Jakość danych CRM ma wpływ na całą organizację, od dołu do góry.
Twoje zespoły marketingowe polegają na wysokiej jakości danych, aby segmentować kontakty, personalizować wiadomości i tworzyć ukierunkowane kampanie.
Twoje zespoły sprzedażowe potrzebują dokładnych danych, aby odpowiedzieć na największe obawy potencjalnych klientów.
Twój zespół obsługi klienta potrzebuje dokładnych danych na potrzeby rozmów z klientami. Zespoły finansowe potrzebują dokładnych danych klientów do prognozowania. Nawet Twój zespół kierowniczy opiera się na dokładnych danych CRM przy podejmowaniu strategicznych decyzji.
Większość organizacji o tym wie. Już, złe dane kosztują amerykańskie firmy aż 3 biliony dolarów rocznie i do 60% organizacji nie obliczaj prawdziwego kosztu swoich złych danych.
To sygnalizuje, że w wielu firmach jest wiele do zrobienia w zakresie konserwacji danych. Tak wiele niedokładnych danych w bazie danych klientów odczułoby wpływ na firmy dowolnej wielkości, chociaż mogą nie zdawać sobie sprawy z tego, jak bolesne mogą być te skutki, ponieważ wiele codziennych problemów pozostaje niezauważonych.
Tak duża ilość „złych” danych stanowi ogromny problem, szczególnie dla zespołów marketingowych. Jak rozmawiać z największymi obawami swoich klientów, jeśli nie możesz mieć pewności, że dokładnie wiesz, kim są i na czym im zależy? Aby mieć pewność co do swoich twierdzeń, potrzebujesz dokładnych i wiarygodnych danych.
Obecnie firmy często zbyt mocno polegają na pracy ręcznej przy rozwiązywaniu problemów z danymi, co może być niezwykle czasochłonne i wyczerpujące dla zespołów. Poleganie na tym, że Twoi pracownicy wyeksportują dane, poprawią je w Excelu przy użyciu skomplikowanych formuł i bezproblemowo zaimportują je z powrotem do CRM, to duże wyzwanie.
Zastanówmy się, jak niska jakość danych wpływa na Twoje zespoły marketingowe, spowalniając je i dając mniej kreatywnych opcji podczas uruchamiania nowych kampanii.
Wpływ jakości danych na Twoje wysiłki marketingowe
Chociaż wpływ złej jakości danych klientów jest odczuwalny w całej organizacji, ma to szczególnie zmienny wpływ na zespoły marketingowe.
Wszystko, co robi zespół marketingowy – każda zastosowana strategia, uruchomiona kampania, dostarczony przekaz i wyprodukowana kreacja – ma wpływ na dane klientów. A przynajmniej powinno tak być.
To właśnie robią świetne zespoły marketingowe — dogłębnie rozumieją swoich klientów i rozmawiają z nimi bezpośrednio w sposób, który rezonuje. Nie możesz tego zrobić, jeśli ich nie znasz, i nie możesz być pewien, że je znasz, jeśli nie możesz polegać na swoich danych.
Przyjrzyjmy się niektórym konkretnym sposobom, w jaki problemy z danymi i dane niskiej jakości mogą wpływać na Twoje zespoły marketingowe.
Segmentacja
Segmentacja jest ważnym elementem pracy każdego marketera. Lub praktyka analizowania długich list klientów i dzielenia ich na mniejsze listy, dzięki czemu można bardziej wiarygodnie wypowiadać się na temat obaw każdego segmentu.
Nie reklamowałbyś swojego oprogramowania B2B w ten sam sposób zarówno dyrektorom generalnym, jak i menedżerom ds. marketingu, nawet jeśli obaj mogliby być docelowymi nabywcami Twojego produktu. Mają różne potrzeby i obawy. Jeśli spróbujesz, język, którego używasz, nigdy nie będzie w pełni rezonował z obydwoma.
Więc rozbijasz wszystko. Dzięki temu lista osób, z którymi rozmawiasz, jest mniejsza i łatwiejsza w zarządzaniu. Następnie możesz użyć określonego języka, który będzie pasował do tego segmentu. Jeśli jednak Twoje dane nie są wiarygodne, nie możesz skutecznie podzielić ich na mniejsze grupy.
