Cinco estratégias para desbloquear o hipercrescimento de SaaS

Cinco estratégias para desbloquear o hipercrescimento de SaaS

Carimbo de data / hora: 20 de fevereiro de 2023 9h07
Nó Fonte: 1968247

À medida que o mundo faz a transição para a nuvem, o SaaS, que compõe o maior segmento de mercado, deve crescer para $ 117.7 bilhões em 2021. Graças a uma combinação de rápida transformação digital e aceleração na adoção da nuvem em todos os setores, o hipercrescimento de SaaS tornou-se o novo normal.

Mas como você sabe o quão rápido é rápido o suficiente para o seu SaaS? Negócios SaaS hoje levar mês, não anos, para ingressar no cobiçado clube do unicórnio. Apesar da recessão, 2020 viu 16 IPOs de SaaS, registrando um dos H2s mais movimentados em um ano para empresas SaaS. Uma análise mais detalhada dos IPOs durante 2018-20 revela que o quartil superior dos IPOs mais bem-sucedidos, como Crowdstrike, Workday, Zoom e Zoominfo, teve taxas de crescimento de 76% e acima. E isso é notável, porque na fase inicial de crescimento é relativamente fácil atingir 100% de crescimento ano a ano, mas sustentar taxas de crescimento tão altas torna-se difícil à medida que você aumenta.

Esse é apenas um dos motivos pelos quais o hipercrescimento é um fator de diferenciação significativo em um mercado tão competitivo quanto o SaaS. Algumas outras maneiras pelas quais o hipercrescimento pode diferenciá-lo são:

  1. Empresas no caminho do hipercrescimento antes de atingir US$ 100 milhões em receita têm mais chances de chegar a US$ 1 bilhão em receita.

  2. Os acionistas obtêm 5x mais devoluções de empresas de alto crescimento em comparação com empresas de médio crescimento.

  3. Alto crescimento leva a maior capitalização de mercado. Por exemplo, o aumento médio no valor de mercado para empresas como Crowdstrike, Workday e Zoom foi 270% depois do IPO.

Como você entra na trilha do hipercrescimento?

À medida que seu SaaS aumenta, identificar oportunidades de crescimento e agir rapidamente sobre elas é crucial.

O hipercrescimento é uma função de agilidade e eficiência. A agilidade oferece a capacidade de ficar à frente de seus concorrentes, executando estratégias de crescimento em um ritmo acelerado.

O que as empresas SaaS de hipercrescimento fazem de diferente? Mergulhamos profundamente nas estratégias e aprendizados testados e comprovados de algumas empresas SaaS de hipercrescimento.

Neste guia, elaboraremos cinco estratégias de crescimento de SaaS para colocá-lo no caminho do hipercrescimento sustentado:

  1. Experimente e repita preços em qualquer lugar

  2. Explorar novos mercados globalmente

  3. Expanda a receita e reduza a rotatividade

  4. Descubra oportunidades com Analytics

  5. Diversifique os Canais de Aquisição de Clientes

Vamos mergulhar!

1. Experimente e itere preços em qualquer lugar

Na trilha do hipercrescimento, maximizar a receita é uma prioridade. O preço é uma das alavancas de crescimento mais importantes para maximizar a receita e garantir que seus clientes obtenham o máximo valor de seu produto.

A precificação de SaaS pode ser complicada e há várias estratégias de precificação para escolher. Então, como você sabe o que é mais adequado para seus clientes e, ao mesmo tempo, maximiza sua receita? A resposta está na capacidade de experimentar e repetir sua estratégia de preços.

“A dica nº 1 para estratégia de preços é tratá-la como um experimento.”

-Yoav Shapira (Produto/Engenharia, HubSpot, Facebook)

Para realizar experimentos de precificação com sucesso, as empresas SaaS devem ser capazes de comparar planos de precificação e criar novos níveis de preços ou mudar modelos de precificação rapidamente. Também é vital garantir que seus clientes não saiam devido a mudanças repentinas de preços.

