Co należy do talii startowej?

Więc opracowałeś przełomowy produkt, założył firmę z zabójczym zespołem, rzuć pracę i wprowadzaj produkt na rynek. Twój biznes to kolejny jednorożec i wszystko jest dobre na świecie. Fantastyczny. Teraz tylko jedno hamuje rozwój Twojej firmy: nie masz pieniędzy.

Dla wielu założycieli szybko rozwijających się startupów bootstrap ma ograniczenia. Dzięki samofinansowaniu, a rodzina i przyjaciele wokół Twojego startupu mogą ugruntować swoją pozycję na rynku, ale znaczące skalowanie i rozwój często będą wymagać kapitału zewnętrznego. Podczas Poryw zapewnia platformę do znajdowania inwestorów i nawiązywania z nimi kontaktu, do Ciebie należy sprzedaż produktów i wizji. Najlepsze narzędzie do przekazania tego? Twoje boisko.

Zrozumienie, jak zbudować talię boiska i zapewnić mocny smoła jest ważny dla skutecznego pozyskiwania funduszy, a założyciele często pytają nas, co chcą zobaczyć inwestorzy. Zanim przeanalizujemy zawartość dobrej talii boisk, powinieneś zrozumieć różnicę między nimi dwa rodzaje prezentacji. Twoja „bogata w informacje” talia, taka jak ta na Twoim Profil podmuchów, musi zademonstrować wartość Twojego startupu wyłącznie poprzez treść przedstawioną na Twoich slajdach. Twoja „osobista” talia, używana podczas tworzenia prezentacji, powinna być atrakcyjna wizualnie, ale tekstowo uboga. Inwestorów należy przyciągać tyi to do Ciebie należy dostarczenie. Jednak obie talie mają ten sam ogólny wątek:

Przegląd

Początkowe momenty Twojej oferty mają kluczowe znaczenie dla przyciągnięcia i utrzymania uwagi inwestorów - często może to spowodować lub zerwie transakcję. Rozpocznij od przedstawienia się i omówienia firmy: Kim jesteś? Jaki problem rozwiązuje Twój produkt?

Omówienie dotyczy ustalenia kontekstu. Założyciel i dyrektor generalny Gust, David S. Rose opisuje to jako „obraz na zewnętrznej stronie układanki”. Umożliwia inwestorom natychmiastowe połączenie Twojej firmy ze znanymi sektorami, firmami itp., A także stanowi punkt wyjścia do odniesienia, gdy Twoja oferta stanie się bardziej szczegółowa.

Niektórzy założyciele przedstawiają przegląd na dwóch slajdach: problem i rozwiązanie. Niezależnie od tego, jak to zrobisz, pokaż, dlaczego warto rozwiązać problem i dlaczego Twoja firma ma do tego wyjątkową pozycję.

Zespół zarządzający

Następnie przedstaw swój zespół. Kim jesteś? Jakie masz doświadczenia? Czy wcześniej pracowaliście razem? Jak łączą się twoje talenty? Inwestorzy muszą upewnić się, że wiesz, o czym mówisz i że Twój zespół jest w stanie wykonać Twoje plan biznesowy.

W samym sercu boiska naprawdę sprzedajesz ty. Inwestorzy nie oddadzą tysięcy dolarów firmie, której brakuje dobrego przywództwa. Muszą wierzyć, że zebrałeś odpowiednich ludzi, aby urzeczywistnić ten pomysł i nadać temu sens łatwo się z tobą pracuje. Ten slajd ma prostą formę, ale konieczne jest pokazanie, że masz kwalifikacje do pracy.

rynek

Wyszczególnij rynek, na który wchodzisz. Jak duży jest rynek? Ile z tego będziesz celować? Szczególnie ważny dla inwestorów jest plik całkowity rynek adresowalny (TAM). TAM to ilość dolarów wydanych na dany rynek w ciągu roku i pokazuje potencjalną skalę Twojej działalności. Jak zauważył David S. Rose w swojej książce Anioł inwestującyJeśli TAM to tylko 20-30 milionów dolarów, jest nieprawdopodobne, że rynek adresowalny usług (SAM) - segment TAM, do którego faktycznie może dotrzeć Twój produkt - zapewni opłacalny zwrot z inwestycji (ROI). Inwestorzy zazwyczaj preferują segmenty rynku z setkami milionów, jeśli nie miliardami, rocznych przychodów. Z drugiej strony będą również podejrzliwi wobec rynku tak ogólnego, że brakuje mu definicji. Rynek powinien mieć wąskie parametry, ale duży potencjał.

