Episódio 385: Série Startup – Jeff Shaw, Underground Cellar – Interrompendo as vendas de vinho no comércio eletrônico através da gamificação

Episódio 385: Série Startup – Jeff Shaw, Underground Cellar – Interrompendo as vendas de vinho no comércio eletrônico através da gamificação

Passageiro: Jeffrey Shaw é um empresário de sucesso e especialista em comércio digital com mais de 15 anos de experiência liderando empresas diretas ao consumidor. Como fundador e CEO da Underground Cellar, Shaw traz sua profunda experiência na modernização de indústrias que de outra forma seriam arcaicas por meio da inovação tecnológica.

Data de registro: 1/5/2022 |     Tempo de execução: 53:11

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Resumo: No episódio de hoje, estamos conversando com um dos empreendedores mais apaixonados, corajosos e determinados que existe. Jeff começa explicando de onde tirou a ideia de gamificar o processo de compra de vinho. Ele conta como funciona a empresa – o processo de compra do vinho, o algoritmo de atualização e a logística de armazenamento do vinho.

Então ouvimos como Mark Cuban recusou várias vezes e aproveitou isso para obter um investimento de Barbara Corcoran, do Shark Tank. Falamos sobre a experiência de passar pelo Y Combinator, arrecadar dinheiro com Jason Calacanis e o que está por vir para esta startup em rápido crescimento.

Como oferta especial para os ouvintes do programa, visite Undergroundcellar. com e usar o código MEB para obter $ 100 de desconto em seu primeiro pedido de $ 150 ou mais.

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Comentários ou sugestões? e-mail Feedback@TheMebFaberShow.com ou ligue para nós para deixar uma mensagem de voz em 323 834 9159

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Links do episódio:

• 0:40 - Patrocinador: A Fazenda das Ideias
• 1:10 - Introdução
• 2:10 – Bem-vindo ao nosso convidado, Jeff Shaw
• 3:46 – Uma visão geral da Adega Subterrânea
• 11h53 – Lançamento do Y Combinator
• 18h42 – A experiência de convencer vinícolas a embarcar nos primeiros dias
• 24:15 – Obtendo um investimento de um apresentador do Shark Tank e Jason Calacanis
• 27:07 – Lições aprendidas com as dores do crescimento ao longo de sua jornada
• 31h27 – A evolução do algoritmo de seleção de vinhos
• 41:52 – Como foi navegar no COVID
• 43:45 – Metas de Jeff para 2022 e além
• 47:00 – Se Jeff planeja ou não expandir além do vinho
• 49:09 – Saiba mais sobre Jeff; jeff@undergroundcellar.com; undergroundcellar.com

 

Transcrição do episódio 385:

Mensagem de boas-vindas: Bem-vindo ao “Meb Faber Show”, onde o foco é ajudá-lo a crescer e preservar sua riqueza. Junte-se a nós enquanto discutimos a arte de investir e descobrir ideias novas e lucrativas, tudo para ajudá-lo a ficar mais rico e sábio. Melhores investimentos começam aqui.

Aviso Legal: Meb Faber é cofundador e diretor de investimentos da Cambria Investment Management. Devido às regulamentações do setor, ele não discutirá nenhum dos fundos da Cambria neste podcast. Todas as opiniões expressas pelos participantes do podcast são exclusivamente suas e não refletem a opinião da Cambria Investment Management ou de suas afiliadas. Para mais informações, visite cambriinvestments.com.

Mensagem do patrocinador: O podcast de hoje é patrocinado pela The Idea Farm. Você quer a mesma vantagem de investimento que os profissionais? A Idea Farm dá acesso a algumas dessas mesmas pesquisas, geralmente reservadas apenas para as maiores instituições, fundos e gestores de dinheiro do mundo. Estes são relatórios de algumas das mais respeitadas agências de pesquisa em investimentos. Muitos deles custam milhares e estão disponíveis apenas em instituições ou profissionais de investimento, mas agora podem ser seus com uma assinatura do The Idea Farm. Você está pronto para uma vantagem? Visite theideafarm.com para saber mais.

Meb: Bem-vindos, pessoal. Hoje estamos conversando com uma das minhas startups favoritas. Nosso convidado é o fundador da Underground Cellar, uma nova forma de descobrir, comprar e armazenar vinhos de edição limitada. No episódio de hoje, estamos conversando com um dos empreendedores mais apaixonados, corajosos e determinados que existe. Nosso convidado começa explicando de onde tirou a ideia de gamificar o processo de compra de vinho. Ele conta como funciona a empresa, o processo de compra do vinho, o algoritmo de atualização e a logística de armazenamento do vinho. Então ouvimos como Mark Cuban recusou várias vezes e então ele aproveitou isso para obter um investimento de Barbara Corcoran do “Shark Tank”. Falamos sobre a experiência de passar pelo Y Combinator, arrecadar dinheiro com o ex-aluno do podcast, Jason Calacanis, e o que está por vir para esta startup de rápido crescimento. Como oferta especial para os ouvintes do programa, visite undergroundcellar.com e use o código MEB para obter $ 100 de desconto em seu primeiro pedido de $ 150 ou mais. Novamente, isso significa MEB por $ 100 de desconto em seu primeiro pedido de $ 150 ou mais. Por favor, aproveite este episódio com Jeff Shaw do Underground Cellar.

Meb: Jeff, seja bem vindo ao show.

Jeff: Olá, Meb. Obrigado por me receber. É ótimo estar aqui.

Meb: Onde encontramos você hoje?

Jeff: Estou confinado aqui em nossa sede em São Francisco, no centro de São Francisco. Grande parte da outra equipe está hoje em nossa sede operacional de Napa, no ensolarado e belo Vale de Napa.

Meb: Estou em Los Angeles, Manhattan Beach, a terra do leite e do mel. Onde você está em São Francisco?

Jeff: Centro da cidade. Assim como o distrito financeiro.

Meb: Você e eu estávamos fazendo rap sobre isso, acho que da última vez, e talvez a única vez que saímos pessoalmente, foi nos eventos angelicais do ex-aluno do podcast Jason Calacanis. E eu tenho uma memória distinta. Você pode me corrigir se isso estiver errado ou não, mas jogar pôquer com você. E eu me lembro de você ganhando. Essa é uma representação precisa? Eu lembro que você meio que teve aquela sorte e simplesmente acionou, ou você devolveu tudo?

Jeff: Isso mesmo, Meb. Sim. A primeira vez que nos encontramos foi numa conferência de anjos ou algo assim, um dos eventos que ele organiza. E sim, tivemos muito pôquer tarde da noite. Lembro que fui o único fundador que estava sentado com investidores no grande jogo 5-10.

Meb: A grande mesa. Eles tinham uma mesa de introdução, uma mesa baixa de seis e a outra mesa. Ganhei US$ 800 na primeira noite, fui para a cama gordo e feliz, voltei e perdi tudo na segunda noite. Então acabei devolvendo todos os meus lucros, infelizmente, mas conseguimos bater um pouco na mesa. Como você sabe, fui um dos primeiros investidores na sua empresa e tem sido uma das ideias mais exclusivas que ouvi ao longo dos anos para uma categoria que teve bastante saturação com muitas das mesmas coisas. Então, por que você não nos conta o que é Underground Cellar e então percorreremos a história de origem e ouviremos tudo sobre o tema do vinho.