Dito isso, os experimentos de precificação podem ter um impacto significativo no crescimento de sua receita a longo prazo. Se você otimizar continuamente sua estratégia de preços, sua trajetória de crescimento pode sofrer uma mudança dramática para cima em alguns meses, conforme exibido por este pesquisa com 96 empresas de SaaS com $ 5 + milhões ARR.

E é por isso que, se você estiver comparando experimentos de precificação como um projeto de vários trimestres, estará deixando dinheiro na mesa. Aprender mais sobre Experimentos de precificação de SaaS aqui.

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O Zendesk é um exemplo de execução de experimentos de precificação, entendendo errado, e então corrigi-lo para sair glorioso no final. É assim que o preço deles parecia em 2008:

À medida que aumentavam a escala e faziam adições ao mix de produtos, eles iteravam os preços, concentrando-se em uma fatia específica do mercado a cada vez. Eles se concentraram no valor percebido do produto e otimizaram os preços de acordo com cada estágio de seu crescimento. Por exemplo, em 2011, depois de mais do que dobrar sua base de clientes, eles incluíram preços corporativos conforme as necessidades de seus clientes evoluíram. Sua agilidade em experimentando preços em vários níveis em conjunto com o lançamento de novos produtos contribuíram significativamente para sua trajetória de crescimento.

Hoje, a Zendesk tem vários níveis de preços adequados para startups e clientes corporativos e ultrapassou US$ 1 bilhão em ARR.

'Caixa' é um ótimo exemplo de como a otimização de preços afeta cada estágio de crescimento. Quando eles começaram em 2004, eles tinham apenas um plano de preços. À medida que aumentavam, precisavam experimentar rapidamente iterando seus preços e pacotes de produtos. E assim nasceram os planos de negócios e empreendimentos da Box. À medida que seus clientes amadureciam, a Box reinventava suas embalagens, visando diferentes segmentos de clientes. Finalmente, para dobrar seu crescimento, eles se concentraram no plano empresarial.

Sua agilidade em dinamizar planos de preços para seus clientes em crescimento tem sido uma das maiores alavancas do crescimento da Box. Hoje, a Box é uma empresa pública de sucesso com mais de 64 milhões de usuários com quase US$ 800 milhões ARR.

Leve em conta:

As melhorias contínuas de preços têm um impacto significativo no crescimento de sua receita. As iterações de preços não precisam ser projetos de longo prazo. Você deve ser capaz de implementar alterações de preços em minutos. Isso garante que você não perca sua vantagem competitiva enquanto permanece na trajetória de hipercrescimento.

Saiba mais sobre os experimentos de precificação de SaaS aqui.

2. Explore novos mercados globalmente

SaaS é construído para mercados globais. A nuvem facilita o acesso ao seu produto de qualquer lugar do mundo. Expandir sua presença globalmente pode abrir portas para novos mercados e mais crescimento de receita, o que é difícil de replicar se você restringir suas operações de SaaS apenas dentro de um país.

De acordo com Stripe, 89% dos unicórnios se expandem internacionalmente antes de atingir suas avaliações de bilhões de dólares. Para um negócio de SaaS a caminho de um IPO, fluxos de receita bem diversificados nos mercados doméstico e internacional são um sinal de estabilidade.

Dito isto, a expansão internacional apresenta alguns obstáculos operacionais. Além disso, os regulamentos diferem de região para região. Por exemplo, a expansão europeia pode ser desafiadora devido a requisitos de conformidade específicos da UE, impostos locais e leis. Mas a pesquisa mostra que, para um IPO voltado para SaaS, 30% da receita global é derivado dos mercados europeus. Portanto, não há como negar as enormes oportunidades de expansão internacional.

A fim de quebrar a expansão internacional com sucesso, as empresas SaaS precisam estar preparadas para:

  • Múltiplas Moedas

  • Pagamentos internacionais através de gateways de pagamento globais

  • Conformidade legal, regulatória e tributária

  • Localização de idioma e preços

Como o tamanho do mercado global de SaaS deve ultrapassar US$ 150 bilhões nos próximos 1 a 2 anos, você estará perdendo uma oportunidade de crescimento se não estiver se preparando para a expansão internacional.