Następnie określ swój SAM i rynek docelowy konsumentów, którzy będą najbardziej skłonni używać Twojego produktu. Jak duży jest rynek usług (SOM) w ramach Twojego SAM? To jest część SAM, którą możesz realistycznie uchwycić. Jak Twój produkt pasuje do rynku? Czy masz przyczepność rynkową? Ile rynku możesz realistycznie zatrzymać? W tym momencie ważne jest, aby złagodzić oczekiwania wobec rzeczywistości. To jest gdzie walidatory są niezwykle ważne. Jeśli nie uda Ci się poprzeć prognoz dowodami uzasadnionej trakcji, inwestorzy stracą zainteresowanie.

Produkt

Inwestorzy muszą zobaczyć, jak wygląda Twój produkt i jak działa. Demo na żywo jest ryzykowne, ale zapewnij zrzuty ekranu produktu lub zrób krótkie demo w puszkach. Skuteczne demo pomaga legitymizować Twoje prognozy finansowe, szybko i wyraźnie odróżniając Twój produkt od konkurencji.

Po zademonstrowaniu, jak Twój produkt działa, aby rozwiązać problem klientów lub spełnić ich pragnienie, inwestorzy muszą również zrozumieć, w jaki sposób dociera do klientów i zarabia. Jaki jest Twój model biznesowy? Jak to działa w przeliczeniu na jednostkę? Jak pozyskujesz klientów? Inwestorzy chcą zobaczyć Twoje kanały sprzedaży. Nie możesz oczekiwać płynnego skalowania swojej działalności - ani pozyskiwania na to funduszy - nie wiedząc dokładnie, w jaki sposób Twoja firma pozyskuje klientów i jak współdziała z nimi.

Aby udowodnić inwestorom rentowność swojego produktu, musisz jasno poinformować, dlaczego i w jaki sposób Twój konkretny model biznesowy jest dobrze przygotowany do przekształcenia rozwiązania określonego pragnienia lub problemu klienta w dochód. Inwestorzy wolą firmy, które rozwiązują problem, niż te, które po prostu ulepszają istniejące rozwiązanie. Ponownie, walidacja rynkowa jest najlepszym wyznacznikiem skuteczności i dalszego potencjału twojego produktu, a ostatecznie jest najłatwiejszym sposobem na przyciągnięcie uwagi inwestorów.

Konkurs

Nawet jeśli konkurujesz ze „starym sposobem” robienia czegoś, nie możesz mieć unikalnego produktu, nie wiedząc, z czym się borykasz. Twierdzenie, że „nie masz żadnych konkurentów”, jest ogromną czerwoną flagą dla inwestorów. Opisz, z kim lub z czym konkurujesz. Jak klienci rozwiązują dziś problem? Co odróżnia Twój produkt od dotychczasowych rozwiązań? Jak Twoja firma wypada na rynku? Realistycznie oceniaj przewagę swojego produktu nad konkurencją. Aby zapoznać się z przykładem, jak przedstawić to wizualnie, zobacz tę reprodukcję Oryginalna prezentacja dla AirBnB.

Inwestorzy będą sceptyczni wobec produktu, który można łatwo powielić. Wyjaśnij, co powstrzymuje konkurenta przed wejściem na rynek jutro i zjadaniem Twojego udziału w rynku. Twoja firma posiadają prawa własności intelektualnej? Nie zapomnij opisać wszelkich zastrzeżonych technologii i tego, w jaki sposób zapewniają one Twojej firmie przewagę konkurencyjną.