Marketerzy nie są w stanie prawidłowo segmentować kontaktów z niespójnymi danymi. W przypadku niespójności tworzenie nawet podstawowych kampanii staje się skomplikowaną analizą wymagającą ekspertów, którzy rozumieją wszystkie niuanse. W rezultacie uniemożliwia marketerom tworzenie skutecznych kampanii i utrudnia ich szybką realizację.
Rozważmy przykład. Załóżmy, że jesteś producentem oprogramowania B2B i chcesz wysłać kampanię e-mailową do dyrektorów generalnych w swoim HubSpot CRM.
Jeśli nie standaryzujesz i nie formatujesz regularnie danych w polach dotyczących stanowiska, przekonasz się, że dyrektorzy generalni są wymieniani w Twojej bazie danych na wiele różnych sposobów:
- CEO
- CEO
- Dyrektor Naczelny
- Założyciel i dyrektor naczelny
- Założyciel i dyrektor naczelny
- Właściciel i dyrektor generalny
- Itd.
Prawdopodobnie będzie też wiele innych odmian.
Aby przeprowadzić kompleksową kampanię, należy połączyć wszystkie te różne stanowiska, ponieważ w rzeczywistości są one tym samym tytułem. Aby to zrobić, musisz albo uruchomić kreatywne formuły w Excelu, utworzyć skomplikowane filtry wyszukiwania, aby „wyłapać” wszystkie odpowiednie tytuły, albo skorzystać z pomocy programisty. Tak czy inaczej, nadal jest mało prawdopodobne, że wychwycisz każdy błąd w polu.
Nie obejmuje to nawet literówek i innych błędów w danych. Niektóre osoby mogą być wymienione jako „CEOn” lub mieć wymienione stanowiska, które obejmują inne problemy z danymi. Problemy ze standaryzacją i jakością danych mogą potencjalnie mieć wpływ na całą bazę danych.
Na przykład ten problem standaryzacji miałby wpływ nie tylko na dyrektorów generalnych, ale na każde stanowisko w Twojej bazie danych. A co, jeśli chcesz posegmentować swoje kontakty CRM według miasta, kraju, numeru kierunkowego lub lat doświadczenia? Problemy z danymi występują w każdej dziedzinie.
Każdy punkt danych w Twojej bazie danych wiąże się z wieloma potencjalnymi problemami, które mogą mieć wpływ na Twoją zdolność do segmentowania kontaktów i dostarczania skutecznych kampanii spełniających Twoje cele KPI.
Problemy z danymi sprawiają, że wysiłki związane z segmentacją są skomplikowane i zawodne. Ostatecznie Twoje zespoły marketingowe będą zmuszone do rzadszego i mniej kreatywnego segmentowania, dopóki problemy nie zostaną naprawione.
Personalizacja
Problemy z danymi będą miały również wpływ na możliwość personalizacji wiadomości. A spersonalizowane wiadomości mają kluczowe znaczenie dla powodzenia kampanii.
80% konsumentów chętniej kupują markę zapewniającą spersonalizowane doświadczenia. 72% konsumentów twierdzą, że korzystają wyłącznie z spersonalizowanych wiadomości.
Twoja zdolność do personalizacji wiadomości jest krytyczna i zależy od wysokiej jakości, spójnych danych w systemie CRM. Czy kiedykolwiek otrzymałeś e-mail, a Twoje imię i nazwisko nie zostało zapisane wielką literą lub zostało omyłkowo wymienione przy Twoim nazwisku?
Prawdopodobnie wiesz, że jest to proste przeoczenie danych. Nie chcieli zwracać się do ciebie po nazwisku. Ale to wciąż wpływa na Twoje uczucia wobec danej firmy, prawda? Może nie jest to celowo niegrzeczne, ale utrzymywanie w nieładzie danych klientów jest nieprofesjonalne.
I nie chodzi tu tylko o {FirstName} czy {JobTitle}, choć one są ważne. To prawda, że głęboka personalizacja może nie odnosić się bezpośrednio do danych, ale wykorzystaj wnioski wyciągnięte z tych danych, aby kierować swoim komunikatem.
Na przykład częstym problemem związanym z personalizacją wynikającym z problemów z danymi w systemie CRM są skojarzenia. W HubSpot CRM Twoje kontakty B2B są powiązane z firmami.