Por mais desafiador que pareça, o lançamento da expansão global não precisa ser um projeto de vários trimestres. Com a pilha de tecnologia certa, você pode expandir globalmente em questão de dias. Feita com agilidade e eficiência, a expansão internacional pode ser um diferencial competitivo em sua jornada de hipercrescimento.

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O Zoom ganhou destaque com a transformação digital induzida pela pandemia e o trabalho remoto com downloads de aplicativos recordes e crescimento impressionante. Mas o que parece ser um sucesso instantâneo é o resultado de anos de esforço.

A Zoom já tinha em seus horizontes a expansão internacional muito antes da pandemia com reduto nos EUA. Eles têm centros de dados em 17 localizações globais. Ampliação suporta moedas como USD, AUD, iene japonês, euros e pode operar perfeitamente em vários países em todo o mundo.

E é por isso que o Zoom estava pronto para aproveitar a oportunidade apresentada por uma pandemia global. Zoom foi IPO em 2019 e ultrapassou US$ 4 bilhões em ARR hoje.

Leve em conta:

Aproveitar o potencial de crescimento da expansão internacional é fundamental para crescer rapidamente e manter sua vantagem competitiva. Você pode enfrentar os obstáculos operacionais com a pilha de tecnologia certa e garantir uma implementação global rápida e eficiente em questão de dias.

3. Expanda a receita e reduza a rotatividade

Com o SaaS, você está essencialmente vendendo a mesma oferta de produto, mas dividindo-a em diferentes preços e opções de embalagem. Modelos de preços SaaS como Preços diferenciados permitem que você divida seus recursos em grupos para atender segmentos específicos de clientes. Para entrar na trajetória de hipercrescimento, é crucial projetar caminhos de expansão de receita escaláveis ​​para estender sua valor da vida do cliente.

Em um cenário típico de SaaS, a receita de expansão vem de:

  • Upsells: quando os clientes mudam de um plano de preço mais baixo para um plano de preço mais alto.

  • Vendas cruzadas: quando os clientes compram outros produtos não essenciais.

  • Complementos: quando os clientes compram complementos recorrentes ou não recorrentes que não fazem parte de seu plano de assinatura atual.

  • Reativação: quando os clientes renovam uma assinatura cancelada.

A economia da receita de expansão é fundamental para o seu crescimento. O CAC (custo de aquisição do cliente) necessário para $ 1 em receita de upsell é apenas 24% do CAC para adquirir um novo cliente. É por isso que as empresas que se concentram em expandir sua receita com clientes existentes crescem significativamente mais rápido, pois visualizado neste gráfico:

Outra estratégia para otimizar a receita dos clientes existentes e permanecer no caminho do hipercrescimento é reduzir a rotatividade. As empresas de saas em rápido crescimento perdem uma parte de sua receita devido à rotatividade involuntária e voluntária. O primeiro é mais fácil de lidar do que o segundo. O churn pode ser resolvido ajustando seus fluxos de trabalho de assinatura, e mesmo a redução incremental do churn pode afetar significativamente a maximização da receita a longo prazo. Algumas estratégias para reduzir o churn involuntário são:

  • E-mails de lembrete de pagamento, o que reduz o risco de pagamentos perdidos

  • Uma estratégia de cobrança inteligente, que define um fluxo de trabalho para novas tentativas de pagamento

  • Preveja o churn com análises, o que permite que você fique um passo à frente e evite o churn

Criamos este framework 4W para analisar e reduzir o churn de forma eficiente.

LEITURA ADICIONAL Estratégias para redução do churn

Tanto a receita de expansão quanto o churn têm impacto no seu ACV (Valor Anual do Contrato). Uma análise dos IPOs em 2020 mostra que as empresas com maior ACV levou menos tempo para ir IPO.

Seus clientes existentes são minas de ouro de receita inexploradas, e maximizar essas oportunidades de receita pode ajudá-lo a abrir caminho na trilha do hipercrescimento.

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O Dropbox explorou as oportunidades de receita de expansão enquanto mostrava aos clientes o valor agregado que eles obtêm. Sua estratégia de upsell inclui duas facetas:

1. Orientado por recursos

Nessa abordagem, o Dropbox incentiva o cliente a subir na cadeia de valor porque oferece mais recursos do que o plano inferior com recursos limitados. Por exemplo, o plano Plus oferece 2 TB de armazenamento, enquanto o plano gratuito oferece apenas 2 GB.

2. Orientado pelo uso

O plano de preços do Dropbox é estruturado de forma a acomodar vários graus de uso, naturalmente com planos mais altos permitindo mais. Por exemplo, os planos pessoais permitem 2 GB por transferência de arquivo, enquanto os planos empresariais permitem até 100 GB.

A combinação de um plano de preços projetado de forma inteligente e incentivos no aplicativo tornou a estratégia de upselling do Dropbox um sucesso. Essa estratégia de upselling foi chave para as margens de crescimento do Dropbox. Hoje, o Dropbox ultrapassou US$ 2 bilhões em ARR.

Leve em conta:

Duas alavancas de crescimento rápido são: obter o melhor de seus clientes existentes e garantir que você não os perca. Várias estratégias de expansão de receita incluem upselling e cross-selling, enquanto uma estratégia robusta de cobrança pode reduzir a rotatividade. Ambas as estratégias têm impacto em sua receita e, efetivamente, em sua taxa de crescimento.

4. Descubra oportunidades com análise

O crescimento do seu negócio SaaS exige que você tome decisões baseadas em dados. Uma visão completa de sua análise de assinatura ajuda a identificar padrões históricos e prever as tendências futuras. Especialmente no acelerado mercado de SaaS, as verdades de ontem podem não ser aplicáveis ​​amanhã.

O desafio, no entanto, é a grande quantidade de dados disponíveis. Ele pode ser fatiado e cortado em cubos de várias maneiras, e pode ser demorado trazer à tona insights acionáveis.

Para uma empresa SaaS, a análise de assinatura é importante para várias funções, como marketing, vendas e finanças. Se cada função analisa dados importantes em silos, é um desafio alinhar e agir rapidamente em iniciativas de missão crítica.

É por isso que ter uma única fonte de verdade com uma visão de 360° de suas análises de assinatura ajuda a conduzir decisões baseadas em dados que mantêm seu SaaS alinhado com o crescimento.

Alguns desses insights incluem:

  • Identificação de oportunidades de otimização de receita

  • Prevendo e prevenindo churn

  • Acompanhamento de segmentos de clientes, seus padrões e impacto na receita

  • Desempenho de gerenciamento de teste e otimização de conversão

  • Resultados da estratégia de preços

Observar as métricas SaaS certas para descobrir os principais indicadores e tendências de receita pode ajudá-lo a corrigir o curso e permanecer no caminho certo para o hipercrescimento.

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Nuvem de tela é um exemplo de como uma visão profunda sobre sua análise de assinatura pode ajudá-lo a corrigir o curso de forma proativa.

As métricas de SaaS mais comumente rastreadas são MRR e churn. Mas olhar para eles em silos não é suficiente para lhe dar uma imagem completa da saúde do seu negócio. Por exemplo, se você tem MRR de alta expansão, pode pintar uma imagem de que você está no caminho certo, mas se sua rotatividade de MRR for alta, isso compensa o crescimento.

Quando os investidores analisam essas métricas, eles observam a eficiência de crescimento de um negócio, que é uma função tanto do MRR quanto do churn. À medida que aumentavam, a Screencloud percebeu que estava perdendo informações cruciais porque não havia uma fonte única de verdade para a análise de assinatura.

Com uma visão completa de seus dados de assinatura, a Screencloud conseguiu identificar que eles não estavam crescendo com eficiência suficiente. Eles foram capazes de descobrir insights sobre:

  • Como sua expansão MRR está crescendo

  • Por que a taxa rápida de SaaS estava se deteriorando

  • Como eles estavam perdendo para o churn

Isso permitiu que eles corrigissem seu caminho para o hipercrescimento antes do tempo.

Leve em conta:

Um dos aspectos cruciais para alcançar o hipercrescimento é analisar as tendências passadas e prever as futuras. A visibilidade completa de suas métricas de assinatura pode não apenas ajudá-lo a analisar essas tendências, mas também descobrir oportunidades de receita inexploradas que podem impulsionar seu crescimento.

5. Diversifique seus canais de aquisição

Existem dois tipos de modos de aquisição de SaaS: orientado a vendas e autoatendimento.

A orientado para vendas modelo segue um ciclo de vendas, com um vendedor entendendo a necessidade do cliente e propondo uma solução que melhor se adapte ao cliente. Por exemplo, você pode ir de luxo indo atrás de clientes corporativos de alto ARPU para melhorar o ACV. Mas você precisa garantir que seus fluxos de trabalho de vendas sejam eficientes e permitir que a equipe de vendas dobre todas as oportunidades de receita possíveis, como termos flexíveis, renovações, cancelamentos, vendas adicionais, vendas cruzadas, descontos etc.

A self-service modelo significa essencialmente que os clientes podem se inscrever para o seu produto sem qualquer intervenção manual. As empresas de SaaS implementam o autoatendimento com uma avaliação gratuita ou freemium. Isso amplia seu mercado, permitindo que você se mova mercado inferior e conquistar um grande número de clientes de baixo ARPU. É importante ter um sistema de gerenciamento de assinatura de autoatendimento que suporte vários métodos de pagamento, gateways de pagamento e moedas locais para gerenciar esses clientes para maior LTV eficazmente.

O crescimento rápido nem sempre é alcançado usando apenas um modelo orientado para vendas. Diferentes tipos de clientes podem exigir diferentes tipos de movimentos de vendas, como alto contato, baixo contato, vendas assistidas ou até mesmo ciclos complexos envolvendo sofisticados mesas de negociação. Com a infraestrutura de receita certa, você sempre pode optar por seguir o caminho das vendas, mantendo a porta do autoatendimento aberta.

Diversificar seus canais de aquisição abre novos segmentos de clientes e oferece flexibilidade para experimentar.

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Um Cloud Guru percorreu um longo caminho desde a cobrança de taxas fixas por seus cursos até o crescimento sustentado da receita com o modelo de assinatura. Com o novo modelo, eles podem experimentar modelos de preços escaláveis ​​e reduzir a rotatividade.

À medida que avançavam no mercado com um aumento substancial em suas assinaturas, eles queriam não deixar pedra sobre pedra e explorar outro fluxo de receita: um portal de autoatendimento.

Com essa adição ao modelo de assinatura, os clientes podem ficar online e comprar uma assinatura no site da ACG sem falar com um vendedor. A automatização desse processo deu um impulso às suas assinaturas e contribuiu significativamente para o seu crescimento.

Leve em conta:

Mover-se para o mercado superior ou inferior significa explorar novos fluxos de receita. Um não tem que vir à custa do outro. Você sempre deve ter a opção de diversificar seus fluxos de receita e a capacidade de otimizar o crescimento de seu SaaS rapidamente.

Resumindo

Cada uma dessas estratégias é uma engrenagem crucial em sua estratégia geral de crescimento. Identifique aqueles que têm mais impacto no crescimento de sua receita e implemente-os primeiro.

Embora desbloquear o hipercrescimento seja importante, sustentar o hipercrescimento é um jogo totalmente diferente, e você pode fazer isso com sofisticação ágil.

Permitimos que vários clientes entrassem na trilha do hipercrescimento.

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Leia mais sobre como o Chargebee pode ser o seu parceiro no hipercrescimento.

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