Zachowanie niezależności w dobie kultury partnerstwa przedsiębiorstw

Niedawna sesja podsumowująca z jednym z naszych dostawców oprogramowania skłoniła mnie do refleksji nad tym, jak to zrobić relacje biznesowe się zmieniają, przede wszystkim pod względem skupienia i postrzeganej wartości.

Częściowo po to, aby przetworzyć te przemyślenia wewnętrznie, a także po to, abyście mogli je rozważyć przed zaangażowaniem firmy zajmującej się łańcuchem dostaw lub doradztwem biznesowym, pomyślałem, że podzielę się moim postrzeganiem pojawiającego się rozwoju w kulturę partnerstwa, najwyraźniej napędzany popularnością dostarczania oprogramowania dla przedsiębiorstw w chmurze.

Choć niewątpliwie korzystna i odpowiednia w wielu obecnych scenariuszach biznesowych, kultura partnerstwa stanowi wyzwanie dla firm konsultingowych takich jak nasza, które wierzą, że najlepiej służymy naszym klientom, działając niezależnie i agnostycznie aby osiągnąć pożądane rezultaty.

Partnerstwa: istotne w łańcuchu dostaw, mniej istotne w konsultingu

W Logistics Bureau zajmujemy się łańcuchem dostaw i jeśli Ty też w nim uczestniczysz, wiesz, że poleganie na partnerach nie jest niczym nowym. Rzeczywiście niewiele łańcuchów dostaw może w ogóle działać bez partnerstwa pomiędzy firmą, jej dostawcami, klientami i dostawcami usług logistycznych.

Ta potrzeba symbiotycznej egzystencji nie wymaga wielu wyjaśnień, ponieważ taka jest natura procesu potrzebnego do pobrania surowców, przetworzenia ich na produkty potrzebne ludziom, a następnie sprzedaży i dostarczenia ich tym ludziom. Tak to działało od wieków.

Nie można jednak tego samego powiedzieć o profesjonalne usługi sfery i działających w niej przedsiębiorstw.

Jako jedno z takich przedsiębiorstw Biuro Logistyczne zawsze szczyciło się niezależnością i agnostycznym podejściem do poszukiwania rozwiązań dla swoich klientów. To jeden z naszych podstawowe wartościi doskonale służy naszym klientom i naszej firmie przez ponad dwie dekady.

Niemniej jednak niedawne spotkanie z dostawcą oprogramowania uświadomiło mi, jak głęboko technologia cyfrowa, przede wszystkim dostarczana za pośrednictwem modeli dostarczania SaaS hostowanych w chmurze, wpływa na koncentrację relacji biznesowych. Jest to czynnik, który z czasem może utrudnić profesjonalnym usługodawcom zachowanie niezależności.

Problem z partnerstwem dostawców/konsultantów

Dla mnie nie jest trudno dostrzec ten konflikt partnerstwa z dostawcami zapaliłby się w naszym biznesie.

Nie moglibyśmy dłużej służyć naszym klientom w sposób obiektywny, gdybyśmy byli zobowiązani do wspierania konkretnej marki, producenta lub dostawcy. Bez takiego zaangażowania nie ma jednak partnerstwa – dlatego stawiamy na niezależność.

Ponadto partnerstwa powodują inne problemy, które mogą mieć wpływ na nasze usługi. Poufnośćna przykład często stanowi krytyczny warunek, pod którym klient nawiązuje z nami kontakt. Współpraca z dostawcami lub usługodawcami nieuchronnie zagroziłaby naszej możliwości gwarantujemy 100% poufności.

Nawet gdybyśmy mogli obiecać poufność, zaszkodziłoby to zaufaniu klienta do nas, gdybyśmy wiedzieli, że w ramach świadczenia usług współpracujemy z innymi agencjami, a coś wyciekłoby podczas naszej współpracy. Choć moglibyśmy być pewni, że wyciek nie pochodzi od nas lub naszego „partnera”, na nas spoczywałby obowiązek udowodnienia tego lub zapłaty koszt alternatywny klienta, który nie jest już pewien naszej uczciwości.

