Todo empreendedor quer construir um negócio de nove dígitos. Mesmo um milhão de dólares em receitas parece um sonho para o americano comum. Então, como é que um Garçom Robin Vermelho, ganhando gorjetas de cinco dólares, deixar a faculdade para iniciar um dos negócios imobiliários de crescimento mais rápido do país? Melhor ainda, como ele fez isso diversas vezes, criando não um, nem dois, mas um grupo de empreendimentos empreendedores que casualmente arrecadar mais de nove dígitos por ano? Se você quiser ouvir o sucesso do sistema dele, terá que ficar por aqui.
James Dainard não sabia muito sobre imóveis antes da faculdade. Depois que seu colega de quarto (e agora parceiro de negócios) começou batendo na porta para atacadistas locais, James decidiu tentar. Ele estava infeliz com isso, mal conseguindo fechar um único negócio antes de deixar a faculdade. Mas quando ofereceu um salário confortável de seis dígitos, Tiago recusou, sabendo que ainda havia riqueza a ser ganha no mercado imobiliário, mas apenas se ele trabalhasse com inteligência.
Quinze anos depois, James possui uma série de empresas relacionadas ao setor imobiliário. A partir de um luxo casa lançando negócio para empréstimo de dinheiro duro, uma corretora de sucesso, uma empresa de incorporação imobiliária e muito mais, James não dominava apenas um negócio - ele dominava qualquer coisa em que pudesse colocar as mãos. A melhor parte? Você também pode fazer isso! James deixa cair alguns joias testadas pelo tempo on iniciar, construir e expandir um negócio isso permitirá que você cresça a um ritmo quase inacreditável como ele fez.
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Mindy:
Bem-vindo ao Podcast BiggerPockets Money, onde entrevistamos o funcionário do ano da Red Robin, James Dainard, e falamos sobre empreendedorismo, expansão de um negócio e tomada de decisões difíceis durante mudanças econômicas.
James:
Observamos o que nosso cliente precisa para ajudá-lo a crescer e, nesse momento, adicionamos esse serviço ao mix. Foi assim que crescemos exponencialmente nossa corretora. Porque assim que começamos a oferecer esse serviço como parte de um serviço de listagem, o que novamente é muito mais do que um corretor normal faria, pegamos fogo e passamos de fazer uma ou duas listagens a cada dois meses para onde tínhamos um pipeline de mais de 200 listagens em um período de 24 meses.
Mindy:
Olá. Olá. Olá. Meu nome é Mindy Jensen e comigo, como sempre, está meu colega fanático por finanças e co-apresentador, Scott Trench.
Scott:
É ótimo estar aqui com minha especialista em dinheiro mágico, Mindy Jensen.
Mindy:
Uau. Tive que procurar a aliteração na minha. Você simplesmente inventa isso. Você é tão bom, Scott. Scott e eu estamos aqui para tornar a independência financeira menos assustadora, menos apenas para que alguém lhe apresente todas as histórias sobre dinheiro, porque realmente acreditamos que a liberdade financeira é alcançável para todos, não importa quando ou onde você esteja começando.
Scott:
Isso mesmo. Se você deseja se aposentar mais cedo e viajar pelo mundo, fazer grandes investimentos em ativos como imóveis ou iniciar seu próprio negócio, nós o ajudaremos a alcançar seus objetivos financeiros e a tirar dinheiro do caminho para que você possa se lançar em direção aos seus sonhos.
Mindy:
Scott, hoje é minha pessoa favorita, James Dainard, e uma masterclass sobre como trabalhar no seu negócio, não no seu negócio. Ele está constantemente reformulando e refinando seu negócio para torná-lo o melhor possível e tem muitas dicas para nossos ouvintes. Se você é proprietário de uma empresa ou está pensando em abrir seu próprio negócio, este episódio é imperdível.
Scott:
Absolutamente. Gostei muito de conversar com James e acho que muitas pessoas aspiram a esse tipo de conceito de, ah, eu tenho um negócio, mas esse negócio poderia funcionar indefinidamente sem mim e tudo bem. Tenho certeza de que o negócio de James poderia funcionar indefinidamente sem ele, estaria tudo bem, mas cresce muito mais rápido e funciona muito mais forte porque ele é o quarterback e o treinador principal de seu negócio e está fortemente envolvido nele. Eu acho que é uma abordagem completa e acho que você vai aprender muito e esta é uma visão muito mais realista e acho que o proprietário de uma empresa de pequeno e médio porte realmente bem-sucedido do que talvez a mídia social possa levá-lo a acreditar.
Mindy:
Temos um novo segmento no Money Show chamado The Money Moment, onde compartilhamos dicas ou truques sobre dinheiro para ajudá-lo em sua jornada financeira. O momento financeiro de hoje é um novo estudo que descobriu que dois em cada três pais disseram que fazer compras com os filhos tende a ser mais caro do que fazer compras sozinhos. Nosso conselho da próxima vez que for às compras, tente deixar as crianças em casa. As compras individuais custam em média US$ 133. Enquanto isso, fazer compras com as crianças custa em média 179. Guarde esses $ 46 no bolso. Você tem uma dica para economizar dinheiro para nós? Envie-nos um e-mail para [email protegido]
Antes de trazermos James, vamos fazer uma pausa rápida e estamos de volta. James Dainard é um investidor imobiliário e empresário no noroeste do Pacífico. Mais importante ainda, ele é o co-apresentador do mais novo podcast do BiggerPockets chamado On The Market, onde cobrem tendências de mercado, notícias e dados e a economia. James também pode ser visto frequentemente compartilhando seu conhecimento imobiliário no canal BiggerPockets no YouTube. Hoje, convidamos ele para se juntar a nós para falar sobre sua jornada rumo ao empreendedorismo e como ele construiu e expandiu seu negócio. James Dainard, bem-vindo ao podcast BiggerPockets Money. Estou muito animado para falar com você hoje.
James:
Estou animado para falar com você. Mindy é como se você fosse uma das minhas pessoas favoritas... A energia que ela traz simplesmente tira isso de mim, então estou feliz por estar aqui hoje.
Mindy:
Bem, obrigado, Tiago. Vamos começar porque vamos nos aprofundar muito, muito fundo hoje. Vamos falar sobre sua história com dinheiro. Como isso parece?
James:
Assim como penso em muitas pessoas, comecei com pouco. Como entrei neste negócio foi quando estava no último ano da faculdade. Eu estava indo para a Universidade de Washington na faculdade de administração e comecei a procurar e basicamente trabalhava na Red Robin. Eu era garçom em tempo integral. Acredito firmemente que as pessoas deveriam ter empregos durante a faculdade. Eu trabalhava 40 horas por semana quando estava na faculdade, basicamente vendendo hambúrgueres, pagando a escola. Então, naquele último ano de faculdade, comecei a procurar um emprego em vendas para praticar ou estágio. Eu tinha feito um estágio com um vendedor de elevadores no verão anterior, onde estava aprendendo a vender elevadores e então descobri que elevadores não eram para mim. Eu estava começando a pensar no que poderia fazer apenas para desenvolver um conjunto de habilidades.
Não se tratava nem de entrar em um setor em que eu realmente queria estar. Foi tipo, ei, quero aprender como lidar com a objeção, a rejeição e simplesmente passar pelo processo. Então, aleatoriamente, meu sócio de hoje, que também era meu colega de quarto na época, vendeu um carro para uma empresa de investimentos local porque trabalhava em uma concessionária de automóveis e eles ficaram muito impressionados com ele. Eles o recrutaram para vir trabalhar e ele voltou e o trabalho era que eles tinham uma lista de propriedades que precisavam de muitos reparos e precisavam de muito trabalho, e o trabalho dele era bater nas portas e fazer com que vendessem para esta empresa como atacadista. Ele estava me contando sobre esse novo emprego. Ele simplesmente pegou. Eu estou tipo, bem, droga, eu gosto de imóveis.
Eu comprei um terreno quando tinha 18 anos e depois o vendi. Eu estava tipo, bem, eu gosto de imóveis e tinha experiência no setor imobiliário. Eu estava tipo, bem, eu quero fazer isso. Quero praticar bater em portas. Aceitei esse emprego quando estava no último ano da faculdade e estudava em período integral. Eu trabalharia três duplas na sexta, sábado e domingo no Red Robin. Então eu batia nas portas de segunda a quinta, das três da tarde às nove e às dez da noite, e estava muito ocupado. Então descobri o mundo das batidas em portas e do atacado e como isso poderia ser incrível, mas também como poderia ser miserável, e comecei a aprender naquele ponto.
Mindy:
Eu adoro que você tenha feito isso quando estava no último ano da faculdade. Lembro-me de quando eu estava na faculdade e pensei, eu sei tudo. Eu deveria estar trabalhando no setor imobiliário quando estava no último ano da faculdade, quando estava na faculdade, a qualquer momento. Porque pelas experiências que você tem naquela época, se alguém me dissesse não, eu pensava, tanto faz, você está errado. Vou apenas para o próximo. Considerando que agora que sou adulto, posso ser mais autoconsciente. Não sou muito autoconsciente, mas posso ser mais autoconsciente. Ah, eles disseram não. Ah, talvez eu não tente novamente. Se você está no último ano da faculdade e acha que quer entrar no mercado imobiliário, tirar sua licença, sair e bater de porta em porta, como disse James, é uma experiência realmente ótima. Quero dizer, vendas no episódio, eram 32 ou 35 com Planting Our Pennies, o Sr. Planting Our Pennies disse: “Ter um histórico de vendas é tão incrível que você pode ganhar muito dinheiro se dominar a arte da venda .”