Jeff: Legal. Legal. Adoro falar sobre vinho e negócios. Sou o fundador e CEO da Underground Cellar e estamos fazendo algo muito legal no mundo do vinho. O que percebi é que quando as pessoas compram coisas, em particular vinho, na verdade não querem o preço mais baixo ou o maior desconto. O que eles realmente querem, Meb, é o maior valor. E agora vivemos em um mundo onde as empresas estão agregando esse valor nessa busca por quem consegue o menor preço pelo maior desconto. E os descontos são horríveis para as marcas. Quando um vendedor de luxo inunda algo com um grande desconto no mercado, digamos uma garrafa de Caymus de US$ 100, se esse vinho aparecer na internet ou nas prateleiras das lojas e disser: “garrafa de Caymus de US$ 100, hoje apenas US$ 40”, pode levar anos para Caymus recuperar seus preços. Todos que pagaram o preço total anteriormente estão irritados, sem falar no que isso causa ao relacionamento com os distribuidores e os clientes se perguntam o que há de errado com isso. E então quando tive a ideia do Underground Cellar, toda a premissa era apenas aprender que você pode agregar valor a alguém de uma forma sem usar descontos, sem prejudicar as marcas que estão tentando vender seus produtos.

Meb: De onde você tirou esse insight? Você estava sentado em um avião e um cara ao seu lado disse: “Oh, acabei de comprar essa passagem por 50 dólares”, e você disse: “Que F? Paguei $ 500 por esta passagem? Tipo, “Como você conseguiu isso?” Ou foi como um estudo de caso de Harvard? Tipo, como você teve esse insight e disse: “Quer saber, acho que isso pode se aplicar ao vinho?”

Jeff: Acredite ou não, tive a ideia do Underground Cellar quando tinha 8 anos. Não demorei muito para construí-lo, é claro, mas deixe-me contar essa história. E é uma das minhas primeiras memórias de infância que realmente ficou comigo. Eu gostava muito de colecionar cards de basquete. Meb, você já colecionou basquete, ou beisebol, ou cartas de Pokémon, ou vocês, crianças, ou alguém?

Meb: Eu faço. Você sabe, eu era um grande colecionador de cartas. Eu era uma criança dos anos 80, tenho 44 anos e tinha um irmão 7 anos mais velho. E então ele era a bolha do mercado de cartões de beisebol. Também fizemos quadrinhos. Quer dizer, era tudo naquele momento. Essa história tem um final feliz, que é relevante que vou contar no final relacionado ao basquete, mas não quero interromper vocês. Vou deixar você ir primeiro.

Jeff: Tive essa experiência realmente memorável quando tinha 8 anos. Recebi um cartão holográfico de novato do Charles Barkley. E como um pequeno Jeffrey de 8 anos, fiquei em êxtase. Fui até… Eles tinham um livro chamado “Beckett” e você podia, tipo, pesquisar o valor dos cartões, e o cartão valia $ 100. E aos 8 anos de idade, eu estava planejando minha aposentadoria. Achei que tinha feito sucesso, e foi essa experiência que realmente me marcou, a experiência de ser atualizado, a surpresa e o deleite. Foi uma experiência muito mais memorável e emocionante do que se eu tivesse conseguido um desconto de 20% quando compramos o baralho de cartas. E foi essa experiência, Meb, que ficou comigo e que realmente levou ao Underground Cellar. Para responder à sua pergunta, o que é Underground Cellar? Por isso criámos a forma mais emocionante de descobrir e comprar vinho. Em qualquer outro lugar da Internet você quer comprar uma garrafa de vinho, procura a garrafa e compra. Provavelmente você vai conseguir um desconto e a garrafa aparece na sua porta. Nós não fazemos nada disso.

Em vez de vender garrafas de vinho específicas, temos alguns dos principais especialistas em vinhos na nossa equipa e organizamos os vinhos em coleções e cada coleção tem um tema. Então, por exemplo, o tema de hoje é Napa Valley Cabernet e por US$ 25 a garrafa, você ganha uma garrafa de Mondavi Emblem Cabernet por US$ 20. Se você foi à vinícola, é o mesmo preço da vinícola, US$ 20, mas em vez de incentivar a demanda dando a todos um desconto na garrafa, o que fazemos é atualizar suas compras. Então, ao comprar a coleção de hoje, você tem a oportunidade, com seus US$ 20, de ganhar uma garrafa de Screaming Eagle de US$ 5,800, uma das garrafas de vinho mais raras do mundo. Há uma lista de espera de sete anos para conseguir uma garrafa. E se você não conseguir encontrar um no mercado secundário, eles custam literalmente US$ 5,000 ou US$ 6,000 a garrafa. E então quando você compra esse negócio, você incentiva porque ganha uma garrafa melhor como aquela Screaming Eagle ou qualquer uma das outras garrafas que estão na coleção.

E então, digamos que você compre seis garrafas da oferta de hoje por US$ 20 cada, metade ou mais das garrafas serão trocadas daquele Mondovi de US$ 20 e, em vez disso, 1 em cada 5 garrafas será uma garrafa de US$ 40, 1 em cada 10 garrafas será uma garrafa de US$ 100. garrafa, e então um punhado de pessoas vai conseguir aquele Screaming Eagle realmente raro. E assim o benefício para o consumidor é que você pode descobrir vinhos apoiados por saber que nossos especialistas em vinhos os selecionaram juntos. Provamos mais de 3000 vinhos diferentes por ano para levar os melhores vinhos aos nossos clientes. E então você compra sabendo que obterá um ótimo vinho com curadoria de especialistas, e você obtém essa variedade de garrafas de vinho que de outra forma você não conheceria ou não teria acesso porque podem ser muito caras ou, no caso de Screaming Eagle, você simplesmente não consegue as garrafas, mesmo que tenha dinheiro para isso.

Então Underground Cellar, nossa missão, nosso objetivo é democratizar o acesso aos melhores vinhos do mundo, seja você um aficionado por vinhos, seja rico, viva perto de Napa ou não, todos podem descobrir esses vinhos e obter acesso aos melhores vinhos. E a outra coisa realmente única que nos diferencia, Meb, é que quando você compra garrafas no Underground Cellar, nós não as enviamos para você. E você pode estar pensando: “Bem, por que eu compraria garrafas de vinho se não posso enviá-las?” E a resposta é porque cada garrafa que você compra no Underground Cellar vai para sua adega pessoal, onde permitimos que cada cliente armazene até 500 garrafas de vinho gratuitamente em nossa adega de Napa Valley. Em nosso site, você pode ver cada garrafa que comprou a qualquer momento, escolher as garrafas de sua própria coleção, seu próprio armário de vinhos, enviá-las sob demanda e, sempre que você enviar uma caixa, nós as enviaremos gratuitamente .

Então, o que é ótimo nisso é que nossas melhores ofertas se esgotam muito rapidamente. E não sei você, Meb, mas moro aqui em São Francisco. Não tenho adega em minha casa. Eu tenho uma pequena adega refrigerada com 12 garrafas. E então eu simplesmente não teria espaço ou capacidade para realmente construir uma coleção de vinhos. E nosso objetivo na Underground Cellar é transformar cada comprador de vinho em um colecionador de vinhos. E ao permitir que as pessoas armazenem o seu vinho na nossa adega de Napa Valley, possibilitamos isso. E então, Meb, pergunta para você. Se olharmos para a sua casa, você tem uma adega ou adega, quanto espaço para vinho você teria em sua casa?