Gdyby tego powiązania brakowało, a część Twoich kontaktów była swobodna, uniemożliwiłoby to realizację strategii marketingowych opartych na kontach. Dodatkowo personalizowanie wiadomości w oparciu o zaangażowanie konta staje się trudne, gdy brakuje danych.
Niespójne powiązania przyczyniają się również do niedokładnych wyników leadów w marketingu opartym na kontach. Ponieważ wyniki są stosowane na poziomie konta, w oparciu o zmienne dla niezależnych kontaktów w obrębie konta, brakujące kontakty będą miały wpływ na wyniki konta. Ostatecznie różnica w punktacji potencjalnego klienta może mieć wpływ na etap cyklu życia całego konta, spowalniając jego przepływ w rurociągu i potencjalnie wykolejając transakcję.
Customer Experience
Problemy z segmentacją i personalizacją ostatecznie wpływają na doświadczenia klientów podczas ich podróży zakupowej. Mniej szczegółowe komunikaty marketingowe, które mają mniejsze szanse na oddźwięk, ucierpią na tym ich doświadczenia i opinia o Twojej marce.
92% specjalistów od marketingu postrzegają personalizację jako „kluczowy” element doświadczenia klienta. Personalizacja często opiera się na umiejętności skutecznej segmentacji danych klientów w celu dostarczenia odpowiednich komunikatów. Wszystkie te skutki są ze sobą powiązane, co szkodzi całej operacji marketingowej.
Zduplikowane danena przykład wiąże się z problemem związanym z doświadczeniem klienta, który może potencjalnie zaszkodzić reputacji Twojej marki. Jeśli nie łączysz regularnie duplikatów, wielu Twoich klientów otrzyma Twoją wiadomość wielokrotnie. Podnosi to koszty kampanii, szkodzi reputacji marki i sprawia, że raporty są mniej wiarygodne.
Deduplikacja pomaga uzyskać pojedynczy widok na klienta, co oznacza, że dane dotyczące kontaktów i kont można niezawodnie znaleźć w jednym systemie. Posiadanie jednego „zapisu prawdy” oznacza, że zespoły marketingowe mogą skutecznie segmentować i personalizować komunikację. Pojedynczy widok klienta zapewnia Twoim zespołom wiarę w Twoje dane, pozwalając im skupić uwagę na innych obszarach.
Jakość Twoich danych wpływa na klientów na każdym kroku. Bez wiarygodnych danych każdy z tych punktów styku jest tańszy. Mniej danych lub mniej wiarygodne dane ograniczają to, co można wykorzystać i co Twoje zespoły wiedzą o każdym kontakcie. To wszystko składa się na miesiące i dziesiątki punktów styku.
Jedynym sposobem, aby firmy mogły rozwiązać te problemy, jest rozpoznanie i przyjęcie strategii zarządzania danymi oraz regularnej konserwacji danych CRM.
Na czym polega utrzymanie danych CRM?
Konserwacja danych CRM to ciągły proces audytu danych CRM, identyfikowania problemów i naprawiania ich w bazie danych.
Szerszy proces utrzymywania danych CRM można podzielić na wiele obszarów tematycznych, w tym:
- Jakość danych
- Oczyszczanie danych
- Operacje na danych
- Deduplikacja danych
- Usuwanie danych
- Monitorowanie danych i KPI
Jakość danych
Jakość danych odnosi się do danych, które są dostępne, spójne i istotne. Jakość danych ma wpływ na całą Twoją organizację — od poszczególnych kampanii po większe decyzje strategiczne.
Dostępność oznacza nie tylko, że dane są dokładne, ale także to, że odpowiednie osoby w organizacji mogą uzyskać do nich dostęp, gdy ich potrzebują. Odizolowane dane powodują biurokratyczne zwolnienia, które spowalniają organizację.
Spójność danych w dużej mierze odnosi się do spójności formatowania i standaryzacji danych w bazie danych. Czy Twoje numery telefonów mają jednolity format? Czy nazwy stanowisk pracy są ustandaryzowane? Czy nazwy kontaktów są odpowiednio pisane wielką literą? Spójność umożliwia dzielenie danych na interesujące sposoby.
Wtedy jest znaczenie. Nie ma znaczenia, czy masz milion idealnie dokładnych rekordów w swoim CRM, jeśli żaden z nich nie jest na Twoim rynku docelowym. Dane, które zbierasz, muszą być istotne, aby były przydatne.