James:
Sim, acho que é muito importante para os universitários e os jovens em geral dar esse passo. Quando aceitei este emprego, era apenas para aprender e queria aprender sobre o negócio, mas também sobre vendas, mas ganhei $ 0 no primeiro ano. Eu era péssimo em bater em portas. Eu não tinha ideia, não sabia nada sobre imóveis. Eles não me deram nenhum treinamento. Foi literalmente, aqui está essa pilha de leads, vá buscá-los para vender para nós. Eu não sabia o que era HUD, não sabia o que era uma oferta, não sabia de nenhuma dessas coisas, mas dei o passo só para aprender. Eu acho que é muito importante quando você está na faculdade ou na sua educação, que você tem que sair daquela caixa de apenas aprender e seguir o processo e entrar no mundo real, porque o mundo real é muito diferente da educação. e colocá-lo em uso realmente me ajuda a crescer como pessoa, mas não se trata de ganhar dinheiro, trata-se de aprender esse ofício para ajudá-lo no caminho para realmente construir seu negócio.
Scott:
Como isso o preparou para o empreendedorismo na próxima fase de sua carreira?
James:
Sim, acho que é uma ótima pergunta porque, originalmente, quando aceitei esse emprego, queria entrar na área de vendas de dispositivos médicos e trabalhar para uma empresa. Mas também sei que gosto de estar no controle do meu próprio destino ou realmente descobri isso durante o atacado, porque o que aprendi nessa época é que no primeiro ano em que estava batendo, provavelmente estava batendo pelo menos três a 400 portas por semana e houve muita movimentação, gritos e fugas de seus quintais. Eu não estava ganhando nenhum dinheiro, mas estava observando em meu escritório esses empreendedores, muito mais velhos do que eu, desenvolverem seus negócios, ganhando dinheiro, comprando propriedades e indo bem. Então também vi a liberdade que eles estavam fazendo. Eles estavam em seu encanto. Eles não estavam trabalhando tanto quanto eu porque realmente não precisavam.
Eles tinham sua carteira de negócios, tinham seu formulário e esses caras estavam saindo e tirando férias. Eles estavam vivendo de suas propriedades alugadas. Eu estava tipo, estou fazendo isso errado ou vou trabalhar para alguém simplesmente não é… Quanto mais tempo eu trabalhava lá, o que é estranho, quanto mais tempo eu trabalhava lá, menos dinheiro eu ganhava porque estava gastando dinheiro com gasolina. Mas o mais motivado fiquei para continuar no negócio e assumir o meu próprio empreendedorismo e porque quando você é atacadista desta empresa, eu trabalhava para eles, mas era um contratante independente. Pude trabalhar meu próprio horário, entrar em contato com as pessoas por conta própria e também fui responsável pelo meu desenvolvimento.
Durante aquele ano, passei muito tempo lendo sobre o que eram vendas de execução hipotecária, o que eram vendas em dificuldades, qual era o título, o que era o HUD e realmente me treinando. Aí uma vez eu passei o tempo, porque eu sabia que era uma pessoa que gostava de trabalhar e então eu apenas investi em mim e me treinei muito naquele momento. Então eu coloquei para funcionar. Depois que me formei na faculdade, já havia fechado um negócio. Em 12 meses, eu tinha fechado um negócio e lembro que estava me formando, pensei, ok, é hora de começar a me candidatar a empregos? Porque eu estava recebendo ofertas de emprego. Eram boas ofertas de emprego para dispositivos médicos.
Eu estava tipo, bem, posso ganhar 200 mil por ano agora, ou posso continuar batendo nas portas e ouvir gritos. Foi assim, mas foi uma escolha muito difícil para mim e deveria ser algo óbvio para um garoto que estava saindo da faculdade e tinha potencial para ganhar tanto dinheiro, especialmente naquela época. Mas há algo que me manteve neste negócio. Eu estava tipo, não, não quero trabalhar para ninguém. Eu não queria fazer vida corporativa. Eu não queria ter nove às cinco ou nove às seis e seguir ordens. Eu queria estar no controle do meu próprio destino porque, para mim, minha imagem do que quero ser na vida não é... Não vou chegar lá tendo um horário das nove às cinco, mesmo que eu me saia muito bem nisso. trabalho de vendas.
Aí o que aconteceu é que quando eu me esforcei mais no treinamento, começou, de repente, as luzes se acenderam e eu passei de fazer um negócio em 12 meses para fazer dois negócios em um mês, para fazer três negócios em um mês , para fazer oito negócios em um mês. Eu criei esse sistema e é porque eu estava sistematizando, eles só me deram a oportunidade e eu sistematizei ali atrás. Porque eu sistematizei isso, recrutei mais pessoas para bater portas embaixo de mim e isso passou de eu bater portas a ter três caras embaixo de mim e eu estava apenas fazendo compromissos o dia todo. Depois de sistematizado, ficou ainda mais divertido. Então não havia como eu voltar a trabalhar para alguém.
Scott:
Acontece que estou relendo Pai Rico, Pai Pobre agora e parte do livro e Mindy está fazendo uma careta, mas adoro esse livro. Essa é exatamente a história que eles trazem ali. As crianças trabalham na loja e recebem muito pouco para ensiná-las sobre como trabalhar por dinheiro é realmente difícil ou algo assim. Aí eles começam a trabalhar de graça, o que é a sua história. Você ganha cada vez menos à medida que trabalha, porque há cada vez mais viagens. Mas isso abre uma oportunidade para eles conseguirem essas histórias em quadrinhos ou qualquer outra coisa que possam alugar e criar uma biblioteca e uma renda passiva. É tipo, não sei, apenas pensei que era um paralelo muito interessante com o seu processo de pensamento e o que está incorporado naquele livro em particular de Não vou trabalhar por dinheiro. Vou trabalhar para construir um negócio aqui e aprender as habilidades que preciso adquirir. Vou me aprofundar nisso e aproveitar a oportunidade para começar a girar a bola de neve.
James:
Sim, acho que isso é muito importante e é um paralelo muito bom e acho que é muito importante para mim, pelo menos, lembrar que na verdade os momentos mais impactantes em toda a minha carreira sempre foram quando não estava ganhando dinheiro. Não são os bons momentos, é o aprendizado, quando você realmente precisa se esforçar para aprender. Quando comecei, não ganhei dinheiro, foi uma tarefa árdua. Quando 2008 aconteceu, definitivamente não estava ganhando dinheiro e estava perdendo dinheiro.
Mas esses foram todos os momentos em que eu realmente dei uma olhada no que estava fazendo, descobri como precisava adaptá-lo, e ou eu tinha que fugir e fazer outra coisa ou aguentar firme e trabalhar duro. Esses momentos, quer dizer, são os momentos mais impactantes ou quando eu perco muito dinheiro em um imóvel porque isso ainda acontece até hoje, ninguém bate em todos eles. É aí que aprendo mais e é isso que realmente me impulsiona na vida, não ganhar dinheiro, é aprender as lições. Muitas vezes aprender lições não significa que você está gerando renda.
Mindy:
OK. Quero destacar algo que você disse há alguns minutos. Você disse, passei muito tempo lendo o que eram vendas de execução hipotecária. Não consegui digitar tão rápido quanto você estava falando, então não consegui entender a citação completa. Mas isso aí, passei muito tempo lendo, você se preparou. Você não simplesmente pulou com os dois pés e esperou o sucesso. Se você quer ter sucesso nos negócios, precisa se preparar. Somos ambos agentes imobiliários. Existe algo chamado educação continuada em muitas áreas. A imobiliária é uma delas. Você tem que aprender continuamente.
Se você não estiver aprendendo continuamente, você vai estagnar e então suas vendas vão cair e você vai ficar tipo, hein, eu me pergunto por que isso não está mais funcionando e você não vai ser tão bem-sucedido. O fato de você ter passado muito tempo no começo fazendo educação, fazendo trabalho, e agora não quero dizer que tudo é fácil porque como você acabou de dizer, às vezes você ainda perde dinheiro. É isso que acontece. Você faz um trabalho e pensa, ah, não deu certo. Eu realmente pensei que com toda a preparação que fiz, realmente pensei que iria funcionar e não funcionou. Você criou uma base onde poderia ter perdido muito mais se não tivesse essa base.
Scott:
Como foram suas despesas nesse período? Como você estava vivendo?
James:
Eu tive que viver com muita economia. Felizmente, eu era um ótimo garçom do Red Robin. Eu até fui o membro da equipe do ano no Red Robin para todo o país. Mas nunca trabalhei normalmente. Mesmo quando eu era garçom, dirigia de 20 a 25 mesas por vez. Eu estava lá para ganhar até três ... quero dizer, o problema do Red Robin é que suas gorjetas custavam de três a cinco dólares normalmente por mesa, talvez 10 em um pedido grande. Eu estava tipo, bem, eu tenho que fazer o volume. É por isso que trabalhei tantas horas nos finais de semana. Literalmente, eu chegaria lá às 9h em uma folga de sexta-feira à 00h e faria isso na sexta, sábado, domingo. Eu abriria o lugar, fecharia. Isso me deu dinheiro suficiente para pagar a gasolina, o aluguel e outras contas que eu precisava pagar.