Meb: Bem, deixe-me dar um contexto primeiro. Eu tenho uma adega refrigerada. Provavelmente contém apenas 12 garrafas. Para divulgação, já tenho pelo menos uma, talvez duas caixas em meu porão de nuvens no Underground Cellar. Então estou aumentando minha coleção lá também. A propósito, ouvintes, a equipe da Underground Cellar teve a gentileza de oferecer um desconto de US$ 100 no seu primeiro pedido, que é provavelmente o melhor desconto que já ouvi. Você tem que usar o código MEB, MEB. Então experimente, envie-me um feedback e eu passarei para Jeff o processo e verei se você consegue o Screaming Eagle. Se você fizer isso, terá que me enviar um e-mail para que possamos compartilhar juntos, porque eu nunca compraria isso sozinho. Então veremos como nos saímos.

Jeff: Ei, ei, espere um momento. Aprovamos um vale-presente de US$ 100 para cada ouvinte do “Meb Faber Show?”

Meb: Você fez no primeiro pedido deles. Então isso é... talvez nunca tenha chegado à sua mesa. Foi apenas para o marketing. Então, ouvintes, aproveitem enquanto dura. Não sei quanto tempo vai durar, mas dê uma olhada.

Jeff: Tudo bem. Só não conte a Jason Calacanis ou aos nossos outros investidores. Eu não sei o quão bem eles vão se sentir sobre isso.

Meb: Bem, olhe, é engraçado porque há alguma psicologia real aqui. E novamente, voltando ao exemplo da companhia aérea, voar em geral, como todos sabemos, passou de uma experiência romântica e incrível para a pior experiência do mundo, mas a alegria de ter feito um upgrade nos últimos seis meses, eu tive alguém venha me tirar do ônibus e me atualizar para a primeira classe por causa de algum status em alguma companhia aérea, que eu não tenho há muito tempo. Mas a alegria desse sentimento é tão grande, de novo, comparado a como se eu tivesse comprado o ingresso por menos, não teria sentido a mesma coisa.

E essa experiência que você encontrou é, A, é muito divertido se você for comprar vinho, B, há algum capricho e incerteza, é como sentir um pouco a loteria, exceto que você tem a garantia de ganhar. E então é uma experiência divertida. Qual tem sido o tipo de feedback? Então você lançou essa ideia, presumo, com um resultado incerto sobre como a está construindo. Qual foi a resposta? Foi meio imediato que as pessoas adoraram? Foi algo que você teve que brincar com o funcionamento da oferta? Dê-nos o tipo de história de origem.

Jeff: Lançamos o Underground Cellar em um Y Combinator em 2015. Definitivamente não foi um caminho fácil. Acho que qualquer empresa que esteja tentando mudar o mundo, ou mudar alguma coisa, ou fazer algo de uma maneira nova, tem muitos ganhos e obstáculos a serem superados, e definitivamente tivemos nossa parte justa. Eu contei a vocês que a história da ideia surgiu quando eu tinha 8 anos de idade, mas de onde surgiu a ideia do Underground Cellar, há uma história interessante que compartilharei com vocês e os ouvintes aqui. Eu tinha aberto outra empresa quando estava na faculdade, tive uma pequena saída. Não era muito, tipo, um quarto de milhão de dólares, mas, você sabe, como um recém-formado, você sabe, saindo da escola, eu tinha um pouco de dinheiro e um pouco de tempo e estava assistindo, você sabe, algum programa na CNBC ou algo assim. E não sei se você ouviu essa estatística ou algo diferente e o que eles disseram é que cinco em cada seis startups falham no primeiro ano. E eu simplesmente tive esse momento luminoso e pensei: “Bem, é claramente um problema de matemática neste momento. Preciso iniciar seis startups e uma delas certamente terá sucesso.”

E foi literalmente isso que eu fiz, Meb.” Tive seis melhores ideias que pude tirar da cabeça e dividi meu dia. Eu trabalhava 12 horas por dia e estava muito estruturado sobre isso. Fiz duas horas por empresa e disse a mim mesmo: “Vou fazer isso por 90 dias, por 3 meses, e no final desses 90 dias, seja qual for a empresa, qualquer ideia de negócio que se mostre mais promissora, eu estava vou matar os outros cinco e focar apenas naquele. E, felizmente, para todos os amantes do vinho na América, Underground Cellar foi essa ideia de negócio. Lembro-me dos primeiros dias em que tentei convencer as vinícolas a aderir à plataforma e, você sabe, lembre-se, isso foi antes de eu ter um site para mostrá-las. Sou basicamente um garoto em idade universitária que mora no Arizona. Eu não sabia nada sobre como funcionava a indústria do vinho.

Meb: Você era um fã de vinho naquela época ou apenas mais uma paixão, ou como você escolheu o vinho como escolha?

Jeff: Eu gostava de vinho como consumidor. Havia uma pequena loja de vinhos perto da minha casa no Arizona e meus amigos e eu íamos… Foi realmente um ótimo negócio. Custava uns 10 dólares, você ganha uma degustação grátis. Eles gostam de servir alguns vinhos e depois seus $ 10, você ganha um crédito na loja. Então íamos, nos divertíamos, ficávamos um pouco embriagados e saíamos com a garrafa e continuavamos a noite. E então eu era fascinado por vinho, mas não sabia sobre vinho, quase um especialista como sou hoje. Eu simplesmente adorei. E eu sabia que, quando vendi minha empresa anterior, queria estar em um setor fazendo algo que fosse divertido, empolgante e que eu adorasse. Você sabe, eu tive a ideia desde criança dessa ideia de atualização de valor e Underground Cellar, o conceito inicialmente não era para vinho, a ideia era digitalizar em um modelo de e-commerce essa experiência de atualização.

Você falou sobre seu exemplo de obtenção de upgrade em um voo aéreo. Não há mais ninguém vendendo nada online, vinho ou outro, da mesma forma que fazemos com o modelo de upgrade. Mas o conceito, as pessoas entendem as atualizações. Você embarca em seu voo e eles dizem: “Ah, você sabe, Sr. Faber, você foi atualizado para a primeira classe hoje”. Sim, você adora. Ou, você sabe, você vai ao Ritz Carlton, faz o check-in e diz: “Oh, Meb, você recebeu um upgrade para uma suíte hoje”. Pegamos a mesma ideia que as pessoas amam e entendem e a digitalizamos para uma plataforma de comércio eletrônico. Sim, é divertido e emocionante.

Nossos clientes estão fisgados. Nosso LTV, o valor que eles gastam, é simplesmente exorbitante ou líder do setor, mas a razão pela qual estamos fazendo isso é porque resolve um problema muito grande para essas vinícolas. As vinícolas têm estoque, garrafas de vinho deliciosas e querem vendê-las. Eles só querem fazer isso de maneira responsável e escalonável. Eles não querem irritar todos os seus clientes existentes. Eles não querem inundar o mercado e perturbar sua estrutura de preços. E então, Underground Cellar, temos parceria com centenas de vinícolas onde as apresentamos em nossa plataforma, obtemos liquidez em seu estoque, mas fazemos isso de uma forma que é positiva. É uma situação em que todos ganham. Os clientes adoram, as vinícolas adoram, e quando olhamos para toda a indústria, a indústria realmente se uniu ao que estamos fazendo porque podemos realmente ajudar essas vinícolas a movimentar o estoque e não apenas de uma forma que proteja o marca, mas podemos realmente ajudar essas vinícolas a conseguir muito mais.

