W 1898, Eliasa St. Elmo Lewisa, który został później wprowadzony do Reklamowej Galerii Sław, anonimowo napisał w czasopiśmie drukarskim kolumnę o trzech zasadach reklamy, które uznał za przydatne w całej swojej karierze Drukarka śródlądowa, jedno z najbardziej wpływowych czasopism amerykańskich XIX wieku.
W swoim felietonie stwierdza, że skuteczna reklama powinna zawsze opierać się na określonej formule.
„Zadaniem reklamy jest przyciągnięcie czytelnika, aby spojrzał na reklamę i zaczął ją czytać; następnie zainteresować go, aby nadal ją czytał; następnie przekonaj go, aby uwierzył, gdy to przeczyta. Jeśli reklama zawiera te trzy cechy sukcesu, jest to skuteczna reklama.”
Innymi słowy, kopia jest dobra tylko wtedy, gdy przyciąga uwagę, wzbudza zainteresowanie i tworzy przekonanie, w tej kolejności.
Ponad sto lat później zasady Lewisa nadal są aktualne. Są wyrażane jako akronim AIDA i są szeroko stosowane w branży reklamowej. W epoce cyfrowej marki oparły nawet swoje całe swoje działania strategia marketingowa w modelu AIDA.
Zanim omówimy, jak zastosować model AIDA do własnej strategii marketingu treści, przyjrzyjmy się, czym jest i dlaczego działa.
Model AIDA
Model AIDA opisuje cztery etapy, przez które przechodzi konsument przed podjęciem decyzji o zakupie. Etapy to uwaga, zainteresowanie, pragnienie i działanie (AIDA). Podczas tych czterech etapów Twoje treści w idealnym przypadku przyciągną uwagę Twojej marki, wzbudzą zainteresowanie Twoim produktem lub usługą, pobudzą chęć posiadania tego produktu i pobudzą działania mające na celu jego wypróbowanie lub zakup.
Marki korzystają z modelu AIDA, aby określić, w jaki sposób powinny tworzyć i dystrybuować komunikaty marketingowe do docelowych odbiorców na każdym etapie podróż kupującego.
Model AIDA jest uważany za model hierarchii efektów, co oznacza, że konsumenci muszą przejść przez każdy etap modelu, aby zakończyć pożądane działanie. Zupełnie jak typowy lej marketingowykażdy etap ma mniej konsumentów niż poprzedni.
Jak zastosować model AIDA w swoim marketingu
Tworząc kampanie i konstruując swoją witrynę internetową z myślą o modelu AIDA, możesz uzyskać większą kontrolę nad ścieżkami potencjalnych klientów do decyzji zakupowej.
Teoretycznie, w miarę przechodzenia przez każdy etap modelu, konsumenci, którzy dowiedzą się o Twojej marce, rozwiną określone uczucia lub emocje w związku z Twoim produktem lub usługą, co ostatecznie zmusza ich do działania.
Oto, co możesz zrobić, aby wdrożyć AIDA:
Przyciągać uwagę
Jeśli Twoje treści mogą przykuć ich uwagę i głęboko ich angażuj, Twoi docelowi odbiorcy zaczną być ciekawi, czym właściwie zajmuje się Twoja firma.
Na tym etapie konsument zadaje sobie pytanie: "Co to jest?"
Aby przejść do tego etapu, musisz najpierw przedstawić im swoje treści. Wiąże się to ze wzrostem świadomość marki i skuteczne przesyłanie wiadomości.
Przykład
Skuteczny content marketing to jedna ze metod przyciągnięcia odwiedzających do Twojej witryny. Jeśli ty tworzyć treści która rozwiązuje ich problemy i skupia się na ich pasjach, będziesz w stanie ich przyciągnąć i zapewnić rozwiązanie. Jeśli zostanie to skutecznie wykonane, docelowi odbiorcy powinni mieć możliwość odnalezienia Twoich treści za pośrednictwem Google, mediów społecznościowych i innych kanałów.
Wistia radzi sobie dobrze ze swoim marketingiem treści, tworząc nie tylko edukacyjne posty na blogach, które generują ruch, ale także rozrywkowe lub inspirujące „pokazy”. Ta taktyka pozwala im nie tylko zaradzić problemom potencjalnych klientów, ale także dołożyć wszelkich starań, aby rozwiązanie problemu było łatwiejsze (a w niektórych przypadkach zabawne). Korzystanie z wideo jako medium zamiast tylko blogowania wiąże się z ich produktami i misją, dzięki czemu rozwiązania Wistii są w centrum uwagi, gdy potencjalni klienci korzystają z tych treści.