Jakość danych osiąga się poprzez inne procesy konserwacji danych, takie jak czyszczenie danych.
Oczyszczanie danych
Czyszczenie danych to proces naprawiania lub usuwania nieprawidłowych, niewłaściwie sformatowanych, zduplikowanych lub niekompletnych danych w systemie CRM.
- Naprawianie problemów związanych z wielkimi literami imienia i nazwiska (Jane vs. Jane)
- Standaryzacja adresów i numerów telefonów (1234567890 vs 123-456-7890)
- Standaryzacja tytułów stanowisk (CEO vs. CEO vs. Chief Executive Officer)
- Usuwanie zbędnych danych
- Usuwanie błędnych i fałszywych danych
- Usuwanie znaków specjalnych
- Identyfikowanie i naprawianie odległych problemów
Proces czyszczenia danych może być czasochłonny. Często wiąże się to z wydzieleniem fragmentów bazy danych i przydzieleniem poprawek i zadań członkom zespołu. Następnie załadują dane do Excela i użyją WYSZUKAJ.PIONOWO oraz skomplikowanych formuł, aby zidentyfikować i naprawić błędy w danych. Po zakończeniu dane należy ponownie zaimportować do systemu CRM.
To nie jest dokładny proces. Jeśli nie masz w swoim zespole prawdziwego kreatora Excela, prawdopodobnie przeoczysz wiele problemów i nadal będziesz potrzebować ciągłej pomocy programistów w celu zbiorczego aktualizowania danych.
Deduplikacja danych
Wszystkie firmy mają do czynienia ze zduplikowanymi danymi. Zduplikowane dane kontaktowe lub firmowe mogą zostać utworzone w wyniku ręcznego wprowadzania danych przez klientów do formularzy lub przez zespół za pośrednictwem wewnętrznego systemu CRM. Mogą też zostać utworzone poprzez import danych lub integrację z innym oprogramowaniem.
Niezależnie od tego, w jaki sposób tworzone są zduplikowane rekordy, mogą one być solą w oku Twojego zespołu marketingowego.
Zduplikowane dane prowadzą do wzrostu kosztów kampanii i utraty produktywności. Ponieważ Twoje zespoły spędzają czas na rozwiązywaniu problemów z danymi, zamiast skupiać się na innych obszarach, co prowadzi do utraty szans. Każda sekunda, jaką spędzają na przeglądaniu rekordów w celu zidentyfikowania „poprawnego” lub najbardziej kompletnego rekordu, jest czasem straconym. Zduplikowane dane niszczą Twój pojedynczy pogląd klienta, ponieważ nie ma jednego „źródła prawdy”, na którym można polegać.
Jeśli masz wysoki współczynnik powielania, Twoje zespoły marketingowe zawsze będą tego świadome. Wiedzą, że przed uruchomieniem nowych kampanii będą musieli zdeduplikować dowolną listę potencjalnych klientów lub klientów, dodając nowe zadanie do każdego uruchomienia kampanii.
Co najważniejsze, zduplikowane dane szkodzą doświadczeniu klienta. Nie tylko dlatego, że prawdopodobnie otrzymają mieszane i zbędne wiadomości. Ale ponieważ Twoja zdolność ich zrozumienia zmniejszy się o połowę w całym cyklu życia klienta, co będzie prowadzić do coraz mniej satysfakcjonujących interakcji.
Operacje na danych
Operacje na danych obejmują bieżące, codzienne zadania wymagane do utrzymania danych CRM i zapewnienia użyteczności tych danych w całej organizacji.
Zadania związane z operacjami na danych obejmują codzienną zbiorczą aktualizację danych, konsolidację pól i danych nadmiarowych, migrację pól tekstowych do list wyboru, importowanie danych (ze zdarzeń lub źródeł zewnętrznych) i inne zadania.
Zadania te są konieczne, aby zapewnić wysoką jakość danych oraz zapewnić możliwie najskuteczniejsze oczyszczanie danych.
Usuwanie danych
Czyszczenie danych obejmuje usuwanie niepotrzebnych danych, danych nieaktualnych, danych nadmiarowych i danych niskiej jakości, które jedynie zaśmiecą bazę danych i negatywnie wpłyną na Twoją reputację i współczynniki otwarć e-maili.