Adotamos essa abordagem onde não nos vemos como um varejista de vinhos tradicional ou um site de comércio eletrônico. Nós nos vemos como parceiros das vinícolas e, caso contrário, uma vinícola poderia sair e contratar uma empresa de marketing para contratar uma empresa de mídia social para divulgá-los em todas as mídias sociais, contratar uma empresa de marketing por e-mail, comprar anúncios. Quando fizermos parceria com a vinícola, iremos apresentá-los, dedicando um e-mail aos nossos 100,000 assinantes em nossa lista de e-mail. Faremos um editorial original. Temos escritores premiados da “Wine Enthusiast” e outros enfeites em nossa equipe interna. E assim fazemos conteúdo original. Divulgamos através de nossos canais de mídia social. Você sabe, temos milhões de seguidores em nossos canais sociais e oferecemos tudo isso de graça para as vinícolas.

Porque quando decidimos construir a Cave Subterrânea…mais uma vez, eu não venho do espaço vitivinícola e o espaço vitivinícola está em grande parte destruído. É arcaico. Em grande parte, não são pessoas que entendem de tecnologia e priorizam a tecnologia. Estes são agricultores, a maioria deles, e são pessoas da terra. Assim, podemos entrar e dizer: “Vamos fazer parceria com você. Vamos dar-lhe exposição de uma forma significativa. Vamos proteger suas marcas.” E que melhor marketing do que colocar garrafas de vinho nas mãos de clientes que estão dispostos a pagar por isso? E assim, ao reinventar a forma como o vinho deve ser vendido, como deve ser comercializado e como os consumidores devem interagir com o vinho, estamos a redefinir a forma como os consumidores experimentam o vinho e como as adegas interagem com os consumidores.

Meb: Quão difícil foi, no início, convencer algumas dessas vinícolas a embarcar? Foi mais um processo que eles disseram: “Mostre-me. Em algum momento, ficarei interessado em saber se você realmente gosta de fazer isso. Tipo, isso demorou um ano, alguns anos? Houve alguns primeiros a adotar? Foram mais as boutiques? Tipo, qual foi a experiência de realmente construir isso nos primeiros dias?

Jeff: Quando comecei isso, tive uma saída muito pequena. Então, eu não tinha dinheiro suficiente para contratar uma equipe grande ou, você sabe, engenheiros ou vendedores. Então eu tive que ficar muito confuso com isso. Esta equipe offshore do Paquistão trabalha em horários opostos. E então eu trabalhava a noite toda gerenciando o produto, conceituando o produto, trabalhava o dia todo tentando conseguir vinícolas e fazer outras coisas, você sabe, desenvolvimento de negócios e parcerias. Mas eu tive que ficar realmente desconexo. E então, como outra história que vou compartilhar, é quando eu não tinha dinheiro para contratar uma equipe, publiquei esses anúncios no Craigslist para esses representantes de compras apenas com comissão e consegui uma equipe de 12 pessoas que moravam em Napa e eu dissemos: “Quero que você saia e convença as vinícolas a fazer parceria conosco e a colocar seus vinhos em nossa plataforma”.

E toda semana eu fazia esses atendimentos com essas 12 pessoas. Se conseguissem que as vinícolas se inscrevessem, receberiam, tipo, uma comissão pela assinatura da vinícola na plataforma. E num mundo onde não tenho dinheiro para contratar pessoas, isto é o melhor que consegui, pessoas que concordariam em fazer isto. E então eu tinha um time de cerca de 12 pessoas saindo por Napa, literalmente aparecendo em vinícolas sem um site para mostrá-las ou algo assim. E então a porta nos bateu muitas vezes, a polícia foi chamada apenas uma vez, mas… escoltada para fora da propriedade. Então, os primeiros dias não foram fáceis, mas acho que tudo se resumiu à perseverança, à briga e à descoberta de uma maneira de fazer isso acontecer.

Alguns desses representantes de compras apenas por comissão conseguiram que algumas vinícolas se inscrevessem. Tínhamos algumas centenas de garrafas reservadas para nosso lançamento inicial. E acabei de colocar “Underground Cellar em breve. Insira o seu endereço de email." E um punhado de pessoas realmente começou assim como minha família e amigos. Mas assim que lançamos este MVP onde tínhamos algumas centenas de garrafas de vinho de algumas vinícolas que de alguma forma convencemos a fazer parceria conosco, nas primeiras 48 horas, todo o vinho esgotou e eu pensei, “ Isso pode ser algo real.” E isso foi mais ou menos, estou me aproximando dos meus 90 dias, tipo, meu 6 conceito de negócio. E eu disse: “Quer saber? É isso. Há algo aqui.

E convenci alguns amigos a voar para São Francisco comigo. Eu sabia que se quisesse ter uma startup de tecnologia de sucesso, teria que vir aqui para São Francisco. Eu não conhecia ninguém, quase não tinha dinheiro no bolso a essa altura, mas aluguei um apartamento mês a mês, convenci alguns amigos a se assumirem. Éramos três, todos caídos no chão neste apartamento de um quarto aqui em SoMa, em São Francisco, e apenas trituramos. Nós apenas investimos tempo, nos esforçamos, e então realmente o ponto de inflexão para nós foi mais uma vez assistir à CNBC ou, você sabe, algum outro programa. E Mark Cuban estava na TV e tinha um segmento onde dizia: “Adoro quando os fundadores entram em contato comigo e me enviam e-mails”. E ele disse: “Muitas vezes gosto de responder a cada um deles”.

Meus amigos e eu que convenci a sair, estávamos sentados neste chão de apartamento de merda aqui em São Francisco e pensamos: “Vamos enviar um e-mail para Mark Cuban. Vamos fazer com que ele invista em nossa empresa.” E isso foi antes de termos investidores reais ou algo assim. Isso remonta a 2015, antes mesmo do Y Combinator. E nós apenas enviamos um e-mail para eles e dissemos: “Ei, Mark. Somos a Adega Subterrânea. Estamos tipo reimaginando o vinho. Invista em nós. Tipo, deixe-nos contar o que estamos fazendo. E ele respondeu muito rapidamente em 30 minutos. Ele fica tipo, “Desculpe, pessoal. Não é realmente minha praia. Eu não bebo álcool, não sou um grande bebedor.” Mas, você sabe, mais uma vez, perseverança, e então respondeu e disse: “Mark, pegue seu pijama”, seu jato particular, “venha aqui para São Francisco, conheça a equipe. Você não vai se arrepender.” E eis que ele respondeu e disse: “Não, desculpe, pessoal. Não interessado. “Mais quatro vezes respondendo a Mark e a ele dizendo:“ Pessoal, não me enviem e-mails novamente”.

Nós dissemos: “Tudo bem, quer saber? Você vê Mark Cuban e Barbara Corcoran e esses tubarões de “Shark Tank”. E então, literalmente, encaminhou a cadeia de e-mail para Barbara Corcoran do “Shark Tank” e disse: “Barb, Mark rejeitou nosso acordo. Vamos provar que ele está errado.” E ela simplesmente achou que era a coisa mais engraçada. Não sei. Não sei se foi tão engraçado ou não, mas seja qual for o motivo, ela simplesmente achou que era muito inteligente. Dois meses e meio de diligência depois, Barbara concordou em investir na Underground Cellar. E essa foi nossa primeira vitória, certo? Mais uma vitória do que aquela primeira vinícola que concordou em nos dar algumas caixas de vinho para a plataforma. Ela nos deu essa credibilidade junto aos consumidores, as pessoas a conheciam desde o “Shark Tank”, até as vinícolas, e também ela me mostrou que as pessoas são acessíveis. Você pode enviar um e-mail para Mark Cuban e ele responderá. Você pode enviar um e-mail para Barbara Corcoran e ela achará você hilário. E eu acho que muitas pessoas não estão dispostas a simplesmente dar esse salto, não estão... você sabe, “Oh, eles nunca respondem. Meb Faber nunca me responderá.” Mas, por exemplo, se alguém enviar um e-mail para você, se alguém enviar um e-mail para Barbara Corcoran, é provável que ele esteja acessível. Eles são apenas pessoas reais.