Naquela época, eu estava pagando US$ 500 por um quarto. Meu celular não era muito e eu tinha quitado meu carro porque também sou um poupador. Mesmo quando eu era garçom, economizava meu dinheiro. Também não tive pagamento de carro. Eu acho que isso é muito importante. É por eu ter baixo custo e também não ter desistido da minha renda, que não era uma tonelada de renda, mas dava para sobreviver, me permitiu dedicar um tempo para aprender durante o negócio ao invés de apenas pular de dois pés e comece a se debater tentando descobrir. Mas foi tudo por gorjeta. Eu sempre fui o cara que perseguia a maior quantidade de cards de quadrinhos.
Na verdade, ganhei aquele concurso em todo o país. Recebi a maior quantidade de quadrinhos em uma semana e então eles me deram uma jaqueta do Letterman. Mas na verdade acho que todo mundo deveria trabalhar como garçom em algum momento. Ensina como lidar com as pessoas, que você tem que servir, quer dizer, não há nada mais humilhante do que subir em uma mesa e cantar uma música de aniversário 40 vezes por dia e é como ser humilde, mas apenas se fazer de serviço, e realmente me ensinou bons hábitos para fazer a transição para ser um corretor mais tarde e ajudar as pessoas.
Scott:
Tivemos David Greene aqui no podcast em um de nossos primeiros episódios e ele também começou sua carreira como servidor e trouxe uma mentalidade muito semelhante de economia e trabalho duro, como posso agregar valor aqui? Como posso ser útil? Sim, quero dizer, temos o privilégio de aprender com vocês dois, empreendedores imobiliários e funcionários do ano na Red Robin, então isso é fantástico.
James:
Ele era o Robin Vermelho?
Mindy:
Isso é o que eu estava pensando também.
Scott:
Não sei se ele é um Red Robin. Sim.
James:
Não consigo imaginá-lo cantando a música de aniversário e depois batendo palmas.
Mindy:
Você quer cantar a música de aniversário para nós, James? Você se lembra disso? Lembro-me de todas as que tive que cantar.
James:
Ah, ainda me lembro dos ingredientes de cada hambúrguer porque você também tem que memorizar isso.
Mindy:
Bem, sim, claro.
James:
Você nomeia um hambúrguer, eu lhe direi o que há nele.
Mindy:
Você sabia que uma vez ganhei um concurso de receitas de hambúrguer? Aí está a sua curiosidade sobre esse programa que… Aí está a sua curiosidade sobre mim que não tem nada a ver com esse programa e nós já atrapalhamos esse programa com sucesso o suficiente. Se você não vai cantar para nós, James, passaremos para a próxima pergunta. Sua empresa foi nomeada uma das empresas de crescimento mais rápido e você esteve na Inc. 5000 diversas vezes. Como você escalou seu negócio?
James:
Sim. Para nós, tudo se resumiu ao fato de que o maior evento que aconteceu que nos permitiu escalar e crescer foi, na verdade, 2008. Estávamos trabalhando no ramo de vendas no atacado, nos tornamos o número um fora do mercado em Washington, onde estávamos fazendo 20 para 30 negócios por mês e tínhamos um sistema muito bom. Então, em 2008, começamos de fato o nosso próprio negócio, abrimos as portas, investimos muito dinheiro nos imóveis que estávamos comprando, mas também no nosso negócio. Então, de repente, as hipotecas subprime desapareceram e tudo quebrou. Foi nessa época do mercado que todo mundo estava desistindo e saindo e, literalmente, vimos o número de corretores diminuir em 70% em Washington. Foi um grande número de pessoas que abandonaram o mercado imobiliário porque era apenas o setor imobiliário que se tornou aquela coisa que era como a lepra.
Ninguém queria isso. Isso foi o mais importante porque nos deu esse campo aberto para correr. Se todos estiverem fora do campo, você poderá ser o dono desse campo se seguir os passos certos. A forma como os escalamos e crescemos foi saindo de nossa loja de atacado e, em 2008, ficou muito difícil e muito difícil fechar um negócio, então também éramos investidores que estavam vendendo propriedades e sabíamos como reformar casas. O que descobrimos foi: ok, precisamos fazer com que as pessoas comprem nossos negócios. Bem, como fazemos isso? Temos que mitigar o risco. A forma como mitigamos o risco é acompanhá-los durante esse processo e prestar-lhes serviço extra na construção. Porque nós também estávamos fazendo isso, isso é um serviço que iríamos oferecer às pessoas se elas nos dessem o anúncio.
Na verdade, foi então que me licenciei para dizer: ei, se você comprar nosso imóvel, nós o ajudaremos em todo o processo e então listaremos o imóvel para você e receberemos uma comissão. Agora, podemos gerar duas receitas em cada propriedade, mas também iríamos ajudá-los a mitigar o risco de comprar aquela propriedade porque a maioria das pessoas simplesmente não queria tocá-la. Crescemos a cada vez que tivemos, então passamos de atacadistas tentando vender propriedades. O próximo negócio que iniciamos foi um negócio que geraria receita na mesma transação, mas também nos ajudaria a concretizar esse negócio. Não estava fora de questão, era uma cortesia. A partir daí, também vamos crescer e escalar, vamos, ok, bem, agora, é difícil conseguir dinheiro, então e se for difícil para as pessoas conseguirem dinheiro, será difícil para nós vender nossos negócios e agora pegue esta listagem.
Foi então que criamos um negócio de empréstimos que também financiaria o cliente no negócio. Estamos encontrando o negócio, empacotando-o, emprestando-lhes o dinheiro e agora disponibilizamos o negócio para eles também e os ajudamos a mitigar o risco durante todo o processo, o que protege todas as nossas comissões e taxas . Foi assim que escalamos todos os nossos negócios, seja o que for que estamos fazendo internamente, e analisamos o que nosso cliente precisa para ajudá-lo a crescer e, em seguida, adicionamos esse serviço ao mix nesse ponto. Foi assim que crescemos exponencialmente nossa corretora. Porque assim que começamos a oferecer esse serviço como parte de um serviço de listagem, o que novamente é muito mais do que um corretor normal faria, pegamos fogo e passamos de fazer uma ou duas listagens a cada dois meses para onde tínhamos um pipeline de mais de 200 listagens em um período de 24 meses.
Porque enquanto pudéssemos mitigar o risco e desenvolver o plano, ele cresceria exponencialmente. É sempre que tentamos escalar, é sempre sobre como podemos ajudar o cliente a não ganhar mais dinheiro, que ganhar mais dinheiro é o subproduto de ajudar o cliente. Essa é a chave para escalarmos todos os negócios. Como ajudamos nossos clientes? Como podemos mitigar o risco? Como podemos ajudá-los a crescer, o que nos ajudará a crescer ao mesmo tempo? Aí oferecemos esses serviços e isso mudou tudo. Se não tivéssemos criado esse serviço de corretagem, nossa corretora não teria explodido como aconteceu.
Mindy:
Quando você fornece valor, seus clientes ficam felizes em reembolsá-lo por esse valor, mas quando você pede dinheiro primeiro e depois, a propósito, talvez eu possa ajudá-lo mais tarde, eles não ficarão entusiasmados em lhe dar dinheiro. Eu amo isso.
Scott:
James, dê-nos uma ideia da escala do seu negócio. Poderíamos obter algum tipo de receita, funcionários, volume de transações? De quantos negócios estamos falando aqui?
James:
Somos viciados em negócios no noroeste do Pacífico. Tudo começou com o atacado. Atualmente, normalmente fazemos cerca de dois a 300 negócios fora do mercado por ano através de nossa empresa atacadista. Esse tem sido um negócio que tem crescido constantemente dessa forma. Nesse negócio, temos cinco vendedores e três funcionários. Em nossa corretora, normalmente faturamos cerca de US$ 150 a US$ 200 milhões por ano com nossos clientes internamente, tudo isso direto para investidores ou alienações. Não somos uma corretora normal. Eu não saio por aí para mostrar casas às pessoas, nós mostramos matemática. Vendemos apenas matemática, de modo que a corretora normalmente faz cerca de duas a 300 transações por ano, cerca de US$ 200 milhões em transações. Depois, temos cerca de 20 vendedores para corretagem dentro de minhas equipes e cerca de 10 funcionários administrativos. Nosso negócio de empréstimos geralmente faz cerca de 100 a 150 milhões por ano em empréstimos diretos a investidores, que contam com 10 pessoas, e então temos o nosso próprio…
Scott:
Estes são empréstimos de dinheiro duro?
James:
Todos estes são empréstimos de dinheiro duro. Não somos diretos ao consumidor, somos apenas títulos comerciais, títulos fiduciários de primeira posição, onde financiaremos investidores, nossa empresa se chama Intrust Funding. Financiaremos em até 24 horas para os investidores. Somos fiéis aos caras que têm muito dinheiro. Não fazemos avaliações bancárias. Iremos financiar nas etapas.
Scott:
Quem fornece o capital nesse negócio de dinheiro forte?