Presja na partnera

Więc o co chodzi? Cóż, tutaj jest…

---

O ile łańcuch dostaw i branża logistyczna zależą od dobrych relacji biznesowych, innowacyjnego myślenia, solidnych procesów i skutecznego zarządzania, technologia cyfrowa jest wszechobecna.

---

Spójrzmy prawdzie w oczy, IT zrewolucjonizowało sposób działania łańcuchów dostaw i nierozsądnym byłoby sądzić, że nie będzie tego robić nadal. Aby uniknąć niemal dosłownego powrotu do średniowiecza, potrzebujemy cyfrowych innowacji. Im bardziej zaawansowane technologicznie będziemy mogli zastosować w zarządzaniu łańcuchem dostaw i realizacji logistyki, tym lepsze będą wyniki dla wszystkich zainteresowanych.

---

Ale za każdym rozwiązaniem technologicznym, jak wspomniano, stoi właściciel. W przypadku rozwiązań chmurowych ma to kluczowe znaczenie, ponieważ klienci oprogramowania nie kupują już produktu. Zamiast tego płacą za korzystanie z niego.

---

Jest to model zapewniający wiele wzajemnych korzyści klientom i dostawcom oprogramowania. Niemniej jednak sowicie płaci dostawcy za a) zapewnienie, że klient będzie korzystał z produktu przez możliwie najdłuższy czas oraz b) zachęcenie do jego przyjęcia przez jak największą liczbę użytkowników.

Ale my chcemy używać oprogramowania, a nie je sprzedawać!

Jako konsultanci polegamy na szybkości i wydajności oprogramowania do modelowania, które pomaga nam udzielać klientom odpowiedzi, których potrzebują. Jednak już niedługo może zacząć pojawiać się tendencja do partnerstwa biznesowego obiektywne doradztwo świadczenie trudniejszej usługi.

W przeciwieństwie do ogólnego oprogramowania biznesowego, takiego jak MS Office, czy nawet zaawansowanych rozwiązań dla przedsiębiorstw, takich jak SAP, najlepsze w swojej klasie aplikacje w łańcuchu dostaw mogą nie być łatwo dostępne dla mniejszych firm konsultingowych przez znacznie dłuższy czas. Przynajmniej ich zdobycie mogłoby stać się dużo większym wyzwaniem dla tych, którzy pragną zachować niezależność i bezstronność.

Co ciekawe, jeden z naszych dostawców technologii poinformował nas niedawno, że jeśli chcemy nadal używać ich produktu jako narzędzia w naszych projektach doradczych, będziemy musieli nawiązać z nim współpracę i promować jego produkt wśród naszych klientów.

---

Ponadto musielibyśmy informować dostawcę o każdym projekcie, w którym korzystamy z oprogramowania, podając informacje o kliencie i celu, w jakim technologia będzie używana.

---

Chociaż sprzedaż produktów jest sprzeczna ze wszystkimi naszymi podstawowymi wartościami i nie chcemy działać w obszarze odsprzedaży oprogramowania, były to jedyne warunki, na których mogliśmy zachować dostęp do przedmiotowego narzędzia.

Niewiarygodna propozycja?

O ile było jasne, że propozycja wydała się sprzedawcy w pełni rozsądna, o tyle moje zirytowanie nią najlepiej wytłumaczyć analogią.

---

Na przykład, czy rozsądne byłoby nałożenie przez producenta ciężarówek podobnych obowiązków na dostawców lub przewoźników logistycznych 3PL?

