, wdrażania ABM i planowania kont oraz zwinnej zmiany. Obejrzyj na Youtube lub czytaj dalej, aby zobaczyć podsumowanie.
Metryki, które mają znaczenie
W ciągu pierwszych sześciu miesięcy w Wysłannik, powiększyłem zespół sprzedaży z sześciu do 17 osób. Był to dla nas kluczowy wskaźnik, ponieważ kiedy zaczynałem, byliśmy na poziomie -15%. Teraz mamy 15+% pojemności limitu.
Istotne jest, aby mieć właściwych ludzi na właściwych miejscach, gotowych wykorzystać wszystkie te możliwości. Oto jak to zrobiłem.
Chcieć więcej? Wpisz swój adres e-mail poniżej, aby otrzymywać najnowsze aktualizacje SaaStr
Połącz strategie, aby zwiększyć sprzedaż
Zachęcam moich przedstawicieli handlowych, aby osiągnęli limit 70-80% w przypadku transakcji o jednej stawce. Strategia ta, zwana Land and Expand, obejmuje wiele działów i wielu lokalizacji, tworząc transakcyjny silnik biznesowy.
Ale nie jest to w pełni skalowalne w miarę postępów. Dodanie zaangażowania na poziomie C i sprzedaży między działami wydłuży cykl sprzedaży, ale zapewni Ci stałych klientów i zwiększoną średnią wielkość transakcji. Dzięki płynniejszym kwartalnym osiągnięciom z Discover i Descend, nakładającym się na większe oferty z Land i Expand, przedstawiciele mogą osiągnąć 100%, a czasem przekroczyć ten limit.
Często przedstawiciele handlowi są dobrzy w jednym aspekcie pracy, a nie w drugim. Naszą rolą jako liderów jest wdrażanie, szkolenie i stosowanie wszelkich możliwych metod, aby zespół osiągnął doskonałe wyniki w obu przypadkach. Aby uzyskać wzrost i skalę, dąż do optymalizacji pod kątem obu tych strategii
Zatrudnianie dla wzrostu
Pracuję w technologii od ponad 20 lat i przeprowadziłem dziesiątki tysięcy rozmów rekrutacyjnych. Uwielbiam to uczucie w ciągu pierwszych pięciu minut od spotkania kogoś, kiedy wiesz, że znalazłeś idealne dopasowanie.
Oto, o czym należy pamiętać, zatrudniając w celu rozwoju.
- Bieżące potrzeby
- Uzupełnianie z sukcesem
- Przerzucanie kandydatów
- Potrzeby średniookresowe
- Tolerancja ryzyka
- Programy retencji
- Przyszłe potrzeby
- Rekrutacja powyżej aktualnych potrzeb w zakresie talentów
Zatrudnianie w celu rozwoju często wygląda jak zatrudnianie w celu zatrzymania. Czy trenujesz, rozwijasz i pokazujesz istniejącemu zespołowi, że jesteś zaangażowany w jego rozwój i karierę?
Kiedy powiększasz swój zespół, zastanów się, jakich przyszłych liderów możesz potrzebować. Musisz mieć ludzi już na miejscu, gdy szukasz zatrudnienia do zarządzania kontem wyższego szczebla.
Dlatego utrzymuję sieć odpowiednich potencjalnych kandydatów. Aktywnie dywersyfikuję swoją sieć poprzez spotkania, prezentacje i prośby o rekomendacje. Dużo prowadzę coachingu i mentoringu. Jeśli ktoś kontaktuje się ze mną na Linkedin, próbuję wysłać do niego e-mail lub zadzwonić.
Rozwijając firmę, nigdy nie znajdziesz idealnego kandydata na każde stanowisko, ale wciąż możesz znaleźć ludzi, którzy to potrafią stać się tę rolę, nawet jeśli nie mają niezbędnego doświadczenia w zakresie SaaS.
Planowanie oparte na koncie
Gdy masz już świetny zespół, czas pomyśleć w jaki sposób możesz być strategiczny z tymi członkami zespołu. Dyrektor ds. konta nie powinien myśleć tylko o tym, co musi się stać z rozwojem konta. Wspólna strategia jest niezbędna do marketingu i planowania opartego na kontach.
Dlatego musisz wdrożyć:
- Międzywydziałowe uczestnictwo i zaangażowanie
- Opracuj proces, który działa dla zespołu
- Odpowiedzialność do przeglądu
W Envoy zajmuję się strategicznym planowaniem konta dla kont ekspansji. Ustaliłem cele i cele AR, takie jak liczba planów kont, które każdy przedstawiciel musi wykonać. Należy je śledzić, mierzyć, monitorować i przeglądać, aby ponosić odpowiedzialność.