Istnieje wiele rodzajów problemów z danymi, które mogą potencjalnie sprawić, że rekordy będą dobrym kandydatem do usunięcia. Przykłady obejmują:
- Niedostarczone e-maile
- Ewidentnie fałszywe dane
- Nieaktualne zapisy
- Niewykwalifikowani potencjalni klienci
- Złe zapisy z integracji
- Niekompletne dane kontaktowe
- Bezpłatne adresy e-mail oparte na rolach
- Niezaangażowane kontakty
- Niekwalifikowane kontakty
- zduplikowane kontakty
Usunięcie tych danych ma kluczowe znaczenie dla poprawy użyteczności danych CRM jako całości. Bez konieczności ciągłego przeglądania i usuwania zbędnych danych z kampanii, Twoja produktywność wzrośnie.
Bez bałaganu będziesz w stanie obniżyć koszty przechowywania danych i opłat za CRM oparty na kontaktach, a także czas, który Twoje zespoły zwykle spędzają na zajmowaniu się usuniętymi rekordami.
Bez danych o niskiej jakości, które spowalniają dostarczanie wiadomości e-mail i współczynnik otwarć, unikniesz kar i będziesz cieszyć się lepszą reputacją nadawcy.
Monitorowanie danych i KPI
Aby rozwiązać problemy w bazie danych CRM, musisz być w stanie określić, gdzie leżą te problemy. Jeśli chodzi o różne problemy z danymi, które znajdziesz w bazie danych, zrozumienie, jakie to są problemy i jakiego rodzaju one występują, pomoże Ci ustalić priorytety rozwiązywania problemów mających największy wpływ.
Oczywiście możesz monitorować swoje KPI i generować raporty ręcznie. Wiąże się to jednak z uruchamianiem raportów lub eksportowaniem danych do Excela i ich analizą. Jednak niektóre narzędzia mogą automatyzować diagnostykę i zbieranie wskaźników KPI.
Na przykład, Analizator danych CRM to narzędzie, które łączy się bezpośrednio z HubSpot, analizuje bazę danych CRM i wskazuje konkretne problemy, które wymagają rozwiązania. Dzięki temu masz wgląd w jakość swoich danych i przydatne informacje, które pozwolą Ci uporać się z tymi problemami.
Posiadanie jasnego kluczowego wskaźnika wydajności, takiego jak procent czystych rekordów w bazie danych, pozwala śledzić postępy i szybko oceniać ogólny stan danych klientów.
Różnice w projektach konserwacji danych i standardowego czyszczenia
Standardowe projekty czyszczenia danych są krótkoterminowe i taktyczne. Znajdujesz pożar, gasisz go. Projekty czyszczenia danych są reaktywne, bo muszą. Czasami nieoczekiwane problemy z danymi mogą zatrzymać działanie i wymagają natychmiastowego rozwiązania. Te potrzeby będą zawsze obecne, ale rzadziej w przypadku strategii konserwacji danych.
W przeciwieństwie do jednorazowych projektów czyszczenia, konserwacja danych to strategia ciągła. Wymaga to konsekwentnych inwestycji i uwagi, ale przy pomocy nowoczesnych narzędzi do zarządzania danymi możesz zautomatyzować większość zadań związanych z utrzymaniem danych, usprawniając działania w swoich zespołach.
W miarę powiększania się danych klientów zarządzanie nimi staje się coraz bardziej skomplikowane. Wymaga to większej koncentracji i planowania, aby zapewnić dostępność, spójność i przydatność danych.
W takim przypadku firmy zwykle przechodzą przez kilka etapów na drodze do prawdziwej optymalizacji zarządzania danymi:
- Nieokreślony i chaotyczny. Brak zrozumienia problemów i brak procesów pozwalających sobie z nimi poradzić.
- Widoczność. Świadomi problemów związanych z danymi, mają wgląd w konkretne problemy w swojej bazie danych, a raporty są generowane automatycznie i regularnie.
- Normalizacja. Ustanowione standardy jakości danych i uzgodnienie między zespołami wielofunkcyjnymi oczekiwań i celów dotyczących danych. Aby standardy były skutecznie realizowane, standardy muszą być egzekwowane automatycznie.
- Optymalizacja. Wykorzystaj automatyzację, aby proaktywnie oczyszczać i konserwować dane, unikać powtarzalnej pracy ręcznej, usprawniać poprawianie danych i współpracę, ostrzegać o wyjątkach.