James:
O que fizemos foi levantar capital, temos nosso próprio capital e também levantamos capital de nossos clientes investidores. Essa é outra maneira pela qual escalamos. Ao fazer bons negócios com as pessoas, elas querem investir em todos os seus negócios, como o nosso negócio de distribuição, elas investem com isso. Eles investem no nosso fundo de dinheiro duro porque alguns dos nossos investidores tiveram um bom desempenho e não querem mais fazer o trabalho. Mesmo que sejamos consultoria, eles só querem investir em nós. Pagamos um retorno de capital. Qualquer que seja a nossa taxa combinada, esse é o retorno que eles obtêm. Depois, temos linhas de alavancagem com nosso banco local com o qual trabalhamos há quase 12 anos, onde eles nos dão linhas de dois para um. Um terço das nossas linhas são de capital privado e dois terços são obtidos através de financiamento bancário. Isso nos permite prometer e movimentar os empréstimos.
Scott:
Adoro isso. Você se sente bastante confiante nessa dívida porque, essencialmente, a está pagando?
James:
Esse é o meu negócio favorito. Pessoalmente, tenho provavelmente 50 a 60% da minha própria liquidez nesse negócio porque me paga uma grande taxa de retorno e sou eu quem subscreve os negócios. Sabemos quais são os valores do empréstimo e nosso valor médio do empréstimo dentro do nosso fundo é de 68%, e esse é um valor verdadeiro, porque a forma como administramos esse negócio é a única pessoa que consegue atribuir valor a ele é meu parceiro de negócios ou eu mesmo. Não fazemos avaliações, não levamos nada. Também emprestamos apenas em nosso quintal, que é o estado de Washington, por isso conhecemos esses mercados com a palma da nossa mão. Não somos os maiores da cidade, mas somos confiáveis em Washington.
Scott:
Esta é uma tangente aqui, mas eu tenho pensado muito sobre dívidas, já que uma dívida foi ignorada nos últimos 10 anos por muitas pessoas e que elas estão procurando alcançar a liberdade financeira porque, com razão, é muito difícil conseguir um bom retorno sobre isso, a menos que você entre no espaço do dinheiro forte aqui, onde acho que alguns investidores experientes já estiveram. Mas como é libertador ter metade do seu patrimônio líquido em algo que oferece juros simples muito altos, essencialmente em notas de primeira posição contra imóveis? Quero dizer, não é necessariamente eficiente em termos fiscais, você pode fazer isso em uma conta de aposentadoria, mas quão libertador é isso como conceito?
James:
Sim, esse é o negativo, é um bom ponto. É uma faixa de renda alta, então você normalmente recebe muitos impostos sobre isso, mas é extremamente libertador porque não é... Eu diversifico meus próprios investimentos. Na verdade, eu invisto em consórcios, invisto em meus próprios imóveis para alugar, invisto em outras operadoras, colocamos dinheiro em nossos próprios negócios e depois muito em dinheiro privado. O dinheiro privado é o mais fácil de se ter. Isso me paga um cheque fixo todo mês. A outra coisa que gosto nisso é que está comprometido pelo prazo de um ano. Considerando que se eu estiver investindo em participações imobiliárias, você estará sujeito às condições de mercado, o que é bom, mas se você quiser essa liquidez, poderá ter que esperar dois ou três anos ou poderá ser cortado e tomar um um pouco de perda para recuperar seu dinheiro.
Isso protege meu saldo e tenho acesso à liquidez e é extremamente libertador porque é aí que muitos investidores ficam presos à renda passiva. Eles dizem, bem, eu não quero fazer um acordo de distribuição, é um compromisso de cinco anos e eles simplesmente não conseguem pensar nos últimos 12 meses. Para mim, sou o mesmo porque quero ter acesso a esse capital se precisar retirá-lo e comprar outro prédio de apartamentos ou algo que dê certo. É uma das melhores maneiras, na verdade compensa... Quase ganho mais dinheiro passivamente através do meu negócio de empréstimos do que agora faço meus outros negócios.
Sempre que ganho dinheiro, eu economizo, coloco lá e ele está me rendendo um alto rendimento. É só economizar seu dinheiro... Se vocês economizarem dinheiro suficiente juntos e construírem um pote grande o suficiente, essa renda passiva será real. É uma coisa real. Mudei-me para Newport Beach, Califórnia, há três anos. Não é um lugar barato para se viver. É 100% pago pelos meus investimentos na minha renda passiva com meu espaço de dinheiro vivo. É muito subestimado. Minha média é de 11.2% do meu dinheiro todos os anos. É um pagamento mensal e o negativo é um imposto alto. Você tem que colocar seu imposto em uma conta diferente porque essa conta de imposto chega até você no final do ano.
Scott:
Ou apenas pague a conta dos impostos e desfrute da liberdade com a primeira parte dessa renda passiva e, em seguida, obtenha eficiência fiscal. Eu adoro dinheiro duro e esse tipo de coisa. Acho que não recebeu atenção suficiente no espaço de finanças pessoais e apenas torná-lo um portfólio potencialmente de terceiro ano, e você pode fazer com anos de antecedência se tem um portfólio de ações de uma perspectiva de renda passiva. Tenho me interessado por isso e fico feliz em saber que essa é uma grande parte do seu portfólio.
James:
É definitivamente minha paixão continuar cultivando isso. Quanto mais empréstimos privados eu puder fazer, mais eu conseguirei. Também é menos estressante porque você não precisa operar tanto, basta subscrever bem e, desde que subscreva bem, você estará protegido.
Scott:
Se você precisar operar, felizmente terá todo um negócio que pode realmente operar esse ativo diretamente e lidar com o problema. No caso improvável, você não precisava executar a hipoteca. Provavelmente isso também é bastante libertador. Bem, conte-nos sobre isso, desculpe, eu saí dessa enorme tangente. Acompanhe-nos no negócio do dinheiro forte. Superamos seu negócio de lançamento, superamos… Ou seu negócio de listagem e superamos seu negócio de atacado. Não concluímos o seu negócio de lançamento e ainda não analisamos a estrutura real desse negócio de dinheiro duro.
James:
Sim. A estrutura de negócios de dinheiro forte é bastante simples de administrar. Temos quatro funcionários naquela empresa. Isso é tudo que precisamos para administrar esse negócio. Temos nosso gerente de operações que está conosco há 12 anos. Ela conhece o documento de empréstimo. Ela pode proteger nossos documentos. Eu confiaria a ela meu próprio dinheiro. Ela sabe ler os títulos, por isso faz o controle de qualidade e garante que a garantia seja segura para emprestar dinheiro. Isso é muito importante. Em seguida, temos nosso subscritor principal, que subscreve todos os nossos empréstimos apresentados e, em seguida, fazemos a aprovação final. Expulsa empréstimos que não queremos ver. Depois, temos apenas dois vendedores em tempo integral que trabalham com nossos clientes gerando os empréstimos e, portanto, é um dos negócios mais simples de administrar e um dos mais lucrativos, o que para mim é uma vitória em todos os aspectos.
Depois, temos o nosso lado de investimento, e esses são todos os nossos negócios de taxas. Temos o negócio de atacado, o serviço de corretagem que compra e vende e também faz aquisições multifamiliares, nosso negócio de empréstimos, e esses são nossos negócios de taxas e serviços. Depois, temos nossos negócios de investimento e, combinados, desenvolvemos e construímos cerca de 30 a 50 residências urbanas por ano. Consertamos e reviramos cerca de 50 a 70 casas por ano, o que é... Agora, deixamos de ser empreiteiros gerais e passamos a autogerenciar tudo. Todos os nossos funcionários estão em casa. Na verdade, isso aumentou exponencialmente o nosso emprego e o número de pessoas que estão em nosso escritório agora. Só tivemos que alugar mais 5,000 pés quadrados. Estamos a rebentar pelas costuras. A razão pela qual tivemos que fazer isso foi que não era algo que queríamos fazer, porque agora temos mais 50 funcionários.
Temos cerca de 100 funcionários no total em todos os nossos negócios. Nosso componente de construção em nosso braço de investimento, na verdade, ocupa cerca de 50% disso porque é apenas mais mão de obra e responsabilidades práticas. Mas a razão pela qual tivemos que fazer isso é que tivemos que mudar de cerca de dois ou três anos atrás por causa da COVID é que o mercado de trabalho acabou de ser destruído. Foi muito difícil controlar custos. A mão de obra custava muito, as licitações custavam muito. Para reduzirmos esse custo, a única solução foi trazermos para dentro e controlarmos nós mesmos. Ou teríamos que ficar de fora desse mercado maluco porque era um pouco arriscado para nós ou como resolveríamos o problema? E isso foi trazê-los para casa.
Essas equipes de construção trabalham em nosso conserto e reviravolta, em nosso desenvolvimento, e depois também fazemos a distribuição de apartamentos em Washington, onde no momento estamos reformando cerca de 300 portas de apartamentos e tudo isso internamente. O que descobrimos é interno, reduzimos nossos custos em cerca de 20 a 30% e controlamos o cronograma para sabermos que as coisas estão sendo feitas no prazo, sem esperar pelo deles. Isso é prejudicial neste mercado neste momento com o custo do dinheiro. Isso é muito importante. Depois temos a nossa equipe de locação que aluga e estabiliza tudo também.