---

Wyobraź sobie niedowierzanie, jeśli jesteś menadżerem 3PL, a producent ciężarówek mówi Ci:

„Możesz kupić nasze ciężarówki, ale tylko wtedy, gdy opowiesz nam o każdym kliencie, którego towary na nich przewozisz, jakie towary dla nich przewozisz i w jakim celu – a skoro już przy tym jesteśmy, chcemy, abyś pomógł nam sprzedać klientom ciężarówkę lub dwie. Jeśli nie zgodzisz się na przestrzeganie tych warunków, nie kupisz od nas żadnych ciężarówek.”

To w dużej mierze esencja ultimatum, które otrzymaliśmy od naszego byłego dostawcy oprogramowania. W rezultacie nie współpracujemy już z ich produktem i poszukaliśmy alternatywy, rozważając naszą długoterminową strategię technologiczną.

Planowanie zmian

Ciekawie będzie zobaczyć, czy z biegiem czasu inni dostawcy z tej samej niszy oprogramowania nakładają podobne wymagania umowne na swoich klientów z branży konsultingowej.

Jeśli takie oczekiwania staną się normą, firmom takim jak nasza będzie coraz trudniej działać bez wyzbycia się obiektywizmu i bezstronności, jakiej oczekują nasi klienci. To droga, którą Biuro Logistyki nigdy nie pójdzie!

---

Scenariusz ten przede wszystkim podkreśla, w jaki sposób zmiany w relacjach biznesowych i szybka ewolucja technologii rozwiązywania problemów mogą spowodować transformację w branży konsultingowej.

---

Nasze długoterminowe plany opieramy na możliwości, że jeśli chcemy nadal korzystać ze specjalistycznego oprogramowania do modelowania w celu poprawy wyników projektów dla naszych klientów, będziemy musieli dogadać się z konkretnymi dostawcami lub zacząć opracowywać oprogramowanie dla siebie.

Opcja pierwsza jest sprzeczna z naszymi zasadami i dlatego nie wchodzi w grę. W związku z tym opowiadamy się za drugą opcją, chociaż jest ona kosztowna i wymaga dywersyfikacji w kierunku rozwoju technologicznego w połączeniu z naszą rolą eksperta w zakresie praktyk i procesów biznesowych.

Co sądzisz o partnerstwie konsultantów/dostawców?

Refleksja nad naszym minikryzysem wśród dostawców oprogramowania była nieco oczyszczająca, ale poza tym myślę, że może to być pomocne jako materiał do przemyśleń, jeśli Twoja firma będzie w przyszłości szukać pomocy u firmy konsultingowej.

Na przykład chciałbym poznać Twoje przemyślenia na temat następujących pytań:

• ·         Czy czułbyś się komfortowo, współpracując z firmą świadczącą usługi profesjonalne, wiedząc, że jest ona powiązana z dostawcami oprogramowania, systemów lub sprzętu i zobowiązana do promowania swoich produktów na rynku?
• ·         Jak krytyczna jest dla Ciebie potrzeba niezależności i bezstronności dostawcy w usługach oferowanych przez firmę konsultingową?

---

Zawsze dobrze jest poznać punkt widzenia firm, które obsługujemy, dlatego chętnie podzielę się z Tobą opiniami w sekcji komentarzy poniżej.

---

Jednakże w Logistics Bureau nasze stanowisko jest jasne – zrobimy wszystko, co konieczne, aby zachować niezależność, pozostać wiernymi naszym podstawowym wartościom i uniknąć narażenia na potencjalne problemy wynikające z partnerstwa z dostawcami. Będziemy nadal korzystać z najlepszych dostępnych narzędzi cyfrowych, aby pomóc naszym klientom zrozumieć łańcuchy dostaw, zarządzać nimi i je usprawniać, ale w najbliższym czasie nie będziemy sprzedawać oprogramowania.

Z poważaniem,
Rob O'Byrne
E-mail: [email chroniony]
Telefon: +61 417 417 307

Źródło: https://www.logisticsbureau.com/staying-independent-in-the-age-of-enterprise-partnership-culture/