Przegląd finansowy

Inwestorzy muszą zrozumieć, jak działa Twoja firma. Jaka jest twoja szybkość spalania? Jakie są osiągnięcia Twojej firmy? Jaki jest koszt pozyskania klienta? Wyszczególnij wydatki i przychody swojej firmy oraz ich skalę.

Szczególnie zainteresowani są początkujący inwestorzy krótkoterminowe prognozy dochodów. Jakie przychody spodziewasz się osiągnąć w ciągu najbliższych 3-5 lat? Średni okres utrzymywania inwestycji aniołów wynosi dziewięć lat. W tym oknie anioły subsydiują nieudane inwestycje, przy czym te nieliczne przynoszą duże zyski (najlepiej około 25-30%). Dlatego Twoje prognozy muszą pokazywać realistyczne zwroty w okresie pięciu lat. Inwestorzy zdają sobie sprawę, że Twoje prognozy nie będą w 100% dokładne. Nie o to chodzi. Chcą zobaczyć, jak Twoja firma będzie się rozwijać i czy poświęciłeś czas i należytej staranności planowanie tego.

The Ask

Drumroll, proszę… To jest kluczowy moment twojego boiska, w którym mówisz inwestorom, ile kapitału i jakiego szukasz przy jakiej wycenie. Będą chcieli poznać twoją strukturę kapitału, kto już zainwestował w twoją firmę i czy będziesz szukał dalszych rund finansowania w przyszłości. W oczach inwestorów Twoja wycena jest wynikiem analizy ryzyka / zysku. Jeśli Twoja firma wykazuje większe ryzyko, jej wycena będzie niższa (i odwrotnie). Jaki był cel Twojej prezentacji do tego momentu? Zmniejsz przypuszczalne ryzyko tej inwestycji.

Pomyśl o życiu swojej firmy jako o stopniowej trajektorii. Jaki będzie następny krok Twojej firmy? A konkretnie, jakie są Twoje cele finansowe i sprzedażowe oraz co składa się na sukces? Podziel swoją długoterminową wizję firmy za pomocą określonych, mierzalnych kamieni milowych. Następnie opisz inwestorom, na co zostaną przeznaczone ich pieniądze i w jaki sposób pomogą Ci osiągnąć kolejny kamień milowy. one wtedy zdecyduje czy oferowany przez Ciebie procent jest „tego wart” wyjście.

Wnioski

Ostatni slajd podsumowuje ważne punkty Twojej prezentacji. Musisz pojechać do domu, dlaczego Twoja firma (i Ty) są warte inwestycji. Pamiętaj o dołączeniu wezwania do działania (wezwania do działania) wraz z danymi kontaktowymi. Podczas prezentacji „na żywo” powinno to być punktem kulminacyjnym, a nie nudnym podsumowaniem. W ten sposób cię zapamiętają.

Tworząc prezentację, pamiętaj o ciągłym myśleniu o tych trzech pytaniach:

1. Dlaczego warto rozwiązać ten problem?
2. Dlaczego ty i twój zespół jesteście odpowiednimi ludźmi do rozwiązania tego problemu?
3. Jaką wcześniejszą weryfikację musisz przeprowadzić, aby udowodnić, że Twoja firma może się rozwijać i skalować?

Pamiętaj: zawartość talii to tak naprawdę tylko połowa równania. Sprzedajesz się tak samo, jak produkt. Posiadanie pewności siebie i charyzmy, by posiadać swoje boisko i zaimponować inwestorom, jest najważniejszą - i stanowiącą wyzwanie - częścią boiska. W końcu nie jest to prosta transakcja; to pierwszy krok w związku.

Więcej informacji o tym, jak zrobić dobrą prezentację inwestorom, można znaleźć w wykładzie TED Davida S. Rose'a, „Jak zdobyć VC".

Źródło: http://blog.gust.com/startup-pitch-deck/