Mindy:
Você está mantendo seu pessoal da construção ocupado? Sinto muito, pessoal da construção, ocupado o tempo todo ou você, na verdade, eles já tiveram algum tempo de inatividade? Porque eu já disse há muito tempo que uma ideia de um milhão de dólares, de um bilhão de dólares, é apenas ter uma empresa onde você atende o telefone quando ele toca. Você tem uma pessoa dedicada a atender o telefone da construtora quando ele toca e apenas agendar a saída das pessoas e você tem sua agenda, ah, meu eletricista pode chegar daqui a 13 sextas-feiras. Ah, não posso esperar tanto tempo. Você fica tipo, ok, bem, me avise se quiser que eu marque você, caso contrário, quando você ligar de volta em uma hora, porque ninguém mais atenderá o telefone, serão daqui a 15 sextas-feiras. Não há empreiteiros por aí que atendam o telefone e peçam orçamentos e coisas assim. Você está mantendo seu pessoal ocupado ou já pensou em começar seu próprio negócio para ajudar outras pessoas que também não conseguem encontrar empreiteiros?
James:
Não vamos aos consumidores. Não fazemos nenhum trabalho para um consumidor. Esse não é o nosso negócio. Nós os mantemos muito ocupados. Estamos constantemente contratando. Acabamos de contratar outro superintendente e mais um monte de mão de obra também. Porque para nós o objetivo é ampliar nossos investimentos. Não que eu não queira muito concorrer… Não fazemos nada, fico longe de negociar… Os únicos consumidores com quem negocio são investidores, e fora disso não faremos design build. Se estamos construindo uma casa, alguém pensa, posso te pagar mais e mudar as coisas? Nós dizemos não. Nós apenas seguimos nosso processo porque é isso que fazemos muito bem. Não estou dizendo que é assim que todos deveriam fazer, mas é assim que todo o nosso negócio está configurado: construir um determinado produto na produção, porque fazemos muitos volumes.
Se você colocar aquela mistura aleatória ali, ela adiciona muito mais personalidades. Personalidades podem significar problemas. É por isso que ficamos longe do lado do consumidor. Mas nossos rapazes continuam muito, muito ocupados e, se não estiverem, temos que fazer mudanças. Muitas vezes, podemos transferir o pessoal da nossa cidade para esta seção ou o nosso cara da reforma se estivermos com pouco sindicato, se estivermos com pouco... No momento, nosso estoque de consertos e reviravoltas está um pouco menor porque nós estamos recarregando, mas temos muitos apartamentos que estamos revirando, então vamos mudar nosso conserto e entregar o pessoal para ajudar no trabalho. Como temos tantos negócios em funcionamento, podemos jogar xadrez com nosso pessoal. Mas para mim, tento ficar fora do espaço do consumidor. Sou corretor, o que basta interação com o consumidor e estou bem com esse valor. Se eu não tiver que assumir mais nada, estou perfeitamente bem com isso.
Scott:
Incrível. Algum outro negócio antes de passar para minha próxima pergunta sobre como expandir um negócio? Temos o negócio de lançamento, temos o negócio de investimentos, temos o negócio de dinheiro forte, temos o negócio de corretagem e temos o negócio de atacado. São cinco que estou contando até agora.
James:
Sim, e então nós temos uma administração de propriedades, nós oferecemos… Temos uma administração de propriedades através da nossa corretora que gerencia os aluguéis dos nossos clientes para os quais vendemos, porque na verdade isso era algo que eu não queria começar porque não é o negócio que eu gosto, mas nossos clientes disseram, você pode fazer isso, por favor? Acabamos fazendo isso e isso está crescendo rapidamente agora. Depois, temos nossa empresa de administração de propriedades interna, que gerencia todas as nossas 1,500 portas em Seattle, porque não queríamos terceirizar isso. Temos cerca de, sim, estamos tentando chegar a 2,000 portas até o final do ano e isso é um negócio separado. Por último, tenho minha própria empresa de investimentos que faz negócios de JV, onde estou investindo em operadoras em vários estados diferentes ou em Washington, onde estou conseguindo o dinheiro e eles estão administrando o projeto e fazemos divisões de capital em esse ponto. Essa é outra, assim como o negócio de empréstimos, eu gosto mais desse negócio. As pessoas fazem o trabalho duro e eu simplesmente coloco o dinheiro.
Scott:
Recentemente, você ultrapassou US$ 1 bilhão em patrimônio líquido pessoal, certo?
James:
Sim. Ou seja, se eu chegar a 10% disso, estou fora. Estou fora. Vou me tornar um podcaster em tempo integral, espero, no BiggerPockets.
Scott:
Incrível. Olha, estou ouvindo isso e estou tentando começar a construir meu negócio imobiliário. Este é um negócio inconcebivelmente grande para mim, mas talvez eu tenha alguns aluguéis e esteja tentando levar meu negócio adiante. Como você recomendaria que alguém começasse ou pensasse nisso quando chegar a hora de começar a expandir e montar um negócio real, talvez deixando o emprego? Quais foram seus processos de pensamento lá? Foi linear? Foi irregular? Isso veio aos trancos e barrancos? Como alguém recria algumas das coisas que você construiu aqui?
James:
Acho que a primeira coisa é, se você pretende sair das nove às cinco, faça isso por etapas. Eu vi muitas pessoas nos últimos 24 meses simplesmente irem, estou largando meu ótimo trabalho em tecnologia para fazer isso em tempo integral e bom para vocês, vocês têm... Quer dizer, estou realmente muito feliz, pessoal estão seguindo essas etapas, mas, ao mesmo tempo, há certas coisas que ajudam você a fazer a transição. Um deles é o acesso ao dinheiro. Quando você tem um emprego W2, pode obter empréstimos com muito mais facilidade. Isso o ajudará a escalar mais rapidamente. Isso ajudará você a alcançar a liberdade financeira mais rapidamente. Você pode adicioná-lo à medida que passa das nove às cinco para se tornar um empreendedor. Depois que você se torna um empreendedor, você realmente quer, para mim, eu sempre quero descobrir qual é a minha paixão e no que sou realmente bom?
Eu não vou ao hype na internet. Se as pessoas estão arrasadas fazendo alguma coisa, vou olhar esse plano para ver se funciona dentro do meu. Mas eu nunca vou perseguir o brilhante, porque o problema é a síndrome do objeto brilhante, onde é como se os aluguéis de curto prazo fossem uma coisa enorme por um tempo, onde todo mundo estava indo depois disso porque era esse objeto brilhante e era ótimo . Estava obtendo altos rendimentos, estava funcionando muito bem com a pandemia. Mas quando diminui a velocidade, não fica tão brilhante. O problema de perseguir o objeto brilhante é que, no momento em que você realmente o consegue, ele estava brilhante por um motivo, já acelerou várias vezes. No momento em que você planejou, você perdeu. Para mim, trata-se sempre de construir aquilo pelo que sou apaixonado, no que sou realmente bom? E eu mantenho-me naquilo em que sou bom.
Como eu escalono é como adiciono coisas complementares ao que sou realmente bom? Para mim, sou bom em subscrever propriedades, analisar investimentos, analisar planilhas e descobrir como maximizar o ROI de um negócio. Esse é o meu pão com manteiga. Todos os negócios que expandimos são construídos em torno desse princípio geral. Nunca estou perseguindo alguns… Já fiz um VRBO antes e não encaixou em nenhum dos meus… Não é para mim. Simplesmente não está nos meus planos. Mesmo que funcione para muitas pessoas diferentes, porque elas são boas nisso, assim como Tony é incrível nisso, direto do Rookies Channel e é assim que ele constrói. Mas a maneira mais fácil de escalar é seguir o que você sabe e também ter certeza, antes de dar esse passo, antes de passarmos a ser corretores e vender para investidores no mercado, éramos os melhores caras fora do mercado em nosso mercado ou fazendo realmente bem.
Scott:
Esse parece ser o tema unificador, parece que o tema unificador do seu negócio é que somos muito, muito bons e tenho uma experiência incrível e entendo profundamente como é um bom negócio em uma região muito específica do país, em uma área específica. Todo o resto do seu negócio parece ser construído em torno desse conceito fundamental. Essa é uma afirmação justa?
James:
É porque é uma forma de prestarmos o melhor serviço. Se sabemos, acredito firmemente, não vendemos nada em nossa loja se eu mesmo não tiver feito isso. Como queremos educar nossos clientes, queremos ter certeza de que estamos mitigando o risco corretamente. Sabendo onde estamos, quando estamos, não precisamos ir... Muitas operadoras também vão para esses outros mercados porque estão perseguindo o que todo mundo está perseguindo. Prefiro dominar meu mercado e construir todos os nossos negócios dentro desse mercado porque não somos a maior corretora, não somos o maior credor, não somos os maiores desenvolvedores e não somos os maiores sindicalistas em Washington.
Mas tudo isso combinado gera uma renda muito boa para nós e por isso nos apegamos ao que sabemos. Gostamos de ficar em nossa caixa de areia. Para nós, emprestando, poderíamos ter ido para todo o país nos últimos dois anos, mas então estamos emprestando sobre ativos que não conhecemos. Se tivermos que retirar isso, não sei como reformar aquela propriedade, e digamos que seja no Colorado. Se eu empresto alguma coisa lá, não tenho recurso. Também não conheço o mercado. Também coloca meus investidores em risco. Manter-nos fiéis ao que sabemos permitiu-nos fazê-lo, porque o conhecemos tão bem, que nos permite crescer rapidamente.
Scott:
Bem, deixe-me te perguntar isso. Muitas pessoas dizem, não, não, não faça o que você acabou de dizer, o que James fez aqui. Contrate alguém que saiba o que está fazendo para fazer isso por você. Você parece ter adotado uma abordagem de não, não, não, na verdade vou colocar a mão na massa e balançar um martelo e bater em uma porta e encontrar um acordo e me tornar um agente e virar uma casa. Então vou construir um negócio em torno de algo em que tenho profundo conhecimento. O que você diria às pessoas que têm a abordagem oposta de não, não, não, contrate esse conhecimento e traga-o e peça-lhes que façam isso por você ?
