Desmistificando o burburinho do unicórnio com os CEOs da Calendly, Algolia e Contentful (Podcast #494 e vídeo)

Republicado por Platão

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Se você é um fundador de SaaS, a ideia de se tornar um unicórnio provavelmente já passou pela sua cabeça. Mas o que é necessário para alcançar essa avaliação impressionante de US$ 1 bilhão?

Casey Renner, sócio operacional da OpenView, apresenta um painel repleto de estrelas apresentando CEOS de três unicórnios: Calendly, Algolia e Contentful. Os CEOs compartilham dicas, estratégias e inspiração para qualquer líder de SaaS que deseja alcançar um crescimento empresarial rápido e sustentável.

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Fatos rápidos sobre o painel

Fundada Tope Awotona Calendly em 2013 com a missão de simplificar o agendamento para todos. Agora ele aumentou esse negócio para 10 milhões de usuários mensais, US$ 60 milhões em ARR.
Avaliação: US$ 3 bilhões
Bernadette Nixon juntou-se Algolia em 2020 como CEO após anos de experiência executiva em SaaS. Sob sua supervisão, Algolia arrecadou US$ 150 milhões em arrecadação de fundos da Série D em 2021.
Avaliação: US$ 2.25 bilhões
Steve Sloan, CEO da Contente, traz suas impressionantes habilidades de liderança de produto para a plataforma “headless CMS” usada por mais de 30% das empresas Fortune500.
Avaliação: US$ 3 bilhões

As qualidades de um unicórnio

Apenas 0.006% das empresas conseguirão se tornar um unicórnio. Então, o que é necessário para atingir esse marco incrível? Que qualidades uma empresa unicórnio possui que contribuem para o sucesso?

Tope diz que o principal indicador de uma empresa de sucesso é a solução de problemas centrada no cliente. “A [característica] que mais importa é resolver um problema significativo em grande escala, para muitas pessoas diferentes.”

Bernadette acredita no poder de mudar o status quo: “Se quisermos ser um unicórnio, precisamos de um crescimento agressivo, por isso perturbar o mercado é uma parte importante. [Faça] seus clientes pensarem sobre seus problemas de uma maneira diferente.”

E Steve enfatiza o tamanho do seu TAM (Total Addressable Market) e como isso o diferencia aos olhos dos investidores. “Em algum momento, temos que avaliar se a oportunidade que buscamos é de fato grande o suficiente.”

No entanto, todos os três palestrantes recomendam que os fundadores de SaaS em estágio inicial não se preocupem muito em alcançar inicialmente o status de unicórnio. Em vez disso, eles sugerem focar no estabelecimento de um plano de contratação sólido, na criação de um produto que os clientes adorem e em manter-se atento a métricas como ARR/MRR e NDR.

Dica útil de Bernadette: o melhor NDR da categoria cai acima de 130%, portanto, acompanhe seu desempenho por meio desse indicador.

Crescimento do unicórnio: você consegue chegar lá com um único produto?

Segundo esses líderes unicórnios, é possível alcançar o status de unicórnio com um único produto. No entanto, é preciso muito tempo, habilidade e sorte. A maioria das empresas descobrirá oportunidades adicionais de crescimento de receita e expandirá essas oportunidades introduzindo produtos complementares ou linhas de produtos secundárias. Steve aborda a importância da adequação do produto ao canal ao determinar sua estratégia de crescimento: “Somos muito obcecados com a adequação do produto ao mercado com nosso primeiro produto. Mas vimos tantos produtos bons morrerem porque não tinham uma boa combinação entre produto e canal.”

Tope dá um exemplo de como o Calendly cresceu com um produto, mas eles tiveram que expandir sua ideia de que eles poderiam servir com aquele produto. “Quando lançamos, inicialmente tínhamos um produto adequado ao mercado para indivíduos e a programação funcionou muito bem. Mas, ao que parece, à medida que estamos resolvendo o agendamento para indivíduos que trabalham em equipes… Então, evoluímos da solução do agendamento para indivíduos para a solução para indivíduos e equipes. Quando fizemos essas duas coisas, nossa capacidade de reter clientes dobrou.”

Conclusões finais do Masters

Comida para viagem de Bernadette: Tenha um plano de contratação forte que aborde cada ponto das fases de crescimento de uma empresa.

“À medida que você passa por diferentes estágios, você quer pessoas que estejam com você na jornada desde o primeiro dia, à medida que você avança e expande os negócios… Você também precisa combinar isso com pessoas que tenham experiência específica em cada estágio.”
Comida para viagem de Steve: Pense no crescimento da sua empresa em etapas e construa uma estratégia de acordo.

“Obtenha conselhos de pessoas que sabem muito sobre o estágio em que você está ou o estágio para o qual está tentando fazer a ponte. O conselho é radicalmente diferente, os investidores são diferentes, as questões são diferentes, etapa por etapa.”
Comida para viagem de Tope: Mantenha-se obcecado pelos clientes e nunca perca seu relacionamento próximo com eles.

“À medida que sua empresa cresce, suas responsabilidades crescem junto com ela. Você tem obrigações com seus clientes, com seus parceiros, com seus funcionários, e isso só aumenta. É muito fácil perder a proximidade com os clientes que o levaram até lá. Nunca perca isso.