Konserwacja danych nie jest czymś, co robisz raz i nigdy więcej. Ten proces jest czymś, co będziesz musiał powtarzać wielokrotnie. Aby zminimalizować czas inwestycji, potrzebujesz dokładnej dokumentacji i procesów.
Do Twojej bazy danych CRM zawsze napływają nowe dane, a wraz z nimi pojawia się szereg problemów i błędów, które mogą spowolnić prawie każdy zespół w Twojej organizacji. Narzędzia takie jak Insykl pomogą Ci przeprowadzić audyt istniejących danych, zidentyfikować typowe problemy z danymi i naprawić je zgodnie z automatycznie ustalonym harmonogramem.
Usprawnienie procesów konserwacji danych CRM umożliwi zespołom marketingowym pozyskiwanie większej liczby potencjalnych klientów o kwalifikacjach marketingowych dzięki lepszej segmentacji, personalizacji i pielęgnacji.
Dane wysokiej jakości oznaczają, że możesz profesjonalnie reprezentować swoją markę we wszelkiej komunikacji z klientami, jednocześnie poprawiając ich doświadczenia w całym cyklu życia klienta.
Źródło: https://blog.hubspot.com/marketing/what-is-crm-data-maintenance
- &
- dostęp
- Konto
- Wszystkie kategorie
- Pozwalać
- wśród
- analiza
- POWIERZCHNIA
- Audyt
- zautomatyzowane
- Automatyzacja
- B2B
- Najwyższa
- Kampania
- Kampanie
- kapitalizacja
- który
- zapasy
- ceo
- szef
- dyrektor generalny
- Miasto
- nieład
- kod
- współpraca
- wspólny
- Komunikacja
- Firmy
- sukcesy firma
- rozmowy
- Korekty
- Koszty:
- Tworzenie
- Twórczy
- CRM
- doświadczenie klienta
- Podróż klienta
- Obsługa klienta
- Klientów
- dane
- zarządzanie danymi
- jakość danych
- przechowywanie danych
- Baza danych
- sprawa
- czynienia
- dostawa
- Deweloper
- deweloperzy
- Efektywne
- pracowników
- wydarzenia
- przewyższać
- wykonawczy
- Doświadczenia
- eksperci
- eksport
- imitacja
- Opłaty
- Łąka
- filtry
- finansować
- natura
- i terminów, a
- Fix
- Skupiać
- Darmowy
- Gartner
- Dający
- dobry
- wspaniały
- Rosnąć
- poprowadzi
- Zdrowie
- Wysoki
- W jaki sposób
- HTTPS
- HubSpot
- olbrzymi
- zidentyfikować
- Rezultat
- importowanie
- Włącznie z
- spostrzeżenia
- integracje
- inwestycja
- problemy
- IT
- Praca
- Klawisz
- język
- uruchomić
- prowadzić
- prowadzący
- UCZYĆ SIĘ
- poziom
- Lista
- wykazy
- załadować
- długo
- Większość
- i konserwacjami
- rynek
- marketerzy
- Marketing
- Użytkownicy
- wiadomości
- milion
- mieszany
- monitorowanie
- miesięcy
- ruch
- Nazwy
- z naszej
- Oficer
- koncepcja
- operacje
- Opinia
- Opcje
- Inne
- Ludzie
- jest gwarancją najlepszej jakości, które mogą dostarczyć Ci Twoje monitory,
- personalizacja
- planowanie
- Platforma
- biedny
- teraźniejszość
- Wytworzony
- Produkt
- wydajność
- projektowanie
- zakup
- jakość
- dane dotyczące jakości
- radar
- zasięg
- ceny
- RE
- dokumentacja
- Raporty
- run
- bieganie
- sole
- Szukaj
- zestaw
- Prosty
- Rozmiar
- Spowolnienie
- So
- Tworzenie
- wydać
- STAGE
- standardy
- przechowywanie
- Strategiczny
- Strategia
- udany
- wsparcie
- system
- taktyczny
- cel
- czas
- Top
- śledzić
- nas
- Aktualizacja
- użyteczność
- Zobacz i wysłuchaj
- widoczność
- Co to jest
- KIM
- w ciągu
- Praca
- rok
- lat