Mindy:
Vou responder por ele, vou dizer que eles estão errados e James está certo, e a razão é que você não vai saber o que não sabe até chegar lá e fazer isso . Todas as pessoas que pensam, ah, basta contratar alguém, essas são as pessoas que foram pagas, pagaram demais. Essas são as pessoas que estão pagando US$ 3,000 pelo isolamento de um aquecedor de água.
James:
Não há nada de errado com isso. Simplesmente não é assim que eu faço. Quero dizer, se você olhar para alguns dos maiores construtores do país, eles são realmente bons em expandir através de diferentes mercados, montar sistemas, adquirir terra, construir e ganhar dinheiro. Eles são fenomenais. Mas eles se mantiveram naquilo em que são realmente bons, que é encontrar terrenos, avaliá-los, fechar há muito tempo, contratar suas equipes e depois construir um determinado tipo de produto. Foi com isso que eles começaram inicialmente em seu mercado atual. Não começamos assim. Construímos tudo a partir do nosso sucesso. Por causa de onde começamos, naturalmente foi assim. Não acho que haja uma resposta certa e errada para isso. Acho que se você pretende entrar em um mercado diferente ou se expandir, precisa ter muito cuidado e dedicar seu tempo e escalar de acordo.
Mas na verdade tudo se resume ao que é a coisa principal que você estava fazendo originalmente e que está tentando construir e marcar dessa forma e tentar expandir. Já vi muitas empresas, também trabalhamos com muitos fundos de hedge e vendemos propriedades para eles. Eles se saíram muito bem. Vendemos muitos fundos de hedge que estavam comprando propriedades para alugar em vários mercados e eles tinham suas equipes e funcionou bem para eles. Mas pelo que eu era realmente bom, se minha paixão é subscrever investimentos e conhecê-los com a palma da minha mão e vender pacotes realmente bons e também minha outra paixão é garantir que as pessoas estejam indo bem, eu, como corretor e um investidor com esta última correção de mercado, algumas pessoas fizeram alguns cortes de cabelo, inclusive eu. Foi assim que aconteceu. Isso não me agrada como corretor.
Isso me dá ansiedade. Para mim, trata-se também do que estou tentando realizar na vida? Sim, poderíamos fazer mais em outros estados. Tive a oportunidade de fazer alguns negócios no Arizona, mas realmente não quero, quero me limitar ao que sou bom porque não quero ser o maior, só quero viver uma boa vida e fazer bem. Quanto mais eu sei, isso apenas me protege e protege meus investidores. Mas, novamente, não acho que exista uma maneira certa e errada. Algumas pessoas dizem que estou fazendo algo errado porque sou muito envolvido em meus negócios e podem não estar errados nisso. Eu dediquei muitas horas. Mas para que? Funciona para mim e eu construo meus negócios, o que funciona para mim, não o que outras pessoas estão fazendo.
Scott:
Incrível. Vamos falar sobre isso como empresário prático aqui. Como você estrutura isso? Como é a sua equipe de liderança? Você tem um para cada unidade de negócios? Você tem um para o conglomerado? Como você pensa sobre o seu negócio e o gerencia no dia a dia?
James:
Essa é uma boa pergunta, porque temos muitas transações em andamento. Pode ser um maremoto em alguns dias. A primeira coisa é que tenho um parceiro de negócios realmente incrível. Somos parceiros há 18 anos e dividimos e conquistamos. Eu administro um conjunto de negócios, ele dirige um conjunto de negócios e temos controle total desses negócios. Além disso, confiamos uns nos outros que estamos tomando as decisões certas. Mesmo que um dos negócios não esteja indo bem, sabemos que o parceiro está resolvendo isso naquele momento. Como funciona é que eu administro a corretagem, o mercado fora do mercado, o conserto e o flip, e então ele dirige mais a gestão do Intrust Funding, o negócio de empréstimos. Eu gero muitos empréstimos com nossos clientes e nós dois trabalhamos nisso.
Em seguida, ele opera as distribuições em nossas unidades de aluguel em nossas residências. Eles estão divididos ao meio nesse ponto. Cada empresa tem seu próprio gestor, seja ele sócio-gerente. Nossa empresa fora do mercado, pegamos um de nossos principais representantes de produção e fizemos dele um parceiro. Ele corre mais no dia a dia e eu trabalho com ele. Ele é como nosso gerente de vendas naquele momento. Cada empresa tem seu próprio gerente de vendas ou gerente de operações, e eles se reportam diretamente a mim ou ao meu parceiro de negócios, Will.
Scott:
Incrível. Então, do ponto de vista da cadência, como você se encontra com essas pessoas? Você se encontra individualmente com eles toda semana, todo mês? Você tem uma reunião da equipe de liderança? Como são essas partes, apenas um vislumbre da vida semanal de James?
James:
Sim. Continuamos ocupados com reuniões, isso é certo. Sempre observo que existem dois tipos diferentes de proprietários. Tem como o dono do ônibus que fica realmente à margem. Depois, há o dono do quarterback que está mais em campo com os funcionários. Eu diria que meu parceiro de negócios é treinador, sou o zagueiro porque estou no meio. Eu me mantenho muito ocupado com reuniões. Eu me encontro com todas as equipes. Contamos com seis equipes de vendas diferentes entre a corretora e o off market. Nos reunimos toda semana pessoalmente, ou não, meio remoto, meio pessoalmente, mas nos reunimos toda semana e serão reuniões de vendas de uma hora de duração. Nos reunimos em equipes para podermos conversar sobre o que as pessoas são... Queremos que todos conversem entre si, sobre o que está acontecendo, o que está funcionando, o que não está funcionando.
Depois dou mais orientações sobre como estamos tentando atingir esses objetivos. Então normalmente nos encontramos individualmente. Normalmente me reúno com um vendedor ou membro da equipe pelo menos uma vez por mês, porque realmente quero me aprofundar em A: o que eles gostam no trabalho? O que está acontecendo? Como podemos corrigir esses problemas? Mas também descubra realmente quais são seus objetivos. Nossos funcionários estão conosco há muito tempo, em média. Ou eles estão aqui há muito pouco tempo porque não conseguem acompanhar ou estão aqui por cinco a dez anos. Nosso funcionário médio que está na folha de pagamento está comigo há mais de sete, oito anos. Isso faz com que nosso negócio funcione e funcione muito bem.
Dedicar esse tempo extra às pessoas e descobrir quais são seus objetivos e, em seguida, posicioná-las na empresa com quais são seus objetivos realmente manteve as pessoas envolvidas e, por isso, gosto de ter essa comunicação pessoal. Mas fazemos nossas reuniões de vendas e então tudo se afunila, todas as nossas equipes se comunicam. Construímos uma plataforma Salesforce realmente grande e robusta e tudo é feito através do Salesforce. Converso com minha equipe o dia todo, seja sobre a subscrição de um negócio, um problema de construção, um problema de oferta, apenas uma solicitação, e tudo é alimentado pelo Salesforce. Posso fazer login, passar por todos os incêndios ou oportunidades e depois recuperar todos, informações rápidas.
Scott:
Dado esse investimento que você fez, estou imaginando uma equipe realmente forte que resultou disso ao longo do tempo. É assim que você avalia sua organização agora?
James:
Sim, definitivamente temos uma equipe forte e uma equipe forte e para os empresários, uma coisa que você deve lembrar é que você deve pagar bem a essas pessoas. Temos uma equipe forte e muito bem remunerada. Quanto mais tempo eles ficam com você, isso prejudica suas margens, mas permite que você aumente. Não há problema em doar lucro e margem, desde que isso lhe dê a capacidade de escalar. Isso é muito importante para nós. Também para nós, estamos em um negócio técnico, não posso ter… É melhor que essas pessoas sejam boas porque também estão representando minha marca e não quero minha marca e meu nome vinculados a alguém que não está vendendo bons investimentos . Como corretor, levo isso muito a sério. Estamos pegando o dinheiro das pessoas.
Scott:
Isso aconteceu, você teve que reestruturar ou fazer grandes mudanças em várias linhas de negócios ao longo dos anos, visto que as organizações não representavam sua marca de maneira adequada?
James:
Sim, tivemos que fazer isso inúmeras vezes. Porque eventualmente às vezes você contrata pessoas e aí elas começam a trabalhar, quer dizer, são vendedores então podem vender e você tem que mantê-los sob controle. Sim, não, quero dizer, a certa altura, lembro-me de que em 2017, na verdade, dispensei toda a equipe fora do mercado ao mesmo tempo. Na verdade, era meu outro parceiro que estava gerenciando isso com nosso representante de vendas e não estava indo bem, e as equipes estavam brigando entre si e temos uma sinergia muito boa em nosso escritório. Ninguém briga por dinheiro. Todo mundo se dá bem, tem um bom desempenho, mas há muito atrito, e houve muito atrito. Eu estava tipo, isso não tem cura. Começamos limpos e agora o negócio está 10 vezes melhor do que quando dispensamos todo mundo. Às vezes você tem que olhar para isso e perguntar: meu grupo principal de funcionários é bom? Não apenas bons, eles são treináveis e ensináveis? Eles têm os mesmos valores fundamentais? Isso é o mais importante para mim. Posso treinar o que for, mas tem que ter valor fundamental.