Rozwój Terytorium
Nie możesz mierzyć, równoważyć ani zarządzać, jeśli nie wiesz, czego szukasz. Musisz dokładnie zrozumieć rynek i profil swoich klientów. Pamiętaj jednak, że żadne dane nie są idealne. Wybierz jedyne źródło prawdy dla swoich danych i nie rezygnuj z niego.
- Mierz, bilansuj i zarządzaj
- Jaki jest Twój idealny profil klienta?
- Jak mierzysz to pod kątem rozwoju terytorium?
- Jak to zrównoważyć na różnych terytoriach?
- Jak często będziesz dokonywać ponownej oceny pod kątem zmiany?
- Komunikuj jasne zasady zaangażowania
- Nadmierna komunikacja z zespołem
- Międzyzespołowe rozwiązywanie problemów
- W razie potrzeby wykorzystuj przywództwo do podejmowania ostatecznych decyzji
- Konto geograficzne a nazwane
- Wiele poziomów powtórzeń
- Celem jest skoncentrowanie czasu przedstawicieli i energii sprzedaży
Przywództwo i komunikacja
Ważne jest, aby pracować dla firmy, której wartości są zgodne z Twoimi. Jestem osobą komunikatywną, która prowadzi uczciwie i uwielbia się bawić. Te wartości pomogły mi dopasować się do Envoy.
Otwartość na temat swojego stylu przywództwa pomaga komunikować się z zespołem i umieszczać go w pozytywnym środowisku uczenia się. Zgodność z wartościami Twojej firmy sprawia, że jest to łatwe.
Na wynos
- To z góry na dół ROLNICZE sprzedaż oddolna – nie taka czy inna.
- Rekrutacja jest ważna, podobnie jak ciągły coaching i rozwój zespołu w celu utrzymania.
- Poznaj swój rynek i klientów, zorganizuj swój zespół i komunikuj się z nimi.
- Twoja wizja i wartości napędzają wszystko razem.
Rozwijanie zespołu sprzedaży może wymagać trochę równowagi. Rotacja jest duża, więc musisz zbudować własną sieć potencjalnych klientów, jednocześnie zarządzając i rozwijając istniejący zespół.
Ale jeśli uda ci się znaleźć odpowiednich ludzi we właściwych miejscach, Twoja firma będzie gotowa, aby zacząć wykorzystywać te szanse.
- 2019
- O nas
- Konto
- w poprzek
- działać
- Wszystkie kategorie
- już
- AR
- średni
- jest
- Bit
- budować
- biznes
- wezwanie
- Kampania
- Może uzyskać
- Pojemność
- Kariera
- duża szansa,
- zmiana
- Rozdział
- klientów
- sukcesy firma
- zawartość
- krytyczny
- Aktualny
- Klientów
- dane
- Promocje
- Podejmowanie decyzji
- rozwijanie
- oprogramowania
- ZROBIŁ
- odkryj
- podczas
- zachęcać
- Enterprise
- Środowisko
- wykonawczy
- Rozszerzać
- ekspansja
- doświadczenie
- i terminów, a
- dopasować
- Skupiać
- formularze
- Naprzód
- znaleziono
- zabawa
- przyszłość
- Gole
- będzie
- dobry
- wspaniały
- Rozwój
- Wzrost
- poprowadzi
- głowa
- pomaga
- Wysoki
- zatrudnić
- Wynajmowanie
- przytrzymaj
- W jaki sposób
- HTTPS
- wdrożenia
- ważny
- wzrosła
- Wywiady
- wstępy
- IT
- styczeń
- Praca
- firmy
- Przywództwo
- dowiedziałem
- nauka
- poszukuje
- miłość
- Dokonywanie
- i konserwacjami
- rynek
- Marketing
- Mecz
- zmierzyć
- Użytkownicy
- nic
- miesięcy
- jeszcze
- ruch
- sieć
- koncepcja
- Szanse
- Inne
- udział
- Ludzie
- Pivot
- planowanie
- potencjalni klienci
- wygląda tak
- Profil
- Programy
- zapewniać
- Czytający
- rekrutacja
- reguły
- run
- bieganie
- SaaS
- sole
- skalowalny
- Skala
- zestaw
- SIX
- Sześć miesięcy
- Rozmiar
- So
- Ktoś
- początek
- rozpoczęty
- Strategiczny
- strategie
- Strategia
- styl
- Talent
- Mówić
- cel
- tech
- Myślący
- czas
- razem
- transakcja
- us
- Wideo
- wizja
- Co
- KIM
- w ciągu
- Praca
- działa
- lat
- youtube