Generuj zainteresowanie
Gdy docelowi odbiorcy zainteresują się Twoim produktem lub usługą, będą chcieli dowiedzieć się więcej o Twojej marce, np korzyści z Twojego rozwiązania, a Twój potencjał pasuje do nich.
Na tym etapie celem jest skłonienie dziecka do myślenia: "Lubię to."
Aby przejść do tego etapu, Twoje treści muszą być przekonujące i angażujące. Podczas gdy pierwszy etap AIDA polega na przyciągnięciu ich uwagi, w tym etapie chodzi o jej utrzymanie. Można to zrobić za pomocą haka.
Przykład
Załóżmy, że Twój marketing treści skutecznie przyciągnął ich do witryny, aby dowiedzieć się o ich bólu, problemie lub potrzebie. Następnie możesz „zachwycić” ich wciągającą opowieścią, która pokazuje, że: dlaczego za Twoim rozwiązaniem.
Historie przemawiają do ludzi i jest to prosty sposób przekazywania informacji w sposób pobudzający empatię i ciekawość.
Do wywołać wystarczające emocje aby zmusić potencjalnych klientów do działania, musisz upewnić się, że ich powinowactwo do Twojej marki osiągnęło określony próg. Im bardziej będziesz zgodny z ich potrzebami i wartościami, tym większe masz szanse na osiągnięcie sukcesu.
Poniżej fałdy to usługa dostarczająca użytkownikom odpowiednie artykuły prasowe. Wzbudza zainteresowanie swoim haczykiem: „Historie, które nie trafiają na pierwszą stronę”. Intryga w tym wierszu otwiera pętlę (Czego mi brakowało bez tej usługi?), podkreślając jednocześnie ich wartość w postaci ujawniania historii, które nie są omawiane, ale nadal są ważne.
Pobudzaj pożądanie
Ludzie robią interesy z tymi, których znają, lubią i którym ufają. Pierwsze dwa etapy modelu AIDA ustanawiają wiedzieć oraz lubić.
Celem tego etapu jest zmiana „Lubię to” na "Chcę to."
Można to osiągnąć poprzez cementowanie ostatniego elementu układanki: zaufania.
Aby to zrobić, nadal dostarczaj im treści. Upewnij się, że subskrybują Twojego bloga, śledzą Cię w mediach społecznościowych i pobierz swoje oferty. Im więcej potencjalnych klientów wchodzi w interakcję z Twoją marką, tym bardziej będą Ci ufać, co zwiększa szanse, że ostatecznie kupią Twój produkt lub usługę.
Przykład
Potencjalni klienci, których najprawdopodobniej zamkniesz, to konsumenci, którzy wyobrażają sobie przyszłość z Tobą — już lubią korzystać z Twoich treści i myślą, że Twój produkt lub usługa będzie jeszcze lepsza.
Z tego powodu należy wprowadzić przerwę pomiędzy gdzie oni są i gdzie mogliby być z Twoim rozwiązaniem. Jednocześnie musisz ustalić dowód społeczny za pomocą studiów przypadków i referencji.
Treści w stylu „Przed i po” są doskonałym przykładem tego, jak stymulować pożądanie, jednocześnie zdobywając zaufanie. Sprawdź nagłówek na ten temat studium przypadku autorstwa Calendly: „Zamień o 60% więcej potencjalnych klientów PPC na rezerwacje, korzystając z tajnej broni Black Propeller.” Pomaga to potencjalnemu klientowi wyobrazić sobie przyszłość związaną z tym produktem (Jak wyglądałoby moje życie, gdybym osiągnął podobne wyniki?). „Przed” to ich obecny etap, a „po” to ich wizja z 60% wzrostem konwersji. Następnie, jeśli przeczytają pełne studium przypadku, zetkną się z nimi społeczny dowód od klienta takiego jak oni.
Pobudzaj do działania
Gdy wzbudzisz wystarczające zainteresowanie swoim produktem lub usługą, daj potencjalnym klientom szansę na podjęcie działań. W końcu jaki jest sens tworzenia treści i budowania głębokich relacji z potencjalnymi klientami, jeśli nie ma jasnego kolejnego kroku?