Scott:
Todo CEO, todo empresário passa por isso em algum momento, e é ansiedade, é estressante, provavelmente o manteve acordado por muito tempo antes de tomar essa decisão, eu imagino, ou pelo menos a primeira vez que isso teve que acontecer. acontecer. Há uma situação em que eu acho que se você tiver um problema de liderança aí, o líder deste grupo, isso às vezes pode ser, ei, todo esse grupo vai ser um problema para nós e temos que começar de novo. Conversamos com muitos empreendedores e empresários, e você não está sozinho nisso, mas acho interessante que você tenha feito tudo de uma vez, de uma só vez.
James:
Sim. Foi necessário um reinício total, mas tínhamos um bom negócio que precisava de um reinício total. Mas o problema do mercado imobiliário é que estamos sujeitos… Você pode construir o melhor negócio do mundo, mas está sujeito às condições do mercado. Esse negócio pode funcionar muito, muito bem por dois ou três anos, mas quando o mercado mudar, você terá que dinamizá-lo e reconstruí-lo. A forma como administro meus corretores hoje é completamente diferente do que era há três anos, seis anos e nove anos atrás. Temos que fazer essas mudanças.
Neste último, quando as taxas aumentaram ao máximo que já vimos ou naquele ritmo que fez com que as condições de mercado mudassem, reconstruímos cada um desses negócios para funcionar dentro de nossas novas condições de mercado, não como estávamos fazendo. ano passado. Isso é muito importante do lado do operador: você tem que prever isso, olhar para isso, e então, se você esperar muito para fazer essa mudança, tudo isso pode afundar você. Você tem que ir, qual é o negócio hoje? É o mesmo nome, é o mesmo serviço, mas a forma como você faz o negócio pode ser completamente diferente.
Mindy:
Acho que o que muitos empregadores ignoram ou talvez nem sequer pensam é que seus funcionários são ativos. Quando eles não são mais ativos, quando não estão mais gerando renda para você, quando não estão mais exercendo sua influência, então eles se tornam um passivo. Mas até esse ponto, eles são ativos. James, você acabou de dizer, pague bem a eles, porque são eles que estão gerando a renda para você. Sim, absolutamente. Você tem que cuidar de seus funcionários porque neste mercado agora, não me importa o que o Fed diz, todo mundo que conheço que deixou um emprego recentemente, o deixou por causa do salário ou por causa das condições de trabalho, e eles têm foram para outro emprego que lhes paga significativamente mais. Eles não vão sair por um aumento de mil dólares. Eles estão saindo com um aumento de US$ 20,000, um aumento de US$ 50,000 ou um aumento de US$ 50,000 mais um bônus de assinatura. Eles estão saindo por um dinheiro substancial. Quanto tempo você leva para treinar um novo funcionário, James? Cinco minutos? Não, leva muito tempo. Quanto isso custa em termos de perda de receita em comparação com o que você poderia ter dado ao funcionário existente para permanecer?
Scott:
Nesse sentido, uma coisa que estou começando a aprender é que tenho muito menos experiência do que James como CEO aqui, mas quando há um problema, geralmente você quase sempre pode ser resumido em uma de três coisas. É uma questão de estratégia, é uma questão operacional, ou é uma questão individual. Analisar isso pode ser realmente difícil de descobrir em cada caso, qual é o problema? Está comigo? Está com o processo? É com a pessoa? E essas coisas? Como você aconselharia? Isso é assustador, eu acho, para muitas pessoas.
É por isso que muitas pessoas não entram no mundo dos negócios: como saber o que é bom em uma estratégia? Como você sabe o que é bom em um processo operacional? Como saber o que é bom para um funcionário em algo totalmente novo? Não existe outro negócio como o seu na sua região. Você teve que inventar tudo peça por peça e analisar tudo. Qual é o conselho que você daria a alguém que está tentando passar por isso e criar coragem para se tornar um empreendedor e lidar com esses tipos de questões que envolvem não apenas os ativos do seu negócio, mas também pessoas com vidas?
James:
Sim, e isso é muito assustador, especialmente, é como se uma coisa se você tiver o mesmo negócio que opera, sempre haverá um pouco de flutuação na economia. Se você dirige um restaurante, você sabe que se você faz uma certa quantidade de mercado ou marketing, você administra um bom serviço, tem um bom produto, as pessoas virão e se estiver no local certo as vendas vão subir e para baixo, mas você só precisa melhorar constantemente o serviço. Ao investir ou sempre que você dirige um negócio, sempre observo o que estamos fazendo primeiro? Qual é a estratégia? Porque se eu sei que tenho uma boa equipe e uma equipe capaz e ela não está funcionando bem, isso significa que a estratégia está errada e isso está vindo para mim como líder. Um bom exemplo disso, temos um excelente é que nossas vendas caíram drasticamente de junho para agosto.
A razão é que meus vendedores estavam perseguindo apenas alguns tipos de produtos porque era o que todos queriam. Eles queriam um imóvel para alugar com fluxo de caixa ou uma oportunidade de consertar e inverter. Isso era o que todos queriam. Foi quando o mercado estava muito bom. Todo mundo quer investimentos de alto rendimento quando o mercado vai bem. Mas quando o mercado deixa de ter um bom desempenho, os rendimentos elevados tornam-se muito arriscados e o apetite cai drasticamente. Então o que estava acontecendo é que nossas transações caíram provavelmente 70% durante esse período, e a razão é que não havia demanda, mas minha equipe de vendas estava trabalhando assim, precisamos encontrar esse tipo de produto. Tive que desacelerar todo mundo e dizer: você não tem permissão para vender nada por algumas semanas. Depois passamos duas semanas treinando sobre onde estão as maiores oportunidades do mercado.
Como operador, tive que direcioná-los, e é por isso que é muito importante para mim estar presente, porque o apetite por investimentos muda, o tipo de investimentos disponíveis muda, e por isso tivemos que fazer muito treinamento sobre qual é a oportunidade real. porque precisamos agregar valor aos nossos clientes, que são bons investimentos. Conserte e inverta agora mesmo, há uma quantidade limitada disso que é um investimento mais seguro no momento. As margens estão um pouco erradas. É o custo das dívidas em alta. O mercado ainda está instável, então não há muita demanda, nem muito estoque, isso vai significar transações baixas. Ou esperamos pelo mercado ou mudamos o nosso plano e compramos de forma diferente. O que começamos a almejar foram outros investimentos que realmente funcionaram muito bem, como terrenos e desenvolvimento, porque o esfriamento do mercado caiu 50% do valor.
Essa é uma oportunidade aí. Agora montamos pacotes para nossos clientes onde eles poderiam comprar, alugar e construir um DADU no quintal e se sair muito bem em retornos, retornos melhores do que conseguiram obter nos últimos dois anos. Mas tive que trazer a equipe e treiná-los nisso. A partir daí, agora que fiz o treinamento e a mensagem certa, se os vendedores que trabalharam muito bem nos últimos dois, três anos não continuarem atuando, significa que tenho um problema de pessoal. Porque sabemos que os nossos investidores querem comprar este tipo de produto, nós ensinámo-los agora, mudámos a sua mentalidade. Se eles não conseguem girar, normalmente é quando precisamos saber que é um problema pessoal. É muito importante para nós, para todos os nossos vendedores, todos os nossos funcionários, que eles possam dinamizar os processos.
Até a nossa construção, a forma como a minha equipe de construção funciona, é completamente diferente do que era há 12 meses. Muito mais detalhado, estamos fazendo muito mais mão de obra, é muito mais pressão, muito mais pedidos de estoque. Se eles não conseguem trabalhar comigo no negócio, é aí que sei que tenho um problema pessoal. Você realmente precisa observar o que sua empresa está fazendo. Ela está oferecendo o produto certo para a demanda atual? Caso contrário, como proprietário de uma empresa, terei que consertar isso e depois treinar minuciosamente seus funcionários sobre isso. Se eles não conseguirem se adaptar nesse ponto, então é um problema pessoal.
Scott:
Incrível. Eu amo isso. Acho que é uma explicação muito eloquente de uma habilidade realmente difícil de dominar. É preciso humildade e alguma coisa para descobrir: estou com a estratégia errada, certo? Porque eu estive errado. Eu pensei, ah, isso não está funcionando porque não estamos fazendo um bom trabalho aqui. Mas é realmente comigo e com a estratégia aí. Outras vezes provavelmente fui um pouco lento demais para lidar com um problema de desempenho no passado, e isso é difícil e difícil e envolve habilidades interpessoais realmente boas, construção de um alto grau de confiança e convicção em seu mercado e seu estratégia. Mas James, quero perguntar sobre algumas coisas aqui relacionadas a temas que acho que aprendi nesta jornada até agora. Primeiro, quero ressaltar a frugalidade, não mergulhamos muito nisso, mas conversamos sobre isso por um minuto.