Meb: E acho que esse é um erro que muitos jovens cometem, chamamos isso de não sentar à mesa, referindo-nos a uma velha história que tivemos onde um investidor muito famoso estava sentado e ninguém estava sentado ao lado dele porque como todos estavam demasiado assustado. Eles não queriam sentar ao lado dessa pessoa famosa, tipo, “Quem sou eu para fazer isso?” E ainda assim essa experiência pode ser muito formativa e transformar todo o seu negócio no futuro. Então ela investe, qual foi a história?

Jeff: Então Barbara Corcoran investiu pessoalmente. Ela também fez uma coisa chamada sindicato. E então, Meb, tenho certeza que você conhece, mas se os ouvintes não conhecem, basicamente o que é um sindicato, você pega alguém como Barbara Corcoran ou como você, que tem seguidores de pessoas que sabem quem você é , seja apenas um grande grupo de amigos ou pessoas que seguem você. No caso de Bárbara, eles a assistem em “Shark Tank”. E ela diz, basicamente: “Ei, estou investindo nesta empresa. Qualquer um dos meus amigos que quiser investir comigo, você também pode investir.” Então ela confessou e qualquer um poderia assinar um cheque de US$ 5,000 ou mais e investir na minha empresa. Ela distribuiu, arrecadamos alguns US$ 100,000 para a plataforma e foi assim que investimos Barbara. E então Barbara distribuiu tudo, conseguiu um punhado de outras pessoas notáveis ​​​​para investir e então ela seguiu essa tendência de apenas enviar e-mails frios para as pessoas, apenas entrar em contato, como dar o seu melhor, se expor.

Após o sucesso de conseguir Barbara, enviei um e-mail para Alexis Ohanian, fundador do Reddit. E na época ele também tinha um fundo de risco e eu apenas disse: “Ei, Alexis, estou realmente impressionado com o que você faz com o Reddit. Adoraríamos que você fosse um consultor ou investidor.” Ele diz: “Não é realmente uma boa opção para mim investir pessoalmente”. Ele fica tipo, “Não é da minha conta. Mas ele disse: “Sou sócio de meio período na Y Combinator. Acho que você seria ótimo para esse programa.” E então, mais uma vez, pelas conexões que são feitas apenas pelo contato, sou apenas um garoto do Arizona. Não sei nada sobre o Vale do Silício, nem sobre investimentos ou startups, mas apenas estendo a mão para as pessoas.

E ele disse: “Deixe-me conectar você com o pessoal da Y Combinator. Ele nos encaminhou para YC. E foi realmente emocionante porque eu conhecia o Y Combinator e já havia me inscrito no programa cinco vezes, e cinco vezes ao longo de três anos, negado, negado, negado, negado. Mas não deixei isso me desanimar. A quantidade de não que ouvi antes de Barbara dizer sim, antes de finalmente me inscrever no Y Combinator com o pequeno empurrão de Alexis e eles finalmente dizerem sim, a quantidade de não foi enorme. E eu acho que esse é um dos outros aprendizados, você sabe, mais uma vez, como se você estivesse enviando para mudar o mundo, por definição, as pessoas não veem o mundo da mesma maneira que eu. E então a reação instintiva deles é: “Não, isso é estúpido”.

Olhe para nós agora, certo? Somos uma das empresas de comércio eletrônico de vinhos que mais cresce no mundo. Crescemos mais de 1000% no último ano e meio. Estamos faturando milhões de dólares por mês em vendas por meio de nossa plataforma. Acabamos de levantar uma rodada de financiamento, avaliada em US$ 85 milhões. Arrecadamos um total de cerca de US$ 25 milhões. E isso só serve para mostrar que perseverança, perseverar, se expor, acho que são realmente as peças fundamentais que realmente nos permitiram chegar ao ponto que estamos.

Meb: Também não era uma linha reta, sabe? Quero dizer, vocês estavam agitados. Lembro que o tópico do vendedor na nuvem era um gargalo para vocês, de repente, tomarem todo esse vinho, como se seu sucesso começasse a crescer como uma bola de neve e então vocês pensassem: “Tenho que fazer algo com isso”. E agora vocês têm um armazém enorme, mas lembro-me de ler suas atualizações ao longo dos anos e às vezes havia pontos problemáticos muito reais para cada empreendedor, você sabe, que passa.

Jeff: Houve uma época em que definitivamente tivemos dores de crescimento. Tínhamos crescido muito e tínhamos as peças no lugar e tínhamos esta solução tecnológica elegante onde tínhamos isso... o que é chamado de 3PL, um fornecedor de logística terceirizado, que armazenava o vinho, despachava-o com uma API onde nós enviamos os pedidos e eles embalam e enviam. Mas à medida que começámos a expandir o negócio…porque lembre-se que mencionei que oferecemos a cada cliente o armazenamento de até 500 garrafas. E quando fizemos parceria com este 3PL, eles disseram: “Não se preocupe. Temos um armazém enorme, tipo, trazemos todo o vinho e ficamos felizes em guardá-lo. Isso é tão emocionante, o que você está fazendo. E então pensamos, “Ótimo”. Então tivemos todos os nossos clientes armazenando este vinho. De repente, recebemos um telefonema da vinícola e eles disseram: “Ei, estamos explodindo. Não planejamos nossa capacidade adequadamente. Temos um enorme contrato com uma vinícola que acabamos de assinar e não podemos fazer mais remessas para você.” E eu digo: “Como diabos você não é”.

Todo o nosso negócio dependia dessa empresa terceirizada e assim entramos no modo de confusão de como não apenas continuar a crescer o negócio porque precisávamos crescer, tipo, é uma startup, você está queimando dinheiro, você aumentando o número de funcionários, você está aumentando tudo. Tipo, precisávamos continuar vendendo vinho para fazer a folha de pagamento. Mas não só isso, tínhamos todos esses clientes que guardavam garrafas de vinho em sua adega na nuvem. Tecnicamente, naquele momento, era como um armazém de fornecedores terceirizados, mas, como em nosso site, eles podiam ver as garrafas e enviá-las. Da noite para o dia, não poderíamos cumprir a promessa feita aos nossos clientes. E não importa o quanto poderíamos explicar aos clientes: “Ei, tem um terceiro que não consegue fazer isso e não consegue...” Tipo, eles não se importam. Eles compraram garrafas de vinho no Underground Cellar. Dissemos que eles podem acessar essas garrafas sempre que quiserem e durante a noite não puderam.

E então o que acabamos fazendo foi criar esta solução elegante onde colocamos um novo 3PL, mas eles também não tinham capacidade. Então, configuramos todas essas outras instalações de armazenamento próximas e criamos isso na hora certa, como um software de balanceamento de estoque onde no papel era elegante e funcionava perfeitamente. Na prática, foi horrível. Não funcionou. Se você estava tentando enviar 12 garrafas, mas elas estavam armazenadas fisicamente em 3 locais diferentes, no momento em que retiramos essas garrafas desses 3 locais, uma das outras garrafas já havia sido enviada. E assim chegamos ao ponto em que dissemos: “Para que a Underground Cellar seja uma empresa de bilhões de dólares, precisamos nos integrar verticalmente. Precisamos trazer tudo internamente.” E foi isso que fizemos. E então a solução para as dores do crescimento é que, em última análise, tivemos que aguentar e trazer tudo para dentro de casa.