Celem jest nakłonienie ich do podjęcia decyzji, „Rozumiem to.”
Bez względu na to, jaki będzie „następny krok”, powinieneś zmusić ich do zareagowania za pomocą wezwań do działania o niskim tarciu, ale mocno motywujących.
Przykład
Niezależnie od tego, czy są daleko czy blisko decyzji o zakupie, kolejnym krokiem, który zaprezentujesz, powinien być „wysoka wartość”. Innymi słowy, musi im to w jakiś sposób pomóc.
Jeśli zrozumieją, jaki będzie wynik Twojej oferty i uznają ją za wartościową, będą bardziej skłonni do działania (ponieważ nie będą po prostu angażować się w rozmowę sprzedażową lub treści sprzedażowe).
Zastanów się dokładnie, w jaki sposób możesz zapewnić tę wartość, motywując ich do nawiązania z Tobą kontaktu.
Wezwanie do działania dotyczące tego „następnego kroku” lub oferty powinno być widoczne, jasne i nieskomplikowane. Być może jest to przycisk lub baner informujący, jakie działania muszą podjąć i co otrzymają, jeśli to zrobią. Eliminując tarcia w procesie, zwiększasz prawdopodobieństwo sukcesu.
Nerdwallet, witryna poświęcona finansom osobistym, która udostępnia zasoby na każdy temat, od kredytów po kredyty hipoteczne, ma takie wezwanie do działania. Chodzi o to, że mogą zaangażować odbiorców i zmusić ich do działania, oferując narzędzie porównawcze. Podkreślają to narzędzie bezpośrednio na swojej stronie głównej za pomocą chwytliwego nagłówka i podnagłówka opartego na wartości oraz przycisku o wysokim kontraście. Konfiguracja jest nieskomplikowana i pozbawiona tarcia. Nerdwallet jest jednocześnie w stanie generować potencjalnych klientów, jednocześnie wzmacniając i zachwycając tych potencjalnych klientów cennymi informacjami.
Wady AIDA
Teraz, gdy znasz już strukturę AIDA i sposób jej działania, powinieneś także wziąć pod uwagę niektóre z jej ograniczeń:
1. Nie uwzględnia nieliniowych podróży kupującego.
AIDA wykonuje fantastyczną robotę, opisując liniowy proces myślowy związany z decyzją o zakupie. Jednak nie wszystkie decyzje zakupowe mają charakter liniowy.
Potencjalny klient może osiągnąć szczyt zainteresowania, ale ostatecznie wybierze inne rozwiązanie i wróci do pierwotnego dostawcy dopiero wtedy, gdy jego potrzeby nie zostaną spełnione.
Częściej zdarza się, że ktoś pragnie rozwiązania, zanim zda sobie z tego sprawę i podejmie działania, aby je znaleźć (w ten sposób doświadczając pragnienia i działania przed uwagą i zainteresowaniem).
2. Nie uwzględnia zakupów impulsowych i super krótkich cykli sprzedaży.
Oprócz nieliniowej podróży potencjalny klient może przechodzić przez wiele etapów AIDA w tym samym czasie – wszystkie cztery w przypadku zakupu impulsowego lub zakupu awaryjnego.
3. To tylko mały fragment całościowej strategii biznesowej.
AIDA ogranicza się również do zakupów po raz pierwszy. Niektóre organizacje próbują dostosować swoją strategię do kanałów marketingowych, takich jak AIDA, ale jest to błąd. Lejki generują klientów jako produkt wyjściowy, podczas gdy oni powinni znajdować się w centrum strategii rozwoju. W końcu łatwiej jest utrzymać i/lub sprzedać istniejącego klienta, niż pozyskać nowego. W dodatku z odrobiną zachwyt klienta, możesz zdobyć referencje i polecenia, generując więcej uwagi, zainteresowania i (a tym samym) klientów.
AIDA tego nie uwzględnia, dlatego też inne modele – np koło zamachowe — są bardziej odpowiednie dla holistycznej strategii biznesowej.
4. Koncentrowanie się na jednym elemencie AIDA w ramach danej taktyki marketingowej może nie być skuteczne.
Nawet jeśli używasz lejka do jednego konkretnego aspektu swojej działalności, a nie do całościowej strategii, nadal łatwo wpaść w pułapkę podzielenia czterech liter AIDA i zastosowania jednej litery do każdej taktyki w strategii marketingowej. Możesz na przykład pomyśleć: „Ten wpis na blogu ma na celu przyciągnięcie ich uwagi” i skup się tylko na tym. Jednak post na blogu powinien w idealnym przypadku przyciągać uwagę i wzbudzać zainteresowanie… a przynajmniej skłonić ich do podjęcia jakiegoś działania, zanim opuszczą Twoją witrynę.
Innymi słowy, marketing powinien być w stanie przeprowadzić potencjalnego klienta przez wiele etapów AIDA. Na przykład skuteczna reklama może skłonić potencjalnego kupującego do działania w trzech lub czterech etapach AIDA.
5. To prawie zbyt proste.
AIDA może być również skuteczna w konceptualizacji procesu zakupu w umyśle konsumenta, gdy ma do czynienia z reklamą lub innym elementem marketingowym. Jednak AIDA może być zbyt uproszczona, aby opisać etapy procesu zakupu, szczególnie w przypadku decyzji, które są bardziej zaangażowane lub zniuansowane. Dzisiejsi nabywcy mają do dyspozycji więcej zasobów, które można wykorzystać na badania, porównywarki itp.
Korzystanie ze struktury AIDA
Pomimo swoich wad model AIDA stanowi solidną strukturę prowadzącą odbiorców przez ścieżkę kupującego i zachęcającą ich do działania. A jeśli zastosujesz to w swoim marketingu treści, wykorzystasz sprawdzoną formułę, która może konsekwentnie angażować, przekonywać i przekształcać odbiorców w klientów. Jednak zaczyna się od poznania ścieżki klienta.
Uwaga redaktora: ten post został pierwotnie opublikowany w październiku 2018 roku i został zaktualizowany pod kątem kompleksowości.
- "
- Konto
- Działania
- Ad
- reklama
- Reklama
- aida
- Wszystkie kategorie
- amerykański
- na około
- towary
- publiczność
- Czarny
- Blog
- Najnowsze wpisy
- Blogów
- blogi
- pobudzanie
- marek
- Budowanie
- biznes
- kupować
- Zakup
- wezwanie
- Kampanie
- Kariera
- Case Studies
- studium przypadku
- Etui
- duża szansa,
- zmiana
- kanały
- kod
- Kolumna
- przyjście
- sukcesy firma
- konsumować
- konsument
- Konsumenci
- zawartość
- marketing treści
- kontynuować
- Tworzenie
- kredyt
- CTA
- ciekawość
- Aktualny
- Podróż klienta
- Klientów
- rozwijać
- cyfrowy
- edukacyjny
- Efektywne
- emocje
- Empatia
- itp
- finansować
- i terminów, a
- dopasować
- Skupiać
- obserwuj
- Framework
- Darmowy
- pełny
- przyszłość
- szczelina
- dobry
- wspaniały
- Wzrost
- Atrakcja
- strona główna
- W jaki sposób
- How To
- HTTPS
- HubSpot
- Ludzie
- pomysł
- Zwiększać
- przemysł
- Informacja
- odsetki
- Wywiad
- zaangażowany
- IT
- Praca
- szukający pracy
- konserwacja
- zestaw
- UCZYĆ SIĘ
- nauka
- Ograniczony
- Linia
- Dokonywanie
- mapa
- Marketing
- Media
- średni
- wiadomości
- Misja
- model
- ruch
- aktualności
- oferta
- oferuje
- otwiera
- zamówienie
- Inne
- Ból
- Personal Finance
- Wiadomości
- teraźniejszość
- Produkt
- dowód
- zakup
- zakupy
- puzzle
- RE
- Czytelnik
- Relacje
- Badania naukowe
- Zasoby
- Efekt
- Pierścień
- sole
- służąc
- Short
- Prosty
- mały
- So
- Obserwuj Nas
- Media społecznościowe
- Rozwiązania
- STAGE
- początek
- Zjednoczone
- historie
- opowiadanie
- Strategia
- badania naukowe
- Badanie
- sukces
- udany
- cel
- czas
- Top
- śledzić
- ruch drogowy
- Zaufaj
- Użytkownicy
- wartość
- Wideo
- wizja
- Strona internetowa
- Co to jest
- KIM
- Wikipedia
- słowa
- działa