Você foi super econômico para começar e foi assim que acumulou seu capital, trabalho duro e dedicação ao seu trabalho atual, funcionário do ano em todo o país na Red Robin, ao mesmo tempo que passou o máximo de tempo livre possível aprendendo algo que poderia servir você e construa sua coluna de ativos a longo prazo. Talvez você não tivesse articulado dessa forma, mas esse era o tema da época. Esse foi o tema que realmente pareceu surgir para mim. Em seguida, uma abordagem muito prática para construir todos os aspectos do seu negócio. Imagino que com algum grau de perfeccionismo você passou por isso ao longo de muitos anos e construiu esses negócios e ficou obcecado com o cliente e a estratégia e formou equipes e desenvolveu essas habilidades ao longo de vários anos. O que mais você diria que são alguns temas que devemos abordar? Você concorda com isso?
James:
Sim, não, concordo plenamente. Certifique-se de que você é realmente bom no que faz e que é apaixonado por isso e a partir daí tudo continuará. A frugalidade economiza seu dinheiro. Não fizemos isso apenas quando começamos, em 2008, foi um recomeço para nós também. Eu fui aniquilado. Eu perdi todo o meu dinheiro muito rapidamente. Não começamos a ganhar dinheiro até 14, 15 porque… Ou vimos que estávamos ganhando dinheiro, mas não estávamos vendo isso. Estávamos reinvestindo tudo. Cada mudança que fazemos, isso iria para um aluguel ou outra mudança. Era só que, se você não colocar as mãos nisso, você pode reinvestir. Você crescerá exponencialmente, o que também ajudará o seu negócio. Seja frugal. Só porque a dor a curto prazo é igual a ganho a longo prazo. Retire uma parte, reinvestir, reinvestir ou reinvestir. É também assim que realmente aumentamos o crescimento exponencial. Quero dizer, se você tiver liquidez, poderá crescer mais rápido. Quanto mais você economiza e mais investe, ele cresce mais rápido. Isso é mais liquidez. Eu acredito muito em não exagerar, não contrair muitas dívidas e economizar seu dinheiro.
Mindy:
Sim. Sim. Sim. Tudo o que você diz está certo, James.
James:
Nem sempre. Definitivamente nem sempre.
Scott:
James, gostaria de encerrar com um último ponto. Você estava me contando durante um jantar há alguns meses, talvez já tenha sido há quase um ano, sobre como sua batida na porta lhe serviu bem, digamos, parte de sua vida luxuosa em Newport Beach, Califórnia. Você se importaria de compartilhar essa história e dar às pessoas uma ideia do que tudo isso significa do ponto de vista do estilo de vida?
James:
Bater na porta pode ficar com você por toda a vida, e não me interpretem mal, ainda bato na porta até hoje. Vou bater na porta se estiver em uma casa. Eu gosto de fazer isso. Eu gosto disso. Gosto de conversar com as pessoas, mesmo que elas não gostem de falar comigo, só gosto de divulgá-las. Mas sim, não tenho medo de bater na porta. Eu estava dizendo a Scott que havia comprado um barco e o enviaríamos para Newport Beach, e em Newport Beach…
Scott:
Barco.
James:
Quais barcos, já sei o que as pessoas estão pensando, péssimo investimento. É porque não é um investimento. É um investimento na minha felicidade. É como se o único lugar onde eu me acalmasse fosse na água. Se estou na floresta esquiando agora, esse é meu novo hobby que retomei, e depois na água.
Scott:
É mais que um barco, mas sim.
James:
É um escritório para mim também. Se você der uma olhada no podcast On The Market, às vezes estou filmando lá, mas o que eu tive que fazer é oferta e demanda, e Newport Beach, há apenas alguns ancoradouros, então eu estava com esse barco na saída e Eu fico tipo, ah, não consigo encontrar um deslize. Isto é ridículo. Não consegui encontrar nenhum. Eu literalmente tive que bater na porta de todas as casas à beira-mar em Newport Beach, deixando panfletos e perguntando se eu poderia alugar a doca, o que realmente funcionou bem. O deslize que acabei recebendo ao bater na porta, estava pagando 70% menos que o mercado. Fazendo esse esforço extra, bater em uma porta pode economizar dinheiro e ganhar dinheiro. Sim, certo, foi 65% menor que a taxa de mercado. Bata naquela porta, você nunca sabe o que vai acontecer. Você sempre faz a pergunta, não, tudo bem, mas faça a pergunta.
Scott:
Isso conta como imóvel fora do mercado se estiver na água?
James:
É uma loucura, mas alugar barcos é um grande fluxo de caixa em Newport se você conseguir o negócio certo.
Mindy:
Ok, vejo um novo emprego para você, bata na porta, pegue mais boletos e alugue com 65% de desconto e depois alugue para outras pessoas pelo preço integral.
Scott:
James, antes de irmos, há quanto tempo você está no mercado?
James:
Estamos no mercado desde 2005. Estou no mercado imobiliário.
Scott:
Tudo bem, então 16 anos de trabalho duro, suor e lágrimas, e você pode ter problemas como James…
James:
Poupe seu dinheiro.
Scott:
… em encontrar um lugar para atracar o seu barco. James, história fenomenal. Nós realmente apreciamos você ter vindo aqui. Você obviamente é um mestre no que faz. Você atendeu muitos investidores, construiu um negócio incrível e eu realmente admiro e gosto de sua abordagem. Eu amo isso. Eu adoro o fato de você ser um empreendedor prático e ser o zagueiro e não ter vergonha disso. Seu negócio não é passivo e você parece amá-lo e construí-lo, e é um sucesso incrível. Parabéns e muito obrigado por compartilhar sua jornada conosco hoje.
James:
Eu agradeço. Voltarei a qualquer momento para sair com vocês dois. Este é o destaque da minha semana.
Mindy:
Incrível. Ok, obrigado, Tiago. Isso foi fabuloso. Eu adoro conversar com você. Sim, eu terei você de volta. Talvez um dia daremos o pontapé inicial no Scott e você poderá se juntar a mim. Ok, James, obrigado novamente e falaremos com você em breve.
James:
Obrigado rapazes.
Mindy:
Tudo bem, Scott, esse era James Dainard. Ele foi fantástico. Você o ouviu perto do final, onde ele disse: Eu construo meu negócio de acordo com o que funciona para mim, não com o que os outros estão fazendo. Isso aí é como a citação em ouro maciço. Não importa o que os outros estejam fazendo. Importa o que você quer fazer, o que você pode fazer confortavelmente, o que você pode fazer. Não tente ser o maior e o melhor. Faça o que você pode fazer facilmente, o que você pode fazer confortavelmente. Eu amo Tiago.
Scott:
Sim, acho que este é um exemplo de uma bola de neve de 15, 16 anos de trabalho duro, parcimônia, frugalidade, esforço realmente incansável para compreender e ampliar seus conhecimentos e sistemas perfeitos em uma área específica. Acho que esse é um modelo de sucesso para muitas pessoas. Não há nada de sexy nisso. Foi apenas uma semana difícil, provavelmente de cada vez. Uma decisão frugal, um esforço extra no Red Robin, um esforço extra para bater na porta, gritar naquela porta extra ou algo assim, acumulando cumulativamente 1% por semana para este império que ele construiu hoje. O incrível, vou chamá-los de problemas de primeiro mundo, é a necessidade de um lugar razoável para estacionar seu iate. Esta é a história. Será durante a noite? Não, mas é algo que pode ser alcançado por mais pessoas se elas adotarem essa mentalidade? Absolutamente. Você pode ter sucesso nisso. Este não é um negócio que exige um diploma universitário em primeiro lugar. Ele poderia ter feito isso logo no ensino médio, potencialmente, e construído algo semelhante. Eu simplesmente acho que é realmente impressionante e é uma boa história de sucesso americana.
Mindy:
Sim, se você quiser ter sucesso no mercado imobiliário, você pode com certeza. Você não precisa ter nenhuma habilidade especial. Você precisa ter, eu acho, perseverança. Você chamaria isso de habilidade, Scott?
Scott:
Sim, é um hábito, uma mentalidade. Pois é, é perseverança e curta. Você precisa ter confiança para sentir que geralmente pode ser competente em todos os aspectos do seu negócio, e tenho certeza de que James é.
Mindy:
Sim, tenho certeza que ele está. Mas você não precisa ter diploma universitário. Você só precisa ter conhecimento, ser educado, ser persistente e ser bom. Seja um bom vendedor ou vendedora, desculpe ser tão machista. Sempre tenho problemas com isso. Ok, Scott, devemos sair daqui?
Scott:
Vamos fazer isso.
Mindy:
Isso encerra este episódio do BiggerPockets Money Podcast. Ele é Scott Trench e eu sou Mindy Jensen dizendo, continue estourando Red Robin.
Scott:
Se você gostou do episódio de hoje, dê-nos uma avaliação cinco estrelas no Spotify ou Apple. Se você está procurando ainda mais conteúdo sobre dinheiro, sinta-se à vontade para visitar nosso canal no YouTube em youtube.com/biggerpocketsmoney.
Mindy:
BiggerPockets Money foi criado por Mindy Jensen e Scott Trench, produzido por Kaitlin Bennett, edição pela Exodus Media, direitos autorais de Nate Weintraub. Por fim, um grande obrigado à equipe BiggerPockets por tornar este show possível.
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Neste episódio nós cobrimos
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- Empréstimo de dinheiro duro, imobiliária sindicatos, e outros negócios altamente lucrativos que a maioria dos investidores desconhece
- Estruturando sua equipe e como escalar seu negócio mesmo se você não tiver experiência em liderança
- As dificuldades de ser um CEO e o que fazer quando sua estratégia não está funcionando
- Por que toda empresa precisa de um “zagueiro” e um “treinador” para ter sucesso
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