Największy problem z przeciętnymi wiceprezesami? Wydają wszystkie pieniądze

Kiedyś myślałem, że największym problemem przeciętnych wiceprezesów są przeciętni ludzie, których zatrudniają. Że gracze B zatrudniają graczy C, gracze B+ zatrudniają graczy B- itd. To z pewnością prawda. Najlepsi ludzie, „gracze A”, będą pracować tylko dla innych graczy A.

Jednak z biegiem czasu zdałem sobie sprawę, że w SaaS przeciętni wiceprezesowie robią jedną rzecz jeszcze gorszą niż zatrudnienie pod sobą grupy graczy klasy B (co jest wystarczająco złe i z których wszyscy prawdopodobnie odejdą lub będą musieli później zostać zarządzani):

-> Wydają wszystkie pieniądze.

Co mam na myśli? Kiedy przeciętni PZ nie dotrzymują planu:

• Słaby wiceprezes ds. sprzedaży próbuje wyrwać się z chybienia.  Zatrudnianie 2x-3x więcej przeciętnych powtórzeń, niż naprawdę potrzebujesz. Prawie żaden z nich nie przekroczył limitu. To spala mnóstwo gotówki. Sprzedajesz, wydajność sprzedaży szybko spada. Dobrze zrealizowana sprzedaż rośnie — jeśli przedstawiciel przynosi 3–5 razy więcej niż zabiera do domu. Jednak gdy zespół sprzedaży spadnie poniżej kwoty 1-krotności tego, co zarabia, zespół sprzedaży staje się ogromną maszyną do generowania gotówki.
• Przeciętny dyrektor ds. marketingu lub wiceprezes ds. marketingu stara się nie generować wystarczającej liczby potencjalnych klientów/możliwości/itd.  Widzę to znowu i znowu. Wchodzi przeciętny CMO lub VPM i po prostu nie wie, jak przyspieszyć wzrost. Więc spędzają jeszcze. Na ludziach i rzeczach, które po prostu nie działają. Walczący CMO prawie zawsze prosi o jeszcze większy budżet. Często wydawać na rzeczy, które tak naprawdę nie działały, gdy ostatni raz ich próbowali.
• Przeciętny wiceprezes ds. sukcesu klienta nie wydaje wszystkiego w ten sam sposób, ale buduje duży zespół, który nigdy nie zmniejsza churnu ani zwiększania NRR. Dzięki temu sukces klienta staje się centrum kosztów, które frustruje wszystkich w firmie.

Nie jestem w stanie zliczyć, ile razy to widziałem. I wtedy nagle, zamiast, powiedzmy, 18-20 miesięcy zastrzyku gotówki… masz 9. A może nawet będziesz mieć mniej, zanim przeciętny wiceprezes odejdzie lub w inny sposób przejdzie dalej (co prawie zawsze ma miejsce). A wtedy jesteś w trudnej sytuacji. Z grupą przedstawicieli, którzy nie potrafią sprzedawać. Kilka programów marketingowych, które nie przyniosły efektów lub nie stworzyły prawdziwego rurociągu. Itp. itd. I za mało gotówki, żeby naprawdę wszystko naprawić.

Jeśli nie masz 100% pewności, że zatrudniłeś wspaniałego wiceprezesa… przynajmniej po prostu to monitoruj. Jeśli nic więcej, upewnij się, że ich wydatki są zgodne z planem. Dużo bardziej niż najlepsi wiceprezesi, którzy są bardzo rozważni w swoich budżetach. I cokolwiek robisz, nie pozwól im namówić Cię do wydawania więcej, niż ma to sens.

Próbują tylko ratować własną szyję. Kiedy nie wiedzą, co robić.

Źródło: https://www.saastr.com/the-biggest-problem-with-mediocre-vps-they-spend-all-the-money/