E então nós… Nunca dirigi uma empilhadeira na minha vida, mas muito rapidamente tive que aprender como armazenar vinho, acessá-lo, contratar uma equipe e fazer todas essas coisas que nunca esperei que nosso negócio fizesse. Mas é uma espécie de elemento de um negócio, tivemos que girar, tivemos que ser maleáveis ​​e tivemos que apenas lidar com os golpes. Houve momentos em que minha equipe disse: “Estamos ferrados. Não há 3PL que possa nos apoiar. Não sabemos como enviar vinho. Não sabemos como armazenar vinho. Não sabemos como fazer nada disso.” Mas nós apenas abaixamos a cabeça. Literalmente, eu nem tenho carro. Peguei um Uber e começamos a dirigir por Napa em busca de pequenos armazéns para fazer isso. E então, finalmente, formou uma equipe. Hoje temos um armazém com mais de 100,000 pés quadrados em Napa Valley. Temos uma equipe de 15 pessoas no armazém. No total, somos uma equipe de 60 pessoas. E nós descobrimos. E, você sabe, veio com os socos.

Mas vou te contar, Meb, quando tudo implodiu nesse período, tivemos que ser criativos. Estávamos a dias da insolvência, literalmente. Não tínhamos dinheiro. Tipo, você sabe, o que íamos fazer?

Meb: Definitivamente, também passamos por muitos tempos difíceis, então isso certamente ressoa e tenho certeza que quase qualquer empresário ouve isso. Como quant, adoraria ouvir a evolução. Ouvintes, se vocês acessarem o site, estarão em busca de um acordo. Então, por exemplo, o Screaming Eagle, que pode ainda não estar lá no momento em que este livro for publicado, mas algo semelhante, você pode ver que há algumas opções, 30 dólares por garrafa. Você pode comprar 3, 6 ou 12 garrafas. O legal é que para as 3 garrafas, 2 são upgrades, então 60%, mas para as 6, 5 são upgrades e para as 12, 11 são upgrades. Então, obviamente, você obtém melhores chances quanto mais você atualiza. Quanto mais garrafas você comprar e a garrafa mais alta aqui em cima, há uma garrafa de US$ 5,800, uma garrafa de US$ 1,200, uma garrafa de US$ 850, mas isso indica quantas garrafas restam. Portanto, há um elemento de escassez e também um elemento de tempo. No início, isso era como um otimizador aleatório do Excel que você fazia toda vez que um pedido chegava, ou como o algoritmo evoluiu ao longo dos anos? E havia alguns universitários em Indiana tentando hackear isso e descobrir como planejar o sistema?

Jeff: Tenho certeza de que há pessoas tentando descobrir como planejar isso o tempo todo. Então, o que é único em como funciona é que não é aleatório. Existem todos esses sinais que incorporamos. E o objetivo do algoritmo de atualização é aumentar o valor da vida útil do cliente e a maneira de fazer isso é proporcionar aos usuários uma ótima experiência. Então, podemos aceitar esse acordo, você sabe, aquele que você explicou $ 30 para o Mondovi Emblem, você pode conseguir até $ 5,800 garrafa de Screaming Eagle ou Bryant Family por $ 1,200, ou Opus One, ou essas outras garrafas. Quando você compra, existe esse algoritmo e a melhor maneira é apenas oferecer um grande valor, não importa se você compra o Screaming Eagle ou não, você ainda receberá uma variedade de vinhos e sabe que eles serão ótimos e você obterá um ótimo valor.

Somos uma equipe de 60 pessoas agora e geralmente não contratamos da indústria do vinho, exceto nossa equipe de compras e nossa equipe de degustação de vinhos. Contratamos de tecnologia. Nosso COO, Jeff Hardy, foi executivo do Yahoo e do Google. Nosso vice-presidente de receita veio da Venture Investing. Nosso CMO estava na Open Table e StubHub. Estamos contratando dessas empresas do tipo startup de alto crescimento e que priorizam a tecnologia. E, portanto, temos uma equipe de cientistas de dados e analistas de insights de negócios e, como atualizamos garrafas e construímos as ofertas, temos todos esses modelos e manuais orientados por dados e somos muito inteligentes quanto a isso. E acho que essa é uma das razões pelas quais somos a empresa de comércio eletrônico de vinhos que mais cresce, porque estamos fazendo coisas muito diferentes. Nós realmente operamos o negócio como um livro aberto. Estou muito feliz em compartilhar um pouco disso com os ouvintes. Então, como prova de… você sabe, eu digo, os clientes adoram nossa plataforma. Vou comprovar isso com dados. Nos primeiros 30 dias, um cliente gasta mais de US$ 400 em nossa plataforma e, no primeiro ano, em média, gasta quase US$ 2,000 em nossa plataforma.

Meb: Eu pensaria apenas por adivinhar que seria um tanto binário. É como se as pessoas que se inscrevessem e gostassem, dissessem: “Isso é ótimo. Eu sou um bebedor de vinho. Eu adoro essa maneira de fazer isso.” E eu imagino que eles ficam para sempre ou as pessoas ficam tipo, “Não. Eu tentei uma vez. Não estou interessado." Acaba sendo uma espécie de bifurcação ou tem de tudo um pouco?

Jeff: Há um pouco de agitação desde a primeira compra até a segunda compra. Mas se levarmos as pessoas a uma segunda compra, 80% delas ainda comprarão após 6 meses e 60% ainda comprarão após um ano. Nosso fator limitante e inibidor tem sido: podemos construir a infraestrutura como falamos antes, o armazém, e a equipe, e o conhecimento, e os processos, e o manual, e posso construir uma equipe de classe mundial para manter acompanhar este crescimento e não apenas acompanhar o que construímos hoje, mas podemos continuar a inovar e a ser uma empresa que prioriza o produto, que pode contribuir significativamente para mudar a forma como não apenas a indústria do vinho é feita, mas nos vemos mudando todo o comércio por estarmos focados no valor e não nos descontos?

Meb: Quais são as preferências gerais na plataforma? São pessoas que querem apenas tintos colecionáveis? Eles são bebedores brancos? Eles gostam de champanhe. Você tem pedidos de vários vinhos de caixa? Qual é o insight e o que as pessoas realmente desejam e ficam entusiasmadas com os lances?

Jeff: O que é interessante em nosso modelo é que nosso público mapeia quase um a um a população em idade de beber dos Estados Unidos. Portanto, seja idade, renda ou geografia, estamos realmente mapeando todos os aspectos. Então, você sabe, se você é uma mulher de 40 anos que bebe garrafas de rosé de US$ 20, ou você é o baby boomer de 50 anos que bebe garrafas de Napa Cabernet de US$ 100, temos coisas na plataforma para todos e nosso público realmente é todo mundo. Com a ressalva de que nunca vendemos vinho em caixa na plataforma e nunca venderíamos uma garrafa de vinho ruim. Provamos cada garrafa antes de colocá-la na plataforma. Esse é o único critério, tem que ser uma ótima garrafa de vinho. Então, se você adora bons vinhos, temos algo para você.

Meb: Desses, mais ou menos vintages, fica vermelho distorcido? eu presumiria.

Jeff: Isso acontece. Portanto, o varietal mais vendido em nossa plataforma é o cabernet sauvignon, tinto ousado e escuro. As pessoas também adoram misturas vermelhas. Se você olhar para os blends tintos, o pinot noir também é um vinho muito procurado. E então, quando olhamos para os brancos, o chardonnay é o nosso varietal branco mais vendido. E, claro, as pessoas adoram vinho espumante. Então não há necessariamente muita sazonalidade na receita do nosso negócio, mas há sazonalidade no merchandising. Assim, até o final do ano, os vinhos espumantes têm vendido muito bem. Acho que é muito festivo, as pessoas têm espumante. À medida que o tempo fica um pouco mais frio, as pessoas gostam daqueles vermelhos grandes, fortes e escuros. E então, quando o tempo está esquentando um pouco, eles adoram os rosés e brancos frescos. E assim nos tornamos muito inteligentes, construímos uma equipe de merchandising com base em dados, para entendermos o que as pessoas desejam de vinhos individualmente, também em uma base macro.

E, você sabe, uma das experiências, quando você fala sobre quais vinhos oferecemos, quais vinhos as pessoas gostam, uma das experiências que costumava me causar tanta ansiedade, se você está sentado naquele restaurante legal e o sommelier chega e eles dizem: “Sr. Faber, que tipo de vinho você gosta? E para tantas pessoas é um momento de ansiedade porque é como se houvesse uma maneira de falar sobre vinho, e não quero parecer idiota. E não sei como responder a isso. Digo apenas vermelho ou digo…? As pessoas não sabem. E eu acho que mesmo em sites como wine.com ou outras coisas, é como se você tivesse que escolher uma categoria. Tipo, você quer vinho tinto? Você gosta de cabernet? E para a maioria das pessoas, elas não sabem. É uma pergunta super desconfortável e vai ficar tudo bem. Mesmo as pessoas que pensam que sabem, na verdade não sabem do que gostam.

E assim, usando nossa experiência em tecnologia e nossa ciência de dados, IA e ML, estamos construindo nossas ofertas e apresentando ofertas aos usuários de uma forma que analisamos esses 60 milhões de pontos de dados e somos capazes de ser realmente excelentes em colocar vinhos na sua frente e vinhos na sua mão que você vai adorar sem nunca perguntar, de que vinhos você gosta? Um dos nossos objetivos é nunca perguntar aos nossos clientes que vinho eles gostam.

Meb: Você já fez uma oferta de altíssimo nível onde você pensa: “Sabe de uma coisa, os colecionadores por aí, essas garrafas vão custar US$ 500, vocês serão atualizados para…” seja lá o que for. Você já direcionou isso para o mercado ou existe uma espécie de teto onde você se sente confortável desse lado?

Jeff: Continuamos a insistir nisso e é muito engraçado. Toda semana faremos uma ou normalmente duas ofertas de alto nível. Então, estamos falando de 100, US$ 200 de buy-in por garrafa e você será atualizado para garrafas que valem várias centenas ou vários milhares de dólares por garrafa. Então, definitivamente temos esse tipo de mercado de colecionadores de aficionados sofisticados. E esse público está comprando de nós mais uma vez pelo acesso, certo? Como protegemos as marcas das vinícolas porque somos parceiros delas no lado do marketing e da parceria, só temos acesso a garrafas incríveis que, mesmo que você seja um indivíduo rico que possa gastar US$ 100 ou US$ 200 por garrafa, elas simplesmente não temos o acesso que temos. Não apenas temos garrafas de Screaming Eagle na plataforma, mas também trabalhamos diretamente com Heidi Barrett, a enóloga original da Screaming Eagle, e fazemos com que ela autografe as garrafas.

Trabalhamos diretamente com Caymus e conseguimos que Chuck Wagner autografasse garrafas magnum duplas da Caymus Special Selection. E assim os aficionados em nossa plataforma porque estão tendo acesso a essas garrafas. Mas também levamos você para onde fizemos ofertas onde o buy-in é de US$ 2,000 por garrafa, e assim existe. Mas quero ressaltar que o Underground Cellar é para todos. Se você é a pessoa como eu era antes de começar esta empresa, onde acreditava que havia um ótimo vinho por US$ 20 ou US$ 30 a garrafa, você pode comprar uma Cave Subterrânea por um preço com o qual se sinta confortável e ainda assim obter essas atualizações. … E isso não é apenas para pessoas realmente ricas. É realmente para as massas.

Meb: Vinte, 30 dólares por refrigerante, você sabe, você está conseguindo um bom vinho, como você disse, não importa o que aconteça. Como era o COVID? Presumo que tenha sido muito vinho e bebida, mais ou menos, empresas. Isso foi um vento favorável para vocês? Foram suas próprias dificuldades com o número de funcionários? Como foi o ano passado? E então, depois de passar por isso, vamos dar uma olhada no futuro e o que você vê no horizonte?

Jeff: Meu coração está com todos os que foram afetados pela COVID e pela pandemia. Você sabe, muitas pessoas em nossa empresa, nossos colegas de equipe e nossas famílias foram gravemente afetadas. Se serve de consolo, também nos permitiu intervir como empresa para ajudar essas vinícolas neste momento de necessidade. E como você pode imaginar, as pessoas estão presas em casa. Eles não vão aos bares, discotecas, restaurantes, navios de cruzeiro e hospitalidade que geram tantas receitas para tantas dessas vinícolas e como tantas pessoas acessavam seu vinho, mais ou menos, antes do COVID. E então nós, como mencionei, nossas métricas como quanto crescimento tivemos… E mais uma vez, meu coração se compadece, mas tipo, fomos vencedores da pandemia, se isso não for muito ofensivo dizer, certo?

Meb: Do jeito que eu digo, deixando de lado a morte e a destruição... eu apenas começo com isso. Digo morte e destruição à parte, ignorando o custo humano, veja, houve alguns impactos reais de ambos os lados para todos.

Jeff: Mas tivemos a oportunidade de intervir e ajudar muitas dessas vinícolas que dependiam desses canais não digitais, não-e-com, diretos ao consumidor, que dependiam de todos aqueles navios de cruzeiro de hospitalidade, bares, restaurantes, etc. , e realmente entrar e ajudá-los e obter a liquidez de que precisavam. Posso dizer que havia algumas vinícolas onde, quando chegamos e dissemos: “Ei, você sabe, vamos movimentar US$ 40,000 em vinho pela plataforma para você”, eles literalmente ficaram emocionados porque por eles … Você sabe, tenha em mente que existem milhares de vinícolas nos Estados Unidos, muitas das quais estão na Califórnia, e a maioria das quais não são os grandes conglomerados, as Constelações e a Forca do mundo. Estas são pequenas vinícolas familiares, produtores boutique onde sua capacidade de vender através de seu estoque é literalmente o que lhes dá um teto, é o que alimenta sua família e lhes permite continuar a criar sua arte e trazer sua paixão para o primeiro plano.

E assim pudemos ajudar essas vinícolas a obter liquidez durante a pandemia. Também havia muitas vinícolas que, ei, você sabe, antes da pandemia, talvez não retornassem nossos telefonemas ou, tipo, quer saber, ou não respondessem aos nossos e-mails frios de divulgação. Durante a pandemia, vejam só, eles desenterraram um e-mail de, você sabe, um ou dois anos atrás e disseram: “Ei, ainda há oferta para trabalharmos juntos?” E sem dúvida, de braços abertos, nós os recebemos. E embora o COVID tenha sido tão difícil para tantas pessoas, foi realmente uma honra ajudar tantas vinícolas, tantas que eram familiares, a superar a pandemia e realmente configurá-los com as ferramentas da era digital para realmente ajudá-los a levar o vinho ao novo normal.

Meb: Conseguimos superar a pandemia, 2021, '22 já começou. Qual é o seu foco no futuro? Vocês obviamente escalaram. Você está começando a realmente encontrar o seu momento no tempo. Você tem esse modelo de negócios que funciona. Quais são seus objetivos para este ano e além?

Jeff: Portanto, agora é 2022. Estamos neste impulso e trajetória malucos. Acabei de contratar um CMO, um vice-presidente de produto. Estamos construindo uma equipe de produto. Estamos construindo uma equipe de marketing. E se você olhar para nós no papel, você dirá: “Uau, esta é uma empresa de comércio eletrônico incrível”. E se você me dissesse isso, eu ficaria ofendido porque não somos uma empresa de comércio eletrônico. Somos uma empresa de inovação que prioriza o produto e estou muito animado com o que 2022 nos reserva. E darei algumas dicas e seu público será um dos primeiros a saber sobre isso. Mas já mencionei como estávamos armazenando em Napa Valley e para clientes da Underground Cellar. Neste momento, no vale de Napa, estou armazenando mais de 400,000 garrafas de vinho, algumas das melhores garrafas de todo o mundo, primeiro crescimento, equipes de primeira linha de Bordeaux, magnums de Screaming Eagle, e Opus One, e Harling, e Bryant Family, e todos esses cobiçados vinhos estão fisicamente em nossa adega no vale de Napa.

O que lançaremos em breve este ano é a possibilidade de nossos clientes trocarem garrafas entre si. Assim como você tem seu portfólio de ações em um aplicativo como Robinhood ou E-Trade, as pessoas agora terão seu portfólio de vinhos no Underground Cellar. Você pode comprar garrafas, fazer um upgrade e armazená-las. E vivemos hoje num mundo onde existe esta colisão dos mundos virtual e físico. Você olha para coisas como NFTs e ativos digitais e o metaverso, Underground Cellar está na vanguarda disso porque você pode comprar garrafas. Está representado virtualmente. Você pode então negociar aquela unidade virtual daquela garrafa de vinho, armazenar seu vinho em nossa adega de Napa Valley, observar o crescimento do portfólio de valor como um investimento ao longo do tempo e negociar essas garrafas entre si.

Não sei se seus ouvintes estão familiarizados com mercados como Goat ou StockX para sapatos. Seremos o StockX do vinho em 2022. Isso mudará fundamentalmente a nossa pegada, mudará fundamentalmente se uma vinícola não estiver no Underground Cellar, eles estarão em uma desvantagem significativa no mercado, e nós estamos mudando fundamentalmente nosso perfil econômico de margem. Porque se eu conseguir aquela garrafa de Opus One, a garrafa magnum quádrupla de 3 litros autografada de Opus One para trocar de mãos, semelhante a um NFT faria, e recebermos uma parte da venda em cada etapa desse processo, muda fundamentalmente nosso negócios. E é por isso que digo que não somos uma empresa de comércio eletrônico. Estamos construindo algo novo que vai mudar a indústria do vinho este ano e nos próximos três anos vai mudar o comércio.

Meb: Estou pessoalmente esperando pelo Underground whisky Cellar. Quando vocês vão começar a produzir alguns desses Pappys? Vou construir o vendedor lá também. A má notícia é que presumo que vou beber mais vinho do que jamais poderei beber. Então terei que começar a organizar algumas reuniões presenciais quando elas forem permitidas novamente.

Jeff: Então, adoraria me juntar a você para tomar um gole de Pappy. Eu também sou um bebedor de uísque. Existem extensões verticais da tecnologia, dos dados, dos manuais e dos modelos de dados que construímos. No entanto, o vinho nos Estados Unidos custa 70 mil milhões de dólares por ano. Há consumidores de vinho mais do que suficientes nos Estados Unidos para fazer da Underground Cellar, nos EUA, uma empresa multibilionária de vinho. Dito isto, a tecnologia que construímos pode e provavelmente será aplicada a muitos mais setores verticais, em particular, verticais de luxo. Comida gourmet, moda, viagens, ingressos para eventos esportivos, as possibilidades são infinitas. E assim, à medida que olhamos para a construção deste mercado comercial, criando este valor extremo para as vinícolas e para os clientes na plataforma, expandindo isso por todos os Estados Unidos, obtendo uma posição importante no espaço do vinho e, a partir daí, potencialmente ramificando-se para verticais de luxo, de repente nos leva de um valor de mercado potencial de bilhões ou US$ 2 bilhões e nos leva a algo que poderia mudar o mundo, mudar todo o comércio, atacar todos esses verticais de luxo que são tão atormentados por descontos e mudar fundamentalmente, Eu penso muito e crio muito valor no mundo de uma forma que seja significativa para todos os participantes do ecossistema.

Meb: Não, faz sentido e bem dito. É sempre um desafio para os empreendedores, vocês têm esse mercado grande, enorme e massivo à sua frente, mas também muitos mercados atraentes adjacentes. Então, apenas as horas do dia que você mencionou, mas agora você tem um negócio com, voltando ao início da nossa discussão, seis ideias diferentes. Bem, temos seis setores verticais diferentes que você também pode executar facilmente dentro de uma grande ideia complicada. Jeff, eu poderia ficar com você o dia todo. Isto é divertido. Eu adoro conversar com você. Ouvintes…Onde as pessoas encontram os melhores lugares para encontrar vocês, o que vocês estão fazendo, sites do Twitter, todas essas coisas boas?

Jeff: O tema da parte inicial da conversa foi sobre estender a mão e simplesmente se expor. E o que eu diria é que se alguém estiver ouvindo isso e quiser entrar em contato comigo, meu endereço de e-mail é jeff@undergroundcellar.com. Entre em contato comigo. Veja o que acontece. A segunda coisa que eu diria é que se você é um amante do vinho, undergroundcellar.com, insira o código promocional MEB, MEB, você receberá $ 100 de desconto em qualquer primeiro pedido no Underground Cellar. E a terceira coisa, se você é um pouco apaixonado por mudar o comércio e deseja fazer parte de uma equipe que está fazendo as coisas de maneira diferente e única e está interessado em trabalhar aqui, estamos contratando todos os setores de engenharia, produto e marketing e operações. Alcançar. Adoraríamos conversar. E à medida que avançamos para o Ano Novo, levantaremos uma Série B. E então, se acontecer de você ser um investidor que assina cheques grandes e deseja liderar, entre em contato. Adoraríamos conversar.

Meb: E o melhor de tudo é que você pode provar que Mark Cuban está errado. Jeff, foi uma explosão. Muito obrigado por se juntar a nós hoje.

Jeff: Agradeço muito seu tempo, Meb. E vou abrir uma garrafa de vinho e comemorar.

Meb: Ouvintes do podcast, postaremos notas do programa para a conversa de hoje em mebfaber.com/podcast. Se você ama o show, se você o odeia, envie-nos feedback em feedback@themebfabershow.com. Adoramos ler os comentários. Por favor, analise-nos no iTunes e assine o programa em qualquer lugar que bons podcasts sejam encontrados. Obrigado pela atenção, amigos e bom investimento.

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