Ten pierwszy magiczny przedstawiciel handlowy

Opublikowane ponownie przez Plato

Obserwuje: 0

Jeszcze trochę i wracam LinkedIn i Twitter szybki post w The Magical Sales Rep miał ponad 100,000 XNUMX wyświetleń i zaangażowań.

Warto zanurkować głębiej.

Przejście od sprzedaży prowadzonej przez założycieli do prawdziwego zespołu sprzedaży jest często trudne. Większość założycieli nie jest szczególnie świetnymi sprzedawcami, ale kurczę, są dobrymi „pośrednikami”. Jeśli pojawi się potencjalny klient, założyciele wiedzą, jak to zrobić mówić do nich. Jak zhakować produkt, aby zadziałał dla potencjalnego klienta. Jak szczerze porozmawiać o konkurencji, o brakach funkcjonalnych i o… przyszłości produktu i branży. Jak być prawdziwym ewangelistą.

Większość przedstawicieli handlowych naprawdę nie potrafi tego zrobić. Bardzo niewielu może. I szczerze mówiąc, kiedy osiągniesz 10 powtórzeń, 100 powtórzeń i więcej, nie będziesz potrzebować ewangelistów. Potrzebujesz ekspertów ds. sprzedaży.

Jednak ci doświadczeni eksperci ds. sprzedaży uczestniczący w Klubie Prezydenta często po prostu topnieją i ponoszą porażkę, gdy są pierwszymi przedstawicielami firmy. Brakuje im pasji do przestrzeni, głębokiej wiedzy o produkcie i pasji założyciela. A często po prostu nie mogą uczyć się na własną rękę. Nie potrafią niemal intuicyjnie zrozumieć, dlaczego nowy produkt bez marki i bez masowej obecności marketingowej jest naprawdę ważny dla kupujących. Bez tego zrozumienia nie będą w stanie odpowiedzieć na pytania, zaprojektować rozwiązania i… sprzedać Twojego produktu.

Większość firm SaaS, które znajdziesz, miała tę sprzedaż Magik jako pierwszy odnoszący sukcesy przedstawiciel handlowy. Ktoś, kto może nie był nawet najlepszym przedstawicielem handlowym, ale był wystarczająco dobry, aby zamknąć firmę i niewiarygodnie biegły i pełen pasji w stosunku do produktu.

Ci magowie sprzedaży są często mądrzejsi od przeciętnego przedstawiciela. I co ważne, często wywodzą się z mniej tradycyjnego środowiska. Być może w najlepszym razie znajdowali się w połowie stawki w drugorzędnej firmie SaaS. Być może wywodzili się z sąsiedniej branży. Często nie pasują do formy, jakiej można się spodziewać. Podobnie jak większość „naturalnych sportowców”, mają tendencję do nadrabiania wszelkich luk wysokim EQ i IQ na temat produktu, klientów i misji.

Cały trik polega na znalezieniu przedstawiciela handlowego ty kupowałbym od jako założyciela. Naprawdę można by u niej kupić już podczas pierwszego spotkania z nią. Jeśli tego nie masz, nigdy nie uda ci się pomyślnie przejść od sprzedaży prowadzonej przez założycieli. Nigdy nie powierzysz jej tych kilku cennych tropów. Musisz chcieć od niej kupować. Jeśli ty to zrobisz — założyciel, który sprzedał produkty pierwszym 10, 20, 100 klientom — to potencjalni klienci też to zrobią.

Nawet jeśli jej wiedza domenowa, brak stopni naukowych i dziwaczny LinkedIn nie do końca pasują do tego, czego możesz oczekiwać od swojego Magical Sales Rep.

Pamiętam, kiedy po raz pierwszy zdałem sobie sprawę, że moim pierwszym sprzedawcą, który odniósł sukces, był magik sprzedaży. Byłem w Dreamforce i tuż na ulicy jeden z naszych klientów chwycił mnie za ramię – i to mocno. Klient powiedział: „Hej, czy korzystasz z EchoSign?” "Tak, powiedziałem. „KOCHAM Joego. Wszyscy KOCHAMY Joego. Nigdy nie spotkałem osoby tak pasjonującej się podpisami elektronicznymi!”. Nasz magik sprzedaży.

Później nie będziesz już potrzebował zbyt wielu tych magów. Często jest tylko 1. Po 2-3 powtórzeniach zaczynasz je trenować. Znajdujesz wiceprezesa ds. sprzedaży, a ona wdraża procesy, recenzje transakcji, zabezpieczenia i wiele więcej. Magik sprzedaży rzadko jest przedstawicielem nr 4. I pamiętajcie, później organizacja może nawet nie potrzebować magów. Dlatego pamiętaj, aby później zawsze pełnić kluczową rolę dla Maga Sprzedaży.

Jednak w każdej wielkiej historii sukcesu SaaS często pojawia się Magik Sprzedaży. Zapytaj prawie każdego dyrektora generalnego SaaS. Ta wyjątkowa osoba, która była pierwszym świetnym przedstawicielem handlowym, podczas gdy inni przed nią… ponieśli porażkę. Często pochodziła ze środowiska, którego nikt by nie przewidział.

Trochę więcej tutaj: