Da ideia ao IPO: todos os marcos entre você e o mercado público

É um longo caminho desde a ideia até o IPO. 

Os fundadores enfrentam em média 5.7 anos de esforço árduo antes de saírem, de acordo com dados do Statista. Porém, se restringirmos apenas às empresas de grande sucesso – ou seja, startups que saem por mais de US$ 100 milhões – leva quase o dobro desse tempo: 11 anos. Para colocar isso em perspectiva, se sua empresa tivesse tido uma saída altamente bem-sucedida este ano, você teria que incorporar seu negócio assim que a Apple lançou seu primeiro iPad.

A partir deste ano, a Bloomberg informa que a idade média dos fundadores de inicialização de sucessos (que eles definem como empresas que saíram com mais de US$ 1 bilhão) tinha 34 anos. Outro estudo descobriram que a idade média dos fundadores que atualmente dirigem as startups de crescimento mais rápido é de 45 anos. Tudo para dizer que saídas bem-sucedidas levam tempo e, se você está apenas começando agora, poderá ter muitos outros marcos pela frente.

Para ajudá-lo em cada marco em seu caminho para o IPO, reunimos uma coleção de sabedoria do profundo arquivo de conselhos de uma década do OpenView. 

Fase 1: Idéia

Rodada média de sementes em 2021: $ 5.6M

Qual é o seu superpoder? E por que os investidores deveriam apostar em você? Estas são duas das perguntas mais importantes que encorajamos os fundadores a responder nesta fase inicial. As ideias são importantes, mas a realidade é que a maioria dos fundadores teve que se desviar da ideia original. Os fundadores do Shopify começaram vendendo pranchas de snowboard. Expensify começou como uma solução para doar dinheiro para os sem-abrigo de São Francisco. 

O que os investidores querem ver dos fundadores desde o início é alguém com uma hipótese sólida e que seja capaz de reconhecer oportunidades. E geralmente é mais fácil se você não fizer isso sozinho, mas tome cuidado com selecionando seu cofundador. Equipes formadas por amigos ou familiares são as menos estáveis, segundo pesquisa por Noam Wasserman, Diretor Fundador da Founder Central Initiative. 

Você é um fundador técnico? Encontre seu parceiro de negócios com antecedência. Não está cercado por tipos de startups? Considere mudar seu centro de negócios para um movimentado centro de tecnologia (confira essas perspectivas sobre o cenário de startups em Cidade de Nova York e Estônia). 

Marco: Construindo um protótipo

Nem sempre existem protótipos para resolver o problema. Os melhores geralmente validam uma necessidade. É uma boa ideia ter uma ideia de como é o “sucesso”, mas você não deve permitir que o perfeito se torne inimigo do bom. O esforço perfeito muitas vezes é desperdiçado quando tudo o que o seu MVP revela é que você precisa girar e começar de novo.

Entendendo como medir os KPIs que importam é fundamental para compreender o sucesso relativo de um protótipo. Os protótipos também podem ajudá-lo a obter clareza sobre sua oferta: ela é embalada e tem preços competitivos? Será que o seu estratégia de crescimento liderada por produto cumprir sua promessa aos clientes e clientes potenciais?  

O interessante dos protótipos é que experimentos em larga escala podem ser construído através de projetos de código aberto, o que empresas como Netflix e Linkedin farão como forma estratégica de recrutar os melhores talentos. 

Marco: Selecionando um preço

Quanto você deve cobrar? Comece combinando comparáveis ​​- ou deixe-nos fazer parte do trabalho pesado para você com estes insights de preços de 2,200 empresas de SaaS. 

Se não existir, escolha um preço em que o mecanismo de escala esteja claramente vinculado à percepção de valor do comprador. Ou seja, cobre apenas por assentos adicionais se assentos adicionais significarem que seu comprador está tendo sucesso no que está fazendo.

Não, a menos que seja necessário, doe o produto. Alguém que aceita seu software gratuito é legal, mas um campeão disposto a gastar capital social para garantir uma Ordem de Compra (PO) é um sinal inequívoco. Você poderia considerar começar com um modelo freemium. 

Se a sua empresa é mais orientada para o produto, então a nossa manual de preços com base no uso pode ajudá-lo a descobrir a melhor forma de abordar preços por atividade ou consumo. 

Ainda não tem certeza? Execute um projeto de precificação. 

Recursos adicionais sobre preços de produtos:

Marco: Atrair seus primeiros investidores e lidar com as primeiras rejeições

Construa sua missão e proposta de valor em uma apresentação compacta de dez slides que explica sua visão. “Explicar” é a palavra-chave aqui. Muitos baralhos são pesados ​​em clichês nobres e leves em lógica. 

Um investidor precisa entender claramente como sua premissa leva à sua conclusão, com algum tipo de validação do cliente ou da indústria para dar credibilidade ao seu argumento de venda.  

Você não quer enviar capitalistas de risco para correr com tabelas de limites desordenadas, IPs pouco claros e gastos exorbitantes. Certifique-se de cortar sua apresentação o mais curto possível e, em seguida, peça a um amigo antipático que corte outros trinta por cento. 

Rejeitado sem cerimônia? Mantenha esses relacionamentos de qualquer maneira. A jornada é longa e alguém que disse não a liderar com US$ 500,000 mil pode seguir com US$ 5 milhões. (É também por isso que os investidores raramente podem dizer por que foram aprovados.)

Recursos adicionais para atrair investidores:

Marco: Construindo a equipe “A”

Cuidado com contratações chamativas de grandes corporações. Eles podem funcionar bem sob processos estabelecidos, mas apenas quando esses processos são fornecidos – essas pessoas talvez nunca tenham tido que construí-los por conta própria. Sempre há exceções, mas quando contratados logo no início, esse tipo de contratação tende a fracassar. 

Você vai querer recrutar talentos com experiência em construir coisas do zero. Obtenha seu COO a bordo e contrate para funções de operações mais cedo do que você imagina. Contrate para a marca ainda mais cedo. 

Se você quiser realmente escalar, comece a pensar em como vai contratar diversos talentos fora do seu rede profissional.

Recursos adicionais para contratação de talentos e formação de equipes:

Marco: Primeiro evento de mídia real

Parabéns, você foi publicado em uma publicação importante! É importante destacar-se do pacote e esse tipo de cobertura fecha o negócio. Comemore com sua equipe, compartilhe amplamente as novidades, adicione um link para a página de imprensa em seu site e então… volte ao trabalho. Isto é apenas o começo. Você está longe de terminar.

Marco: Primeira tração e adequação do produto ao mercado 

Os pivôs não estão necessariamente atrás de você. Eles ainda podem estar à frente. Neste ponto, você desejará questionar seriamente se o seu conjunto atual de usuários será o único a torná-lo público e se o seu mercado endereçável total (TAM) pode justificar suas metas de crescimento e investimentos adicionais. O mesmo acontece com sua equipe. É a vez de alguém descer do ônibus?

Recursos adicionais para prosperar na adequação do produto ao mercado anterior:

Primeiro financiamento

Média Série A: $ 13M

Marco: Primeiro grande pivô

Seu primeiro pivô verdadeiro será um momento que testará seu comprometimento com a missão, mas a lógica calma deve governar o dia, e conselhos externos podem ajudá-lo a perceber isso. A prototipagem e a validação ainda serão críticas para o seu processo. A pesquisa do usuário também será fundamental. 

Provavelmente, você precisará realizar uma pesquisa e fazer várias perguntas aos usuários em potencial sobre como eles compram software (e se eles considerariam investir no seu). Os casos de uso e compradores importantes são aqueles que estão vendo força em seu produto. Período.

Marco: Construindo seu conselho, sua equipe “B” e uma organização de receita sustentável

Quando se trata de trazer seu quadro, não se envolva muito nos detalhes. Dê-lhes informações suficientes para serem úteis. Talvez, tal como você, os defensores mais activos a nível do conselho sejam aqueles que ainda têm algo a provar – não necessariamente aqueles com os nomes maiores e mais reconhecidos. 

Depois, há a construção do restante da equipe, depois de encontrar seu cofundador e seus colegas de alto escalão. “B” não significa inferior – significa simplesmente segundo. Lembre-se de que não importa em que estágio ou fase você esteja, sua equipe é tudo. É melhor não deixar a liderança mudar.

Ao enfrentar esta nova fase, você pode ter que contar com o fato de que as pessoas que prosperaram construindo equipes e produtos com fio de fiança e fita adesiva não são necessariamente aquelas que prosperarão agora que você precisa escalar as contratações rapidamente. 

Alguns farão uma boa transição, outros não. Você pode ter que enfrentar decisões difíceis sobre funções de gerenciamento e contratação de pessoas que sejam mais seniores do que o conjunto existente de membros seniores da equipe. Se você está contratando funções de operações agora, é muito tarde.

Recursos adicionais para formar sua equipe e bancada executiva:

Marco: contratar um chefe de vendas ou receita talentoso

Um grande líder de vendas com um histórico comprovado de promoção de uma cultura de vendas vencedora é exatamente o tipo de pessoa que você precisa para administrar sua operação de vendas agora. Grandes líderes atrairão outros especialistas e talentos de vendas empresariais que tenham o portfólio de negócios para ajudá-lo a subir no mercado.

Recursos adicionais para contratar sua equipe de vendas:

Rodadas subsequentes

Série B média: US$ 10 milhões; Série C média: $ 30-100 milhões

Marco: Acerto de contas com os pecados originais, como a inflação do título de fundador

Os primeiros dias agora parecem uma época idílica, “na época” em que toda a equipe podia se reunir em um bar local e os títulos de nível C eram distribuídos como lembrancinhas. Quase tudo foi acertado com um aperto de mão, pois você não tinha ideia do que o negócio iria se tornar. Não se poderia ter previsto os desafios ou efeitos da regulamentação. Inevitavelmente, nesta fase, é necessário reconciliar-se com esses compromissos iniciais. 

Alguns funcionários fundadores e até mesmo cofundadores se tornarão consultores de confiança, para que profissionais mais experientes possam realizar o trabalho. De acordo com Noam Wasserman pesquisa, 73% dos eventos de sucessão de fundadores nesta fase são, infelizmente, involuntários. 

Marco: Reacender o crescimento lento

Alcançar um crescimento de trinta por cento pode ter sido fácil nos primeiros dias. Agora é um desafio que exige toda a engenhosidade da equipa executiva, e esse crescimento pode vir de locais contra-intuitivos. 

Isso exigirá que você exercite novos músculos e contrate pessoas para tentar coisas que você nunca imaginou que a empresa faria – e confiar, verificar e realizar experimentos com o objetivo de diversificar seus canais de aquisição. Por exemplo, você pode aproveitar a oportunidade para revitalizar seus programas de parceria, o que poderia abrir caminho para que um pequeno grupo conduza um terço da receita da sua empresa.

Recursos adicionais para relançar o crescimento:

Marco: Novos preços causam um lamentável êxodo de vendas

Os vendedores são criaturas de hábitos. Quando você altera muito o preço, a embalagem ou o produto, pode perder seus representantes mais experientes – portanto, leve isso em consideração ao otimizar os preços. 

É importante construir uma ponte entre as equipes de vendas, marketing e produto para que todos estejam na mesma página sobre o produto. 

Recursos adicionais sobre marketing de produto:

Marco: uma grande campanha de reformulação da marca e marca no nível do consumidor

O foguete está agora saindo da atmosfera. É hora de uma grande agência resumir tudo o que sua empresa se tornou em alguns adjetivos peculiares e uma marca nominativa que é, para seu horror, imediatamente insultado. (Se você for uma empresa de consumo. Se você for como a maioria das empresas B2B, isso será imediatamente ignorado. A menos que você seja Slack.)

 Passarão anos até que a imitação se instale. Só então ficará claro que você fez uma escolha acertada. 

Nesta fase, você encontrará seu time veiculando anúncios nacionais durante jogos de futebol e no horário nobre da televisão e você finalmente poderá explicar à sua família o que você faz.

Recursos adicionais sobre marca e marketing de marca:

Marco: Expansão internacional

Indo internacional é inevitável. Você deu uma grande mordida na sua região e agora é hora de se tornar global. Você abre seus primeiros escritórios em Tóquio e Sydney e continua a busca por um gerente geral europeu. Você vai querer contratar talentos locais com um profundo conhecimento de sua região e enviar-lhes algumas das pessoas que fundaram sua empresa para que haja uma transferência da cultura da empresa. 

O caminho para o IPO

Marco: Aprovação legal para tudo

Antes de se tornar uma empresa pública, você começará a agir como tal, e isso significa advogados e muito uso excessivo da palavra “conformidade”. Nesta fase, você começará a ouvir: “Quando nos tornamos uma grande empresa?” já que as contratações antecipadas criticam os formulários de avaliação de fornecedores e usam uma VPN. Mas, claro, eles devem, pois as informações de identificação pessoal (PII) devem ser mais protegidas e abordadas pela SOX.

Marco: O cálculo das grandes operações

As “máquinas” de receitas e produtos que você construiu acabarão por atingir um ponto de ruptura. Talvez a estrutura de banco de dados sobre a qual toda a sua oferta de software é construída agora seja dolorosamente antiga em “anos de software” e precise de uma revisão se você quiser afastar os novatos. 

E é quase certo que as operações de receitas, combinadas com CRM, ERP e um sistema de marketing, serão tão dependentes de regras únicas e inescaláveis ​​e de conhecimentos tribais que também deverão ser reformuladas. A única exceção é se você contratou antecipadamente profissionais de operações experientes. O efeito cumulativo de flexibilização da sua visão inicial reduzirá em anos esta transição.

Marco: Selecionando sua rota

Vale a pena perguntar aqui, por que IPO? Este é o evento de liquidez que todos desejam? De acordo com a empresa de dados de startups Pitchbook, os IPOs são menos comuns do que aquisições ou aquisições, mas são responsáveis ​​pela grande maioria da criação de valor de saída. 

Mas é um caminho provável para você? Das dezenas de milhares de startups nos EUA, apenas 15% chegam à série C e apenas algumas centenas tornar-se público em qualquer ano.

Seja qual for a sua escolha, se ainda não o fez, contratar um CFO para gerenciar o processo.

Você também vai querer colocar sua prancha a bordo. Você estará se aproximando da dança de convencer os membros do conselho e as partes interessadas de que um IPO é desejável e que pode realmente acontecer agora. 

Recursos adicionais sobre IPOs, fusões e aquisições: 

Marco: Decida o mecanismo e coloque as rodas em movimento

Normal ou SPAC? NYSE ou Nasdaq? Nível de demanda? Preço? Data? Há mais de uma maneira de fazer IPO. Trazer um ou dois banqueiros de investimento para ajudá-lo navegar no processo de IPO provavelmente é uma boa ideia.  

Marco: passeio rodoviário

Mesmo até a última noite antes do IPO oficial, você ainda pode estar viajando tentando convencer investidores recalcitrantes a comprar e manter no dia seguinte. Você ainda pode estar ponderando o preço de abertura até o último minuto. Afinal, é um palpite.

Os investidores podem não dizer nada até o último dia, para que você não se precipite e aumente o preço. Quais estão jogando e querem virar? Quais são as de longa duração? Escolha o preço que lhe pareça certo e aceite que muitas coisas no mundo são incertas.

O IPO

Os IPOs bem-sucedidos juntam-se a um grupo de cerca de 7,000 empresas cotadas nos mercados públicos dos EUA e muitos milhares de outras cotadas internacionalmente. Isso o coloca em uma posição incrível para atender seu cliente. Lembre-se que leva em média 11 anos para chegar ao seu IPO. O que vem depois? Talvez um ano sabático bem merecido?

Fonte: https://openviewpartners.com/blog/idea-to-ipo-milestones/